При определении бизнес-стратегии, исходя из принципов обеспеченности финансовыми ресурсами, целесообразно разделить рынок лизинговых услуг на следующие группы в зависимости от источников финансовых ресурсов:

1. В качестве учредителя выступает банк.

2. В качестве учредителя выступает предприятие, производитель оборудования.

3. В качестве учредителя выступает государство.

4. Иные учредители, частные юридические и физические лица.

Рассмотрим подробнее каждую из этих групп.

Аффилированная с банком лизинговая компания, как правило, является универсальной, так как она работает в основном с клиентами банка. И если банк не является отраслевым, то и потребности клиентов в лизинге самые разнообразные. Кроме того, лизинговая компания имеет возможность использовать информацию о кредитных историях потенциальных лизингополучателей, что позволяет минимизировать риски их недобросовестности. Банковская лизинговая компания, как правило, пользуется всеми службами банка, сокращая собственные накладные расходы на содержание специалистов в области юриспруденции, маркетинга, подбора персонала и т.д. Компания также обладает некоторыми конкурентными преимуществами при вхождении на региональные рынки при наличии у банка собственной региональной сети.

Но, как отмечают некоторые аналитики, не всегда наличие материнской структуры является достоинством. Зачастую из-за сложности структуры управления, необходимости согласования возможности финансирования с банком и большого количества необходимой документации проведение сделки замедляется. Специфика банковской деятельности отражается и на лизинге, так как здесь к лизингополучателю относятся так же, как к кредитору: требуют такие формы обеспечения, как поручительство лизингополучателя, безакцептное списание денежных средств со счетов клиента, перевод самих счетов в свой банк, поддержание определенных оборотов. Таким образом, из-за завышенных требований и жесткого отбора клиентов не все потенциальные лизингополучатели готовы обратиться в аффилированные с банками компании. Тем более, что лизингодатели при банках довольно неохотно идут на сотрудничество с предприятиями малого бизнеса.

Помимо описанных выше особенностей лизинговая компания при банке практически всегда не обладает правом самостоятельно определять свои задачи и цели и является всего лишь инструментом привлечения дополнительных клиентов в банк с передачей всех доходов в головную компанию.

Лизинговая компания, связанная с производителем, обычно бывает специализированной и нацелена на увеличение объемов реализации продукции конкретного предприятия. Более того, наличие собственной лизинговой компании позволяет промышленному предприятию за счет лизинговых платежей генерировать постоянный денежный поток, повышая при этом финансовую устойчивость предприятия и улучшая его финансовые показатели. Таким образом, клиентами такой лизинговой компании являются покупатели продукции предприятия. Региональная экспансия лизинговой компании в этом случае является производной от расширения рынка соответствующего товара. Если лизинговая компания входит в состав крупного холдинга или финансово-промышленной группы, то она может быть универсальной и обеспечивать тем самым разнообразные потребности предприятий ФПГ. В этом случае клиентами лизинговой компании становятся предприятия материнского холдинга или финансово-промышленной группы, при этом параллельно решается задача минимизации налоговых отчислений предприятий группы. Также лизинговая компания может использоваться и для увеличения продаж продукции холдинга или ФПГ и тогда будет специализированной. Это особенно характерно для производителей дорогостоящего и качественного оборудования, поскольку продажи посредством лизинга позволяют расширить сегмент рынка сбыта, сделав оборудование более доступным.

Лизингодателей при поставщиках отличает высокая надежность в работе с клиентами, риск неплатежей минимален. Компании холдинга постоянно обеспечены заказами и могут получать более дешевые заемные средства, поскольку имеют серьезных поручителей из группы компаний и возможности для комплексного обслуживания лизингополучателя. Вместе с тем компании при поставщиках и ФПГ, так же, как и компании, основанные при банках, не являются самостоятельной организацией и не имеют возможности свободно выбирать клиентов и направления деятельности.

Компании при производителе могут предлагать более выгодные условия сделки лизинга, поскольку заинтересованы в продвижении товара на рынок. Также они могут воспользоваться более привлекательными условиями продажи оборудования при невыполнении условий соглашения, так называемыми условиями by back . Кроме этого, лизинговые компании при производителе чаще включают в линейку своих услуг оперативный лизинг, так как имеют наилучшие возможности для технической поддержки оборудования по истечении срока аренды.

