Компания-призводитель
Доля в общем объеме продаж гомеопатии
Итого ТОП 10
Стремительный скачок в развитии и наращивании объемов реализации по итогам данного периода продемонстрировала компания Boiron Lab. (доля Boiron Lab. выросла с 14,2% в 20011 г. до 30,46% в 2013 г.). На сегодняшний день эта компания является основным конкурентом крупнейшего отечественного производителя «Материа Медика» и занимает вторую строчку рейтинга. На фоне динамично растущей компании Boiron Lab. другие участники приведенного перечня являются менее выразительными. Практически все компании в составе «десятки» потеряли в доле рынка. Единственным новым участником списка стала российская компания «Московская Фармфабрика» ОАО, продажи которой выросли в 1,8 раза.
В течение 2011-2013 гг. состав группы ведущих торговых марок существенно не изменялся, однако внутри первой «десятки» происходили заметные перемещения (табл. 3). Возглавив в 2012 г. рейтинг ведущих торговых наименований по объему продаж, Оциллококцинум существенно увеличил свое присутствие на рынке. По итогам 2013 г. доля рынка Оциллококцинум достигла 28%, что еще более значительно увеличило его отрыв от ближайших преследователей. Брэнды Анаферон и Анаферон детский отмечены высокими темпами роста объемов продаж. На фоне стремительно растущих участников рейтинга продажи Импаза, Пропротен 100, Ременс и Гентос заметно упали. Так, препарат Импаза в период 2011-2012 гг. стабильно занимавший положение в «тройке» лидеров, в 2013 г. переместился на 6-ю позицию с долей рынка 3,9%. По итогам 2013 г. ведущие 10 торговых наименований аккумулируют около 76% рынка.[24]
Таблица 3. Рейтинг ведущих торговых наименований гомеопатических препаратов по объему продаж
|
Рейтинг по объему реализации |
Торговое наименование гомеопатического средства |
Доля в общем объеме продаж гомеопатии | ||||
| 2013 г. | 2012 г. | 2011 г. | 2013 г. | 2012 г. | 2011 г. | |
| 1 | 1 | 2 | Оциллококцинум | 27,99% | 21,70% | 13,39% |
| 2 | 2 | 1 | Анаферон детский | 14,08% | 13,28% | 14,01% |
| 3 | 3 | 4 | Анаферон | 12,43% | 8,49% | 6,51% |
| 4 | 6 | 7 | Афлубин | 5,70% | 4,67% | 5,43% |
| 5 | 5 | 6 | Мастодинон | 4,08% | 4,85% | 5,90% |
| 6 | 4 | 3 | Импаза | 3,90% | 6,47% | 8,40% |
| 7 | 8 | 9 | Траумель С | 3,23% | 3,70% | 3,14% |
| 8 | 7 | 5 | Пропротен-100 | 2,37% | 4,29% | 6,37% |
| 9 | 9 | 8 | Ременс | 2,11% | 3,00% | 3,47% |
| 10 | 10 | 10 | Гентос | 1,69% | 2,13% | 3,02% |
|
Итого ТОП-10 | 77,58% | 72,58% | 69,64% | |||
Естественный интерес к безопасной терапии гомеопатией и относительная стабильность цен в сочетании с активной промоцией в СМИ (радио и телевидение) создают благоприятную среду для динамичного роста гомеопатического рынка. В последние годы с появлением врачей-гомеопатов гомеопатические лекарственные средства занимают все более прочные позиции на российском фармрынке.
2.3. Анализ ассортиментной политики гомеопатических ЛС в аптеке ООО "Лабфарма"
В разработке перечня минимального ассортимента гомеопатических лекарственных средств в аптеке начинается с изучения рынка гомеопатических препаратов и спроса на них.
Рынок гомеопатических лекарственных средств имеет свои специфические особенности. Поэтому была сформирована рабочая гипотеза в отношении специфичности формирования спроса и удовлетворения потребностей на гомеопатические ЛС в сравнении с аллопатическими и разработан алгоритм проведения маркетинговых исследований, включающий оценку влияния факторов внешней среды, анализ особенностей их продаж в розничном звене, а также изучение факторов, влияющих на формирование спроса.
