Прямая интеграция. Когда дистрибьюторы продукции компании дороги, несговорчивы или слабы для того, чтобы удовлетворять запросам компании. Когда возможности дистрибьюторов ограничены для создания компании стратегических преимуществ в конкурентной борьбе. Когда компания конкурирует в быстро растущей отрасли и ожидается продолжение расширения рынков сбыта продукции.

Когда компания имеет и капитал, и персонал, необходимые для того, чтобы справиться с задачами дистрибьюции собственной продукции. Когда стабильность производства особенно ценна; это связано с тем, что через собственную систему дистрибьюции легче предсказывать потребность рынка в выпускаемой компанией продукции. Когда действующие дистрибьюторы и продавцы продукции компании получают очень высокий процент прибыли; в этом случае посредством прямой интеграции компания может серьезно увеличить свою прибыль и за счет снижения издержек обращения существенно снизить конечную цену на свою продукцию, усилив, таким образом, свои конкурентные позиции.

Обратная интеграция. Когда поставщики компании дороги, несговорчивы или слабы для того, чтобы удовлетворять запросам компании. Когда число поставщиков ограничено по сравнению с числом конкурентов. Когда компания конкурирует в быстро растущей отрасли и ожидается продолжение расширения рынков сбыта продукции. Когда компания имеет и капитал, и персонал, необходимые для того, чтобы справиться с задачами поставок сырья и материалов для своего производства. Когда особую ценность имеют стабильные цены на сырье и материалы; через обратную интеграцию возникает возможность стабилизировать эти цены. Когда поставщики компании получают высокий процент прибыли, это свидетельствует о том, что бизнес на поставках материалов в данной отрасли является стоящим. Когда компания нуждается в быстрых поставках сырья и материалов.

Горизонтальная интеграция. Когда компания может стать по сути монополистом в определенном регионе без особой поддержки местных властей или сильной конкурентной борьбы. Когда компания конкурирует в растущей отрасли. Когда увеличение масштабов производства обеспечивает основные стратегические преимущества. Когда у компании есть достаточные капитальные и трудовые ресурсы, чтобы успешно справиться с задачами своего расширения. Когда конкуренты компании допускают ошибки из-за недостатка опыта управления или отсутствия особых ресурсов, которыми располагает компания.

Захват рынка. Когда существующие рынки не насыщены продукцией компании. Когда норма потребления продукции компании у традиционных потребителей может существенно возрасти. Когда доля на рынке главных конкурентов компании снижалась в то время, как общая промышленная реализация аналогичной продукции возрастала. Когда увеличение масштабов производства обеспечивает основные стратегические преимущества.

Развитие рынка. Когда появляются новые недорогие, надежные каналы сбыта продукции. Когда компания очень преуспевает в своем бизнесе. Когда существуют новые непроработанные или ненасыщенные рынки. Когда компания имеет необходимый капитал и трудовые ресурсы для того, чтобы справиться с расширением круга своих коммерческих операций. Когда у компании имеется запас производственных мощностей. Когда основная отрасль компании развивается достаточно быстро.

Развитие продукта. Когда компания выпускает достаточно успешные продукты, находящиеся в стадии зрелости жизненного цикла продукта; идея заключается в том, чтобы привлечь внимание вполне удовлетворенных потребителей попробовать новый (улучшенный) продукт компании.

Когда компания конкурирует в отрасли промышленности, характеризующейся быстрыми технологическими изменениями. Когда основные конкуренты компании предлагают продукцию лучшего качества по сравнимой цене. Когда компания конкурирует в отрасли, развивающейся высокими темпами. Когда компания отличается своими научно-исследовательскими и проектными возможностями.

Концентрическая диверсификация. Когда компания конкурирует в отрасли промышленности, не имеющей роста либо имеющей очень низкие темпы роста. Когда добавление новых, но в то же время профильных продуктов могло бы существенно улучшить реализацию традиционной продукции. Когда новые профильные продукты могут предлагаться на рынке по достаточно высоким конкурентным ценам. Когда вводимые новые профильные продукты имеют сезонные колебания спроса и эти колебания находятся в противофазе с колебаниями финансовых пиков и спадов компании. Когда традиционные продукты компании находятся в стадии умирания по их жизненному циклу. Когда компания располагает сильной управленческой командой.

Конгломеративная диверсификация. Когда в базовой отрасли компании происходит ежегодное снижение объемов реализации и прибыли. Когда компания располагает капиталом и управленческими кадрами, необходимыми для того, чтобы начать конкурировать в новой отрасли. Когда у компании есть возможность скупить непрофильный для нее бизнес, который, как кажется, представляет надежный объект для инвестиций. Когда существует финансовое взаимодействие между приобретаемой и приобретающей фирмами. Когда существующие рынки для продукции компании вполне насыщены.

Горизонтальная диверсификация. Когда добавление новых, но в то же время непрофильных продуктов могло бы существенно улучшить реализацию традиционной продукции. Когда компания конкурирует в высококонкурентной и (или) неразвивающейся отрасли, в которой достаточно низкая норма прибыли и дохода. Когда традиционные каналы дистрибь-юции продукции компании могут быть использованы для продвижения на рынок новой продукции для традиционных потребителей. Когда реализация новой продукции по времени будет проходить в противофазе с уже выпускаемыми компанией продуктами.

Совместная организация. Когда национальная компания объединяется с иностранной. Когда две или более компаний, специализирующиеся в разных областях, объединяются, чтобы дополнять друг друга. Когда какой-либо проект является потенциально очень выгодным, но в данное время требует избыточных ресурсов и риска. Когда несколько малых компаний имеют много неприятностей от конкуренции с большой компанией. Когда существует потребность быстрого ввода новой технологии.

