Невербальные средства общения

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

Невербальный язык позволяет:

² выразить чувства;

² определить степень умения владения собой;

² понять то, что человек о нас думает, согласен с нами или осуждает.

Эффективность общения во многом зависит не только от точного понимания слов, произносимых собеседником, но и в значительной степени от умения «читать» сообщения, передаваемые невербально (взгляд, жест, поза и т.д.).

Ошибки, допускаемые на I этапе деловой беседы:

² извинения, проявления признаков неуверенности, например: «Извините, если я помешал...», «Я бы хотел еще раз услышать...», «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать...»;

² любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику, принижения его, например: «Давайте с Вами быстренько рассмотрим...», «Я как раз проходил мимо и заскочил к Вам...», «А у меня на этот счет другое мнение»;

² вопросы, которыми Вы вынуждаете собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию.

II этап. «Разведка» (ориентация). Выяснение позиций собеседников – цель этапа.

Здесь значимым является выявление интересов, позиций собеседников, их мнений, точек зрения. На этом этапе следует перейти к диалогу, а значит отправить и получить информацию.

Диалог будет успешным, если:

· мы начнем с того, что сначала заинтересуем собеседника;

· объясним, что открытость позиций выгодна для обеих сторон;

· объясним собеседнику то, как полученная информация будет нашей стороной использована;

· покажем собеседнику, что ждем предложений и надеемся на его вклад в решение проблемы;

· покажем положительные последствия взаимодействия сторон.

На втором этапе внимательное слушание собеседника приобретает особое значение, оно должно быть активным — рефлексивным.

Необходимую информацию для решения того или иного вопроса помогают решить техники активного слушания:

1. Выяснение (расспрашивание) заключается в обращении к собеседнику за уточнениями в форме:

² закрытых вопросов, которые требуют ответов типа «да» или «нет». Закрытые вопросы уместны в том случае, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждение ранее достигнутой договоренности. В иных случаях они не используются, так как создают напряженную обстановку; у собеседника может сложиться впечатление, что его «допрашивают»; они могут нарушить ход мысли говорящего.

² открытых вопросов, которые также могут быть здесь использованы: они требуют дополнения информации, побуждают собеседника расширить или сузить свое первоначальное сообщение. При использовании открытых вопросов, собеседник активизируется; происходит переход к диалогу; собеседник по своему усмотрению выбирает информацию и аргументы для представления; устраняются барьеры, собеседник выходит из состояния замкнутости; он становится источником идей и предложений. Недостатки открытых вопросов в том, что мы теряем инициативу; теряем контроль за ходом беседы; беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника.

2. Перефразирование состоит в адресовании говорящему его сообщения словами слушающего. Цель перефразирования состоит в том, что с помощью собственной формулировки слов собеседника можно проверить точность Вашего понимания его информации.

Примеры: «Как я понял Вас, Вы скоро закончите работу?», «Вы думаете, что...», «Другими словами...», «Вы считаете...».

3. Отражение чувств. Акцент делается не на содержании сообщения, а на отражении слушающим чувств, выраженных говорящим, его установок и эмоционального состояния:

o приятно, когда кто-либо понимает наши переживания и разделяет чувства, не обращая особого внимания на содержание речи;

o отражая чувства другого, мы показываем, что понимаем его.

Общество, в котором мы живем, учит нас контролировать свои чувства, это приводит к тому, что мы теряем представление о них. В результате мы испытываем трудности, как в распознавании чувств другого человека, так и в выражении чувств собственных. Эти умения можно и нужно развивать для полноценного и эффективного общения.

4. Резюмирование. Ответы, подытоживающие идеи и чувства говорящего собеседника.

Резюмирование целесообразно применять в продолжительных беседах, при проведении заседаний, в конце телефонного разговора, особенно, если разговор касается разных вопросов или предусматривает какое-либо действие со стороны слушающего, а также в ситуациях, при обсуждении разногласии, урегулировании конфликтов, рассмотрении претензии, при решении каких-либо проблем.

Резюмирование:

· помогает соединить фрагменты разговора в смысловое единство;

· дает слушающему уверенность в точном восприятии информации говорящего;

· помогает говорящему понять, насколько хорошо ему удалось передать свою мысль.

