Коммуникация – это обмен информацией между двумя и более людьми.

Самая простая модель коммуникации – это ИСП, где И – источник, С – сообщение, П – получатель. И и П соединяет обратная связь.

ИСТОЧНИК СООБЩЕНИЕ      ПОЛУЧАТЕЛЬ

Обратная связь

Источник – это лицо или организация, генерирующая сообщение. Воспринимаемый статус, надежность и квалифицированность источника определяют весомость сообщения для получателя, а также изначальную восприимчивость получателя к сообщению данного источника.

Кодирование – это представление идеи, которую стремится донести до получателя источник в кодах, или символах. Коды – это символы, или знаки, переводящие идею на язык, понятный получателю.

Сообщение – это закодированная идея, то что хотел сообщить источник получателю. Поскольку коммуникация – целенаправленное действие, то важно знать ведущие компоненты сообщения:

1) содержание сообщения – что оно содержит – мысли, аргументы, доводы, факты.

2) средство передачи сообщения

3) личность, делающая сообщение.

Декодирование – это перевод его на язык понятный получателю.

Получатель – лицо, или группа лиц, принимающих сообщение.

ТЕМА 5. МАРКЕТИНГ И ПР

Маркетинг – это процесс разработки концепции, ценообразования, распространения и продвижения идей, товаров, услуг, обеспечивающих удовлетворительные отношения обмена.

Маркетинговые коммуникации – это обмен маркетинговой информацией между двумя и более людьми.

Процессы, которые в течение последнего десятилетия меняют саму природу бизнеса, заставляют пересматривать содержание многих успевших стать обыденными и, как казалось многим, прочно устоявшихся понятий. Это затрагивает и такую сферу деятельности, как развитие связей с общественностью, и прежде всего такое актуальное сейчас понятие, как "интегрированные маркетинговые коммуникации.

И действительно, если всего три года назад ведущие мировые специалисты говорили об ИМК, как о грядущей перспективе в области продвижения продуктов, то в настоящее время компании-лидеры из различных стран активно и с успехом внедряют в свою практическую деятельность механизмы интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Идея объединения маркетинговых инструментов не является абсолютно новой, ИМК пробовали применять еще в начале 50-х годов, но в то время не нужен был новый подход, т.к. хорошо работал старый – на основе телевизионной рекламы. Актуальность же ее проявляется именно сейчас, когда многие специалисты стали замечать, что традиционные маркетинговые схемы утрачивают свою эффективность.

В 1999-2000 годах большинство лидеров рынка в различных отраслях произвело объединение отделов, отвечающих за рекламу, PR, прямые продажи, продвижение и внутрифирменные отношения в объединенные Департаменты коммуникаций, подчиненные, как правило, ведущему исполнительному директору. "Старые традиционные решения - тратить мегабюджеты на массовую рекламу, проводить нескончаемый промоушн и направлять армии продавцов - больше не работают, - считает хорошо известный в России Филипп Котлер. - Стремительно растет число компаний использующих ИМК.

Но для того, чтобы применять эту концепцию на практике, необходимо знать теоретические основы. В ходе работы была рассмотрена сущность данного подхода, причины создания ИМК, а также проблемы, возникающие при их создании.

По моему мнению, механизмы ИМК найдут широкое применение в практике работы российских компаний, т.к. они являются эффективными и, что не мало важно, малозатратными технологиями продвижения продукции.

Сущность ИМК

Массовый сбыт сделал массовую рекламу центром маркетинговых усилий. В эту эпоху корпорации были озабочены увеличением сбыта за счет привлечения самой широкой потребительской аудитории. Однако времена, когда массовая реклама была ключевым элементом маркетинговой стратегии, похоже, уходят . Прежде всего, меняется структура потребления: на смену массовому потребителю пришел представитель узкой целевой группы, который совершает покупки, руководствуясь, в первую очередь, культурными и вкусовыми мотивами.