Комплексные гомеопатические лекарственные средства, снабженные инструкциями по применению, утвержденные фармакологическим государственным комитетом, относятся к ОТС-сектору и, помимо специализированных аптечных организаций, реализуются почти всеми розничными фармацевтическими организациями. В исследуемой нами аптеке постоянно, в полном ассортименте имеются все зарегистрированные в Российской Федерации гомеопатические препараты. В ассортименте представлена продукция фирм "Алкой", "Бионорика", "Буарон", "Вала-р", "Веледа", "Материя медика", "Немецкий гомеопатический союз", "Рихард биттнер", "Фитосинтекс", "Хель", "Эдас", лидируют из которых по объемам продаж отечественные фирмы (52,0%): холдинги «Эдас» – 85,5%; «Материа-Медика» – 7,4% и «Фитасинтекс». Среди зарубежных фирм-производителей наибольшую долю в продажах имеют: "Хель" – 32,8%; «Бионорика» – 27,0%; «Буарон» –20,8%, «Биттнер Рихард» - 19,4%
Анализ объемов продаж ведущих поставщиков гомеопатических ЛС с 2009 г. по 2014 г. показал, что за пять лет объем продаж гомеопатических ЛС в натуральных показателях вырос почти в 5 раз – со 600 упаковок в 2014 г. до 3000 тыс. упаковок в 2014.
Анализ объемов продаж в стоимостном выражении показал, что при росте общего товарооборота Аптеке ООО "Лабфарма" (в среднем, на 26,2% ежегодно), рост товарооборота гомеопатических ЛС увеличился с 2009 г. в среднем на 46,5%. Причем рост товарооборота отмечается за счет увеличения продаж многокомпонентных гомеопатических ЛС (рисунок 6)[25]
|
|
|
Рисунок 6. Динамика товарооборота гомеопатических ЛС в аптеке ООО "Лабфарма" с 2009 г. по 2014г
Изучение динамики продаж с помощью программного комплекса «Бест-аптека» позволило распределить гомеопатические ЛС (продажи которых составляют более 1000 уп. в год) в соответствии со стадиями жизненного цикла на 4 группы: 20 препаратов – стадия роста; 13 препаратов – стадия зрелости; 7 препаратов – стадия спада и 5 препаратов – стадия вхождения в рынок.
Интегрированный ABC–XYZ–анализ позволил выявить перечень из 25 ЛС с наибольшим вкладом в товарооборот, на которые должны ориентироваться аптечные работники при формировании ассортимента гомеопатических ЛС (таблица 4).
Таблица 4. Результаты ABC- и XYZ-анализов ассортимента гомеопатических ЛС
|
Доля в продажах | высокая | AX | Оциллококцинум | AY | Эхинацея композитум амп. Коэнзим композитум Импаза № 20 Ременс 50 мл | AZ | Цель Т Церебрум композитум Анаферон № 20 Афлубин 20 мл Мастодинон 100 мл Гентос 50 мл Климадинон Антигриппин |
| средняя | BX | Эдас 801 25 мл Траумель С амп. Эдас 934, 402 | BY | Мукоза композитум Дискус композитум Овариум композитум Галиум гель Вибрукол свечи | BZ | Плацента композитум Псорилом Солидаго композитум Лимфомиозат | |
| низкая | CX | Комплекс СВ гранулы | CY | Эдас 911, 111, 112, 121 | CZ | Эректин 30 г Простасон 30 г Хелидониум 30 мл Гемаккорд Кралонин 50 мл Спаскупрель № 50 | |
|
Высокая |
Средняя |
Низкая | |||||
|
Стабильность потребления | |||||||
Результаты ABC– и XYZ–анализа ассортимента позволили сделать вывод, что гомеопатические ЛС относятся к группе товаров аптечного ассортимента, прогноз потребления которых затруднен, так как нет высокой степени надежности показателей потребления.
Высоким вкладом в продажи и стабильным спросом обладает только препарат фирмы «Буарон» Оциллококцинум.
При формировании ассортимента, ценовой политики, предложения дополнительных услуг, установке режима работы аптечной организации необходимо ориентироваться на специфику контингента покупателей, которая определяется социологическими исследованиями.
Поэтому были проведены социологические исследования в форме анкетирования, проектом которого является случайная выборка посетителей аптеки. В исследовании приняли участие 225 респондентов; анкетирование проводили в январе-марте 2014 г.
На основании проведенных комплексных социологических исследований сформировано два типа потребителей, на удовлетворение потребностей которых должна ориентироваться аптечная организация при включении гомеопатических ЛС в свой ассортимент, и выявлены их специфические модели потребительского поведения.