5. Развитие мыслей. Исходя из слов собеседника, Вы пытаетесь развить его мысль дальше. Развитие мыслей собеседника может быть в виде логического следствия или интерпретации слов собеседника. В случае логического следствия Вы, используя доводы, мысли, позиции собеседника, сообщаете ему, к чему это может привести. В случае интерпретации Вы пытаетесь найти корни, причины тех или иных высказываний, мыслей, точки зрения, позиции и высказываете их собеседнику.

Одна из задач второй фазы беседы — передача информации собеседнику.

При передаче информации нужно учитывать значимость ее для каждого участника общения. Обмен информацией предполагает определенное воздействие на собеседника. Следует помнить, что каждый из нас слышит, видит по-своему.

Каждый руководитель заинтересован, чтобы информация, которую он адресует своим подчиненным, была бы не просто принята, но чтобы ее поняли, осмыслили, и она управляла их действиями. Поэтому, формулируя содержание распоряжения, сообщения, выступления, необходимо учитывать:

² то, что Вы хотите достичь своей информацией и, исходя из этого, четко, ясно, продуманно поставить проблему, учитывая интересы, цели тех, кому она адресуется;

² знания и опыт партнеров общения;

² качества личности партнеров общения: направленность, потребности, мотивы, интересы и др.

Руководитель заинтересован, чтобы информация оказывала влияние на мотивационную сферу человека.

Типичные ошибки на II этапе:

При проведении беседы часто проявляются определенные установки у беседующих, которые мешают пониманию собеседниками друг друга:

1. Игнорирование:

- Вы не обращаете внимания на собеседника, не учитываете его интересы, точку зрения, позицию, мотивы, чувства;

- Вы не обращаете внимания на ход беседы, на сложившуюся ситуацию;

2. Эгоцентризм:

- Вы пытаетесь найти у партнера понимание только тех проблем, которые волнуют Вас;

- Вы высказываетесь только исходя из своих интересов;

- Вы признаете только свою точку зрения, позицию, мнение.

3. Натиск:

- Вы первыми же своими вопросами, реакцией вынуждаете собеседника нанимать оборонительную позицию, вызываете защитное поведение.

4. Пренебрежение:

- Вы проявляете неуважение к собеседнику (этические нормы);

- Вы занимаете формальную позицию.

5. Ложное толкование:

- Вы неверно истолковываете слова, мотивы, интересы, позицию собеседника.

III этап. Поиск решений. Нахождение взаимовыгодных решений проблемы для обеих сторон ведущих беседу — цель этапа.

В процессе поиска решений реализуются определенные задачи:

· разрабатываются варианты предложений по решению проблемы;

· решения рассматриваются с точки зрения удовлетворения интересов собеседника и их возможной реализации;

· находятся пути «смягчения» противоречий в точках зрения, интересах, позициях;

· осуществляется контакт с собеседником.

Способами реализации этих задач являются:

² техника аргументации и контраргументации, т.е. отстаивания своей точки зрения и опровержения доводов собеседника;

² техника слушания собеседника;

² техника поддержания контакта с собеседником.

Типичные ошибки третьего этапа:

² отстаивание только своих интересов;

² скрытие своих истинных интересов, их маскировка;

² манипулирование собеседником, использование техники аргументации только в свою пользу, применение различных уловок, использование собеседника для достижения своих целей.

Последний этап беседы – её завершение. Этот этап называется «получение результата». Успешно завершить беседу – значит достигнуть заранее намеченных целей.

При достижении этих целей решаются задачи:

² достижение основного согласованного с собеседником решения;

² распределение обязанностей но исполнению намеченного решения;

² мотивирование собеседника к выполнению намеченных действий;

² обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы.

Способами реализации этих задач служат:

· техника слушания;

· техника аргументации;

· техника поддержания контакта.

Структура беседы может быть нарушена и виной тому типичные ошибки:

² отсутствует этап, который мы назвали «Контакт»;

² отсутствует этап «Разведка» (ориентация);

² предложение только одного единственного решения и навязывание его собеседнику без учета его интересов, мотивов;

² склонение собеседника к выполнению каких-либо действий без дополнительного мотивирования.

