УЛЫБКА
С той минуты, когда вы вошли в салон и до той минуты когда вы закрыли за собой дверь необходимо иметь положительный настрой. Успех вашей продажи зависит на прямую от вашего хорошего настроения. Вам предстоит работать с людьми и дарить им хорошее настроение. Если у вас дома проблемы, то тут уж ни чем не поможешь постарайтесь на работе видеть позитив во всем.
Клиент проходит в салон. Что мы делаем? - приветливо здороваемся.
Что именно мы говорим: «добрый день», если клиент поздоровался первым и сказал вам
«здравствуйте», то следует ему ответить также! Не следует здороваться с клиентом сразу, если клиент зашел в салон с опущенным взглядом. Приветствовать клиента следует только тогда, когда вы встретились с ним взглядом и не забывайте про улыбку !!!
Как находиться по отношению к клиенту?
Поза.
Стоять от клиента нужно на расстоянии вытянутой руки. Лучше всего находиться рядом с клиентом, чуть в пол оборота, и не сутулиться.
Руки.
Ваши руки должны быть свободны и на виду у покупателя!
Жесты.
Не пользуйтесь нервными жестами!
Слух.
Нам даны два уха, два глаза и один рот. Если пользоваться всем этим в той же последовательности и в той же пропорции, то вами будут только восхищаться.
Взгляд.
Смотрите попеременно на клиента и на товар — ни взгляда в сторону. Первый контакт глазами может длиться 7-8 секунд, затем взгляд лучше отвести, и через время повторит контакт глазами.
Внешний вид
Голова.
Чистые волосы
Руки.
Маникюр
Одежда.
Чистая, выглаженная, украшения умеренные
Обувь.
Чистая и не старая
Запахи.
Умеренные
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
1. Обслужите клиента так, как вы хотели бы, чтобы обслужили вас самого.
2. Обслужите клиента так, как он хотел бы, чтобы его обслужили.
Развивайте клиента - расширяйте его представления о качестве обслуживания превосходите его ожидания.
В коммерческом предложении хорошо лишь то, что клиент находит в нем хорошего !!!
1 этап продаж - «Установление контакта с потенциальным покупателем»
/поддержание благоприятной атмосферы салона; визуальный контакт с клиентом; приветствие; предоставление возможности осмотреться в салоне; присоединение.
Этап продаж - «Выявление потребностей клиента»
/определение потребностей клиента, посредством блока вопросов.
Этап продаж - «Презентация товара/услуги»
/демонстрация товара, соответствующего потребностям клиента; отличие свойств и выгод; подача характеристик товара/услуги.
Этап - «Работа с возражениями»
/консультирование клиента по интересующим его вопросам, касаемых товара/услуги.
Этап - «Завершение сделки»
/получение подтверждения, дополнительные продажи; оказание дополнительных услуг; оформление документов.
Этап - «Сопровождение» клиента после продажи
/предложения посетить магазин вновь; комплимент выбранному товару относительно клиента.
ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
- Распознать за короткий срок тип клиента
- Начать вести работу с ним грамотно и уверенно
- Уметь быстро находить с ним общий язык
Рационалист (эксперт)
- логичен
- критичен
- любит числа и факты
Фразы:
Как можно на примере проследить механизм работы этой линзы?
Как часто могут случаться поломки?
Чем вы можете аргументировать качество и надежность вашего товара?
Продавцу:
статистические доказательства
свидетельства
конкретные факты и цифры
технология
(фраза - как показывает практика, этот вариант более надежен)
Организатор (осторожный)
- консервативен
- любит детали
- подозрителен
Фразы:
имеется ли у вас сертификат на этот товар?
Почему такая разница в цене?
Какую скидку можете сделать?
Продавцу:
чувствовать себя уверенно
доказать
(фраза - испытанно и проверенно)
Экспериментатор (стратег)
-импульсивный
-любопытный
-рискует
Фразы:
как вы думаете, мне это идет?
Что мне это даст?
Покажите мне последнюю коллекцию
Продавцу:
включить в разговор шутки
убедить примерить разные формы, цветовую гамму
говорить о последней моде
(фраза - инновационный продукт)
Дата: 2019-02-02, просмотров: 621.
