Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Аргументы и различные формы убеждения, как правило, применяются при деловых встречах. С помощью аргументов мы обосновываем свою позицию с той целью, чтобы ее понял и принял наш собеседник.
Аргументирование – одно из не простых составляющих деловую беседу. Оно требует точных и глубоких познаний в той сфере, о которой вы говорите. Такие качества как концентрация внимания, выдержка, решительность и корректность просто необходимы для того, кто хочет достичь успеха в убеждении при деловом общении.
Процесс аргументирования основывается на трех его составляющих:
· Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).
· Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
· Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
Для того чтобы ваши слова были более убедительны при общении с кем либо нужно соблюдать несколько простых правил общения, а именно:
· в своих убеждениях используйте простые, ясные, точные и убедительные термины;
· Говорите правду, если вы сами сомневаетесь в правдивости ваших доказательств, то лучше их не используйте;
· темп и способы аргументирования выбирайте с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
· приводимые вами доводы и убеждения должны быть корректными по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
· избегайте выражений, затрудняющих восприятие того о чем вы говорите, однако при этом нужно учесть, что речь должна быть образной, а доводы — наглядными;
· перед встречей заблаговременно подготовьте убедительные доводы и доказательства. Для этого составьте список аргументов и доказательств и выберите из них самые сильные.
Чтобы правильно выбрать сильные аргументы среди общего списка используйте следующие правила:
· Хорошие аргументы всегда основываются на фактах. Если вы не можете подкрепить фактическими данными ваши доказательства, то не стоит их употреблять в диалоге.
· Используйте те аргументы, которые имеют непосредственное отношение к делу или затрагиваемой теме.
· Помните об актуальности ваших доводов для собеседника. Прежде, чем приводить их в пример выясните, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
1. Методы аргументирования
Для того чтобы лучше разобраться как использовать аргументы в ситуациях делового межличностного общения, давайте рассмотрим существующие формы аргументации.
Фундаментальный метод.
Суть данного метода заключается в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Важную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. В отличие от других сведений цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Однако не стоит увлекаться приведением большого количества цифровых показателей. Это утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления.
Метод противоречия.
Это скорее оборонительный метод, основанный на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
Метод сравнения.
Данный метод очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно при удачно подобранных сравнениях). Такой метод придает речи говорящего исключительную яркость и большую силу внушения. Для эффективного его применения нужно научиться использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Метод «да…, но…»
Особенно хорошо его использовать, когда ваш собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Учитывая, что любой процесс имеет как положительные, так и отрицательные стороны, этот метод позволяет рассмотреть различные варианты решения вопроса.
Метод «кусков»
Суть этого метода заключается в разделении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Данный метод особенно широко и часто используется в диалогах, поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, такой прием дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Метод «бумеранга»
Это способ использования слов собеседника против него самого. Данный метод оказывает исключительное воздействие на аудиторию, но требует изрядной доли остроумия.
Метод игнорирования
Факты, изложенные собеседником попросту игнорируются как не существенно важные. Вы можете отметить тот факт, что доводы, приведенные вашим собеседником не столь важны. Вы констатируете это и анализируете.
Метод выведения
Данная техника основывается на постепенном субъективном изменении самого существа вопроса.
Метод видимой поддержки
Представьте себе, что ваш оппонент привел все свои доказательства и убеждения входе беседы. Поначалу вы не только не сопротивляетесь всему сказанному, но и наоборот к всеобщему удивлению приходите на помощь, приводя новые положения в пользу вашего собеседника. А затем вы производите контрвыступление. Например: «Однако, в подтверждение вашего тезиса вы забыли привести и такие примеры и факты… (здесь нужно их перечислить) и это далеко не все, так как…» Теперь вы приводите все свои контраргументы, факты и доказательства своей точки зрения.
2. Правила убеждения
Все, что вы говорите должно звучать убедительно. Поэтому просто необходимо соблюдать несколько правил, которые помогут вам создать благожелательную атмосферу во время беседы.
· Обратите внимание на то, в каком порядке вы приводите свои аргументы. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. И помните, что не так важно как много вы приводите доказательств и аргументов, а важно то, насколько они весомы и надежны.
· Помните принцип трех «да». Если ваш собеседник согласился с вашими убеждениями два или три раза подряд, то можно с уверенностью сказать, что на четвертый он ответит вам положительно. Поэтому в начале диалога для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопросов, по которым он без затруднения скажет вам «да». При этом предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени.
