Оглавление
Схема последовательности действий по поиску Партнёров…………………………………………………..стр. 4
Описание схемы действий по поиску Партнёров…………………………………………………………………….стр. 5
Рекомендации перед звонком ………………………………………………………………………………………..……….стр. 5
Скрипт холодного звонка Партнёру……………………………..……………………………………………………………стр. 6
Таблица excel для учёта Партнёров……………………………………………………………………………………………стр. 9
Схема расставления приоритетов работы с Партнёрами ………………………………………………………..стр. 9
Перечень информации, которую нужно получить при первых контактах с Партнёром…………стр. 10
Инструкция по занесению контакта Партнёра в 1С…………………………………………………………………..стр. 11
Инструкция создания задания в 1С для работы с Партнёром………………………………………………….стр. 14
Инструкция заполнения письма для Партнёра…………………………………………………………………………стр. 15
Инструкция настройки почтового клиента………………………………………………………………………………..стр. 16
Схема работы с Партнёром
| Задача перезвонить |
| Поиск контакта Цель: - Поиск целевого клиента на партнёрскую программу; Факторы: - Коммерческая недвижимость. Индикаторы: Арендатор, АН, автоматизация офисов и бизнесов, иные услуги для бизнеса. |
| Холодный звонок Цель: - Донести идею партнёрства; - Получить согласие; - Получить все необходимые данные партнёра; - Получить первые контакты клиента; |
| Занесение в 1С Цель: - Сгруппировать партнёра в базе; - Составить задачи на партнёра из списка задач; Индикаторы: Заполненная карточка партнёра по правилам. |
| Предоставление КП Цель: - Отправить КП на почту Партнёра с шаблоном агентского договора; - Составить письмо согласно шаблону. |
| Успешный |
| Неуспешный |
| Первичное занесение в 1С Цель: - Зафиксировать потенциального Партнёра |
| Создание задачи в 1С Цель: - Переназначить холодный звонок для презентации возможностей; |
| Создание задачи в 1С Цель: - Назначить встречу/обсудить условия Партнёрства; - Выстроить условия «поддержания связи». |
| Встреча/поддержание связи Цель: - Обозначить настрой работать серьёзно; - Получить контакты Клиентов; |
| Тёплый звонок Цель: - Уточнение ознакомился ли партнёр с КП; - Договориться о встрече; Индикатор: Занесённая встреча в 1С и календарь задач |
| КП на почту |
Рекомендации перед звонком
Холодный звонок – представьте, что вы и есть тот человек, которому собираетесь звонить. Вы совершенно не ожидаете звонка и заняты сейчас своим делом. Вы думаете о том, как бы заработать побольше денег и не остаться без штанов. У вас 100 причин не отвечать сейчас на звонок с неизвестного номера, тем более городского (если вы будете звонить с городского телефона).
Подумайте, чтобы вас заставило выслушать звонящего? В первую очередь не будьте излишне презентабельными и не кричите в трубку. Если абонент говорит медленно, вы должны подстроиться и говорить тоже медленно. Если он говорит быстро – излагайте самую суть, быстро и без запинок.
Попробуйте представить, что вы сидите в баре, а на против сидит человек и говорит бармену проблему, которую вы можете решить. Вы набираетесь смелости, чтобы влезть в разговор и… Как бы вы начали?
Отказ – не так страшен, как не совершённый звонок. Потому что в 70% случаев, именно туда, куда вы НЕ позвонили, там был дорогой клиент с проблемой, которую вы бы решили быстро и качественно.
Таблица excel для учёта Партнёров
Таблица состоит из 2х листов, которые можно переключать внизу документа:
Это страница «Партнёры» и «Полученные клиенты»
Обе таблицы очень схожи между собой, за исключением того, что в «Клиентах» нужно отмечать Партнёров, которые привели нам этих Клиентов.
Пользоваться таблицей и заполнять нужно всегда.
При первом этапе поиска Партнёра, нужно сверять номера, по которым вы звоните, для того, чтобы не попасть на действующего Партнёра. Для облегчения поиска, стандарт занесения номера абонента должен всегда иметь формат 89123456789. Без пробелов, скобок и дефисов.
Занесение партнёров в 1С
Описание карточки Партнёра
1. Окно, в которое необходимо записать название компании. Например, «АН Пирамида»;
2. Данное окно служит для записи номера телефона организации, который можно посмотреть на сайте компании. Если такого нет, следует окно оставить не заполненным;
3. Адрес эл. почты компании (общий), обычно также указывается на сайте.
4. Фактический адрес компании, заполняется также с сайта или со слов будущего Партнёра;
5. Сюда следует указать сайт компании, если есть. Если сайта у компании нет, то поле следует оставить пустым;
6. В это окно следует вписать название Партнёра доступно и понятно, чтобы легче было ориентироваться в программе, так как в списке будет отображаться именно это имя. Например, «Алексей АН Пирамида».
