Содержание темы

1. Технология убеждения (Автор: Александра Москаленко, г. Москва)

2. Методы убеждения (Источник: http://bibliofond.ru/view.aspx?id=40215).

Задание: Выберите из своей практики три повторяющиеся ситуации, где вам хотелось бы убедить или переубедить партнера в чем-либо (например, человек систематически не выполняет какие-то задачи или использует неэффективные способы общения). Ваша задача – так провести беседу с партнером, чтобы ему захотелось поступить по-новому, более эффективно. Для выполнения задания сначала спланируйте убеждающую беседу, продумайте приемы, условия и этапы убеждения. Затем проведите беседу. В дневнике опишите самую удачную попытку убеждения: кого и в чем убеждали? какой прием оказался самым эффективным? как изменилось поведение партнера?

§1

1. Четко сформулируйте цель – чего вы хотите достичь именно сейчас и именно в этом разговоре. Если позволяет время, заранее сформулируйте то, что именно вам нужно высказать. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.

2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Например, люди мыслительного типа в полемике руководствуются логическими соображениями, с таким человеком нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. Люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так…»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»).

3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

4. Сохраняйте уважение к собеседнику. Мы уже говорили о том, что следует избегать высказываний, заставляющих собеседника защищаться (например, «ты сам ничего сделать не можешь» или «сейчас вы выглядите больным»). Опирайтесь на мнение и интересы партнера, даже если они расходятся с вашими.

5. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция. Нужно как можно реже использовать слово «извините» (если к тому нет весомых оснований), так как это делает вашу позицию подчиненной и неуверенной. А неуверенность ассоциируется с низким личным и профессиональным статусом.

6. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Например, если вы никак не можете прийти к согласию по вопросу, где же вам отдохнуть в отпуске, вы можете начать этот разговор с того, что скажете, например, «Как хорошо, что у нас отпуск в одно время».

7. Будьте хорошим слушателем: выслушайте собеседника до конца, уточните его позицию, сформулировав ее еще раз вслух. Есть простые способы проверить, правильно ли вы поняли то, о чем вам говорили: «Другими словами, вы считаете, что…», «Сказанное вами может означать…». Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста…».

Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику. Помните, что все люди нуждаются в удовлетворении своих потребностей. Если вы сможете показать, что ваша идея поможет реализации одной или нескольких потребностей собеседника, – успех вашего убеждения почти гарантирован.

§2

1. Фундаментальный метод. Заключается в том, что вы сразу знакомите собеседника с фактами, сведениями, составляющими основу Вашего доказательства.

2. Метод поиска противоречия. Состоит в том, что вы выявляете противоречия в доводах, в аргументации собеседника.

3. Метод достижения последовательных выводов. В этом случае Вы постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводите собеседника к желаемому выводу.

4. Метод образного сравнения (наглядности). Вы придаете яркость, образность, наглядность своим доводам, для этого можно использовать рисунки, схемы, графики, примеры жизни и общения знакомых людей и т. д.

5. Метод «да, но...». Заключается в том, что вы признаете, соглашаетесь с одной стороной аргументов, а потом указываете на другую их сторону.

6. Метод деления. Вы делите все имеющиеся аргументы на а) точные, б) противоречивые и в) ошибочные. Начинать обсуждение лучше с ошибочных аргументов.

7. Метод игнорирования. Вы временно откладываете, не обсуждаете какой-то аргумент, довод, если он не может быть ни опровергнут, ни принят.

8. Метод акцентирования. Акцент делается на тех доводах, которые интересуют одного из собеседников.

9. Постепенная перелицовка. Заключается в том, что благодаря Вашим доводам суть дела для собеседника изменяется вплоть до противоположной.

10. Обращение к формальной структуре. В данном случае вы для опровержения или поддержки какого-то решения обращаетесь к предписаниям, формальным обязанностям, нормам, закону и т. д.