Независимые лизинговые компании не аффилированы ни с банком, ни с каким-либо холдингом или предприятием. В связи с этим такие фирмы не занимаются продвижением техники конкретного производителя или финансовых средств ФПГ. Они, как правило, не вводят ограничений по предметам лизинга, потенциальным клиентам или географии сделок. Самым очевидным в связи с этим их преимуществом является мобильность и максимальная гибкость в работе.

Прибыльность независимых или рыночных лизингодателей зависит только от того, насколько успешно они взаимодействуют с потребителями. Таким образом, они выполняют функцию инвестиционного посредника - обеспечивают перераспределение финансовых ресурсов туда, где они необходимы, из тех сфер, где наблюдается их переизбыток.

В отличие от аффилированных с банками лизинговых компаний рыночные игроки свободны в выборе источников финансирования: могут быть заемщиками на фондовом рынке, работать с различными банками, страховыми компаниями. Процедура здесь значительно проще - иногда достаточно предоставить лишь учредительные документы. От компаний при поставщиках и ФПГ независимых игроков отличает возможность работы в разных отраслях и сегментах рынка и отсутствие ограничений на продуктовую линейку. Таким образом, независимая лизинговая компания, как правило, является универсальной. Хотя часть компаний выбирает в качестве своей ниши определенную специализацию.

Общеизвестно, что именно отсутствие залогов и поручителей является основной проблемой для малых предприятий при поиске внешнего финансирования, и зачастую лизинг - единственный способ приобрести новое оборудование и транспорт. Именно отсутствие жестких требований к клиенту позволяет независимым компаниям расширить круг потенциальных лизингополучателей (правда, за исключением крупных фирм, поскольку возможности финансирования проектов ограничены). С другой стороны, такой подход может негативно сказаться на работе компании вследствие повышения рисков в случае недобросовестности потребителей услуги.

В качестве недостатков независимых игроков в отношении клиентов можно выделить привлечение финансирования на менее выгодных условиях, в отношении работы самой компании - необходимость самостоятельно решать вопросы безопасности сделок и юридической экспертизы документов лизингополучателей, высокие затраты в случае региональной экспансии.

Важно отметить, что разделение лизинговых компаний на группы было произведено на основании финансово-функционального фактора, поскольку именно он имеет наибольшее значение при определении бизнес-стратегии лизинговой компании.

На настоящий момент на рынке лизинговых услуг обозначилась тенденция к значительному росту конкуренции между лизинговыми компаниями. Помимо возрастания конкуренции на внутреннем рынке за счет отечественных компаний, на рынке лизинговых услуг в нашей стране стали появляться западные инвесторы, работающие, как правило, за счет дешевых финансовых ресурсов. Рост конкуренции между лизинговыми компаниями неизбежно ведет к падению среднерыночной цены услуги для потребителя, что в рамках описанных бизнес-стратегий имеет различные последствия.

Государственную компанию падение рыночной цены фактически затрагивает довольно незначительно, ввиду того, что она и так работает практически «вне рынка» на узком специализированном сегменте. Другие же компании в условиях падения цены вынуждены либо соглашаться с падением своих доходов и доходов тех лиц, с кем они связаны, либо предпринимать активные попытки для изменения ситуации в сторону улучшения.

Очевидно, существуют два варианта решения проблемы поддержания доходов на высоком уровне - это либо сокращение издержек, либо экстенсивное развитие.

Кэптивные компании, в этом плане, находятся в наилучших условиях, так как они являются, как правило, с одной стороны, узкоспециализированными, а с другой стороны, часто целиком покрывают определенную нишу рынка, поэтому влияние конкуренции на них несколько ослаблено. Эти компании не имеют проблем с финансированием своей деятельности ввиду наличия финансового партнера, который в состоянии несколько снизить стоимость привлечения финансовых ресурсов, если это будет необходимо.

Как уже отмечалось, основной целью головных организаций кэптивных компаний является увеличение продаж компаний поставщиков или же оптимизация доходов внутри ФПГ. Доходы лизинговой компании же в этом случае хоть и не являются незначительными факторами, однако несколько второстепенны по отношению к перечисленным выше целям. Таким образом, кэптивные лизинговые компании, во-первых, ввиду доступности финансовых ресурсов, имеют определенный запас прочности в случае падения своих доходов, во-вторых, падение маржи должно, конечно, беспокоить и менеджмент, и собственников организации, однако ввиду наличия главных целей факт относительного сокращения доходов некритичен. Компания в данном случае будет делать ставку на активную экспансию на рынок и поддержание темпов роста за счет экстенсивного развития. Бизнес-стратегия же компании не только не препятствует, но и способствует активным продажам.

