Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение, поведение объекта этого влияния. Однако можно ли считать, что попытка влияния неудачная, если поведение объекта влияния не претерпело изменения? В большинстве случаев нет. Усилия, вложенные на то, чтобы повлиять на человека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. Установка – это ценностная диспозиция по отношению к тому или иному объекту. Это оценка чего-либо или кого-либо по шкалам «приятно-неприятно», «полезно-вредно» или «хорошо-плохо». То, как мы оцениваем наше отношение с окружающим миром, отражает наши установки. Установка имеет диспозиционный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом.

Изменение установки или убеждения у объекта приносит субъекту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Изменение в убеждениях или установках не всегда оказывает непосредственное воздействие на поведение, однако благодаря ему человек может оказаться более восприимчивым в последующих ситуациях социального влияния.

Согласно концепции Ш.А. Надирашвили, установочную систему личности составляют пять категорий-реакций на социально значимые раздражители [56]. Первая категория – собственно поведение: мы голосуем на выборах за того или иного кандидата на пост президента Российской Федерации, в Государственную Думу Российской Федерации и т.д. Второй разновидностью реакций являются наши поведенческие интенции – намерения, ожидания или планы действий, предваряющие сами действия, но эти планы не всегда находят воплощение в реальности. В следующую категорию входят идеи, сопровождающие собой наши поступки, убеждения или (в более широком смысле) наши когниции – познания, сложившиеся в результате когнитивных (познавательных) процессов и включающие в себя как убеждения, так и элементы сведений о данном объекте и о том, как «следует» вести себя по отношению к нему. Четвертая категория – аффективные реакции, эмоции или «глубинные чувства», отражающие наши установки на уровне физического возбуждения (например, переживание удовольствия, грусти и др.). Наконец, последнюю категорию составляют собственно установки – комплексные, суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты (см. таблицу).

В свете вышесказанного мы можем дать более широкое определение установки. Установка – это ценностная диспозиция, устойчивая предрасположенность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективных реакциях, сложившихся поведенческих намерениях (интенциях) и предшествующем поведении, способная, в свою очередь, влиять на познавательные процессы, на аффективные реакции, на складывание интенций и на будущее поведение.

Перечисленные компоненты не являются независимыми друг от друга (изолированными). Напротив, они могут быть в значительной степени взаимосвязаны. Познания и установки в совокупности представляют собой то, что мы можем назвать ментальной репрезентацией объекта, отображением объекта в сознании.

УСТАНОВОЧНАЯ               СИСТЕМА

Аффективные реакции и внешнее поведение могут быть следствием появления ментальной репрезентации объекта и нести с собой новую информацию, дополняющую его отображение в сознании. Следовательно, установки, поведение, когниции и эмоции относительно объекта или проблемы составляют систему реакций, специфичную для каждой конкретной личности. Поскольку установка представляет собой комплексное образование, состоящее из взаимосвязанных отдельных элементов, назовем ее (вслед за Ш.А. Надирашвили) установочной системой.

Взаимосвязь установок, когниций, аффективных реакций, интенций и моделей поведения, составляющих одну упорядоченную систему, имеет огромное значение. Подразумевается, что изменение одного компонента может вызвать изменения в каком-либо другом. Изменение в убеждениях способно повлечь за собой необходимость пересмотреть установку. Новая установка может в конечном итоге привести к изменению поведения. Возможен и обратный процесс, в ходе которого изменение поведения может вызвать изменение установки. Наконец, новые установки могут повлиять на то, что мы думаем о социальных объектах, а следовательно, вызвать изменения в убеждениях. Следует отметить, что некоторые из наших установок могут быть основаны преимущественно на чувствах и эмоциях и никак не затрагивать ни убеждений, ни разделяемых нами идей.

Подводя итоги, мы можем сформулировать основной тезис: установочные системы – внутри себя и по отношению друг к другу – устроены таким образом, что изменение одного компонента личности приводит к изменениям других ее компонентов.

С точки зрения психологии влияния, установки часто оказываются наиболее значимым компонентом установочной системы и соответствующих ментальных репрезентаций. Склонность к оцениванию является неотъемлемой частью человеческой натуры. Следовательно, установки являются обычными и широко распространенными психическими реакциями. Установка – симпатия или антипатия – может сформироваться даже в том случае, если ментальная репрезентация практически не подкреплена ни убеждениями, ни фактами. Установки, изначально не имеющие под собой достаточных фактических оснований, могут впоследствии воздействовать на усвоение знаний и формирование убеждений и верований, которые в конечном итоге заполнят пустоты в структуре ментальной репрезентации. Наша суммарная оценка чего-либо оказывает влияние на то, как мы интерпретируем прочитанное, услышанное о данном объекте.

Поэтому второй тезис звучит так: установки направляют когнитивные процессы и процессы восприятия.

Еще одна важная роль установок вытекает из того факта, что они представляют собой своего рода резюмирующее обобщение нашей позиции по тому или иному вопросу. Существуя перманентно как резюмирующие оценочные суждения, они извлекаются из нашего сознания сравнительно легко.

Эта функция установок подводит нас к третьему тезису: в зависимости от ситуационных и личных обстоятельств, реакции на попытки оказания влияния могут варьировать от тщательно продуманных, аналитических и систематизированных (одна крайность) до поверхностных, торопливых, автоматических и почти «бездумных» (другая крайность).

«Бездумные» реакции могут оказаться результатом активизации уже сложившихся установок. Еще большей «бездумностью» отличаются поведенческие реакции, подобные автоматическим, рефлекторным действиям, когда человек не дает себе труда осмыслить диктуемую установку. Эти реакции характерны для тех случаев, когда прежняя установка оказывается слишком слабой или несостоятельной.

В конечном счете, установка является не чем иным, как нашей точкой зрения на что-либо. В этом качестве наши наиболее значимые установки играют немаловажную роль в формировании наших представлений о собственном «Я», нашего самоопределения. Мы представляем собой сумму всех наших установок. Следовательно, наш последний тезис гласит: поскольку установки по отношению к наиболее важным предметам могут являться значимой частью нашего восприятия собственного «Я» и нашей самооценки, многие процессы влияния подразумевают изменение не только того, как люди воспринимают предмет установки, но также и изменение восприятия ими самих себя.