В конце 50-х и начале 60-х гг. известный американский специалист в области теории конфликта, профессор Гарвардского университета Т. Шеллинг изложил точку зрения на конфликт, которая долгое время господствовала и в политике США, СССР, т. е. сверхдержав-антиподов. Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных взаимоотношений между двумя сторонами - личностями, партиями, государствами - упор делается не на силовой фактор, на достижение односторонней победы, т. е. конфликт - война.

Переговорам в этой системе отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовым средствами уже либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнением к борьбе за победу. Ведется "позиционный торг" до победного конца одной стороны. В этом качестве переговоры не нуждаются в таких составляющих, как доверие, взаимозависимость, честность. Конфликт в этом случае продолжается со всеми присущими ему сторонами: противоположностью и несовместимостью интересов, стремлением к достижению односторонних выгод, принципиальной невозможностью длительного компромисса. Доминирует задача полного разгрома и капитуляции противника.

Такой подход сохранялся в политике большинства государств на протяжении длительного исторического периода, особенно в периоды политических напряжений, "холодной войны".

Во второй половине XX в. перед человечеством встала проблема выживания, зашли в тупик международные отношения, основанные на силе. Осознание самоубийственности ядерного конфликта сыграло решающую роль в пересмотре тактики разрешения конфликтов. "Компромисс" перестал быть словом пугательным, больше стали цениться "консенсус", "согласие", чем "победа", а "противник" стал "партнером", "оппонентом". Снимался ореол безысходности и обреченности вокруг каждого из конфликтов. Вполне возможны компромиссы и далее совместные поиски решений по целому кругу проблем. Международная практика уже дала такой опыт: Женевская конференция 1953 и 1954 г. положила конец кровопролитию в Корее и Индокитае, снят Карибский кризис в 1962 г. Разрядилась обстановка в мире, снята угроза ядерной войны.

Заметный след в американской конфликтологии оставил Г. Райффа, профессор Гарвардского университета, он ведет курс методики разрешения спорных проблем с помощью переговоров. Г. Райффа относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Каждый здравомыслящий человек, по его мнению, должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия. Ткань общественной жизни не должна рваться с каждым конфликтом, а, наоборот, быть крепче вследствие возрастающего умения находить и развивать общие интересы. Есть совокупность решений, по мнению Г. Райффа, вырабатываемых совместно, а не навязываемых одной из сторон.

Безусловно, интерес представляют исследования профессоров Гарвардской школы права Роджера Фишера и Уильяма Юри, которые разрабатывают механизм человеческого общения - переговоров. Переговоры без поражений, т. е. разрушающие атмосферу вражды и недоверия, подозрительности. Обучая людей общению, прививая им навыки решения спорных проблем, авторы способствуют формированию наиболее рационального и оптимального способа общения людей - сотрудничества.

В технологии переговоров важную функцию выполняет институт посредников. Он необходим, чтобы направить конфликты в правильном, нужном и созидательном русле и нейтрализовать в них деструктивное начало, находить разумный компромисс между конфликтующими сторонами. Поскольку коммуникации между участниками конфликтной ситуации нарушены, достичь решения без помощи посредников практически невозможно.

Посредник формирует, налаживает и обеспечивает каналы организационных, финансовых, информационных и других связей. Посредник способствует восстановлению целостности общества, организации сотрудничества и гражданского мира в случае состояния войны.

Типы посредников

Посредника первого типа условно назовем "третейским судьей". При обращении к нему, он действует подчеркнуто нейтрально и вместе с тем независимо. Ему присущ официальный стиль поведения, он требует внимания и уважения к своим предложениям и рекомендациям. Во время переговоров он, как правило, берет себя роль ведущего, позволяя себе ограничивать выступающих как с одной, так и с другой стороны. Для посредника такого типа основой деятельности выступают прежде всего законы, правила и инструкции. Для того, чтобы привести переговоры к желаемому результату, "третейский судья" может настаивать на решениях, которые не обеспечены ресурсами и потому неэффективны.

Второй тип посредника можно условно назвать "играющим тренером". Основой его деятельности выступает процесс создания единой системы ценностей, в рамках которой возможно сформулировать правила и процедуры консенсуса по спорным вопросам. Он активно участвует в переговорах, предлагает свои варианты решений, но не настаивает на их принятии. Основную задачу он видит в создании условий для успешных переговоров.