Нами выделено два типа потребителей гомеопатических ЛС в Краснодаре: первый тип – деловая женщина или мужчина, занимающиеся предпринимательством, в возрасте от 31 до 40 лет с высокими доходами, ценящие семейные устои и труд, который приносит вознаграждение. Предпочитают препараты растительного происхождения зарубежных производителей (Франция, Германия) в виде удобных лекарственных форм (капсулы или таблетки). Приобретает гомеопатические ЛС 1 раз в 2-3 месяца в основном для купирования острых состояний болезни, методу лечения доверяет, так как он прошел проверку временем. Второй тип – женщины или мужчины в возрасте 51-60 лет и выше, пенсионеры или служащие, имеющие низкие доходы. Как правило, недовольны своей жизнью, так как им не хватает заботы и внимания окружающих. Предпочитают растительные препараты с невысокой ценой, принимают при хронических заболеваниях. Предпочтительны традиционные лекарственные формы – гранулы. Они верят в эффективность гомеопатии и ценят безопасность.
Основная масса потребителей гомеопатических ЛС знакома с гомеопатией около трех лет, часто сочетают ее с аллопатическими лекарственными средствами. Большая часть потребителей приобретает ЛС без консультации врача – 56,0%, причем рекомендация провизора является определяющей при выборе гомеопатических ЛС. Кроме того, как установлено, до 30,0% рецептов на комплексные гомеопатические ЛС выписывают врачи-аллопаты: педиатры, терапевты, травматологи, гинекологи, дерматологи и др.
Была разработана технология обслуживания пациентов при отпуске гомеопатических ЛС. Стандарт отражает схему общих правил общения с пациентом, выслушивание его запроса и предоставления информации и способствует более четкому и ритмичному обслуживанию пациентов (рисунок 7).
Рисунок 7. Стандарт обслуживания пациента аптечной организации ООО "Лабфарма"при продаже гомеопатических ЛС
Действенным методом управления ассортиментом специфичной группы ЛС – гомеопатических препаратов – является использование модели, включающей стратегическое, тактическое и оперативное управление ассортиментом гомеопатических ЛС, применение которой позволит аптечным организациям адекватно реагировать на изменение во внешней и внутренней среде и принимать своевременно управленческие решения по снижению риска потерь оборота розничной торговли и создания дефектуры. С этой целью нами разработана модель формирования оптимального ассортимента гомеопатических ЛС, способного удовлетворить потребности целевой аудитории потребителей (рисунок 8).
Рисунок 8. Модель управления ассортиментом товаров
в аптечной организации ООО "Лабфарма" на основе маркетингового подхода
На следующем этапе был проанализирован ассортимент по нозологическому принципу.
Таблица 5. Ассортимент гомеопатических ЛС по нозологическому принципу
| Группа заболеваний | % в общем товарообороте |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ ПРОСТУДНЫХ ЗАБОЛЕВАНИЙ И ЗАБОЛЕВАНИЙ ОРГАНОВ ДЫХАНИЯ | 36,54% |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ ЗАБОЛЕВАНИЙ ОРГАНОВ ПИЩЕВАРЕНИЯ | 11,52% |
| СЕРДЕЧНО-СОСУДИСТЫЕ СРЕДСТВА | 10,77% |
| СР-ВА РЕГУЛИРУЮЩИЕ ЦНС | 10,48% |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ МОЧЕПОЛОВОЙ СИСТЕМЫ | 8,62% |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ АЛКОГОЛИЗМА | 5,07% |
| ПРОЧИЕ ЗАБОЛЕВАНИЯ | 17% |
Таблица 6. Данные по препаратам «Эдас»
| Группа заболеваний | % в общем товарообороте |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ ПРОСТУДНЫХ ЗАБОЛЕВАНИЙ И ЗАБОЛЕВАНИЙ ОРГАНОВ ДЫХАНИЯ | 67% |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ ЗАБОЛЕВАНИЙ ОРГАНОВ ПИЩЕВАРЕНИЯ | 5% |
| СЕРДЕЧНО-СОСУДИСТЫЕ СРЕДСТВА | 3% |
| СР-ВА РЕГУЛИРУЮЩИЕ ЦНС | 9% |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ КЛИМАКТЕРИЧЕСКИХ РАССТРОЙСТВ | 5% |
| СР-ВА ДЛЯ ЛЕЧЕНИЯ АЛКОГОЛИЗМА И НИКОТИНОВОЙ ЗАВИСИМОСТИ | 4% |
| ПРОЧИЕ ЗАБОЛЕВАНИЯ | 7% |
Проведенное исследование показало, что:
§ Ассортимент комплексных гомеопатических препаратов в подавляющем большинстве состоит из препаратов отечественного производства.