Также изменилась сама коммуникационная среда. До появления промышленного производства личные контакты и рекламные вывески были, чуть ли не единственным средством работы с потребителем. Потом появились газеты и журналы, и рекламные объявления в печатных СМИ стали неотъемлемой частью продвижения товара на рынок. В течение нашего столетия возникли радио и телевидение, последнее стало образцом массовой рекламы. Впрочем, развитие спутникового и кабельного телевидения создает множество локальных рыночных сегментов. Наконец, сегодня мы наблюдаем, как Интернет завоевывает сердца самых активных и платежеспособных потребителей. Интернет сочетает в себе индивидуальную форму взаимодействия потребителя с глобальными масштабами информационной среды.

Этот обзор развития средств коммуникации необходим для обозначения двух важных тенденций в маркетинге и рекламе. Первая - это глубокая сегментация потребительских групп и изменение мотивов потребления. Вторая - появление разнообразных каналов маркетинговых коммуникаций, через которые потребитель получает сообщения о компании и ее продукции.1 Важно наладить такое управление маркетинговыми коммуникациями, чтобы сообщения, распространяемые по контролируемым каналам коммуникации, были непротиворечивыми, ясными и эффективными. Одновременно необходим постоянный мониторинг сообщений по неконтролируемым каналам для того, чтобы своевременно и адекватно реагировать на неблагоприятные сообщения. Таким образом, очевидно, что управление маркетинговыми коммуникациями превращается в самостоятельную важную функцию продвижения товара на рынок.

Каким же образом наладить успешное управление маркетинговыми коммуникациями? Ответ находится в двух плоскостях. Во-первых, организация профессионального управления маркетинговыми коммуникациями. Во-вторых, создание такой модели маркетинговых коммуникаций, которая в наибольшей степени учитывает произошедшие изменения на рынках.

Таким образом, ощущается потребность в новом типе исследовательской и PR-организации, которая способна реализовать стратегию интегрированных маркетинговых коммуникаций. Коммуникационное агентство нового типа помогает своим партнерам разрабатывать неотразимые рекламные концепции, которые служат в качестве пусковых установок для широкого диапазона имеющихся в их распоряжении инструментов маркетинга. Неполный перечень этих инструментов включает работу над упаковкой, рекламную поддержку и акции стимулирования сбыта, direct-mail, социальные исследования, телефонные опросы, непосредственную реакцию потребителей, размещение рекламы в СМИ.

Задача Коммуникационного агентства - создать такую управленческую оболочку, которая увеличивает потенциал коммуникаций на двух уровнях:

1. на уровне корпорации-заказчика делает прозрачными коммуникации между ее подразделениями, а также между подразделениями и внешними партнерами.

2. на уровне отношений потребителей и корпорации позволяет максимизировать эффективность всех возможных каналов коммуникации.

Таким образом, с помощью коммуникационного агентства, специализирующегося на анализе эффективности и управлении всеми каналами коммуникации, возможно превращение продвижения товара из хаотичного процесса в единую стратегию управления маркетинговыми коммуникациями.

Итак, что собой представляет ИМК? ИМК не просто еще одна технология продвижения товара - это новая философия маркетинга, которая сводит воедино все составляющие продвижения товара, т.е. объединяет управление каналами массовой коммуникации с действиями PR, посредством которых сообщения о товаре и компании достигают всех представителей целевой аудитории.

Несмотря на настоятельную потребность в прямом выходе на посредников и конечных покупателей, многие компании используют минимум коммуникационных средств. Для повышения эффективности как системы маркетинга, так и деятельности компании в целом, необходимо проанализировать: какие маркетинговые коммуникации предоставляют возможность воздействия на степень лояльности потребителей и показатели сбыта продукции. Большинство уже осознает перспективы от внедрения полномасштабных систем коммуникации. Эту деятельность называют по-разному: интегрированные маркетинговые коммуникации (Шульц), интегрированный прямой маркетинг (Роман), макси-маркетинг (Рапп и Коллинз).

