Работа на этой стадии направлена на то, чтобы реализовать собственную позицию или возразить партнеру. Для этого сторонами выдвигаются аргументы и доказательства. 

Аргументация на деловых переговорах может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций или для того, чтобы показать партнеру, на какие уступки и почему сторона не может пойти, что не может войти в заключительный документ, с чем участники переговоров принципиально не согласны и какие вопросы могут быть предметом дальнейшего обсуждения.

Таким образом, аргументы участников деловых переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. Действенность аргументации зависит от уровня понимания участников переговоров, их знаний, отношения к говорящему.

На стадии обсуждения выдвинутых позиций в ходе деловых переговоров можно воспользоваться следующими тактическими приемами, которые рекомендует Ф.А. Кузин:

«Прямое открытие позиции» – добровольное (или как реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

«Принятие первого предложения партнера» применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером своей позиции в дальнейшем, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки.

«Возражение партнеру» – указание ему на слабые стороны путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски («Как быть с А, Б и В, о которых Вы не упоминали?»)

«Упреждающая аргументация». Задайте вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контр аргументов.

«Поиск общей зоны решения». Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие точки соприкосновения.

«Сюрприз» заключается в том, чтобы принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель – вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки.

«Ультиматум или последнее слово» используется сразу: или принимайте наше предложение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан.

«Двойное толкование». В выработанном в ходе переговоров документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Отношения с партнером включает в себя создание благоприятного климата, при котором можно достичь взаимопонимания. Однако при этом необходимо помнить следующие моменты:

не идите легко на уступки. Если в процессе деловых переговоров возник неожиданный вопрос, лучше ответить на него отрицательно. В последствии лучше пересмотреть свое решение, чем не выполнить свое обещание. Кроме того, такие неожиданные вопросы и предложения могут иметь для договаривающейся стороны важное значение, и пересмотр отказа будет позитивно воспринят второй стороной;

во время деловых переговоров факт уступки является важнейшим элементом достижения соглашения, поэтому следует стараться свои уступки «продавать» отдельно и достаточно «дорого».

При обсуждении выдвинутых позиций важно не вступать в бурные и долгие дискуссии, которые могут закончиться конфликтом.

Для создания конструктивного диалога во время деловых переговоров можно придерживаться рекомендаций австрийского психолога Х. Корнелиуса и Ш. Фейра:

употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии;

будьте терпеливы;

используйте свою настойчивость в разумных пределах;

избегайте доводов в ущерб другой стороне;

правильно задавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понять потребности и приоритеты партнеров;

постарайтесь не раздражать их;

выслушивая противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признайте ее;

развивайте идеи, в которых уже наметились тенденция к соглашению;

отклоняйте нереалистические ожидания;

постарайтесь быть «гибкими», отклоняясь от маршрута, не от цели;

избегайте критики и грубости по отношению к партнерам;

записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования;

не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров;

говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;

просите доказать, что выдвинутое решение справедливо.

Если эмоции все-таки взяли верх в деловых переговорах следует сделать перерыв, который можно использовать для дополнительного совещания со специалистами, неофициальных встреч с партнерами, которые в условиях неформального контакта могут раскрыть истинные намерения, а не демонстрируемую позицию в официальной обстановке.

К серьезным ошибкам, которые могут быть допущены участниками деловых переговоров, относятся:

неприятие взаимовыгодных вариантов решения проблемы и настаивание только на своем решении;

преждевременные суждения о позиции другой стороны;

поиск единственного решения проблемы;

убеждение в невозможности справедливого решения поставленных вопросов и т.д.

Необходимо согласовать различия в интересах сторон, убеждениях, в прогнозах, используя для этого аргументацию, основным результатом которой должно быть определение рамок возможной договоренности.