Сокращение. Когда у компании имеется четкое представление о своем бизнесе, но в течение значительного периода времени она не смогла достичь стоящих перед ней целей. Когда компания является одним из самых слабых конкурентов в отрасли. Когда компания неэффективна, низкоприбыльна, имеет персонал с низким средним уровнем трудовой дисциплины и испытывает на себе давление со стороны акционеров. Когда в течение достаточно длительного периода времени компания не смогла использовать внешние возможности, минимизировать внешние трудности, извлечь стратегические преимущества из сильных сторон своей деятельности и преодолеть слабые стороны. Когда компания росла так быстро и сильно, что теперь необходима некоторая внутренняя реорганизация.

Отторжение. Когда стратегия сокращения компании не принесла желаемого эффекта. Когда какое-то отделение компании требует значительно больше ресурсов для поддержания своей конкурентоспособности, чем компания может обеспечить. Когда какое-то отделение является ответственным за общее падение эффективности компании в целом. Когда какое-то отделение плохо корреспондируется со всей остальной компанией; это может приводить к необходимости работы компании на совершенно разных рынках с совершенно непохожими потребителями и др. Когда в очень короткий промежуток времени компании необходимо получить большое количество наличных денег. Когда вступает в силу антимонопольное законодательство.

Ликвидация. Когда ни стратегия сокращения, ни стратегия отторжения не привели к желаемому результату. Когда компания стоит на грани банкротства; в процессе ликвидации компании может быть получена максимально возможная сумма наличных денег за ее активы. Когда акционеры компании могут минимизировать свои потери путем продажи ее активов.

Приложение 4
Опросник

Отрасль

1. Каковы размеры рынка отрасли?

2. Каковы темпы роста рынка и какова стадия, на которой рынок находится?

3. Позволяют ли размеры организации оказывать влияние на рынок отрасли?

4. Имеется ли потенциал роста отрасли?

5. Насколько стабилен спрос в отрасли?

6. Насколько велика конкуренция в отрасли?

7. Каковы чисто отраслевые проблемы на рынке?

8. Велики ли неопределенность и степень риска в отрасли?

9. В целом в отрасли наблюдается рост или снижение прибыли?

10. Внедряются ли новые продукты в отрасли?

11. Намечается ли переход от дифференцированных к стандартным продуктам?

12. Как влияет изменение законодательства на отрасль?

13. Каково количество покупателей и их финансовые возможности?

14. Идет ли в отрасли интеграция «вперед» «назад»?

15. Каковы направления и темпы технологических изменений?

16. Являются ли продукты конкурентов высокодифференцированными или практически одинаковыми?

17. Имеет ли организация возможность осуществлять экономию на масштабах производства, транспортировке, маркетинге или проведении рекламы?

18. Осуществляют ли в отрасли необходимые капитальные вложения?

19. Имеет ли отрасль доходность выше или ниже среднего уровня прибыли в целом?

20. Какова напряженность конкурентной борьбы в отрасли?

21. Каковы факторы, делающие отрасль привлекательной (непривлекательной)?

Ключевые факторы успеха

1. Какова степень обладания организации существующими технологиями?

2. Имеется ли у организации уникальная собственная технология?

3. Есть ли у организации патенты на ее имя в части технических решений, связанных с деятельностью организации?

4. Имеется ли у организации возможность разработки новых товаров?

5. Имеется ли у организации возможность инноваций в производственном процессе?

6. Есть ли у организации лучшие возможности производства?

7. Имеется ли у организации опыт разработки новых товаров?

8. Низка ли себестоимость выпускаемой организацией продукции?

9. Насколько высоко качество продукции?

10. Какова степень использования производственных мощностей?

11. Имеется ли у организации доступ к квалифицированной рабочей силе?

12. Насколько высока производительность труда?

13. Имеется ли у организации возможность изготавливать большую номенклатуру продукции?

14. Насколько велико разнообразие видов выпускаемой продукции?

15. Имеется ли у организации возможность выполнять заказы потребителей?

16. Насколько широка сеть оптовых дистрибьюторов и дилеров?

17. Как широко представлена продукция организации в точках розничной торговли?

18. Имеются ли у организации свои точки розничной торговли?

19. Насколько велики расходы организации, связанные с реализацией продукции?

20. Как быстро доставляется продукция заказчику (потребителю)?

21. Высока ли квалификация сотрудников, занимающихся реализацией?

22. Насколько велико количество ошибок при отправке и возвратов продукции?

23. Насколько велико искусство продаж организации?

24. Привлекательна ли упаковка реализуемой продукции?

25. Привлекателен ли дизайн самой продукции?

26. Получает ли покупатель продукции организации гарантии ее качества?

27. Имеет ли организация специалистов с большим опытом работы?

28. Насколько проверены кадры организации временем?

29. Нужен ли особый талант работникам организации и в чем он заключается?

30. Имеется ли ноу-хау в области контроля качества?

31. Насколько высока степень овладения работниками технологией производства продукции организации?

32. Способна ли служба маркетинга создавать эффективную рекламу продукции организации?

33. Как велико умение работников организации осваивать новые виды продукции?

34. Достаточно ли компетенции у работников организации в целом?

35. Насколько высок уровень обеспеченности информационными системами?

36. Способна ли организация быстро реагировать на изменяющуюся внешнюю ситуацию?

37. Насколько велика квалификация и опыт в менеджменте?

38. Высока ли репутация организации у потребителей продукции?

39. Может ли организация стать лидером по издержкам в своем секторе рынка?

40. Насколько выгодно территориально расположена организация?