По определению Американской ассоциации рекламных агентств,

Интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК) – это концепция планирования маркетинговых коммуникаций, исходящая из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений (рекламы, стимулирование сбыта, паблик рилейшенз и др.) и поиска оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ посредством непротиворечивой интеграции всех отдельных обращений.

Дон Шульц, Стэнли Танненбаум и Роберт Лаутеборн определили ИМК как «новый способ понимания целого, которое нам видится составленным из таких отдельных частей, как реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, материально-техническое снабжение, организация взаимоотношений с сотрудниками и т.д.». ИМК перестраивает маркетинговые коммуникации для того, «чтобы увидеть их такими, какими они видятся потребителю – как поток информации из единого источника.

В своих усилиях по налаживанию коммуникации с фрагментированными целевыми сегментами маркетологи используют все богатство инструментов продвижения и рекламы. В результате потребители вовлекаются в широкий спектр маркетинговых коммуникаций, которые позволяют, с одной стороны, повысить конкурентоспособность товара, а с другой, превращают потребителя из пассивного покупателя в активного участника процесса маркетинга.

Важным правилом ИМК является то, что взгляд на коммуникации должен быть максимально широким. Одна из главных задач ИМК - получить как можно более полную информацию о реальном потребительском поведении. Поведение здесь рассматривается как раскрытие коммуникации, которое находит свое отражение в потребительских установках, торговой марке или категориях изменения потребительских сетей. Эффективное решение этой задачи невозможно без аналитического подхода к результатам исследования всей совокупности каналов коммуникации. ИМК помогает нам переосмыслить результаты различных маркетинговых исследований исходя из общей программы интегрированной коммуникации.

ИМК предусматривает выработку стратегии коммуникации после работы с аналитическим материалом. Так, цели маркетинга увязываются с общим процессом коммуникации. Стратегия коммуникации обозначает тот отклик, который ее создатели желают получить от потребителя. При этом стратегия коммуникации реализуется с привлечением широкого диапазона маркетинговых контактов. Например, если коммуникационная стратегия опирается на позиционирование относительно конкурентов, то она может быть направлена на решение нескольких задач:

- генерирование обсуждения потребителями наших товаров;

- оценка нашей продукции относительно продукции конкурентов;

- позиционирование нашего брэнда относительно других торговых марок;

Таким образом, цель ИМК - это развитие такой программы коммуникации, которая связывает воедино все усилия подразделений компании и внешних партеров для успешного достижения корпоративных целей.

Работа в режиме ИМК предполагает постоянное генерирование маркетинговых идей и их последующее воплощение посредством коммуникационных бизнес-технологий.

Самостоятельные исследовательские стратегии в формате ИМК могут развиваться по нескольким траекториям. Под траекториями подразумевается направления развития исследований в ходе реализации стратегии ИМК. В зависимости от характера целей и задач ИМК можно обозначить следующие исследовательские траектории:

Управленческая траектория связана с изучением и оценкой внутриорганизационных ресурсов в контексте реализации ИМК. В рамках управленческой траектории преимущественно исследуются и оцениваются цели, миссия и структура организации, выявляются каналы формальных и неформальных коммуникаций. Следование управленческой траектории позволяет оценить существующие организационные барьеры на пути реализации ИМК, соотнести идею маркетинговых коммуникаций с целями и ресурсами организации. Результатом воплощения управленческой траектории является гармонизация стратегии ИМК с целями и возможностями организации. При этом следует иметь в виду, что корректируются не только ИМК, но и каналы внутриорганизационных коммуникаций приводятся в соответствие с изменившейся маркетинговой стратегией.