· Часто собеседник отвечает отрицательно только потому, что его согласие в его представлении ассоциируется как-то с потерей собственного достоинства. Не стоит загонять его в угол. Предоставьте ему такое решение, которое даст возможность с честью выйти из затруднительного положения. Так ему будет легче принять вашу точку зрения.
· Помните, что статус и имидж оказывают высокое влияние на убедительность аргументов. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними – и вес его аргументов. Поддержка коллектива так же немаловажна. При этом нужно помнить, что статус обвинителя всегда воспринимается выше, чем того кто оправдывается.
· Избегайте не нужных и неуместных извинений. Ведите себя уверенно. Так же не унижайте вашего собеседника и не принижайте его статус. В противном случае кроме как негативной реакции вы ничего не добьетесь.
· Производите приятное впечатление всем своим видом и поведением. Это в значительной степени влияет на то, как будут относиться к вашим доводам.
· Когда вы хотите в чем-то переубедить вашего собеседника лучше начинать не с того в чем вы расходитесь во мнениях, а с того в чем вы согласны с ним.
· Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание располагает к себе собеседника. При этом, постарайтесь понять ход мысли и то, чем руководствуется ваш партнер.
· Обычно грубость, угрозы, насмешки, однозначно являются причиной конфликта и всякого раздражения. Избегайте слов и манер приводящих к конфликтной ситуации.
· При общении с человеком старайтесь чаще проверять, правильно ли вы понимаете то, что он вам говорит. То же самое относится и к вашему собеседнику. Дело в том, что некоторые слова в разном контексте имеют двусмысленное значение и поэтому необходимо лишний раз убедиться, что ваш собеседник придает именно то значение словам, которое вы в них вкладываете.
· Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Мы часто бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам.
· Предлагая какую либо идею, в первую очередь, покажите какую потребность вашего собеседника она удовлетворяет.
· Не стоит приводить слишком много аргументов. Для убеждения достаточно 3-4, максимум 5-7
· Во время аргументирования делайте ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет
· Не стоит спешить при убеждении в чем-либо. Будьте последовательны и поэтапны.
· Очень убедительно выглядят доводы, в которых приводятся экспериментально проверенные выводы и заключения экспертов. Также ссылка на законы, уставы и руководящие документы не оставляют никаких сомнений при принятии решения.
· Выражайте свою мысль четко и понятно для собеседника. Используйте особенности его мировосприятия.
| ПРАВИЛО № 27 Для убедительности и значимости того, что вы говорите вашему собеседнику используйте факты и аргументы с учетом правил их применения. Будьте уверены в себе. Не унижайтесь и не унижайте вашего партнера. Избегайте конфликтных ситуаций. И пользуйтесь поддержкой окружающих. |
Глава 8. Возражения
Для начала давайте разберемся, что же такое возражение и почему оно возникает. Итак, возражение это негативная реакция на то, что сказал собеседник. Возражения могут проявляться в мягкой форме и резкой. В мягкой форме возражение проявляется как некоторое несогласие с тем, что говорит собеседник. В резкой форме – это зачеркивание сказанного смысла. Собеседник протестует против сказанного и активно высказывает свое мнение.
Обычные, прямые возражения, зачастую могут быть причиной возникновения конфликта ("Ты не прав, ты ошибаешься, это не так"). Другие возражение, не имеющие под собой достаточного основания, и притом звучащие категорично, звучат как грубость по отношению к собеседнику. Например: «Я сказал - нет!»
Одно дело, если возражение вызвано тем, что собеседника не устраивает, но совсем другое – если человек возражает без видимой причины на любое предложение. В этом случае склонность возражать - скорее дурная привычка, проявление невоспитанности и отсутствия психологической культуры.
Однако не все так плохо. В возражениях есть свои плюсы. Например, если во время беседы оппонент высказывает некоторые возражения, то по ним можно судить о самом человеке и его предпочтениях. Своими возражениями собеседник показывает на слабости вашей позиции, на неудачные или не убедительные аргументы.
Если человек открыто высказывает вам свои возражения, т он дает возможность повлиять на его решения. Гораздо хуже дело обстоит, если собеседник закрылся, молчит и по завершению разговора уносит все свои сомнения с собой.
1. Причины возражений
Откуда берутся возражения и, что может быть их причиной?
