Как я уже упоминал, существует несколько индивидуальных характеристик, которые играют важную роль в определении того, в какой степени тот или иной человек может нам понравиться [578]. Так, люди склонны испытывать симпатию к тем, кто отличается искренностью, компетентностью, умом, энергичностью и так далее.

Большинство исследований, в которых был выявлен этот результат, проводилось в форме опросов общественного мнения, иначе говоря, людей просто просили описать свойства индивидов, которые им нравятся, и свойства индивидов, которые им не нравятся. В подобных исследованиях трудно установить направление причинно-следственных связей: нравятся ли нам люди, обладающие приятными свойствами, или же мы склонны убеждать себя самих, что наши друзья именно этими приятными чертами и обладают? Есть шансы, что причинно-следственные связи действуют в обоих направлениях. Однако, чтобы быть уверенным в том, что людей, обладающих определенными позитивными качествами, любят больше, чем других, нам необходимо изучить эту связь в более контролируемых условиях, чем те, которые существуют при проведении опросов общественного мнения. В этом разделе мы внимательно изучим две из числа важнейших индивидуальных характеристик: компетентность и физическую привлекательность.

Компетентность.

Кажется, не должно бы вызывать сомнений, что при прочих равных условиях чем более компетентен человек, тем больше он должен нам нравиться. Возможно, причиной тому служит потребность людей быть правыми; у нас появится больше шансов оказаться правыми, если мы окружим себя в высшей степени способными и компетентными людьми.

Однако факторы, определяющие межличностную аттракцию, - и это один из главных уроков данной главы - часто весьма сложны и не всегда их можно выразить в простых утверждениях.

Что касается компетентности, то в научной литературе существует огромное количество явно парадоксальных фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее компетентными и генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, - это, как правило, совсем не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию [579]! Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из возможных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нравится быть среди компетентных людей, однако человек, обладающий значительными способностями, может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недоступным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам больше, если бы проявил какие-то доказательства того, что на самом деле он не является абсолютно непогрешимым. Например, если Сэм является блестящим математиком, да к тому же отлично играет в баскетбол и одевается с безупречным вкусом, то я бы проникся к нему большей симпатией, если бы он время от времени ошибался в простых вычислениях, ‹мазал› по корзине в выигрышной ситуации или появлялся на публике с пятном от соуса на галстуке.

Мне пришлось раздумывать над этим феноменом более тридцати лет назад, когда я случайно наткнулся на поразительные данные одного из опросов, проведенных Институтом Гэллапа: в бытность Джона Кеннеди президентом его личная популярность по-настоящему возросла в 1961 г.- сразу же после предпринятой им неудачной попытки вторжения на Кубу в заливе Свиней. Это было поразительно, если учесть, что данная акция была феноменально грубой ошибкой и немедленно получила до сих пор сохраняющееся за ней название ‹фиаско в заливе Свиней›! Как же нам свести концы с концами? Налицо ситуация, когда президент совершает одну из грубейших ошибок за всю историю страны, а люди по какой-то загадочной причине сразу после этой ошибки начинают любить президента больше! В чем дело? Одним из возможных ответов будет следующий: причина в том, что Джон Кеннеди мог казаться ‹слишком совершенным›. Но что это значит? Как человек может быть ‹слишком совершенным›?

Действительно, в 1961 г. личная популярность Джона Кеннеди находилась на чрезвычайно высоком уровне. Практически он был сказочным героем, и его правление сравнивали с легендарным Камелотом[580]. Кеннеди был молод, красив, блестящ, мудр, обаятелен и атлетичен; он был ненасытным читателем, автором книги-бестселлера, мастером политической стратегии, героем войны и мужественным человеком, мучимым постоянной физической болью, но не подававшим виду; он был женат на талантливой и красивой женщине, свободно говорившей на нескольких иностранных языках, имел двоих умных и очаровательных детей (мальчика и девочку) и происходил из достойной, крепко спаянной семьи. В этой ситуации свидетельство его несовершенства (а именно его ответственность за крупную политическую неудачу) могло послужить тому, что в глазах общественности Кеннеди становился как бы более человечным, а значит, и более симпатичным.

Увы, это только одно из множества возможных объяснений, а реальный мир, как теперь прекрасно знает читатель, - это совсем не то место, где можно проверить подобные гипотезы. В реальном мире слишком много событий происходят одновременно, и каждое из них потенциально могло бы послужить увеличению популярности президента Кеннеди. Например, такое: сразу же после того, как президент потерпел фиаско, он не предпринял попыток искать оправдания или сваливать свою вину на кого-то другого, наоборот, он храбро принял на себя всю ответственность за допущенную ошибку. Этот самоотверженный поступок мог сильно повлиять на рост симпатии к Кеннеди у населения страны.

Чтобы проверить наше предположение о том, что свидетельство погре-шимости высококомпетентного человека может увеличить симпатию к нему, необходим эксперимент. Одним из великих преимуществ эксперимента является то, что он исключает или держит под контролем побочные переменные (например, самоотверженное признание своей ответственности за допущенную ошибку) и, следовательно, позволяет нам более точно оценить воздействие одной переменной на другую.

