Вспомните, как советовал нам Карнеги: ‹Не скупитесь на щедрые похвалы›. Звучит как совет с позиций старого доброго здравого смысла: конечно, отчего бы нам не ‹завоевать друзей›, если мы будем не переставая восхвалять идеи наших учителей или усилия наших работодателей! Действительно, многие эксперименты показали, что, вообще говоря, нам гораздо больше нравятся люди, оценивающие нас позитивно, чем люди, которые относятся к нам отрицательно [567]. Однако всегда ли работает этот механизм? Давайте рассмотрим это более внимательно, ведь с точки зрения здравого смысла в ряде ситуаций критика может оказаться более полезной, нежели похвала.

Например, предположим, что вы - новый преподаватель колледжа и читаете лекцию в аудитории, набитой аспирантами; лекция посвящена теории, над которой вы сейчас работаете. На задних рядах находятся студент и студентка. Студент все время согласно кивает головой, постоянно улыбается и производит впечатление человека, находящегося в состоянии радостного возбуждения. По окончании лекции он подходит к вам и заявляет, что вы - гений, а ваши идеи - самое блестящее, что ему когда-либо приходилось слышать. Конечно, вам приятно от его слов. По контрасту с ним студентка во время лекции скептически покачивает головой и время от времени хмурится, а по окончании заявляет вам, что отдельные аспекты теории неверны; более того, она детально перечисляет их с нотой презрения в голосе. Тем же вечером, мысленно возвращаясь к сказанному обоими, вы осознаете, что замечания студентки, хотя и отличавшиеся некоторым экстремизмом и не во всем точные, все же содержат некую здравую мысль, заставляющую вас заново обдумать некоторые из положений теории. В результате вы приходите к выводу о необходимости ее значительной модификации.

Так кто же из двух студентов понравится вам больше? Я не знаю. Хотя услышанная похвала явно вознаграждает, несогласие, ведущее к усовершенствованию, может содержать награды иного рода. Поскольку в данный момент я не в состоянии предсказать, какой из двух типов поведения вознаграждает больше, то и не могу с уверенностью предположить, кто из студентов понравится вам больше.

Сравнительное воздействие похвалы и критики представляет собой даже еще более сложный вопрос и гораздо более любопытный. Некоторые исследования показывают, что при прочих равных условиях отрицательная оценка обычно увеличивает наше почтение к высказывающему ее человеку, но только до тех пор, пока она не адресована лично нам.

В одном из экспериментов Тереза Амабайль [568] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы. Обе рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете ‹Нью-Йорк Тайме›, обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна была крайне хвалебной, а вторая - крайне ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам более умным, компетентным и квалифицированным, но менее симпатичным, чем рецензент, написавший хвалебную статью!

А вот иной пример, включающий в себя атрибуцию скрытых мотивов тому, кто хвалит [569]. Предположим, что инженер Нэнси только что сделала блестящие чертежи. Ее босс доволен: ‹Отличная работа, Нэнси!› Данная фраза почти наверняка должна служить вознаграждением, и симпатия Нэнси к боссу, вероятнее всего, возрастет. Но, предположим теперь, что у Нэнси день пошел насмарку и чертежи вышли неряшливыми, и сама Нэнси это знает. Однако босс просматривает их и произносит ту же самую фразу и тем же тоном. Следует ли и в этой ситуации относиться к сказанному боссом как к вознаграждению? Не уверен. Нэнси может проинтерпретировать слова босса как попытку приободрить ее и показаться милым даже перед лицом плачевного результата; из-за того что начальник проявил такую заботу и внимание, Нэнси может проникнуться к нему еще большей симпатией, чем в случае, когда работа была сделана ею превосходно.

Вместе с тем Нэнси может приписать боссу и множество негативных характеристик и скрытых мотивов, например, она может прийти к заключению, что ее начальник саркастичен, любит манипулировать людьми, бесчестен, безразличен, относится к сотрудникам свысока, стремится ее соблазнить, просто глуп. Короче, она может приписать ему любые мотивы, которые могут уменьшить ее симпатию к своему начальнику.

Общая теория вознаграждений-издержек теряет значительную часть своей ценности, если наше определение того, что есть вознаграждение, остается непроясненным. По мере того как ситуация усложняется, мы обнаруживаем, что подобные общие идеи обесцениваются, поскольку небольшое изменение в социальном контексте, в котором люди получают вознаграждение, может превратить это ‹вознаграждение› в наказание.

Исследования в этой области показали, что, хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако в то же время никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком расточительны, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду из ‹втирания в доверие› к тому, кому расточает похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.

Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард Джонс и его коллеги [570]. В их типичном эксперименте ‹сообщник› экспериментатора наблюдал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. На самом деле, все оценки были сформулированы заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, другие - отрицательные, а третьи - совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив: часть испытуемых заранее проинформировали о том, что оценку им будет давать аспирантка, которой для ее собственного эксперимента нужны испытуемые, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.

Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому, кто хвалил их, и меньшую - к тому, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив хвалить испытуемых, симпатия к такому человеку резко падала. Таким образом, старая поговорка ‹лестью не добьешься ничего›, очевидно, неверна; как заметил Джонс, ‹кое-чего можно добиться и лестью›, но отнюдь не всего.

Точно так же нам нравятся люди, оказывающие нам какие-либо услуги, которые тоже можно рассматривать как своего рода вознаграждения, и мы склонны к тому, чтобы испытывать симпатию к тем, кто нам их предоставил. Например, в классической работе, посвященной заключенным исправительного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженнингс [571] обнаружила, что наибольшей популярностью в таких заведениях пользовались те девушки, которые выдумывали новые и интересные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в них.

