Расчет объемов реализации по проекту – это первый расчетный блок в схеме коммерческой оценки Рис. 6.1. Он основывается либо на статистике продаж, показатели которой могут быть получены в результате маркетингового анализа рыночной ситуации. Либо, для действующих предприятий – на исследовании заказов покупателей. Объем реализации продукции по проекту представляет собой для действующих предприятий:

- объем продаж новой продукции в плановых ценах, как произведение планируемого объема реализации в год в шт.(кг., комплектах или других учетных единицах) на плановую продажную цену единицы,

- объем выполненных новых услуг тоже в плановых ценах, как произведение количества услуг (или количества клиентов) на среднюю плановую цену этой услуги (средний чек на клиента).

Для вновь открываемых предприятий, в отличие от действующих, объем реализации определяется всей планируемой к выпуску продукцией или услугами.

При расчете объемов реализации необходимо установить баланс между двумя величинами: возможным объемом продаж в рассматриваемом сегменте рынка и производственной мощностью оборудования, которое планируется использовать по проекту. Первичным является рынок. И объемы реализации новой продукции, и продажные цены по проекту, как уже указывалось, в первую очередь определяются на основе анализа рыночной ситуации. Соотношение между плановыми объемами производства новой продукции и производственной мощностью проектируемых подразделений определяет коэффициент загрузки оборудования. Величина этого коэффициента для эффективно работающего предприятия в плановых расчетах не должна быть ниже 0,75.

Например, анализ рынка пластиковой упаковки для пищевых продуктов в С.Петербурге показывает, что здесь возможно дополнительно продать 1,0 млн. типовых контейнеров в год. Производственная мощность (производительность) же автоматизированной производственной линии для изготовления этих контейнеров оставляет 1,2 млн.шт. В этом случае в качестве планового объема продаж необходимо принять 1,0 млн.шт. в год. Коэффициент загрузки производственной линии составит

                                          Кз = 1,0 / 1,2 = 0,83 или 83%

Или другой пример: кафе быстрого питания с 50 посадочными местами и 10 часами работы в день. Здесь, при 30 минутах на одного клиента, пропускная способность (производственная мощность) кафе в день составит

                                   50 х 10 х 2 = 1000 чел.      

Реально же статистика посещаемости дает среднюю цифру 80 человек в день. Она и принимается в качестве плановой для расчета объема реализации по другой среднестатистической величине - среднему чеку на одного посетителя. Тогда при среднем чеке 400 руб/чел. дневной объем реализации в кафе составит

                     80 х 400 = 32 000 руб.         

Важность правильного расчета объемов реализации в приведенных примерах очевидна. Завышенный объем реализации, принятый не по данным маркетингового анализа, а по производительности оборудования, или пропускной способности помещения даст и завышенную эффективность проекта. Явное завышение коммерческой эффективности проекта оказывает негативное воздействие на инвесторов или потерю в будущем собственных средств.

Расчет объемов реализации необходим :

- для разработки и уточнения идеи и технологии проекта, 

- для выявления рыночного спроса и конкуренции в области рассматриваемых нововведений,

- для оценки и определения будущих доходов, текущих затрат и прибыли по проекту развития компании.

  В процессе разработки этого раздела проекта определяются предпосылки и цели организации производства новых изделий или предприятий, современное состояние производства в отрасли (в регионе). Расчет плановых объемов реализации по проекту основывается на маркетинговом исследовании, направленном на определение конкурентоспособности новых изделий, разработку политики продаж и установление плановых цен реализации новой продукции.

     Расчет носит плановый характер: если инвестиционные затраты в разработку и реализацию нововведений должны быть внесены сегодня или в ближайшие недели и месяцы, то отдача от проектов развития растягивается по инвестиционным проектам на весь «срок жизни проекта». Этот срок , как указывалось в разд. 6.2.2., устанавливается в соответствии со сроком службы оборудования по проекту и составляет для большинства проектов от 3-4 до 8-10 лет.

Расчет объемов реализации производится по плановым периодам срока проекта («интервалам планирования»), чаще всего по годам. Однако для небольших кратковременных проектов расчет может производиться по полугодиям или кварталам. Для эффективной коммерческой оценки проекта количество плановых периодов должно быть в пределах от 4 до 8.

Базой для расчета объемов реализации по годам проекта являются две величины, для определения которых и выполняются специальные маркетинговые исследования и обоснования:

- объем продаж продукции (услуг) в натуральном выражении в шт., тоннах или комплектах, количестве человек обслуживаемых посетителей или клиентов и т.д. в месяц, квартал или год ( Ni );

- плановая продажная цена одной шт., тонны или комплекта продукции, принятая для плановых расчетов, средний «чек» на одного клиента, покупателя ( Ц i ).

При расчете объемов реализации по проекту используются три основных варианта установления цен ( Ц i )для плановых расчетов:

- цены сегодняшнего дня;

- плановые цены с учетом тенденций развития рынка рассматриваемой продукции;

- специально рассчитываемые постоянные цены.

Следует отметить, что методически наиболее простым является расчет в ценах сегодняшнего дня. Этот расчет носит укрупненный характер и базируется на предположении, что структура продажных цен и затрат в период срока проекта остается неизменной.

Раздел должен завершаться сводной таблицей расчета объемов реализации продукции по проекту развития или инноваций. Эта таблица может иметь различную форму по разным проектам. Она составляется в свободном виде, но обязательно по годам (или другим принятым интервалам планирования) проекта. Ниже приведены два варианта таблиц с результатами расчета плановых объемов реализации по проекту обновления номенклатуры выпускаемой продукции в производственной компании в ценах сегодняшнего дня (табл. 6.5) и в плановых ценах (табл. 6.6)

В табл. 6.5 приведены, полученные на основе маркетингового анализа рынка строительных материалов БПК и ЦПК в С.Петербурге, плановые объемы продаж этой продукции в натуральном выражении (в шт.) для рассматриваемого проекта развития компании, цены продаж («сегодняшнего дня») и рассчитанные на их основе плановые объемы реализации продукции по проекту.

Из таблицы видно, что в первый и второй годы по проекту предусмотрено освоение производства и продаж новой продукции, которые достигают максимума в третьем и четвертом годах проекта. Среднегодовой объем продаж по проекту составляет 380,9 тыс.руб. На основе этой величины определяется в дальнейших расчетах среднегодовая прибыль по проекту и его срок окупаемости.

                                                                                                             Таблица 6.5

В таблице 6.6 приведена другая схема результирующей по этому разделу таблицы. Здесь приведены объемы производства и продаж новой продукции в натуральном выражении (в шт.), и объемы реализации продукции в стоимостном выражении, рассчитанные на основе «плановых цен», изменяющихся по годам проекта.

                                                                                          Таблица 6.6       

Расчетная величина объемов реализации продукции по годам проекта используется далее при коммерческой оценке для определения показателей прибыли и окупаемости при расчете простых показателей эффективности. При расчете дисконтированных показателей эффективности эта характеристика используется для определения величины денежных поступлений при построении графика денежного потока.