7. В этой графе необходимо выбрать из раскрывающегося списка «Прочие отношения».
8. Эта графа позволяет выбрать отрасль Партнёра. К примеру, если это агент по недвижимости, то стоит выбрать АН (Агентство недвижимости), если это прямой арендатор, то стоит выбрать «Арендатор» и т.д. Если отсутствуют необходимые параметры, то стоит создать новый, через «+» или F8.
9. В источнике необходимо выбрать как был найдет контакт. Это может быть холодный звонок или чья-то рекомендация и т.п.
10. В заметке необходимо оставить основной комментарий, по которому будет понятно, как общаться с человеком, что есть общего и на что стоит обратить внимание, чтобы зацепиться в разговоре.
11. В контактах необходимо заполнить все поля, которые известно. Кнопкой «+контакт» можно добавлять в карточку дополнительные контакты.
Создание задания в 1С
Шаг 1. Создание задания.
Заходим в карточку Партнёра. В верхней панели нахом кнопку «Создать на основании», нажимаем и выбираем в выпадающем списке «Задание на работу».
Шаг 2. Заполнение карточки задания.
Перед нами открывается окно создания задания на работу. В нём вы должны заполнить следующие пункты:
1. В первую очередь, необходимо выбрать оптимальную дату задачи. Как выбрать дату на задачу, читайте в соответствующем пункте.
2. В заголовке выберите Партнёра. В данном случае необходимо продублировать Партнёра, для которого создаётся задание.
3. В данном поле необходимо прописать Контактное лицо, с которым будет происходить связь. Он также выбирается из раскрывающегося списка.
4. Заполнить телефон. Также выбирается из раскрывающегося списка.
5. В комментарии необходимо прописать цель обращения и наводящие фразы зацепки. Например, «Продали объект …» и т.п.
6. Данное поле расширенных настроек задания и на данный момент нам не пригодится.
7. В данном пункте нужно выбрать шестой пункт – прочие отношения. Но всё может измениться и тогда нужно будет выбрать соответствующий пункт тому заданию, которое создаётся.
8. Здесь нужно выбрать значение, более подходящее по смыслу. Если это звонки для поддержания рабочих отношений, то достаточно будет выставить значение «Новое задание».
9. В этой графе нужно выбрать исполнителя, которому будет приходить оповещение.
Шаблон письма с первым КП
Примечание: Текст, отмеченный красным курсивом, подлежит замене на необходимые данные согласно указанию.
Добрый день Имя Партнёра!
Меня зовут указать своё имя, я менеджер компании Head Made.
Ознакомьтесь, пожалуйста, с коммерческим предложением во вложении письма, запишите возникающие у Вас вопросы. Завтра я с Вами свяжусь, и мы обсудим дополнительные возможности нашего предстоящего соглашения.
Имя партнёра, хорошего Вам дня и до встречи!
Примечание: Обращайте внимание на подписи вашего почтового клиента внизу письма. Он должен быть оформлен по правилам делового стиля. Как оформить подпись, смотрите раздел по настройке подписи письма.
Далее, к письму прикрепляется PDF файл «КП для Партнёров по коммерческой недвижимости» и письмо отправляется адресату.
Оформление подписи почтового клиента
Примечание: Текст, отмеченный красным курсивом, подлежит замене на необходимые данные согласно указанию.
Текст подписи
С уважением,
Ваши инициалы полностью (например, Иванов Иван Иванович)
Ваша должность (например, менеджер) рекламного агентства Head Made
Рабочий телефон: указать рабочий номер
Личный телефон: указать соответствующий номер
Мы создаём готовые рекламные решения
для продвижения вашего бизнеса.
Примечание: Картинку для подписи можно взять прямо из этого документа.
Клиент настроен.
И помни, продажи всегда начинаются
с подготовки!
