Продукция, выпускаемая ОАО “У-У ППО”, подразделяется на военную продукцию стратегического назначения, гражданскую продукцию (сварочные аппараты, гидроинструмент, тепло-и водосчетчики) и товары народного потребления. Причем каждое из разрабатываемых направлений имеет различную рентабельность. Так военная продукция является абсолютно рентабельной (общая R_ВП=53%), рентабельность гражданской продукции составляет, в среднем, 8%, а производство ТНП в целом невыгодно для предприятия (общая R_ТНП= -15%). Все убытки от производства ТНП покрываются за счет военной продукции. Я считаю, что такая политика совершенно неуместна для предприятия, так как это снижает прибыль в целом, а также увеличивает стоимость продукции военного назначения, из-за чего теряется часть потенциальных, в основном, зарубежных потребителей.

Исходя из вышеизложенного, предлагаю изменить ситуацию, сложившуюся в производстве и реализации товаров народного потребления на предприятии.

В таблице 16 представлен ассортимент товаров народного потребления, выпускаемых в настоящее время предприятием.

Таблица 16.               Ассортиментный перечень

Продолжение табл.16

Как видно из таблицы 16, существенно повлиять на финансовые результаты предприятия может изделие “Пылесос ”Байкал”. На данный момент времени рентабельность данного изделия составляет 3,72 %. Это достаточно низкий показатель.

Чтобы выявить возможные пути улучшения сложившейся ситуации необходимо работать над планированием продаж и разработать план маркетинга.

3.1 Планирование продаж, разработка плана маркетинга

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношение объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой – лидером их выпуска.

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

· определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследования закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

· критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

· оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

· принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

· изучение возможностей производства новых или модернизация выпускаемых изделий;

· прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности и рентабельности;

· проведение рыночных тестов продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;

· разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

План маркетинга предусматривает следующие разделы:

1. Выбор системы распространения товара.

2. Анализ ценовой политики и методы ценообразования.

3. Методы стимулирования продаж, формирования спроса.