1. Слышать содержание - понимать смысл.

2. Слышать чувства - понимать эмоции, правильно их оценивать и запоминать.

3. Распознавать препятствия - распознавать психологические препятствия, возникающие во время разговора, и устранять их.

4. Поощрять - вербально и невербально побуждать собеседника к продолжению разговора.

5. Резюмировать - управлять разговором, вовремя завершая одну мысль и направляя другую.

Презентация товара

Начинающий консультант. Пример. - Это модель из титана.

Опытный консультант. Пример. - Это модель из титана, она сверхпрочная и невероятно легкая.

Специалист. Пример. - Это модель из титана, она сверхпрочная и невероятно легкая, поэтому отлично подойдет вам, так как она надежна в использовании, комфортна в ношении и очень элегантно смотрится на вас.

Что же следует предлагать? Характеристику товара, его свойства и описывать личную выгоду клиента.

Возражения

Настоящая продажа начинается с момента,
когда продавец услышал первое возражение !

На самом деле возражение — это не препятствие, а поддержка и желание клиента узнать больше — это указатель пути по которому НАДО направить потоки своих аргументов !

Негативная реакция на возражения

1. Отрицать возражение напрямую - продавец таким образом сообщает покупателю; что тот не прав и мнение его ничего не стоит.

2. Подвергать сомнению обоснованность возражения - продавец как бы говорит/что покупатель совершенно в этом не разбирается.

3. Игнорировать возражение - продавец демонстрирует свое неуважение к покупателю. 

4. Не давать договорить возражение - продавец демонстрирует неуважение и пренебрежение.

Позитивная реакция на возражения

1. Если это одно из распространенных возражений - используйте известный модуль ответа.

2. Если возражение ведет к необходимости обсудить другой имеющийся товар - проведите новую трехэтапную презентацию.

3. Хороший ответ на любое возражение - активное слушание.

Стоит всегда помнить, что клиент возражает в первую очередь из-за того, что ему не хватает информации.

Аттрактивные приемы ответов на возражения

- Дорого! - Товар (услуга) очень высокого качества

- Есть дешевле... - Конечно, но стоит учитывать материалы, ведь цена зависит от качества.

- Деньги берут за бренд. - Марка - гарантия качества товара (услуги).

Если вы не знаете, что ответить, то надо задать вопрос и снова перейти в режим активного слушания.

- А у конкурентов (на рынке) дешевле. - Какая цена является для Вас приемлемой?

- А у вас этого нет! - А что именно Вы подбираете?

- Пока не надо. - А с чем это связано?

Приемы закрытия продаж

Прием закрытия продажи "Ограничение" включает такие способы:

* Наличие: заявите о ограниченном количестве которое у Вас осталось, о том что быстро раскупают и осталось не много а следующая поставка через неделю и спросите будет ли ждать или оформляем заказ

* Эксклюзивность: это в единственном экземпляре, в этом цвете только один, в этой комплектации которая понравилась клиенту только одна...

* Акционные условия приобретения: сегодня акция (скидка 10%), а завтра не факт.

Прием закрытия продажи "Предложение купить": Этот способ хорошо использовать когда вы уверены на 100 % что клиент согласится. (Продавец деловито и энергично)

Будем оформлять? Заказываем эти линзы? Мы все оговорили, будем оформлять договор?

Прием закрытия продажи "Это или Это?": Суть приема заключается в том что вы предлагаете клиенту сделать окончательный выбор между двумя вариантами, тем самым стимулируя его к окончательному решению. Вам две упаковки линз или больше? Мы останавливаемся на зеленом или синем?

Прием закрытия продажи "Резюме": вы резюмируете все что оговорили с клиентом, на мой взгляд это самый благородный метод завершения продажи. Для использования данного метода Вам подойдет, например, такая фраза "давайте подрезюмируем "давайте подведем итоги о чем мы договорились,..."

Обязательными элементами завершения встречи должно стать:

1. Вы резюмируете договоренности

2. Озвучиваете план действий по результатам встречи

3. И согласовываете когда следующий контакт и с какой целью

Помните! Зачастую, клиент с ВАШЕЙ помощью сам для себя выясняет, что же он хочет приобрести, на самом деле.