Случай независимых лизинговых компаний несколько иной. Основной целью независимой компании является получение прибыли. Поэтому факт падения маржи для компаний этого типа является вопросом первостепенной важности. Однако возможностей противостоять угрозам рынка у независимых компаний нет. Несмотря на все преимущества в гибкости, быстроте обслуживания, внимания к клиенту, негативные аспекты бизнес-статегии превалируют. Высокие риски, ограниченность ресурсов не дают компании ни возможности снизить свою себестоимость, ни варианта выхода на массовый масштабный рынок, для того чтобы количеством договоров компенсировать относительное падение доходности. Таким образом, в условиях роста конкуренции независимые компании ввиду наличия взаимосвязи между маржой и стратегией организации должны постепенно пересмотреть свою бизнес-стратегию в сторону нахождения финансового патронажа. Хотя, естественно, это предполагает потерю полной независимости.

Компании, аффилированные с банками, находятся в полностью противоположной ситуации. Для банка, как и для независимого лизингодателя, основной целью финансирования лизинга является получение дохода. Сокращение же ставок по привлекаемым средствам для банковской структуры является пустым перегоном денег с одного баланса на другой и не решает проблемы падения общей доходности в рамках группы. Таким образом, единственным решением вопроса сокращения доходности лизинга для банка также становится активная экспансия на рынок. Однако сама бизнес-стратегия аффилированной с банком компании противоречит концепции экстенсивного роста. Как было уже сказано, на сегодняшний момент экстенсивный рост связан с обслуживанием компаний малого и среднего бизнеса. Кредитование же и предоставление услуг лизинга данной группе потребителей связаны с высоким риском и высокими затратами на разработку скорринговой системы и. т.д. Банковские лизинговые компании же при отсутствии прибыли и рисковой части маржи самостоятельно просто не в состоянии поддерживать финансирование этих систем. Активная экспансия для банка связана с передачей части маржи в лизинговую компанию, что фактически является отходом от базовой бизнес-стратегии в сторону относительной самостоятельности лизинговой компании.

Таким образом, можно говорить о том, что лизинговые компании, аффилированные с банком, и полностью самостоятельные лизингодатели с ростом конкуренции в будущем начнут испытывать все большие проблемы, связанные с падением доходности. Рост конкуренции и падение доходности фактически делают их бизнес-стратегии нежизнеспособными, заставляя менеджмент модифицировать их предположительно в сторону сближения друг с другом, основанного на относительной самостоятельности и патронаже крупной финансовой структуры.

Таким образом, лизинговыми компаниями (лизингодателями) могут быть только коммерческие организации, создаваемые в установленных Гражданским кодексом РФ организационно-правовых формах, с предусмотренной в учредительных документах лизинговой деятельностью и имеющие лицензию на право ею заниматься. Лицензирование деятельности лизинговых компаний осуществляет Министерство экономического развития и торговли (МЭРТ) РФ. Лицензии, выданные МЭРТ РФ, действительны на всей территории России.

В основе управления бизнесом в сфере лизинговых услуг, лежит разработка стратегии, ее адаптация к специфике компании и проблемам реализация производимых товаров (услуг), которая стратегия основывается на подробном изучении всех возможных направлений развития компании и заключается в выборе общего курса, осваиваемых рынков, обслуживаемых потребностей, методов конкуренции, привлекаемых ресурсов, стиля ведения бизнеса.

Лизинговые компании подразделяются на две группы по степени дифференциации услуг: узкоспециализированные и универсальные, деятельность которых направлена на узкий или широкий круг потребителей и поставщиков.

При определении бизнес-стратегии, исходя из принципов обеспеченности финансовыми ресурсами, рынок лизинговых услуг делится на следующие группы в зависимости от источников финансовых ресурсов:

1. В качестве учредителя выступает банк.

2. В качестве учредителя выступает предприятие, производитель оборудования.

3. В качестве учредителя выступает государство.

4. Иные учредители, частные юридические и физические лица.

Каждая из этих групп имеет свои преимущества, которые наиболее подойдут для определенного клиента.

АНАЛИЗ РАЗВИТИЯ ЛИЗИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ТРАНСЛИЗИНГ»