Все фирмы стремятся осуществлять продажу своих товаров или услуг на условиях немедленной оплаты, но под влиянием конкуренции продавцам часто приходится соглашаться на отсрочку платежей. Возникающая при этом дебиторская задолженность может привести как к дефициту оборотных средств, так и служить действенным инструментом увеличения товарооборота продавца.

Основной задачей анализа дебиторской задолженности является оценка уровня и состава текущей дебиторской задолженности предприятия, а также эффективности инвестирования в нее финансовых ресурсов.

Анализ начинается с определения доли дебиторской задолженности в общей величине активов (оборотных активов), и определяют изменение этой доли. Анализируют также динамику дебиторской задолженности. Если величина и доля дебиторской задолженности увеличивается, но при этом не растет объем производства и отгрузки – это негативная тенденция, главная причина которой – плохое финансовое состояние покупателей.

Если рост дебиторской задолженности сопровождается увеличением объема производства продукции – это положительная тенденция. Снижение дебиторской задолженности, сопровождаемое падением объемов производства, свидетельствует о сворачивании деятельности предприятия.

Анализировать состоянии (качество) дебиторской задолженности – это значит выделить долю просроченной, соответственно на начало и на конец периода. Увеличение доли просроченной дебиторской задолженности ведет к замедлению оборачиваемости дебиторской задолженности. Наличие и рост просроченной дебиторской задолженности в условиях инфляции приводит к потере денежных средств.

В ходе анализа дебиторской задолженности необходимо также определить сумму эффекта, полученного от инвестирования средств в дебиторскую задолженность.

Э_дз = П_дз – ТЗ_дз – ФП_дз

где П_дз – дополнительная прибыль предприятия, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита.

ТЗ_дз – текущие затраты предприятия, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга.

ФП_дз – сумма прямых финансовых потерь от не возврата долга покупателями.

В отечественной и иностранной литературе для целей анализа дебиторской задолженности рассчитывают коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности и длительность одного оборота.

Длительность одного оборота показывает среднее число дней, в течение которых возмещается усредненный долг предприятию.

Управление дебиторской задолженностью охватывает весь процесс получения своевременной оплаты от покупателей. Ниже представлены основные элементы системы управления дебиторской задолженностью.

Преддоговорные процедуры. Причинами возникновения просроченной дебиторской задолженности может стать работа с несостоятельными и неплатежеспособными компаниями или с компаниями, имеющими сомнительную репутацию на рынке. Чтобы снизить риск возникновения данных причин, необходимо проанализировать имеющуюся информацию о потенциальном партнере или клиенте (год основания, уставный капитал, виды деятельности, клиенты и партнеры компании).

Требование внесения аванса. Многие компании обнаружили удивительную готовность покупателей вносить задаток, особенно когда им объяснят объем предстоящей работы. Приобретая товар пусть даже и с небольшой затратой денег, клиенты более ответственно относятся к своей деятельности, желая скорее вернуть средства, что благотворно сказывается как на обороте, так и на качестве дебиторской задолженности. Фиксированный размер аванса целесообразно установить на уровне в 25 % от объёма отгрузки.

Оценка кредитоспособности заемщика. В основе формирования стандартов оценки покупателей и условий предоставления кредита лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства.

Кредитоспособность частных компаний необходимо проверять. Простого запроса рекомендаций от двух других поставщиков может оказаться недостаточно. Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей:

- объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;

- репутация покупателя в деловом мире;

- платежеспособность покупателя;

- результативность хозяйственной деятельности покупателя;

- состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;

- объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.

2. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:

- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, то есть на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

- покупатели, которым кредит не предоставляется.

В зависимости от кредитоспособности покупателя выбираются условия предоставления кредита: длительность отсрочки платежа, размер и условия предоставления скидок; форма штрафных санкций и т.д.

Разработка условий коммерческого кредитования. К разрабатываемым на предприятии условиям коммерческого кредитования можно отнести следующие:

1. Стоимость коммерческого кредита. При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями компании и рыночными условиями.

2. Срок кредитования. Не менее значимой характеристикой коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения конкурентов. Поскольку у компании существуют обязательства перед поставщиками товаров и услуг, ограниченные конкретными временными рамками, то срок предоставления товаров в кредит покупателям не может превышать планового периода оборачиваемости кредиторской задолженности. Однако расчётное значение периода оборачиваемости кредиторской задолженности необходимо уменьшить скорректировать на срок нахождения денег в пути (3-4 дня). Скорректированное значение периода оборачиваемости кредиторской задолженности сравнивается со сложившимися периодами предоставления товарного кредита.

3. Определение возможной суммы кредитования. При расчете оптимального объема кредитования клиента возможно несколько вариантов определения суммы кредитования: процент от собственных средств предприятия; процент от балансовой прибыли и др.

Скидка за быструю оплату. Эта мера стимулирует покупателей, приобретающих товар в кредит, оплачивать счета как можно быстрее. Предоставление скидки выгодно как покупателю, так и продавцу. Первый – имеет прямую выгоду от снижения затрат на покупку товаров. Второй – получает косвенную выгоду, в связи с ускорением оборачиваемости средств, вложенных в дебиторскую задолженность, которая, как и производственные запасы, представляет иммобилизацию денежных средств. Однако размер скидки необходимо определять очень тщательно. Небольшой размер скидки может не заинтересовать покупателя, а значительная скидка может обойтись предприятию дороже банковского кредита.