Симпатия по отношению к людям, оказывающим нам услугу, простирается даже на ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это было продемонстрировано Бернис и Альбертом Лотт [572] в эксперименте с маленькими детьми. Исследователи разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать некие безопасные (свободные от ‹мин›) пути к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не повезло, ждала ‹гибель› на минном поле. Конкретно, дети передвигали фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая карточку, сообщавшую о том, ‹заминировано› ли данное поле или нет, причем ‹мины› оставались ‹действующими› даже после ‹взрыва›. Если ходящий выбирал неверный путь и попадал на ‹мину›, то он ‹взрывался› (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать правильный путь, приводили и других к успешному завершению игры,

Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, достигнув в целости и сохранности финиша, испытывали большую симпатию по отношению к своим друзьям, которые, конечно, послужили для победителей своего рода инструментом достижения цели, чем дети, которым не удалось достичь финиша. Короче, нам больше нравятся люди, которые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они оказали нам непреднамеренно.

Но, как и в случае с людьми, которые расточают нам похвалы, мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги; конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим ‹что-то стоит› - какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу свободе человека, принимающего эти услуги. Люди не любят получать подарки, если те предполагают какие-то ответные дары; более того, людям не нравится принимать услуги тех, кто извлекает из оказания их какую-то пользу для себя.

Вспомните пример, о котором я упоминал в одной из предыдущих глав. Если вы преподаватель, вам может доставлять удовольствие получать подарки от ваших учеников. В то же время вы можете почувствовать себя ужасно дискомфортно, если студент, находящийся на грани вылета из колледжа за неуспеваемость, делает вам дорогой подарок как раз накануне того, как вы должны оценить его курсовую работу!

Убедительное подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент Джека Брема и Энн Коул [573]. Экспериментаторы попросили студентов принять участие в исследовании (экспериментаторы охарактеризовали его как ‹важное›), во время которого от испытуемых требовалось дать свои первые впечатления о людях. Пока испытуемый ожидал начала эксперимента, другой человек (в действительности помощник экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и занимал свое кресло, в других - он возвращался с бутылкой газированного напитка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого испытуемого просили помочь этому другому человеку в выполнении некоего скучного задания. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в большей мере готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услугу оказал'.

Вывод из этого исследования таков: оказанные услуги и похвалы не являются универсальными наградами. Для изголодавшейся крысы и изголодавшегося человека чашка с сухими овсяными хлопьями является наградой - днем или ночью, зимой или летом, из рук мужчины или из рук женщины, и так далее. Аналогично, для тонущего человека спасательная шлюпка - также награда при любых условиях. Следовательно, подобные вознаграждения ‹трансситуативны›. Однако похвала, оказанная услуга и тому подобное трансситуативными не являются. Будут ли они или нет выполнять функции вознаграждения - зависит от незначительных изменений ситуации, которые бывает очень трудно заметить. В действительности, как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлекательность хвалящих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в карманах, впечатление было бы более благоприятным. Таким образом, совет Дэйла Карнеги не всегда надежен: если вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу с целью войти к нему в доверие - дело рискованное.

Заставить кого-то оказать вам услугу - это более надежный путь использования услуг для повышения вашей привлекательности. Вспомним феномен ‹оправдания жестокости›, описанный в главе 5. Я говорил о следующей закономерности: если индивиды наносят вред человеку, они пытаются оправдать свое поведение умалением достоинств жертвы. Я также проанализировал, как процесс оправдания может работать в обратном направлении: чтобы заставить людей оказать вам большую услугу, можно использовать технику ‹нога в двери›, то есть сначала добиться от них какой-то малой услуги. Это не только усилит стремление людей помогать, но и окажет дополнительное воздействие: если мы услужили кому-то, то мы можем оправдать это действие, убедив себя в том, что человек, которому оказана услуга, - привлекательная, симпатичная и заслуживающая этого личность. В результате мы можем сказать сами себе: ‹Ради чего, в конце концов, я предпринимал все эти усилия (или потратил все эти деньги, или сделал что-то еще), чтобы помочь Сэму? Да просто потому, что Сэм - замечательный человек!›

Идея не нова. В действительности, она является всего лишь частью обыденной человеческой мудрости. Один из величайших мировых писателей, Лев Толстой [574], еще в 1869 г. писал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них. Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же народную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Франклин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим способом:

‹Я не… ставил себе целью достичь его благорасположения путем оказания ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени применил совсем иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросив его оказать мне услугу - предоставить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал мне ее, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заговорил со мной (чего никогда до того не делал), причем очень учтиво, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая гласит: ‹Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты сам оказал услугу› [575].

Хотя сам Бенджамин Франклин был явно доволен успехом своего маневра, я, будучи ученым, не до конца убежден в справедливости сформулированного им правила. Не совсем ясно, стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо одной из многих привлекательных черт его личности. Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый эксперимент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди [576] спустя более 230 лет после ‹неформального› эксперимента Бенджамина Франклина.

В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: ‹Не могли бы вы в качестве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?› Ко второй трети испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги ‹протратившемуся› исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили заполнить анкету, которая предоставляла возможность высказать свое отношение к экспериментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под видом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что экспериментатор - порядочный человек и вполне заслужил ее.

Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэролайн Симмонс [577], в котором группам испытуемых предоставили возможность наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы получал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспериментаторы затем разрешили некоторым группам проголосовать, используя индивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право проголосовать, выступили за прекращение наказаний током, однако лишь некоторые группы добились прекращения наказаний, в то время как мнение других групп ни к чему не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голоса которых повлияли на решение о прекращении наказаний ударами током, прониклись наибольшей симпатией к жертве.