Успешных продаж
Оглавление
Схема последовательности действий по поиску Партнёров…………………………………………………..стр. 4
Описание схемы действий по поиску Партнёров…………………………………………………………………….стр. 5
Рекомендации перед звонком ………………………………………………………………………………………..……….стр. 5
Скрипт холодного звонка Партнёру……………………………..……………………………………………………………стр. 6
Таблица excel для учёта Партнёров……………………………………………………………………………………………стр. 9
Схема расставления приоритетов работы с Партнёрами ………………………………………………………..стр. 9
Перечень информации, которую нужно получить при первых контактах с Партнёром…………стр. 10
Инструкция по занесению контакта Партнёра в 1С…………………………………………………………………..стр. 11
Инструкция создания задания в 1С для работы с Партнёром………………………………………………….стр. 14
Инструкция заполнения письма для Партнёра…………………………………………………………………………стр. 15
Инструкция настройки почтового клиента………………………………………………………………………………..стр. 16
Схема работы с Партнёром
| Задача перезвонить |
| Поиск контакта Цель: - Поиск целевого клиента на партнёрскую программу; Факторы: - Коммерческая недвижимость. Индикаторы: Арендатор, АН, автоматизация офисов и бизнесов, иные услуги для бизнеса. |
| Холодный звонок Цель: - Донести идею партнёрства; - Получить согласие; - Получить все необходимые данные партнёра; - Получить первые контакты клиента; |
| Занесение в 1С Цель: - Сгруппировать партнёра в базе; - Составить задачи на партнёра из списка задач; Индикаторы: Заполненная карточка партнёра по правилам. |
| Предоставление КП Цель: - Отправить КП на почту Партнёра с шаблоном агентского договора; - Составить письмо согласно шаблону. |
| Успешный |
| Неуспешный |
| Первичное занесение в 1С Цель: - Зафиксировать потенциального Партнёра |
| Создание задачи в 1С Цель: - Переназначить холодный звонок для презентации возможностей; |
| Создание задачи в 1С Цель: - Назначить встречу/обсудить условия Партнёрства; - Выстроить условия «поддержания связи». |
| Встреча/поддержание связи Цель: - Обозначить настрой работать серьёзно; - Получить контакты Клиентов; |
| Тёплый звонок Цель: - Уточнение ознакомился ли партнёр с КП; - Договориться о встрече; Индикатор: Занесённая встреча в 1С и календарь задач |
| КП на почту |
Схема действий по поиску Партнёра (Описание)
Итак, наша цель: холодным звонком по выбранному направлению обзвонить всех людей, которые смогут приносить нам прямые номера наших клиентов. Взамен, мы готовы делиться до 5% от прибыли. Таких людей, далее мы будем называть Партнёры. Для самых активных, мы готовы делать скидки на их собственные заказы.
План действий:
1. Находим базу (определяем, где наш Партнёр);
2. Звоним ему по скрипту, берём почту, высылаем КП;
3. Спрашиваем клиентов;
4. Работаем с клиентами;
5. Получаем прибыль и делимся ей с Партнёром.
Всё просто. Если нет, то по пунктам:
1. Ниша (база) Партнёров формируется внутри той отрасли, куда приходят наши клиенты. Это могут быть собственники коммерческой недвижимости или агенты по недвижимости, это могут быть юридические фирмы, занимающиеся консалтингом бизнеса, аудиторские конторы и бухгалтера. Все, куда наш клиент, далее Бизнес, будет приходить за услугами.
2. Как ему позвонить? Есть множество ресурсов, где все выше перечисленные лица рассказывают о своих услугах. Например, Авито. Для того, чтобы повторно не наткнуться на них, необходимо вести таблицу учёта Партнёров и сверяться по ней, прежде чем позвонить. Это защитит вас от неловких ситуаций.
3. Важно понимать, что основная задача стоится не на развитии и увеличении партнёрской сети, а на взаимодействии с ними. Мы можем иметь 100 Партнёров и ни одного клиента не получить. А можем работать всего с 10 Партнёрами и получать в месяц по пять новых Клиентов. Так что основная коммуникация должна сводиться к тому, чтобы спросить Клиентов и настроить на работу прямо сейчас.
4. Работа с клиентом — это сложная и очень благодарная часть всего бизнес-процесса. Чем больше мы их любим, тем больше они нас рекомендуют и совершают покупки на бо’льшие средние чеки. К сожалению, в одной методичке нельзя описать все виды и этапы работы с клиентом. И здесь мы коснёмся только первичного взаимодействия и вызывания интереса к нашему труду.
5. Это самый простой пункт. Получив первый заказ, выполнив его и получив прибыль, нужно со всей совестью подойти к тому, чтобы поделиться прибылью. Потому что именно Партнёр позволил нам заработать. И без него, мы бы не имели тех денег, которые сейчас держим в руках.
Профит!
Рекомендации перед звонком
Холодный звонок – представьте, что вы и есть тот человек, которому собираетесь звонить. Вы совершенно не ожидаете звонка и заняты сейчас своим делом. Вы думаете о том, как бы заработать побольше денег и не остаться без штанов. У вас 100 причин не отвечать сейчас на звонок с неизвестного номера, тем более городского (если вы будете звонить с городского телефона).
Подумайте, чтобы вас заставило выслушать звонящего? В первую очередь не будьте излишне презентабельными и не кричите в трубку. Если абонент говорит медленно, вы должны подстроиться и говорить тоже медленно. Если он говорит быстро – излагайте самую суть, быстро и без запинок.
Попробуйте представить, что вы сидите в баре, а на против сидит человек и говорит бармену проблему, которую вы можете решить. Вы набираетесь смелости, чтобы влезть в разговор и… Как бы вы начали?
Отказ – не так страшен, как не совершённый звонок. Потому что в 70% случаев, именно туда, куда вы НЕ позвонили, там был дорогой клиент с проблемой, которую вы бы решили быстро и качественно.
Дата: 2019-02-19, просмотров: 272.
