Крайпотребсоюз – это самый крупный сетевик Алтайского края. На протяжении 80 лет Крайпотребсоюз является оператором отечественного рынка в структуре потребительской кооперации. Созданная много десятилетий назад, выдержавшая все исторические испытания и преобразования, структура потребительской кооперации, а в её составе - Алтайский Крайпотребсоюз, зарекомендовала себя как стабильно работающая, уверенно движущаяся, а в последнее время динамично развивающаяся, конкурентоспособная.
Команда специалистов умело лавирует, уверенно держится на плаву в нелегкой конкурентной борьбе.
Тем не менее, конкуренция стремительно обостряется, требует более профессионального подхода специалистов, знакомства с современными технологиями продаж, поиска новых методов привлечения потребителя.
Единственный путь привлечения новых и повышения лояльности существующих покупателей, а значит, выживания в конкурентной борьбе - как для отдельного магазина, так и для розничной сети, - это планомерное и целенаправленное построение розничного бренда.
Для сетей магазинов вопрос формирования бренда — вообще является самым важным. Обеспечить рост товарооборота можно, только постоянно работая над решением главной задачи — как привлечь и удержать покупателя?
Инструментов здесь много, но формирование притягательного образа, бренда — самый важный и определяющий все остальное. Магазин должен быть близок и понятен покупателю, в нем должна быть дружелюбная и комфортная атмосфера, процесс покупки должен быть легким, простым, радостным, приносящим удовольствие. Только тогда покупатель проявит к Вам лояльность - будет приходить в магазин постоянно.
Узнаваемость марки, привлечения внимания покупателей требует определенного стандарта оформления магазина сети, на основе которого происходит привязка к конкретному месту, помещению, разным по конфигурации и площади, магазинам в разных районах края. Такая стратегия способна укрепить лояльность к марке и повысить число покупателей «второй волны» - привлеченных не рекламой как таковой, а отзывами друзей и знакомых. Стандарт оформления сети усиливает работу брэнда. Стандарт оформления сегодня просто необходим для выделения из массы конкурирующих компаний, для заявления о себе, как успешной, стабильно работающей, на рынке компании.
К стандарту сети магазинов можно отнести немало важных и нужных сегментов:
• Важность использования розничного брэнда стратегия магазина в конкурентной борьбе;
• Необходимость применения средств визуальных коммуникаций в интерьере и экстерьере торгового предприятия;
• Оформление торговой зоны;
• Стандарт поведения покупателей.
Торговые предприятия, которые не только предлагают товары, но и становится частью жизни покупателя, имеют больше шансов на успех. Магазин — это марка, и над ее образом необходимо серьезно работать как на стадии проектирования, так на стадии реконструкции или уже давно стабильно работающего предприятия.
Известно, что покупатели рассматривают магазин как место, где можно не только совершить покупки, но и интересно провести время, пообщаться и узнать что-то новое. Магазины, обладающие привлекательным образом, формируют ход мысли покупателя и развивают его потребности.
Иногда торговцы недооценивают важность завоевания искренних симпатий покупателей. А это - один из важнейших элементов стратегии магазина в конкурентной борьбе. Известно, что Вызывающий симпатию человек (или организация) перестает критически оцениваться, ему прощаются многие недостатки. Поэтому образ магазина, как давно действующего, так и реконструируемого, должен быть красивыми, хорошо оборудованными.
К составляющим успешного образа, прежде всего, относятся:
• архитектурные и дизайнерские решения оформления фасада магазина (Рисунок 1),
• использование торгового пространства, правильное его зонирование,
• ассортимент товара,
• информационная среда (удобство ориентации в торговых площадях посредством элементов навигации),
• эмоциональные компоненты (освещение, цвета интерьера, музыка, запахи, температура),
• уровень цен и их сочетание со статусом оформления магазина,
• место расположения магазина.
Отметим, что важно выявлять и устранять негативные моменты, которые способны обесценить образ магазина, свести на нет интересные идеи и даже оттолкнуть посетителей. К основным негативным моментам относятся плохое освещение, ограниченные закрытые пространства, недоступность информации, перегруженность торговых площадей, антисанитарные условия, эти факторы ведут к невозможности осуществления покупателем выбора. Самое простое и очевидное решение покупателя покинуть такой магазин, и убедить вернуться покупателя может быть очень нелегко.
Закон цельности образа марки еще известен как «закон топора» — трудно срубить дерево, если бьешь в разные места. Поэтому, название, планировочные решения, оформление и ассортимент торгового предприятия должны действовать в комплексе, взаимно поддерживать друг друга. Удачное маркетинговое решение позволяет сэкономить значительные средства и создать уникальную атмосферу, привлекающую покупателя своей оригинальностью.