§ Хотя номенклатура импортных препаратов достаточно широка, но в количественном выражении уровень продаж их незначителен, что напрямую связано с их высокой стоимостью.
§ Лидирующей группой препаратов являются средства для лечения гриппа, простудных заболеваний, что обуславливает более высокий уровень реализации гомеопатических препаратов в осенне-зимнее время.
§ Кроме противопростудной группы, гомеопатические комплексные средства особенно часто применяются при лечении заболеваний желудочно-кишечного тракта, печени, желчного пузыря и желчевыводящих путей, в качестве успокаивающих средств и при лечении алкогольной зависимости.
§ При формировании ассортимента необходимо учитывать структуру заболеваемости в регионе, при наличии эндемичных зон, обязательное введение в номенклатуру соответствующих препаратов.
§ При наличии внутри территории собственного производителя гомеопатических комплексных препаратов, он практически всегда имеет приоритет в продажах.
Но самое важное при формировании ассортимента – отдавать предпочтение высококачественным препаратам, ведь это главный залог увеличения доли гомеопатических лекарств в товарообороте аптеки.
По нашему мнению, стратегическое управление ассортиментом гомеопатических ЛС в аптечной организации заключается в формировании научно-обоснованной номенклатуры лекарственных препаратов названной группы на основе совмещения ABC- и XYZ-анализов, объемов и скорости продаж гомеопатических ЛС в оптовом сегменте рынка за несколько месяцев, что позволит прогнозировать возможные колебания спроса и корректировать маркетинговые усилия по предупреждению негативных воздействий этих колебаний.
Формирование ассортиментной политики, обеспечивающей комплексное удовлетворение потребностей и взаимосвязь между покупками и учетом психографических моделей потенциальных потребностей, позволит эффективно проводить тактическое управление ассортиментом с использованием принципа дифференциации торговой надбавки на наиболее востребованные номенклатурные позиции. Создать максимально комфортные условия совершения покупки аптечная организация сможет, подготовив и обучив персонал деловому и профессиональному коммуникативному общению. Оперативное управление ассортиментом предполагает использовать средства и методы мерчандайзинга с целью выкладки гомеопатических ЛС на витринах с учетом АВС-анализа, сезонности колебания спроса, появления новинок на рынке.
Таким образом, изучив особенности спроса на гомеопатические препараты в аптеке, сформирован ассортимент гомеопатических препаратов, представленный в приложении.
Заключение
Одним из приоритетных направлений развития отечественного здравоохранения является вопрос о лекарственном обеспечении населения. Гомеопатия в России становится неотъемлемой частью здравоохранения. В ряде случаев лечение гомеопатическими средствами является методом выбора. И связано это с тем, что в последние годы все больше обостряется проблема побочных эффектов при применении аллопатических лекарственных препаратов. Напротив, гомеопатические ЛС не вызывают побочного действия, а эффективность их при многих заболеваниях — доказанный факт.
Каждый год на рынок выводятся новые и новые синтезированные препараты, но при этом мы меньше болеть не стали. Более того, прибавились еще и заболевания, вызванные побочным действием фармпрепаратов, участилось количество отравлений лекарственными веществами. По данным Всемирной организации 4 здравоохранения, среди причин смертности населения лекарственное отравление занимает четвертое место.
В связи с этим особую актуальность приобретают новые методы профилактики, превентивной терапии и оздоровления, характеризующиеся высокой эффективностью, отсутствием побочных действий, широкой доступностью, простотой и удобством в применении, индивидуализацией в лечении пациентов с учетом различных факторов. Методом, наиболее отвечающим данным требованиям, является гомеопатический. Поэтому особое значение приобретают состояние и перспективы развития рынка гомеопатических ЛС. Рынок гомеопатических ЛС во всем мире уже второе десятилетие характеризуется значительным ростом. Стремление населения к безопасной терапии, а также растущая популярность гомеопатических ЛС у врачей, обусловленная тем, что современные исследования подтверждают эффективность гомеопатического метода, будут способствовать его росту и в ближайшем будущем.
В данном исследовании были изучены и обобщены основные направления развития рынка гомеопатических ЛС в России. Затем мы познакомились с методами формирования ассортимента гомеопатических средств в аптеке ООО "Лабфарма".
Для этого методом совмещенного ABC- и XYZ-анализа проведено ранжирование гомеопатических ЛС и выявлены ЛС с наибольшим вкладом в продажи и стабильным спросом.
На основании социологических исследований выявлены две целевые группы потребителей гомеопатических ЛС: около 40,0% потребителей предпочитает импортные; около 30,0% потребителей приобретают отечественные, для остальных производитель не важен.
