На світових автомобільних ринках помітну активність останнім часом виявляють азіатські бренди, що порозумівається збільшенням попиту на невеликі доступні автомобілі, що характерні для країн, що розвиваються.

У період з 2002 по 2005 р. бренди Японії і Кореї постійно нарощували свої продажі в Західній Європі. За цей період частка ринку автомобілів тільки японських марок збільшилася на 3%. Продажу автомобільних брендів таких країн, як Німеччина, Франція, Італія, Великобританія – постійно скорочувалися.

Для стимулювання збуту товарів на закордонних ринках BMW вибирає такі способи, що ефективні для сформованих умов, і з урахуванням особливостей зовнішнього середовища і поведінкових особливостей споживачів. Якщо психологія покупця така, що він любить матеріальну винагороду, тоді доцільно збільшувати ціннісну значимість продукту в очах покупця та додавати до покупки безкоштовний зразок іншого товару.

Аналіз показує, що багато великих компаній автомобілебудування мають намір заповнити нішу, що створилася в нижній й середній ціновій категорії, щоб задовольнити попит на більш дешеві, прості і надійні автомобілі.

Створення ефективної системи збуту міжнародної компанії–автовиробника прямо залежить від національної інфраструктури розподілу. Це позначається як на витратах, так і на можливостях успішного початку продажів в умовах конкуренції місцевих традицій і переваг. У цьому зв'язку можна говорити про сегментацію розподілу, тобто поступовому розвитку збутових каналів і використанні різних збутових стратегій на національних ринках (чи регіонах). Сегментація може проводитися з обліком не тільки економічних критеріїв, але і географічних (наявність гір, пустель, щільності населення й ін.). Так, у ряді африканських країн недоцільно створювати торгову мережу за межами столичного регіону. У деяких регіонах компанії–автовиробники застосовують тактику поступового розширення географії постачань через регіональних дилерів.

У роботі з торговими посередниками компанії–автовиробники використовують три види стратегій: уштовхування (push), утягування (pull) і змішану стратегії.

У порівнянні з маркетингом товару усередині країни задачі створення каналу збуту і керування їм на зовнішньому ринку значно складніше. Авто–експортер повинний передбачити: канали руху товарів між країнами (ввезення товару); канали усередині країни (канали на закордонних ринках).

Тому мають месце основні фактори, які мають вплив на виробництво автомобілів міжнародними автомобілебудівними корпораціями.

По-перше, для успішної діяльності на зовнішніх ринках необхідно додавати більш значні цілеспрямовані зусилля, більш ретельно дотримувати принципів і методів маркетингу, чим на внутрішньому ринку.

По-друге, вивчення зовнішніх ринків, їхніх можливостей – цей відправний момент в експортній маркетинговій діяльності більш складний і трудомісткий, чим вивчення внутрішнього ринку.

По-третє, для ефективної діяльності на зовнішньому ринку необхідно творчо і гнучко використовувати маркетингові методи.

По-четверте, випливати вимогам світового ринку означає не тільки необхідність дотримання прийнятих там умов збуту товарів.

Вирішальне значення має розробка і виробництво таких експортних авто, що навіть спустя кілька років після виходу на ринок відрізнялися б високою конкурентною здатністю.

В-п'ятих. Важливим аспектом міжнародного маркетингу є його роль у менеджменті. Він використовується для розробки концепції інтернаціоналізації діяльності підприємства, що лягає в основу керування цим процесом.

Головною функцією міжнародного маркетингу можна вважати обґрунтування цільових позицій керування активністю автовиробника на світовому ринку.

Управлінський аспект міжнародного маркетингу зв'язаний з тим, що він покликаний відбити особливості відносин купівлі–продажу й інвестиційних напрямків діяльності в нетрадиційних для підприємств типах культур.

Аналіз минулих криз і дії BMW.

Вже раніше були принципи проведення санації, що продемонстрував автомобільний концерн BMW. У результаті стратегічних прорахунків у виробничій та збутовій політиці протягом 1952–1957 рр. загальна сума збитків від основної діяльності досягла 70 млн ДEМ. До основних слабких місць на підприємств належали недосконала виробнича та збутова програма й дефіцит оборотних засобів.

Групою фахівців був розроблений план санації. Основні його положення зводилися ось до цього:

1. Санація бізнесу. Покриття збитків здійснювалося за рахунок санаційного прибутку та прибутку від іншої реалізації (продаж мопедів BMW). зменшення основного капіталу здійснювалося за рахунок зменшення номінально участі в статутному фонді найбільших акціонерів.

2. Поточна ліквідність та платоспроможність була забезпечена за допомогою платіжних поступок кредиторів, зацікавлених у збереженні підприємства.

3. Оновлення виробничої та збутової програми здійснювалося на основі проведення масштабної реструктуризації підприємства.

4. Основним фінансовим джерелом проведення санації став капітал, мобілізований додатковою емісією акцій, з відповідним збільшенням статутного фонду до 37,5 млн ДEМ.

5. Зміна вищої ланки менеджменту.

У результаті цих заходів суттєво зросла продуктивність праці: оборот на одного працюючого зріс із 34,3 тис. марок у 1960 р. до 53,4 тис. марок в 1965-му. Поряд з розробкою нових моделей автомобілів це стало вирішальним фактором майбутнього оздоровлення підприємства.

В економічній літературі, присвяченої фінансовому оздоровленню підприємств, санація BMW вважається класичним прикладом економічного виживання із фінансової кризи в умовах конкуренції. Невтручання держави, дотримання антимонопольного законодавства та інших законів ринку сприяли підвищенню мотивації стимулів працюючих, відповідальності управлінського персоналу, що, зрештою, ї привело до загального успіху санації BMW.

Аналіз світової торгівлі