Вопросы для повторения:

1. Дайте определение деловой беседы.

2. Каковы достоинства деловой беседы?

3. Назовите основные составляющие схемы подготовки к деловой беседе.

4. Как выбирается место проведения деловой беседы?

5. Назовите основные этапы проведения деловой беседы.

6. Какие приемы установления контакта Вы знаете?

7. Назовите основные методы привлечения внимания собеседника.

8. Чем различаются понятия «рефлексивное слушание» и «нерефлексивное слушание»?

9. Назовите техники активного (рефлексивного) слушания.

10. Что значит «успешно завершить беседу»?

Тема 5 Виды и способы проведения деловых переговоров.

План:

1. Понятие деловых переговоров. Техника и тактика ведения переговоров.

2. Этапы переговоров. Протокольные мероприятия.

1. Переговоры в деловом мире имеют двоякую цель – разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Они нужны в первую очередь для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Любые переговоры - это всегда или почти всегда новые участники, новый предмет для обсуждения, новые условия. И в этом смысле каждые переговоры неповторимы в своей стратегии и тактике. Но всё же при всех различиях всегда есть общее в порядке ведения переговоров, выборе определённых средств для достижения поставленных целей.

Рассмотрим основные подходы, которые встречаются в процессе проведения переговоров. Это:

- мягкий подход;

- жёсткий подход или как его именуют “позиционный торг”;

- принципиальный или партнёрский подход.

Мягкий подход характеризуется тем, что стороны занимают дружеские позиции, они легко меняют свои условия, и даже идут на невыгодные для них уступки ради соглашения. При данном подходе обе стороны избегают давления, нажима на партнёра. На практике такой метод проведения переговоров встречается чрезвычайно редко, он используется в основном на переговорах между партнёрами, связанными дружескими, доверительными отношениями.

Суть жёсткого подхода или “метода позиционного торга” заключается в том, что стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинаются такие переговоры с изложения исходных позиций, заведомо значительно завышенных. Как правило, выдвигается максимальная позиция, которую упорно отстаивают, делая незначительные уступки. При этом часто партнёры оказывают давление друг на друга, требуют значительных уступок в качестве платы за соглашение, угрожают прервать переговоры в случае отказа от уступок. Цель “позиционного торга" - реализовать наиболее полно свою исходную, как правило, завышенную позицию, сделав минимальные уступки.

Жёсткий подход на переговорах, реализуемый через позиционный торг, предполагает использование ряда приёмов, которые нужно знать, даже если вы не собираетесь их применять, так как это поможет вам нейтрализовать вашего партнёра. Остановимся на некоторых, наиболее распространённых. Выше уже упоминался приём “максимальное завышение начального уровня требований” с чего начинается “позиционный торг”. Близким к этому приёму является приём “пакетирование”, когда несколько предложений или вопросов увязываются в один “пакет” и предлагаются к рассмотрению в целом. При этом в пакет увязываются как привлекательные, так и малопривлекательные, а порой и нежелательные для партнёра предложения. Предполагается, что если партнёр заинтересован в каком-то предложении, он примет и остальные. Этот приём является сильным средством давления на партнёра и часто приводит к срыву переговоров, если партнёры не пойдут на взаимные уступки.

В “позиционном торге” широко применяется и такой приём как “расстановка ложных акцентов в собственной позиции”. В этом случае партнёру демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-то второстепенного вопроса, выдаваемого за главный. Спустя какое-то время после настойчивых требований партнёра этот вопрос снимается, но за счёт уступки по другому, более важному вопросу. Таким образом, используя этот приём, за счёт уступки во второстепенном вопросе, получают нужный результат в главном. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо тщательно проанализировать проблему, исходя не только из ваших интересов, но и из интересов вашего партнёра, чтобы иметь чёткое представление о последних. Довольно часто в “позиционном торге” используется приём “выдвижение требований в последнюю минуту”. Суть его заключается в том, что когда уже все вопросы обсуждены и остаётся только подписать контракт, один из партнёров выдвигает новые требования. Если противоположная сторона очень заинтересована в контракте, она примет и эти требования, даже если ей это и невыгодно. Но случается и так, что по этой причине переговоры откладываются, и подписание контракта срывается.