На этапе создания или реконструкции существующего магазина необходимо еще раз подумать о его названии.
Название не должно быть:
• Безликим. «Вини» или «Бемби» явно имеет преимущество перед «Товарами для детей». Удачно обыгрывают характеристики места, например, «Горбушка», «Щелчок», «Продукты на холме», «7 шагов», «Совенок на Савеловской». Для магазинов, существующих за счет ближней торговой зоны, использование местного патриотизма — ход, в большинстве случаев, беспроигрышный.
• Ограничивающим, если название не отражает специализацию. Например, Косметика имеет больше шансов прижиться в аптеке «Красота и здоровье», нежели в аптеке «Семейный доктор», или: вряд ли пойдут в продуктовый магазин под названием «Продукты» за бытовой химией.
• Сложным или непонятным, вводящим в заблуждение относительно профиля магазина. Бывает, что покупатели только по прошествии определенного времени обнаруживают, что «Мозаика» — вовсе не керамическая плитка, а модная одежда, Марафон» — не спорттовары.
• Негативным. Названия магазина продуктов питания «Обжора» или «Три толстяка» напоминает о недостатках и сужает круг посетителей, не привлекая женщин, контролирующих свой вес. Кому-нибудь в голову может придти мысль о 300% наценке — один платит за троих толстяков.
• К негативным названиям можно также отнести и те, которые легко переделываются. К примеру: элегантная «Верона» может превратиться в «Ворону», магазин элитных вин «Ежик» — в простонародный «Ершик», а «товарная контора» — в коварную.
• Удачны названия, поддерживающие женщину (и окружающих) в уверенности, что она хорошая хозяйка, экономно и умело расходующая семейный бюджет, — «Монетка», «Копейка», «Пятачок». С помощью этого мотива женщин уже третье столетие приобщают к активным покупкам.
Небольшому магазину в жилом микрорайоне бывает трудно стать местом проведения досуга. Тогда ему больше подойдет образ ежедневного помощника: практическое название, светлый и лаконичный интерьер и предложение товаров повседневного спроса, «расходников» (это: продукты питания с хорошей ассортиментной линейкой, бытовые товары, средства по уходу, школьные принадлежности, пластиковые изделия, инструмент для мелкого ремонта, повседневная одежда и белье, фототовары, телефонные карты, компьютерные СД и т.п.). Размещение в подобном магазине товаров особого спроса и/или предварительного выбора, чаще всего себя не оправдает. В сознании покупателей магазин представляется обыденным, и к тому же, многим женщинам не хочется, чтобы все соседки знали, сколько стоит и где куплено то, что они приобрели.
Как мы знаем, женщины совершают около 80% покупок. Дня многих из них остро стоит вопрос: «Куда сдавать детей и супругов?» Напряженный график работы оставляет мало времени для общения с членами семьи, и невозможность поехать вместе может послужить причиной для отказа от посещения магазина. А мужчины, в основном, в магазин ходят неохотно. Если товар не представляет для них интереса, они будут торопить спутницу, и она сделает гораздо меньше покупок, даже если располагает средствами. Но супруг или друг должен находиться где-то рядом. Поэтому, если торговое предприятие достаточно крупное, можно выделить место проведения времени для мужчин (бар, Интернет-кафе) хочу привести пример крошечного новосибирского сельского магазина, который за 5 месяцев, установив в специально выделенном закутке старенький компьютер, заработал на 2 новых для своего персонала за счет ежедневного посещения детьми Интернет-кафе. Или разместить отдел, с так называемыми «мужскими игрушками», где можно долго рассматривать и расспрашивать продавца. Нередко это приводит к дополнительным крупным и дорогим приобретениям. Женщины отправляются в такой магазин нередко и в компании с подругами. Тогда у них есть потребность пообщаться, посидеть и перекусить в приятном месте. Вряд ли они будут есть пончики, гамбургеры и сосиски в тесте, а вот легкую и полезную пищу оценят больше. Почему бы не разместить небольшое уютное кафе с небольшим количеством посадочных мест?
Ход мысли и поведение покупателей необходимо учитывать при планировании дополнительных услуг и удобств. Чем больше потребностей можно удовлетворить в торговом предприятии, тем чаще и охотнее будут заходить покупатели. Услуги могут заставить покупателя провести в магазине определенное количество времени: срочная печать фотографий за 1-1,5 часа, мелкий ремонт обуви и изготовление ключей, подгонка одежды по фигуре. А вот платный туалет разрушает позитивный образ магазина, представляя его крохобором. Закрыть доступ бомжам и наркоманам можно и другими способами, в первую очередь, с помощью охраны.