На следующем этапе был проанализирован ассортимент по нозологическому принципу.
Проведенное исследование показало, что:
§ Ассортимент комплексных гомеопатических препаратов в подавляющем большинстве состоит из препаратов отечественного производства.
§ Хотя номенклатура импортных препаратов достаточно широка, но в количественном выражении уровень продаж их незначителен, что напрямую связано с их высокой стоимостью.
§ Лидирующей группой препаратов являются средства для лечения гриппа, простудных заболеваний, что обуславливает более высокий уровень реализации гомеопатических препаратов в осенне-зимнее время.
§ Кроме противопростудной группы, гомеопатические комплексные средства особенно часто применяются при лечении заболеваний желудочно-кишечного тракта, печени, желчного пузыря и желчевыводящих путей, в качестве успокаивающих средств и при лечении алкогольной зависимости.
§ При формировании ассортимента необходимо учитывать структуру заболеваемости в регионе, при наличии эндемичных зон, обязательное введение в номенклатуру соответствующих препаратов.
§ При наличии внутри территории собственного производителя гомеопатических комплексных препаратов, он практически всегда имеет приоритет в продажах.
Но самое важное при формировании ассортимента – отдавать предпочтение высококачественным препаратам, ведь это главный залог увеличения доли гомеопатических лекарств в товарообороте аптеки. В Приложении мы указали гомеопатические препараты, представленные в исследуемой аптеке ООО "Лабфарма".
Список литературы
1. Анализ современного состояния и перспективы развития гомеопатической помощи в России // Развитие гомеопатического метода в современной медицине: сб. материалов 23 Московской междунар. гомеопатич. конф. – М.: Медицина, 2013. – 334с.
2. Борзова М. Гомеопатические препараты – эффективные и безопасные средства для проведения рациональной фармакотерапии / М. Борзова // Медицинский вестник. – 2004. - №4
3. Брусникин И. Гомеопатия. Общее понятие о методе / И. Брусникин // Эффективная медицина, 2012. - №6
4. Бурлакова Е.Б., Конрадов А.А., Мальцева Е.Л. Действие сверхмалых доз биологически активных веществ и низкоинтенсивных физических факторов. / Е.Б. Бурлакова, А.А. Конрадов, Е.Л. Мальцева // Химическая физика, 2003, Т. 22, - № 2
5. Гранникова Т.И. Краткий курс по гомеопатии / Т.И. Гранников. – Ленинград. : Медицина, 1991. – 334с
6. Гомеопатический рынок России / Ремедиум. – 2014. - №5
7. Иванов К. Принципы и сущность гомеопатического метода лечения / К. Иванов. – М.: Медицина, 2000. – 102с
8. Материалы предоставлены руководством аптеки ООО "Лабфарма"
9. Песонина С.П. Концептуальные проблемы методологии подготовки специалистов по традиционной медицине и гомеопатии: монография /С.П. Песонина, Е.С.Трегубова. - СПб.,2007.-144 с
10. Песонина С.П. Возможности использования гомеопатии и комплексных гомеопатических препаратов в современной гастроэнтерологии /С.П. Песонина, А.А.Крылов //Гастроэнтерология Санкт-Петербурга.-2002.-№2-3
11. Проценко, Ю.В. Анализ динамики продаж гомеопатических лекарственных средств на фармацевтическом рынке Краснодарского края / Ю.В. Проценко, И.Н. Андреева // Разработка, исследования и маркетинг новой фармацевтической продукции: сб. науч. тр.— Пятигорск, 2007. - Вып. 62.
12. Проценко, Ю.В. Анализ динамики продаж гомеопатических лекарственных средств на фармацевтическом рынке России / Ю.В. Проценко, И.Н. Андреева // Разработка, исследования и маркетинг новой фармацевтической продукции: сб. науч. тр.— Пятигорск, 2014. - Вып. 92
13. Расторгуев Г.В. Основные термины и понятия классической гомеопатии / Г.В. Расторгуев // Газета о гомеопатии, 2009. - №10
14. Тихонов А.И., Тихонова С.А., Ярных Т.Г., Соболева В.А. Основы гомеопатической фармации: учебное пособие для студ. фарм. специальностей / Под ред. А.И. Тихонова. – Х.: Изд-во НФАУ; Золотые страницы, 2002. – 574с
15. Фармакологическая группа – Гомеопатические средства. Регистр лекарственных средств России. http://www.rlsnet.ru/fg_index_id_296.htm
Приложение
Дата: 2019-02-02, просмотров: 198.