Во-первых, возможно вы выбрали не ту стратегию изложения материала, которым хотели привлечь собеседника. Это может быть не правильным выбором приоритетов или желаний вашего оппонента.
Во-вторых вряд ли вы убедите в чем-то человека, если сами в этом сомневаетесь. Ваша неуверенность будет причиной недоверия и отказа от вашего предложения. Очень хорошая практика, когда вы предлагаете то, что уже опробовали на себе и это вам понравилось.
Следующей причиной возражения может быть неуверенность в своих возможностях у самого человека, с которым вы общаетесь. В этом случае подкрепите его самооценку, приводя примеры успешного опыта других людей.
Часто случается так, что ваш собеседник доверяет необоснованным суждениям и выработанным в обществе стереотипам.
Может случиться так, что предлагаемое вами в действительности не подходит для вашего собеседника. Нужно понять, что все мы разные и надо учитывать особенности каждого человека.
Возражение как способ привлечь к себе внимание. Ни для кого не секрет, что все мы нуждаемся во внимании со стороны окружающих нас людей. И лишний раз с кем-то поспорить, досконально что-то обсудить в деталях это одна из возможностей удовлетворить эту потребность.
Возможно человек возражает, чтобы поднять свою значимость в глазах окружающих и составить вам конкуренцию по привлечению всеобщего внимания.
Кроме того у человека перед принятием важного решения могут быть вопросы для обсуждения и обдумывания. Ведь для того чтобы принять правильнее решение нужно еще и еще раз взвесить все «за» и «против».
2. Этапы работы с возражениями
· Используя технику активного слушания, внимательно выслушайте все возражения собеседника. За это время вы сможете подобрать наиболее эффективную стратегию своего поведения и способ работы с возражениями оппонента. Постарайтесь избежать распространенных ошибок в данной ситуации. А именно: не перебивайте собеседника, дайте ему высказаться. Даже если вам понятен смысл возражения, не стоит опережать события и договаривать фразы за собеседника. Будьте внимательны к человеку и к тому, что он говорит. Отсутствие внимания к словам говорящего, лишает вас возможности конструктивно ответить на все возражения и управлять беседой.
· Проявите больше уважения к позиции вашего собеседника, примите ее как данность, но не соглашайтесь с ней. Можно сказать примерно так: «Да это важная сторона вопроса…»
· Для того, чтобы успешно аргументировать на возражения вашего собеседника необходимо уточнить потребности или его возражения. Вряд ли ваши аргументы и убеждения будут успешными, если вам не понятна суть возражения. Задайте уточняющие вопросы, например: «Что заставляет вас сомневаться?» «Что именно вас не устраивает?» «Почему вы так считаете?» Не высказывайте своего мнения, пока не выслушаете все сомнения. Будьте заинтересованным слушателем! Помните, что возражение – это вопрос, на который может быть дан четкий, убедительный ответ.
· Эмоционально присоединитесь к собеседнику и приведите свои аргументы. Покажите ему, что вы разделяете его чувства и ощущения. Используйте понятные доводы, говорящие о той выгоде или пользе, которую получит собеседник в результате согласия. Будьте оригинальны. Разговаривая в кругу нескольких людей, постарайтесь найти аргументы для каждого из участвующих беседы. При том ваши аргументы обязательно должны опираться на потребности возражающих. Выражайтесь простым и понятным языком, не стоит перебарщивать с использованием терминологий.
· При завершении аргументировния следует убедиться, что человек вас услышал и правильно понял. Постарайтесь ему помочь сделать выбор в пользу вашего предложения. Ни в коем случае нельзя допустить своего молчания сразу после озвучивания своих аргументов и пустить ситуацию на самотек. Ваш собеседник не должен остаться один на один с выбором и принятием решения.
3. Речевые стратегии
В своей работе против возражений собеседника попробуйте использовать несколько не хитрых, но эффективных речевых стратегий:
· Во-первых, никогда не спорьте! Спор самая непродуктивная тактика общения. Не нужно начинать диалог со слов: «вы не понимаете», «глупости», «да, но…» и т.п.
· «Повторите» еще раз, но другими словами.
· Используйте переходные фразы («связку» для взаимопонимания): «Я разделяю ваше беспокойство», «Многие поначалу так думают», «Я понимаю вас», «Мне понятны Ваши сомнения, и на вашем месте, я также бы сомневался, и в то же время ..., согласитесь, что ...»
· Прием «Согласись и опровергни»: «Да вы конечно правы, но…» «Возможно это дорого, но дорого по сравнению с чем?»