При составлении документов по результатам переговоров следует очень тщательно подходить к формулировкам, так как недобросовестные партнёры могут использовать приём “двойное толкование”. Суть его состоит в том, что одна из сторон закладывает в формулировки “двойной смысл”, что позволяет ей впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, формально не нарушая его.

Чтобы успешно противодействовать указанным выше приёмам, необходимо своевременно распознать тактику партнёра, и открыто обсудить её правомерность. Дайте сразу же понять вашему партнёру о вашей осведомлённости по сути проводимых приёмов и неприемлемости подобной тактики в данных переговорах.

Как уже указывалось выше, ”позиционный торг” является, в общем-то, малопродуктивным способом ведения переговоров. Более эффективным методом переговоров является так называемый метод принципиальных переговоров (иногда его называют партнёрским). Этот метод был разработан в Гарвардском университете США. Он предполагает совместный с партнёром анализ проблемы и характеризуется пониманием сторон в необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое бы в максимальной степени отвечало интересам обоих партнёров. Такой подход предполагает высокий уровень доверия между партнёрами. Здесь нет начального завышения требований, затягивания переговоров, выдвижения требований в последнюю минуту и других подобных приёмов. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, могут приглашаться посредники, наблюдатели, независимые эксперты.

Метод “принципиальных переговоров” предполагает реализацию ряда принципов. Прежде всего, следует постоянно делать разграничение между предметом и участниками переговоров. Данный метод характеризуется жёстким подходом к рассмотрению существа дела. Авторы данного метода рекомендуют придерживаться жёсткого курса при решении проблем, но мягкого - во взаимоотношениях с людьми. Это значит, что никогда не стоит обвинять ваших партнёров, даже если для этого есть основания. В таких случаях нужно говорить о себе, а не о ваших партнёрах. Например, не стоит говорить: “Вы не сдержали своё слово”. Лучше сказать: ” Мы чувствуем себя обманутыми ”. В затруднительных случаях надо постараться поставить себя на место своих партнёров и рассматривать проблему с их точки зрения. Никогда не принимайте свои опасения за намерения другой стороны. Выполнение этих несложных правил позволит избежать необоснованных обвинений и обид.

При подготовке к переговорам необходимо разработать взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали Ваши интересы и интересы Ваших партнёров. Нельзя ограничиваться одним вариантом, нужно расширять круг вариантов, чтобы другой стороне было легче принять решение.

Следующий важный принцип: необходимо настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев. В коммерческих переговорах такими критериями могут быть устоявшиеся рыночные цены, имеющиеся прецеденты в отношениях между данными партнёрами или другими, экспертные оценки, таможенные правила и т. д. Возможна также апелляция к принципам справедливости или равенства, к нормам международного права. На переговорах важно подчёркивать, что соглашение должно опираться на справедливые критерии, а не зависеть от воли каждой из сторон.

На практике, конечно, редко встречаются “чистые” варианты вышеописанных подходов. Обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов. Выбор преобладающего подхода зависит, как правило, от обоих участников.

2. Переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, обмене письмами, по телефону и т. п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.

Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов — подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов.

Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.

К организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации.

При определении времени встречи не принято оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности, если вы сами являетесь инициатором встречи. Поэтому прибегают к различного рода оговоркам типа: «Любое удобное для вас время. Со своей стороны мы предлагаем 10 часов».

При определении времени начала переговоров обычно исходят из их продолжительности — переговоры длятся 1,5-2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00-17.30. При проведении переговоров нужно иметь в виду, что первый спад активности участников наступает примерно через 35 минут после их начала. Местом встречи может быть помещение одного из участников встречи. Встречи могут происходить на территории каждого из участников (по очереди) или на нейтральной территории.

Перед встречей необходимо подготовить помещение, на столах не должно быть никаких лишних документов, сейфы и шкафы должны быть заперты. На столе должны лежать блокноты, карандаши, сигареты, спички, пепельницы, стоять вода, фужеры. Не следует ставить на стол бутерброды, фрукты, конфеты, так как люди собираются не закусывать, а работать. Бутерброды, чай (или кофе), фрукты и т.д. подают в том случае, если беседа длится в течение многих часов.