Рыночная траектория позволяет определить точные координаты организации-заказчика относительно других корпоративных акторов (деятелей). При этом акцент делается, с одной стороны, на объективные показатели (объем рынка; рыночный сегмент, занимаемый данной фирмой; объемы продаж в долгосрочном и краткосрочном периодах, сезонные колебания), а с другой, на субъективные показатели качества маркетинговых коммуникаций (отношения с партнерами и поставщиками; основные конкуренты и их позиция). Здесь следует сразу оговориться, что с точки зрения управления интегрированными коммуникациями взаимодействие с потребителем целесообразней выделить в самостоятельную траекторию, поскольку данный аспект требует особо внимательного подхода. Используя рыночную траекторию, можно успешно адаптировать универсальные технологии ИМК к специфическим условиям конкретной отрасли. Развивая исследования по рыночной траектории, получаем "топографическую карту" сегмента, в котором работает организация. Отслеживая перемещения организации по ее карте рыночного сегмента можно оперативно оценивать успешность реализации ИМК.

Потребительская траектория включает в себя весь спектр исследований целевых аудиторий. Сочетание классических инструментов исследования потребительского поведения и самых продвинутых PR-технологий создает уникальную возможность для выстраивания двухсторонних коммуникаций с потребителем. Потребительская траектория исследований представляет особую ценность, так как опирается на непрерывные прямые коммуникации с потребителями. Уже сам момент коммуникации оказывает влияние на потребительское поведение в будущем, а потому даже обычный массовый опрос с точки зрения ИМК может рассматриваться не только как сбор первичной информации, но и как один из видов коммуникационного promotion.

Экономико-аудиторская траектория нацелена на анализ данных с помощью статистических и экономико-математических методов. В данном случае анализируется экономическое состояние фирмы: рассчитываются основные экономические показатели, определяются финансовые ресурсы. Особое значение данный вид исследовательской траектории приобретает, когда с помощью ИМК компания осуществляет экспансию на новые рынки сбыта и в этом случае необходима четкая и достоверная информация об экономическом "запасе прочности" в случае возникновения форс-мажорной ситуации.

Коммуникационная траектория направлена на проведение комплексного анализа общественных коммуникаций, участником которых является компания. В частности, оценивается существующая рекламная политика фирмы, анализируется позиция компании в медиа-пространстве (в частности, ожидаемый имидж компании соотносится с реальным, реконструируемым посредством медиа-анализа), определяется наличие либо отсутствие продуманной PR-стратегии, выявляются незадействованные каналы маркетинговых коммуникаций. Полностью реализуемая коммуникационным агентством эта траектория составляет главное содержание исследовательской части ИМК. Остальные исследовательские стратегии могут быть активизированы в случае необходимости.

Появление новой стратегии было вызвано снижением эффективности применения старых подходов. Специалисты отмечают сразу несколько причин, почему именно во второй половине 90-х годов перестали эффективно работать традиционные маркетинговые системы:

Причина первая – изменение потребителя. В 90-е гг. западное общество сильно изменилось, изменился тип потребителя, его отношение к рекламной информации. Для потребителя 90-х стало характерным стремление к интерактивному двустороннему общению с производителем, к более полной информированности о нем. Такой потребитель предпочитает компании с более выраженной социальной позицией. Одновременно он больший индивидуалист и рационалист, он считает потребление самоценным видом деятельности. Кроме того, для потребителя стало свойственно особое внимание к лидерам мнений.

Причина вторая – телереклама стала дорогой и неэффективной. «ТВ, когда-то мощнейшее из средств массовых коммуникаций, стало настоящим импотентом», - писал Ричард Физдейл из «Лео Бернетт». Поколение, выросшее в эпоху доминирования видеообраза, научилось декодировать телевизионные послания и перестало столь же активно, как раньше, реагировать на них.

Появилось огромное количество каналов с возможностью мгновенного переключения, что позволяет не смотреть рекламу. Стоимость ТВ-рекламы постоянно растет, а ее эффективность неуклонно снижается. Резкий спад эффективности массовой рекламы в свое время стал шоком для западных рекламистов. Видимо, российскому рынку, на котором ТВ по-прежнему играет определяющую роль, еще предстоит пережить это в ближайшее время.