Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Выберите тип работыЧасть дипломаДипломная работаКурсовая работаКонтрольная работаРешение задачРефератНаучно - исследовательская работаОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерская работаНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация статьи в ВАКПубликация статьи в ScopusДипломная работа MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ......................................................................................................... 3

1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ.................................................... 7

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы.............................................. 7

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации............................................ 8

1.3. Организация и эффективность товародвижения............................... 13

2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»........ 17

2.1. Общая характеристика предприятия................................................... 17

2.2. Сбытовая политика ООО «Винни-Пух»............................................. 22

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта ООО «Винни-Пух»......................................................................................................................... 24

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»........................................................................................................................... 29

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................................................................. 35

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.......................................... 37

ВВЕДЕНИЕ

 

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

· слабое управление каналом сбыта;

· неполное выполнение обязательств в рамках канала;

· решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

· частое нарушение «контрактных» обязательств.

Цель курсовой работы – проанализировать сбытовую политику предприятия и предложить пути ее улучшения.

Исходя из цели, нами определены следующие задачи:

- изучить теоретические основы системы сбыта на предприятиях;

- проанализировать организацию сбытовой политики на примере конкретного предприятия;

- предложить меры по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Предметом исследования является сбытовая политика.

Объектом исследования – ООО “Винни-Пух”.

В первой главе исследуются теоретические основы сбытовой политики предприятий.

Во второй главе работы приводится технико-экономическая характеристика ООО “Винни-Пух”, проанализирована сбытовая политика предприятия, проведена оценка факторов, влияющих на выбор канала сбыта предприятия.

В третьей главе разработаны пути совершенствования сбытовой политики ООО “Винни-Пух”.

Теоретической и методологической базой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых- экономистов.

 

 1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

Таблица 2.1

Анализ основных показателей деятельности ООО «Винни-Пух»

 

Показатели	2007 год	2008 год	отклонения
			в сумме (+;-)	в %
Выручка	4453	5980	1527	34,3
Себестоимость	3986	5261	1275	32,0
Прибыль от реализации	467	719	252	54,0
Чистая прибыль	410	650	240	58,5
Численность работающих	8	10	2	25,0
Фонд оплаты труда	1505	1656	151	10,0
Производительность труда	556,6	598,0	41,4	7,4
Среднегодовая стоимость основных фондов	73	49,5	-23,5	-67,8
Средние остатки оборотных средств	1756	2581	825	47,0

 

Влияние факторов на увеличение выручки определим с помощью метода абсолютных разностей, для этого рассчитаем отклонение показателей отчетного года от предыдущего. 

Зависимость объема выручки от среднегодовой численности работающих и производительности труда описывается двухфакторной моделью В = Ч*П_т, где В – выручка, Ч – численность работающих, П_т – производительность труда.

Применим обозначение (0) – 2007 год, (1) – 2008 год.

1. Базисная величина: В₀ = Ч₀ * П_т0  = 8*556,6 = 4453;

2. Промежуточная величина: В_* = Ч₁ * _Пт0  = 10*556,6 = 5566;

3. Отчетная (фактическая) величина: В₁ = Ч₁ * _Пт1 = 10*598 = 5980.

Влияние фактора   среднегодовая численность работающих (Ч):

∆В (Ч) = В_* - В₀ = 5566 – 4453 = +1113.

Влияние фактора производительность труда на 1 работающего (П_т):

∆В (П_т) = В₁ – В_* = 5980 – 5566 = +414.

Следовательно, совокупное влияние факторов на увеличение выручки составит:

 ∆В = ∆В (Ч) + ∆В (П_т) = 1113 + 414 = 1527.