Если встреча проводится как гостевая (первый или прощальный визит), то можно предложить гостям чашку кофе или чая. В редких и особо торжественных случаях, в частности, когда люди хорошо и долго знают друг друга, можно предложить к кофе небольшую рюмку коньяка или ликера.

Если вы поставили на стол пепельницу, это является сигналом, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение для курения. Комната для переговоров должна иметь надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья или кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь неблаговидный пейзаж.

Встречать прибывших иностранных гостей у входа в ваше здание следует не руководителю фирмы, а кому-нибудь из сотрудников, лучше симпатичной и приветливой девушке. Она должна проводить гостей в офис, предложить снять пальто, удобно расположиться.

Таковы чисто технические моменты подготовки к переговорам. Далее следует ее организационная стадия, когда переходят к формированию состава делегации, т.е. к определению количественного и персонального состава, назначению главы.

Нередко бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемых вопросов и то, что он просто не владеет необходимыми для ведения переговоров навыками.

Несмотря на то, что технические организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состояться, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая проработка включает:

— анализ проблемы;

— формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

— определение возможных вариантов решения;

— подготовку предложений и их аргументацию:

— составление необходимых документов и материалов.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнерами. В процессе анализа продумываются возможные альтернативы решения проблемы.

При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. Интерес — это одно из ключевых понятий переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы.

При подготовке следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера, чтобы было наглядно. В чем они совпадают, в чем расходятся? Какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися?

На основе интересов участников переговоров формируются общий подход к переговорам и собственная позиция на нем, а также определяются возможные варианты решения.

Обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. К таким документам относятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов.

Чтобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встречей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (где родились, какие университеты закончили, основные вехи карьеры, состав семьи, хобби и т.д.).

Очень полезно, чтобы в переговорах с вашей стороны участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. Типичная ошибка многих отечественных предпринимателей заключается в том, что для контактов с иностранными партнерами за рубеж отправляются только руководители, привыкшие к общим решениям и общим договоренностям.

После подготовительного этапа следует сам переговорный процесс. Он состоит из трех последовательных этапов:

— взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

— их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);

— согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл.

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников — направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что другая сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны, таким образом, указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап — этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

А теперь остановимся на протокольных мероприятиях ведения переговоров. Согласно протоколу, рассадка за столом переговоров должна быть произведена в соответствии с учётом рангов и служебного положения участников.

Существует несколько вариантов рассадки за столом переговоров.

1) Главы делегаций располагаются во главе стола (переводчики находятся сбоку), а остальные члены делегации располагаются вдоль стола по рангам (рис. 1).

ГД - Глава делегации

П - переводчик ГД

Остальные члены делегации (по рангам)

ГД Остальные члены делегации (по рангам)

Рис.1

2) Более распространён другой вариант рассадки: главы делегаций сидят в центре стола, друг против друга, рядом с ними находятся переводчики и далее члены делегаций по рангам (рис. 2).

Члены делегации Члены делегации

ГД П

Члены делегации П ГД Члены делегации

Рис.2

3) Если в переговорах участвуют более двух сторон, то они рассаживаются по алфавиту по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола (рис. 3). В этом случае председательствуют по очереди, по алфавиту или на первом заседании председательствует хозяин, а далее - главы делегаций по алфавиту.

4) И, наконец, ещё один тип рассадки - когда вокруг стола сидят только главы делегаций, а за ними остальные члены делегаций. В данном случае используется стол в виде “бублика”, поскольку участвует много сторон, и за обычный круглый стол усесться невозможно (рис. 4).

Форма стола, кроме протокольного имеет ещё психологическое значение. Круглый стол создаёт более свободную атмосферу, непринуждённости и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового официального статуса.

Чаще всего при проведении переговоров используется прямоугольный стол. При этом следует учитывать, что большое значение имеют размеры стола. Чем больше стол, тем больше не только физическая, но и психологическая дистанция между участниками, т.е. тем легче вашим собеседникам выразить свое несогласие, сказать “нет”.

Страны А Члены делегации