В целях активизации системы сбыта распределение товара осуществляется на трех уровнях:

Рис.6.1.Система распределения

В качестве основных методов маркетинговой коммуникации используются личные продажи (коммерческие агенты, дилеры), реклама. Разработана дополнительная система стимулирования сбыта («скидка за оборот», «сконто» (оплата наличными), повышенное сервисное обслуживание (отправка груза в адрес получателя) и т.п.).

Уровень квалификации коммерческого агента в значительной степени определяет успех компании в достижении цели увеличения доли рынка. Алгоритм деятельности коммерческого агента представлен на рис.6.2.

Рис. 6.2. Алгоритм деятельности коммерческого агента.

Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону.

Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности, является:

1.отсутствие программы сбыта в данном направлении;

2. недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;

3.отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;

4.использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.

На сегодняшний день разрабатывается системы премирования агентов как важной составляющей стимулирования сбыта.

Второй элемент системы коммуникаций ОАО «Игристые вина» - рекламное воздействие на конечного потребителя.

Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации поставленных задач (безусловно, помимо главной причины – бессистемного, не комплексного подхода в использовании коммуникаций).

План рекламной деятельности отсутствует. На рисунке 6.3. отражены рекламоносители и распределение затрат на рекламу.

Рис. 6.3. Основные рекламоносители, используемые ОАО «Игристые вина».

Основными рекламоносителями являются: TV – каналы местного телевещания; пресса – Хабаровский оптовик, Дальневосточный; радио – Хабаровск, ДВТРК.

Таким образом, возможно сделать ряд выводов по организации рекламы в ОАО «Игристые вина».

1. реклама имеет место в деятельности предприятия;

2. планирование рекламы отсутствует;

3. реклама посредством содержания и оформления отвечает целям маркетинговых коммуникаций;

4. результативность, прежде всего достижение клиента – проблематично;

5. затраты на рекламу свидетельствуют том, что приоритет отдается TV и прессе

6. профессионализм ответственных за использование рекламы недостаточен.

Таким образом, целесообразно сделать вывод о том, что предприятие использует маркетинговую стратегию продвижения (воздействие на оптовика)- проталкивания (воздействие на конечного потребителя).

Рис.6.4. Маркетинговая стратегия ОАО «Игристые вина»

В результате выявленных недостатков предлагаю к внедрению следующие мероприятия по организации рекламной кампании.

· Девиз рекламы – «Качество и престиж»

· Творческая стратегия. За основу следует принять проекционную стратегию создания образа товара (услуги). Дополнительно позволительно применять рациональную стратегию рекламирования. Качество товара необходимо подкреплять качеством рекламы.

· Стратегия размещения рекламы.

1. основные средства распространения, исходя из выбранной проекционной рекламной стратегии, представляют собой следующие:

-Телевидение

-Печатная продукция

-Наружная реклама

2.Вспомогательные средства:

  -Газеты

Основные средства реализуют проекционную стратегию рекламы. Газеты – реализация рациональной стратегии рекламы

5. Распределение бюджета рекламной кампании.

На первое полугодие 2002 года планируется выделить 120 000 руб.

(целесообразно использовать комбинацию методов: планирования расходов и соответствие целям и задачам)

Таблица 6.1.

Планирование расходов по рекламным воздействиям

6. План рекламных мероприятий на первое полугодие 2002 года

· Реклама в СМИ

Таблица 6.2.

Рекламные мероприятия на телевидении

Таблица 6.3

Размещение рекламной продукции в прессе

Таблица 6.4

Средства наружной рекламы

Таблица 6.5

Печатная продукция