Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
В целях совершенствования сбыта предприятия мы предлагаем ввести систему прямого сбыта. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ООО «Винни-Пух» нет сети собственных торговых точек.
Какие преимущества может дать ООО «Винни-Пух» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право фирмы на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.
Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. Южно-Сахалинск находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.
Организационный план. Руководство ООО «Винни-Пух» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Успех» (рынок №1) — аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Южный» колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.
Приобретаем холодильную установку-прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист-холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.
Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.
Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).
Метод расчета:
магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;
магазин «Толпар» - 40 упаковок;
магазин «Восток» - 44 упаковки;
магазин №1 – 46 упаковок;
Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),
Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г. Южно-Сахалинска, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция ООО «Винни-Пух» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.
Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц.
Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица 3.1).
Таблица 3.1.
Смета затрат на увеличение производственной программы
|
Статья |
Рынок №1 |
Рынок №2 | |
| № п.п. | Наименование статьи | ||
| 1. | Сырье | 29 880 руб. | 29 880 руб. |
| 2. | Упаковка | 1 440 руб. | 1 440 руб. |
| 3. | Заработная плата | 7 200 руб. | 7 200 руб. |
| 4. | Аренда | 2 640 руб. | 2 640 руб. |
| 5. | Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4) | 41 160 руб. | 41 160 руб. |
Данные таблицы считаем следующим образом:
затраты на сырье равны:
1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)
затраты на упаковку составляют:
1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)
заработная плата лепщиц:
4 х 1 800 = 7 200 (руб.)
аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:
1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)
Таблица 3.2
. Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц
|
Статья |
Рынок №1 |
Рынок №2 | |
| № п.п. | Наименование статьи затрат | ||
| 1. | Аренда торгового места | 1 500 руб. | 1 350 руб. |
| 2. | Обслуживание холодильных установок | - | 200 руб. |
| 3. | Заработная плата продавца | 1 908 руб. | 1 908 руб. |
| 4. | Единый налог (приложение 1,2_ | 420 руб. | 420 руб. |
| 5. | Транспортные расходы на доставку | 450 руб. | 450 руб. |
| 6. | Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5) | 4 278 руб. | 4 328 руб. |
Показатели рассчитывали следующим образом:
аренда торгового места:
рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)
рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)
заработная плата продавцов:
(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)
транспортные расходы по доставке:
30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.), где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).
Таблица 3.3.
Показатели хозяйственной деятельности по производству
|
Статья |
Рынок №1 |
Рынок №2 | |
| № п.п. | Наименование статьи затрат | ||
| 1. | Выручка от объема продаж | 52 800,0 руб. | 52 800,0 руб. |
| 2. | Себестоимость продукции | 41 160,0 руб. | 41 160,0 руб. |
| 3. | Подоходный налог | 1 513,2 руб. | 1 513,2 руб. |
| 4. | Отчисления на социальные нужды | 3 620,0 руб. | 3 620,0 руб. |
| 5. | Чистая прибыль | 6 506,8 руб. | 6 506,8 руб. |
Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:
выручка от объема реализации равна:
1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)
подоходный налог рассчитывается:
(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)
Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1%, равный 3 620 руб.:
пенсионный фонд:
(52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)
фонд медицинского страхования:
(52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)
фонд занятости:
(52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)
Чистая прибыль равна:
52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)
Таблица 3.4
Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек
|
Статья |
Рынок №1 |
Рынок №2 | |
| № п.п. | Наименование статьи затрат | ||
| 1. | Торговая наценка | 10 800 руб. | 10 800 руб. |
| 2. | Итого расходов | 4 278 руб. | 4 328 руб. |
| 3. | Чистая прибыль | 6 522 руб. | 6 472 руб. |
Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:
торговая наценка равна:
(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)
чистая прибыль равна:
для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.)
для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472 (руб.)
Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).
Потребуется:
29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)
дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично-денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у ООО «Винни-Пух» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.
Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца.
Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ООО «Винни-Пух» валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль ООО «Винни-Пух» увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В своей работе я попыталась охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли и принципы подбора персонала в отдел сбыта.
Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.
Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.
Исследовав систему сбыта предприятия ООО «Винни-Пух» г. Южно-Сахалинска Сахалинской области, я предложила усовершенствовать ее на основе рассмотренных мной теоретических данных. Мною было предложено введение прямого канала сбыта и составлен прогноз экономического эффекта от мероприятия. По моим прогнозам в результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости (2,5 месяца).
Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.
3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.
4. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.
5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.
6. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
7. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.
9. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.
10. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.
11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.
12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.
13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.
14. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.
15. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
Дата: 2019-12-10, просмотров: 245.