· Прием «Уважаю мнение другого»: «Я признаю ваше право думать так».
· Прием «похвала»: «Надо же, как вы умеете глубоко посмотреть в суть…»
· «Перефразирование» коррекция: «Правильно ли я вас понял…», «Если я вас правильно понял, вы хотите…»
· Контрольные вопросы: «Я ответил на Ваш вопрос?» о «Я развеял Ваши сомнения?» о «Теперь Вы согласны со мной, что...?» о «Теперь Вы убедились в том, что...?» «Ну а теперь, когда мы всё прояснили, остается принять решение о нашем взаимовыгодном сотрудничестве, ведь так?»
| ПРАВИЛО № 28 Будьте искренне заинтересованы в решении проблем вашего собеседника. Узнайте, в чем состоит истинная причина его возражений. Используйте речевые стратегии для смягчения и управления диалогом. Приведя сильные аргументы, не бросайте вашего собеседника на полпути, а помогите ему принять «правильное» решение. |
Глава 9. Красноречие
То насколько вы складно, красиво и уверенно говорите, зависит, прежде всего, от вашего внутреннего состояния. Способность настроиться на предстоящую беседу, привести мысли и чувства в порядок, преодолеть внутренние страхи и сомнения – напрямую отражается на нашей речи, мимике и жестах. Перед ответственным выступлением или встречей необходимо продумывать не только вербальную часть, но и такие моменты как позы, жесты, мимику и внешний образ.
Для успешного выступления просто необходимо иметь огромный лексический запас и способность ориентироваться в различных вопросах. Однако не стоит путать красноречие с болтливостью. То, что вы произносите должно быть не только складным и понятным, но и целесообразным с точки зрения смысловой нагрузки.
Красноречие является важным качеством при убеждении собеседника. Если вы не можете правильно подобрать слова, то и ваша убедительность может быть поставлена под сомнение.
Для того, чтобы овладеть искусством красиво говорить необходимо в первую очередь:
· Настроиться на положительный результат, преодолеть в себе страх и неуверенность перед слушателями, особенно если они вам не знакомы.
· Необходимо постоянно работать над качеством речи, над дикцией и правильным дыханием.
· Лучшим помощником в развитии красноречия может быть тема выступления, которая вас увлекает. Не нужно бояться или стесняться рассказывать о ваших увлечениях, любимом хобби или просто приятном для вас событии в жизни. Тогда вы будете выглядеть энергичным, интересным, то, что называется «живым» и конечно красноречивым.
· Проявляйте чувство юмора в беседе, и вы увидите, как благосклонность вашего собеседника способствует раскрытию в вас дара красноречия. Учитесь импровизировать.
· Ну и конечно развивайте свою память. Запоминайте яркие обороты, красивые словоформы, которые позволят сделать вашу речь особенно запоминающейся.
· Посещайте различные тренинги уверенности и обучающие занятия по ораторскому искусству.
· Больше читайте вслух и с выражением, особенно те тексты, которые славятся своим красноречием. Прочитав какой-либо материал, перескажите его. Сначала постарайтесь пересказать как можно ближе к тексту, затем замените прочитанные фразы своими собственными. Благодаря этому упражнению у вас значительно улучшится риторика речи.
· Развивайте речевое мышление. Это когда вы не заучиваете какую-либо фразу, выражаете свою мысль в свободной форме и каждый раз по-разному.
· Исключите из своей речи слова-паразиты: «ну», «в общем», «как бы», «ну это», «блин» и т.п.
· Избегайте спешки и суетливости в разговоре, используйте при этом простые фразы.
· Употребляйте во время беседы различные метафоры, поговорки, аналогии и сравнения. Это весьма оживит вашу речь.
· Расширяйте круг общения, общайтесь постоянно и как можно чаще. Дома можно просматривать телепередачи или слушать радио, и пытаться подражать телеведущим и комментаторам, повторяя их фразы и интонацию.
Итак, тренируйте свою способность красиво говорить постоянно и везде. И вы увидите, что приобрели власть над словами и можете легким и доступным языком объяснить суть сложных вещей.
| ПРАВИЛО № 29 Развивайте красноречие. Человека, который умеет красиво говорить, всегда приятно слушать. Он способен легко убедить своего собеседника и произвести приятное впечатление на окружающих. |
Дата: 2019-05-28, просмотров: 150.