В самом общем виде мотивы потребительской аудитории можно разделить на следующие виды (по Р. И. Мокшанцеву):

1. Эмоциональные мотивы. К их числу относится стремление обрести привлекательность, сохранить внимание близких, выделиться из массы себе подобных, отличиться от других, вызвать восхищение, быть принятым в определенной среде, преодолеть страх, удовлетворить любопытство, почувствовать себя комфортно и т. п.

2. Рациональные мотивы могут включать в расчет низкие цены, долговечность, экономичность, практичность и др.

3. Утилитарные мотивы определяют интерес к эксплуатационным характеристикам товара: его гарантийный срок, возможность быстрого и качественного ремонта и т. п.

4. Руководствуясь эстетическими мотивами, покупатель основное внимание уделяет внешнему виду изделия, привлекательности формы, оригинальности цветового решения, важности гармонического сочетания предметов, тексту рекламы, в котором звучат выражения: «современные дизайнерские решения», «благородство линий», «гармония формы и цвета» и т. п.

5. Влияние мотивов престижа сказывается в определенных социальных группах, для которых товары приобретаются исключительно ради того, чтобы подчеркнуть свой социальный статус, свое положение в обществе. Например, специальными исследованиями установлено, что только незначительная часть покупателей автомобилей по-настоящему интересуется их техническими характеристиками. Для абсолютного большинства покупателей автомобиль имеет социальное и психологическое значение как символ их индивидуальности и общественного положения.

6. Использование мотива уподобления и мотива моды в рекламной практике имеет место, когда товар рекламирует известный спортсмен, популярный артист. Почитатели знаменитостей, приобретая рекламируемый товар, становятся ближе к своему кумиру, приобщаются к его жизни, психологически уподобляются ему.

7. Мотивы самоутверждения. Потребление товаров превращается в форму самореализации для людей. Специалисты считают, что в современном обществе люди стремятся самореализоваться в потреблении, каждый сам по себе, поэтому нередко покупаются вещи, которые не столько нужны в быту, сколько для удовлетворения стремления к самоутверждению. Наблюдается своеобразная игра в повышение социального статуса за счет товара, создающего иллюзию личностного превосходства. Получается, что каждый чувствует себя оригинальным, хотя все похожи друг на друга.

Вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов феномен персонализации, который значит гораздо больше, чем рекламное внушение. Этот феномен прекрасно выражается в рекламном обращении «Вы». С одной стороны, это своеобразная форма вежливости в единственном числе, то есть, персонализация, с другой стороны — это и обращение к коллективу во множественном. И то и другое сразу. Это — каждый, но в  той мере, в какой он похож на всех остальных. Вот почему в рекламе обращение «Вы» целесообразнее обращения.

8. Мотивы традиции обособлены преимущественно национально–культурной спецификой различных наций и народностей, национальной психологией.

Современная реклама предлагает не столько товары, сколько возможность удовлетворить актуальные для целевой аудитории мотивы потребности. По мнению В. Паккарда, в современной рекламе имеет место продажа следующих потребностей человека:

1. Чувство уверенности (домашние холодильники, кондиционеры воздуха).

2. Надежность (мыло, патентованные фармацевтические средства).

3. Самоудовлетворение (экскаваторы: машинисты обижались на то, что их изображают едва видными по сравнению с машинами; продажа усилилась, когда на рекламе стали показывать машинистов хозяевами машин, а не придатком к ней).

4. Творческие наклонности (садоводством увлекаются пожилые люди, которые не могут уже иметь детей; работа на земле — компенсация бездетности. Печение торта напоминает рождение ребенка, торт — символ ребенка. При продаже готовых домов умышленно оставляют некоторые мелкие недоделки, чтобы удовлетворить потребность покупателей в самодеятельности. В патентованных лекарствах оставляют небольшие пробелы для вмешательства врачей).

5. Объекты любви (изображение матери сопровождает выступление пианиста Либерейса, а его самого показывают на рекламе «со всеми ямочками», привлекающими бездетных женщин).

6. Сила (мощные автомобильные моторы: «полная мощность» на рекламе бензина «ЭССО»; моторные лодки).

7. Семейные традиции (вино: «Добрые старые времена — родное сладкое домашнее вино — вино, которое делала бабушка». С такой рекламой фирма вдвое увеличила сбыт своего вина и стала тратить на рекламу 2 млн долл. — самая крупная сумма в винодельческой промышленности).

8. Бессмертие (страхование жизни: женщин надо страховать, не напоминая им, что они стареют: мотивы настойчивости и пользы страхового агента, а также обеспеченности семьи после смерти застрахованного кормильца бессмысленны. Надо обещать застрахованному «надежду на бессмертие», достигаемое через гарантию от забвения: мужчина и после смерти будет руководить своей семьей — «герой, вечный защитник, кормилец, утешитель и руководитель»)