Взаимоотношения менеджера турагентства и клиента, это частный случай общения двух человек, продавца и покупателя. Чтобы это общение привело к положительному результату, менеджер должен предложить оптимальный вариант, который удовлетворит потребность клиента в отдыхе.

Психологически правильно построить беседу с туристом, можно лишь понимая его мотивацию и цели намечаемого путешествия.

Мотивация – это процесс психической регуляции, влияющий на направление деятельности и количество энергии, мобилизуемой для выполнения этой деятельности.

Туристский мотив – это те побудительные причины, которые определяются  биологическими и социальными потребностями и заставляют людей удовлетворять их, приобретая туристский продукт. На сегодняшний день специалисты в сфере туризма оперируют установленным числом туристских мотивов, которые влияют на  выбор  туристской программы. Их восемь: забота о сохранении здоровья; занятия спортом; обучение; возможность для самовыражения и самоутверждения; возможность посвятить себя любимому увлечению; решение деловых проблем; развлечения и потребность общения с другими людьми; удовлетворение любопытства и повышение культурного уровня.

Существует ряд факторов, оказывающих влияние на туристские мотивы, которые необходимо учитывать при изучении спроса на турпродукт и при формировании программ обслуживания. Принято выделять доминирующие и побочные факторы туристской мотивации, обладающие определенными возможностями усиливать свое влияние на поведение потребителя и процесс принятия решения о путешествии и выбор туристского продукта.

Возраст. Выбор путешествия в значительной степени зависит от возраста и самостоятельности в принятии решения или возможности влиять на его выбор:

дети дошкольного возраста (до семи лет); школьники (до 18 лет);

молодежь, студенты (до 25 лет); 

туристы 25-35 лет;

туристы 35-50 лет;

туристы от 50 лет и старше.

Образование. При комплектовании групп сотрудникам турфирм желательно учитывать уровень образования туристов, что позволит выявлять общность интересов при посещении культурных  и развлекательных центров, упростит обслуживание и сопровождение групп.

Социальная принадлежность. Оказывает существенное влияние на мотивацию выбора отдыха. Выделяют следующие социальные группы:

рабочие и служащие;

учащиеся и студенты;

пенсионеры.

Менталитет. Определяется в основном воздействием общества, в котором человек проводит большую часть своего времени, что, в свою очередь, зависит от уровня образования и занимаемого в обществе положения. Тезис «бытие определяет сознание» очень актуален при изучении принципов мотивации. Обычно во время отдыха имеет место стремление к восполнению недостающих эмоций и ощущений.

Доход. Играет в туризме существенную роль. Турист выбирает уровень туристского обслуживания и вид путешествия, исходя из их стоимости и своих материальных возможностей. Люди обеспеченные путешествуют избирательно. Люди с низким доходом совершают наименьшее число туристских поездок. Повышение жизненного уровня меняет приоритеты.

Семейное положение. Существенным образом влияет на мотивацию выбора путешествия. Молодежь. свободна от семьи и поэтому имеет все предпосылки для активных путешествий; супруги с детьми или лица, сопровождающие детей. Стремятся обеспечить отдых ребенка.

Отпуск. Его наличие, продолжительность, а также дотации к отпуску влияют на мотивацию путешествия и выбор туристского продукта.

Работа. Ее вид, характер, напряженность опосредованно оказывают влияние на формирование мотивов выбора путешествия, так как именно на работе человек проводит большую часть времени, подвержен сильному влиянию вида трудовой деятельности (умственной или физической) и трудового коллектива.

Здоровье. Человек, страдающий каким-либо недугом, постарается выбрать путешествие, дающее возможность лечения, оздоровления, принятия процедур.

Географическое направление. Выбор страны, города, поселения –это одно из главных составляющих турпрограммы. Выбор определяется оценкой возможных способов развлечения, удовлетворение туристских потребностей.

Сезонность. Туристские ресурсы в силу географического положения и климатических особенностей обладают сезонной привлекательностью. В туристской практике годовой цикл принято делить на сезоны: «высокий»; «средний»; «низкий».