Далее необходимо сделать анализ эффективности деятельности предприятия. Результаты анализа представим в таблице 2.2.:

Таблица 2.2

Анализ эффективности деятельности ООО «Винни-Пух»

 

Показатели	2007 год	2008 год	отклонения
			в сумме (+;-)	в %
Фондоотдача	61,0	120,8	59,8	198
Фондоемкость	0,016	0,008	-0,008	50,5
Фондовооруженность	9,1	2,5	-6,6	27,5
Коэффициент оборачиваемости основных средств	2,15	2,09	-0,06	97,2
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	2,54	2,32	-0,22	91,3
Рентабельность продаж	10,5	12,0	-	1,5
Чистая рентабельность	7,6	7,7	-	0,1
Коэффициент текущей ликвидности	2,34	2,21	-0,13	94,4
Коэффициент абсолютной ликвидности	10,30	2,89	-7,41	28,1

 

За исследуемый период эффективность деятельности предприятия выросла, о чем свидетельствует рост выручки от реализации продукции на 1527 тыс. рублей. (или на 34,3%), увеличение прибыли от продаж на 252 тыс. руб. ( или на 54%). Рост рентабельности от продаж на 1,5%, то есть прибыль росла быстрее, чем выручка, а выручка быстрее, чем себестоимость.

Среднегодовая выработка на 1 работающего выросла на 41,4 тыс. рублей (или на 7,4%), что также говорит о том, что благоприятно сказываются опережающие темпы роста производительности труда над темпами роста заработной платы. При этом затраты на 1 руб. реализованных товаров снизились на 0,02 рубля (1,82%).

Главным фактором в появлении таких тенденций на предприятии является увеличение выручки реализованной продукции, вследствие увеличения объема продаж, вызванного в свою очередь ростом спроса на продукты питания высокого качества вследствие роста материального благосостояния населения. Из отрицательных тенденций главной является значительное снижение эффективности использования оборотных средств, коэффициент оборачиваемости запасов снизился на 8 %, то есть предприятие в 2008 года смогло обернуть свои оборотные средства меньше, чем в 2007 году.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В своей работе я попыталась охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли и принципы подбора персонала в отдел сбыта.

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Исследовав систему сбыта предприятия ООО «Винни-Пух» г. Южно-Сахалинска Сахалинской области, я предложила усовершенствовать ее на основе рассмотренных мной теоретических данных. Мною было предложено введение прямого канала сбыта и составлен прогноз экономического эффекта от мероприятия. По моим прогнозам в результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости (2,5 месяца).

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.

3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

4. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.

5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

6. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.

7. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

9. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.

10. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.

11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.

13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

14. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.

15. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ......................................................................................................... 3

1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ.................................................... 7

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы.............................................. 7

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации............................................ 8

1.3. Организация и эффективность товародвижения............................... 13

2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»........ 17

2.1. Общая характеристика предприятия................................................... 17

2.2. Сбытовая политика ООО «Винни-Пух»............................................. 22

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта ООО «Винни-Пух»......................................................................................................................... 24

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»........................................................................................................................... 29

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................................................................. 35

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.......................................... 37

ВВЕДЕНИЕ

 

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

· слабое управление каналом сбыта;

· неполное выполнение обязательств в рамках канала;

· решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

· частое нарушение «контрактных» обязательств.

Цель курсовой работы – проанализировать сбытовую политику предприятия и предложить пути ее улучшения.

Исходя из цели, нами определены следующие задачи:

- изучить теоретические основы системы сбыта на предприятиях;

- проанализировать организацию сбытовой политики на примере конкретного предприятия;

- предложить меры по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Предметом исследования является сбытовая политика.

Объектом исследования – ООО “Винни-Пух”.

В первой главе исследуются теоретические основы сбытовой политики предприятий.

Во второй главе работы приводится технико-экономическая характеристика ООО “Винни-Пух”, проанализирована сбытовая политика предприятия, проведена оценка факторов, влияющих на выбор канала сбыта предприятия.

В третьей главе разработаны пути совершенствования сбытовой политики ООО “Винни-Пух”.

Теоретической и методологической базой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых- экономистов.

 

 1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

Сбытовая политика фирмы, ее элементы

 

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта [7, стр. 230].

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие [2, стр. 48]:

· транспортировка продукции — её физическое перемещение от  производителя к потребителю;  

· доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями — действия по физической передачи товара,  оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.