Я осуществил такой эксперимент в соавторстве с Беном Уиллерманом и Джоанной Флойд [581]. Испытуемым - студентам Миннесотского университета предлагалось прослушать аудиопленку, на которой, как сообщали экспериментаторы, было записано интервью с молодым кандидатом на участие в популярной в то время телевикторине ‹Кубок колледжей›. Испытуемым предлагали один из четырех вариантов интервью: 1) с человеком ‹близким к совершенству›; 2) с человеком ‹близким к совершенству›, но совершившим грубую ошибку; 3) с посредственным человеком; 4) с посредственным человеком, совершившим грубую ошибку. Все эти интервью содержали очень трудные вопросы, которые обычно задаются в реальной телевикторине, и испытуемому предлагалось оценить кандидата по таким параметрам, как производимое им впечатление, симпатичность и тому подобным.

Итак, на одной из пленок молодой человек демонстрировал высокий уровень компетентности: действительно, его показатели были близки к совершенству - правильные ответы на 92% вопросов. Кроме того, в ответ на вопрос, чем он занимался в старших классах школы, данный кандидат скромно признался, что был отличником, редактором школьного альманаха и членом сборной школы по легкой атлетике. На другой пленке кандидат (на самом деле это был тот же актер, говоривший тем же голосом!) был представлен как человек со средними способностями: он правильно ответил только на 30% вопросов, а в процессе интервью признавался, что получал в школе средние отметки, в редакции школьного альманаха занимался корректурой и пытался занять место в сборной по легкой атлетике, но безуспешно.

Наконец, на двух других пленках, на которых были записаны те же самые интервью - соответственно, с ‹совершенным› и с посредственным молодыми людьми, - в обоих случаях отвечавший на вопросы кандидат совершал досадный промах: ближе к концу интервью он неловко проливал на себя чашку кофе. ‹Посадка в лужу› кандидата была организована следующим образом: на пленке были слышны звуки какой-то суматохи, шума, отодвигаемого стула и, наконец, доносился страдающий голос молодого человека: ‹О Боже, я пролил кофе на новый костюм!› Чтобы обеспечить одинаковые условия, фрагмент пленки с записью инцидента с пролитым кофе был продублирован, после чего одна копия была вклеена в запись интервью с ‹полным совершенством›, а другая - в интервью с ‹посредственностью›.

Таким образом, перед нами четыре типа экспериментальных условий: 1) человек с превосходными способностями, совершавший грубую ошибку; 2) тот же человек, не совершавший ошибки; 3) человек со средними способностями, совершавший ошибку; 4) тот же человек, не совершавший ошибки,

И вот каковы оказались результаты. Наиболее привлекательным был назван человек с превосходными способностями, но совершивший ошибку; наименее привлекательным был назван ‹посредственный› человек, совершивший ту же ошибку. Вторым по параметру привлекательности был человек - ‹безошибочное совершенство›, а третьим - человек - ‹безошибочная посредственность›. При этом ясно, что в самом по себе проливании кофе на свой костюм ничего привлекательного не было. Однако с помощью указанного поступка образ ‹совершенного› человека пополнился симпатичными чертами, добавив ему привлекательности; а среднего человека тот же поступок превратил в ‹еще более среднего› и, соответственно, в менее привлекательного.

Данный эксперимент дает дополнительные аргументы в пользу нашего утверждения, что, хотя высокий уровень компетентности повышает нашу привлекательность, еще более привлекательными мы станем, если появится хотя бы какое-то доказательство того, что и мы способны на ошибку. Данный феномен был назван эффектом ‹посадки в лужу›.

Интересные уточнения этого общего результата были получены в более поздних и более сложных экспериментах. Выяснилось, что эффект ‹посадки в лужу› проявляется наиболее четко в тех случаях, когда у наблюдателя возникает неявное ощущение угрозы конкуренции с оцениваемым человеком.

Так, эксперимент Кэй До [582] продемонстрировал, что эффект ‹посадки в лужу› наиболее сильно проявляется у мужчин. Исследовательница обнаружила, что, хотя большинство мужчин в ее исследовании предпочитало высококомпетентного мужчину, совершившего грубую ошибку, у женщин наблюдалась тенденция к предпочтению высококомпетентного неошибающегося человека, вне зависимости от того, мужчина это или женщина! Аналогичным образом, мы с коллегами обнаружили, что мужчины со средним уровнем самооценки с большей вероятностью предпочтут вы-сококомпетентного человека, совершившего грубую ошибку, в то время как мужчины с низкой самооценкой, испытывающие, очевидно, слабые конкурентные чувства к подобной фигуре, предпочтут высококомпетент-ного неошибающегося человека [583].

Следует особо подчеркнуть, что ни одна сколько-нибудь заметная по объему группа испытуемых, вне зависимости от их собственного уровня самооценки, не предпочла ‹середнячка›. Я специально обращаю на это внимание из-за одного дикого политического события, имевшего место в конце 70-х гг. Тогда президент Никсон, будучи на вершине своей популярности, попытался, хотя и безуспешно, провести в Верховный суд двух новых, на редкость посредственных по своим достоинствам судей. Так вот, защищая их кандидатуры, сенатор Роман Хруска доказывал (боюсь, что он делал это на полном серьезе!), что да, это верно - данные два человека относятся к ‹середнячкам›, однако гражда-не-‹середнячки› также хотят, чтобы кто-то представлял их в Верховном суде! Снова повторюсь: полученные нами данные не подтверждают его аргументы.