Однажды    все руководство крупной    компании    отвезли   далекодалеко      на острова на длительный    тренинг.  Никого      из менеджеров    в компании не осталось.

По возвращении    обнаружилось,    что все    подразделения    компании разделились на три    категории:

1) результат упал;

2) результат не изменился; 3) результат вырос.

После этого топ-менеджеры вместе     с собственником приняли   решения.

1. Отправить руководителей   подразделений,    где результат упал, еще на один     месячный тренинг, чтобы      те  научились делегировать    свои полномочия.

2. Выдать    годовой     бонус руководителям,  в чьих подразделениях  в их отсутствие результат остался    стабильным.

3. Уволить   менеджеров подразделений,   где    результат вырос, так как люди без них    работают лучше, чем при них. Байка с одного  из управленческих       тренингов

Выполнение работы     за подчиненных – классическая ошибка    всех руководителей,  которые   «выросли снизу».      Или работали-работали хорошо    и успешно, а потом    их   за хорошую работу      назначили менеджерами     в том же  или похожем  подразделении.  Это даже не ошибка,    а капкан,  который  может       лишить     любого     молодого руководителя    всякого    желания   быть управленцем.

Я в этот       капкан      попал в октябре 2004 года, сразу после назначения на свою первую     управленческую должность – руководителя    отдела      продаж. Прошу      заметить, что на тот момент     это было слабое      подразделение, которое   находилось в конце     рейтинга  всех отделов    продаж     в компании. При этом его предыдущие       менеджеры были прекрасными людьми.   Их  с должностей      сняли, а меня      отправили туда со спасательной      миссией.

Я был тогда лучшим    продавцом компании, гордым,    задиристым, несколько лихим и придурковатым, но абсолютно     точно знающим, что нужно делать,     чтобы       прокормить себя, свою семью и даже      своих друзей, мамину     собаку      и своего   кота. Но тут       вокруг      меня изменилось окружение: появилось много людей,      которые   тоже хотели      есть. Эти люди назывались теперь      моими      подчиненными.

Теперь-то   я понимаю, что с назначением    на должность     я начал только      называться руководителем, но не стал им.

Итак, чем я занялся? Я начал    работать  продавцом. Один за всех! Решил,      что я,    как эксперт    в продажах, личным    примером покажу, как действовать. Я точно    знал, что продавцу следует    делать      каждый день, чтобы       достигать отличного результата. И,   поддавшись соблазну, начал помогать своим сотрудникам      в том, что лучше       всего знал и умел сам. Но если    раньше     я решал    пять задач, теперь      пришлось справляться с двадцатью пятью.      Каждый    день, за каждого человека.

Результат   был ошеломляющим. Отдел в первый  же  месяц работы занял первое      место по компании.      Я был Суперменом,       а мои люди все поняли     и поудобней уселись     мне на шею.    «Помощи» от меня    они уже чуть ли  не требовали.     Манипуляции     типа «у   тебя же  лучше получится», «это такой клиент,     с которым можешь    справиться только ты» и «научи   меня личным    примером» работали прекрасно. У сотрудников появились первые     деньги,     и они поняли,    как их   зарабатывать, при этом не прикладывая усилий.

Знаете, что самое ужасное?  Они ничему     не научились!     Мастер-класс не сработал.

Второй месяц работы     был таким же. На этот     раз второе      место по компании, счастливые сотрудники и мои потрескавшиеся нервы.      Люди опять ни капельки  не выросли, а я  опять ничему     не научился.

А потом      ко мне      наконец-то пришел    мой босс и сказал,   что хочет неделю     поприсутствовать у меня      в отделе   и понаблюдать   за тем, как я выстраиваю     работу.

Ему   хватило    дня. Черный    от злости, он  позвал      меня к себе в кабинет    и сказал   примерно следующее (ненормативная лексика    удалена редактором книги):

– Если я еще раз увижу,       что ты  делаешь   работу      за своих подчиненных,     я тебя       уволю.      Ты понимаешь, что, если ты  уедешь в отпуск   или заболеешь, твое подразделение   моментально      развалится?

Скорее всего, в этот момент     у меня      и проявилась      татуировка чуть ниже спины:      «НЕ ДЕЛАЙ     РАБОТУ   ЗА ПОДЧИНЕННЫХ» .

Я как-то      сразу все понял и перестал. И в следующем месяце      отдел опять свалился  в рейтингах на дно,      как будто и не было двух предыдущих. Только     теперь      я получил, кроме ужасающего результата, еще и обиженных людей,      которые   возмущались      тем, что я резко     перестал  работать с их клиентами.

Оказалось,  что те   двадцать  пять действий, которые   я совершал для получения результата, – вовсе не то, что нужно было.

Оказалось,  что ключевые компетенции,     которыми я обладал как переговорщик,   были не нужны. Нужны      были другие      пять или двадцать пять компетенций      (эта книга как раз про них).

Оказалось,  что люди не такие,  как я.    Не жадные до новых  знаний и навыков. Они не хотят   сами делать      то,  что делал я,    и даже      не понимают, что это делать      нужно,      если хочешь     получить результат.

А мой опыт лучшего   продавца, как оказалось, совсем      не означал, что я стану     хорошим  управленцем.

Конечно      же, я до сих    пор иногда      сам работаю   с клиентами, но только в том случае,      если мои лучшие     сотрудники не могут   с этим справиться, а цена вопроса    высока.     Или когда нужно показать  молодым ребятам,  что «есть еще порох в пороховницах и ягоды    в ягодицах». То есть когда этого требует    здравый   смысл.      В ситуации, описанной выше, здравым смыслом  не пахло.

Теперь я сам назначаю людей       на должности     менеджеров. И одна      из главных    рекомендаций,   которую   я даю всем молодым руководителям, такова:     вы  должны    находить  «золотую середину», умея отказываться от своего предыдущего     опыта – даже      если там вы  были большой молодец.  Но в то же время не растеряйте    его, потому     что он  может пригодиться в любую   минуту.

Основные ваши     пять задач на сегодня лежат в другой   области.   Теперь вам нужно решать     общие       вопросы   своего       подразделения  и только таким способом гарантировать   ожидаемый результат большим  боссам, которые   когда-то   назначили вас на эту должность.

А то ведь    они опять могут прийти.     Но теперь чтобы       снять вас с должности. Боссы – они такие…