Политические переговоры - сложная, многоуровневая и парадоксальная форма взаимодействия между большими и малыми социальными общностями, призванная решать конфликты, но в то же время и продуцирующая их. Структура переговорного процесса видоизменялась на протяжении развития человечества.

Структура переговорного процесса:

•     Поиск соглашения между людьми, имеющими различные процессы

•     Обсуждение различий в позициях сторон с целью выработки приемлемого решения

•     Дискуссия между сторонами для преодоления несовместимости позиция

•     Обмен уступка и, обязательно взаимный

•     Продолжительное общение между сторонами, в результате которого достигается (или нет) соглашение, закреплённое юридически.

Переговоры должны представлять совокупность:

•     Содержания (это предмет переговоров)

•     Общения и процедур (это правила, порядок обсуждения и протокол)

•     Отношений.

Принципиальный момент: отсутствие различий в национальностях и культурах лиц, ведущих переговоры, особенно в политической практике.

Переговоры - это специфический вид взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешений споров или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие политического решения, оформленного письменным соглашением или договором. В идеале.

Стили поведения сторон в переговорах:

Стили Сотрудничество (+) Несотрудничество (+\-)  Сопротивление (-)

Пассивность (-)    Коллаборационизм Уклонение Обоорона

Заявление позиции

(+\-) Примирение Компромисс Переговоры

Агрессия (+) Конфронтация     Соревнование      Контратака

Коллаборационизм: форма пассивного сотрудничества. Возникает в тех случаях, когда налицо значительное превосходство одной стороны над другой. Обычно связан с готовностью одной или обеих сторон к уступкам. Характеризуется отсутствием заботы о достижении цели у одной из сторон и одновременно сильным стремлениям к своим целям у другой стороны. Коллаборационизм- вынужденная форма взаимодействия сторон, которая не разрешает, а лишь замораживает конфликт.

Оборона: пассивное сопротивление, когда одна сторона имеет преимущество с точки зрения силы, ресурсов, статуса или позиции, а другая намерена достичь своих целей любой ценой. Переход одной из сторон к обороне обрекает соперников на длительное противостояние. Оборона не является способом закончить конфликт, она лишь позволяет удерживать дистанцию и отдалить открытое столкновение.

Контратака: ответная реакция по принципу "лучшая защита-это нападение". Контратака позволяет ускорить решение конфликта, поскольку застигает соперника врасплох, позволяет использовать фактор неожиданности. Конфликтная ситуация становится непредсказуемой, как правило, ведёт к ускорению эскалации агрессивных действий с обоих сторон.

Конфронтация: агрессивное сотрудничество, сопряжённое со стремлением каждой стороны навязать свою волю другой. Стоны открыто выражают свои требования, претензии, амбиции и демонстрируют активными действиями твёрдое намерение достичь своих целей. Что уже может считаться первым шагом на пути к достижению перемирия.

Уклонение от конфликта: предпочтительно в ряде случаев:

•     Когда силы сторон явно не равны

•     Когда развитие и разрешение конфликта не сулит выигрыша

•     Когда ущерб от конфликта высок и несопоставим с выигрышем

•     Когда конфликт ведёт к гибели людей.

Соревнование и примирение:

•     Соревнование-способ поведения сторон в переговорах при конфликте, который не предлагает активного вмешательства в дела другой стороны. Обе стороны имеют схожие, но взаимоисключающие цели.

•     Примирение-предполагает высокое стремление сторон к сотрудничеству. Возможно в условиях, когда общий интерес, общие цели более успешно можно реализовать кооперативной операцией усилий сторон, а сотрудничество не ущемляет интересы только одной стороны.

Компромисс: занимает, как и переговоры, центральное место в регулировании конфликтов. Сущность компромисса заключается во взаимных уступках сторон. Компромисс позволяет найти взаимоприемлемые решения на основе баланса сил и позиций, удовлетворяющие обе стороны. Компромисс предполагает уважение к позиции и интересам друг друга. Стремясь к компромиссу, каждая сторона придерживается в своих делах определённых правил. Компромисс не служит способом полного разрешения конфликта, однако он является действительным методом регулирования конфликтов.

Переговоры:

Все чаще признаются наиболее предпочтительным способ регулирования конфликта. Переговоры возможны и эффективны, когда сформулированы требования сторон и признаётся возможным найти приемлемое и удовлетворяющее обе стороны решение.

Мягкий позиционный подход  Жёсткий позиционный подход Принципиальный подход

Участники-друзья Участники-противники Участники вместе решают поблему

Цель-соглашение Цель-победа Цель-разумный результат

Делать уступки в переговорах  Требовать уступок в переговорах Отделить людей от решаемых проблем

Доверять другим Не доверять другим Продолжать переговоры не зависимо от доверия

Легко менять позицию   Твёрдо придерживаться позиции Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Делать предложения       Угрожать  Анализировать интересы

Обнаруживать скрытые линии Сбивать с толку   Избегать возникновения скрытых линий

Допускать свои потери  Требовать дивидендов   Обдумывать варианты

Искать вариант, на который пойдут ОНИ      Вариант, который устраивать ВАС       Многоплановые варианты

Настаивать на соглашении Настаивать на своё позиции     Настаивать на применении объективных критериев

Поддаваться давлению   Применять давление      Уступать доводам, а не давлению

Психологические факторы, определяющие выбор модели переговоров:

•     Субъективные представления партнёров о предстоящих переговорах

•     Взаимные ставки партнёров

•     Личностный фактор

•     Качество коммуникации

+     огромная роль PR-сопровождения переговорного процесса.