Известно, что для привлечения внимания покупателей и увеличения числа импульсных покупок используются акценты. Они помогают в ориентации покупателей, но у них есть еще одна функция запоминание. По данным исследователей посетители крупных магазинов лучше запоминают отделы” товары, расположенные рядом с акцентированными местами, а именно:
*Дизайнерскими решениями (фонтаны, бассейны с цветной подсветкой, колонны, скульптуры, сложный орнамент на полу), Так решен после реконструкции магазин «Красный» г.Барнаула по пр. Ленина — аквариум с рыбами внушительных размеров, довольно необычно и привлекает, многие жители города любопытства ради посещают магазин, делая параллельно покупки.
*Световыми и цветовыми пятнами (панно, освещенные композиции, мигающая и меняющая цвет реклама, информационные дисплеи);
*Игровыми и зрелищными моментами (экзотические животные, композиции из декоративных растений, места для специальных акций иногда с посадкой музыкантов;
*Привлекательными отделами. Использовать все вышеуказанные вещи в качестве элементов интерьера — дорогое удовольствие, поэтому они должны продаваться. Привлекательной может быть и отдел товаров известной марки.
Магазин, который стремится создать собственную марку, должен сделать акценты интерьера более сильными. Запоминание необычных деталей дает серьезное конкурентное преимущество. В создании акцентов можно учитывать и эмоциональное воздействие: приятные ароматы, легкая музыка, яркий свет. При размещении Р0S-материалов следует отдавать предпочтение более ярким, даже светящимся.
Особое внимание при реконструкции здания хочу уделить свету. Свет - это мощное средство привлечения внимания. С древних времён человек шёл на свет, и в подсознании современных людей сидит иерархия пространственно-световых взаимосвязей. Темный участок - плотно заросшая, непроходимая чаща, посветлее — тропинка, освещённая площадь — лесная поляна, залитое светом пространство - чистое поле.
Активное световое пятно способно решить проблему дальнего угла. Например, обычная ниша с дверью в подсобное помещение ярко освещена и притягивает взгляды посетителей. К тому же, она является удачным декоративным элементом интерьера, и покупателя не постигнет разочарование, даже если он поймет, что за дверью ничего нет. Зеркала могут срезать угол, располагаясь под 45 градусов к нему. Даже находясь в плоскости стены, зеркала зрительно увеличивают пространство и придают иллюзию дополнительной высоты.
Беспорядок и бессистемное размещение товаров тоже связано с информацией, поскольку усиливает информационную перегрузку и недостаток нужной покупателю информации. При посещении такого торгового предприятия многие покупатели испытывают чувство дискомфорта. Поэтому схема расположения отделов или видов товара (иначе, или говоря языком рекламиста, навигатор) должен присутствовать во входной зоне, и информация на нем должна быть максимально доступной, легко читаемой, мобильной.
Среди причин негативного отношения к магазину группа факторов связанных с недоступностью информации стоит на втором месте, после антисанитарных условий и тесноты.
На пути своего движения покупатель также должен встречать ориентиры-стрелки, в роли которых выступают маршрутизаторы (Рисунок 3), знаки и указатели. Указатели служат для того, чтобы помогать посетителю находить дорогу к интересующим его товарам и обращать внимание на товары, о которых он пока не думал.
Поэтому они эффективны, только когда бросаются в глаза. Желательно, чтобы все знаки имели единый формат и объединялись с имиджем магазина. Цветовая гамма указателей не должна содержать более З цветов, а их размер зависит от величины торговой площади и объема магазина. Он должен быть сопоставим по размеру с другими деталями, но достаточно большим, чтобы его заметили. Обводки, вензелечки, близкие цвета и излишний декор затрудняют прочтение надписей. При линейной планировке хорошо работают указатели, перпендикулярные потоку, но их часто трудно разместить на уровне глаз. Поэтому они должны выделяться из фона и использовать цветовые и тональные контрасты.
Наряду с правильным оформлением торговой точки, немаловажным фактором является правильная расстановка товаров в торговом зале.
Не секрет, что часто размещение, выкладка товаров - обязанности не всегда знающих продавцов. Если система мотивации сотрудников магазина далека от совершенства, работники зала будут действовать, в первую очередь, в своих интересах. Например, в магазинах с обслуживанием через прилавок продавцам будет важнее снизить трудоемкость операций, а не обеспечить удобство покупателей. Это часто приводит к появлению на хороших полках товарного запаса (мятых коробок с печеньем, имеющих не очень достойный вид), неудачному соседству товаров. Иногда весовые и штучные товары в отделах распределяются таким образом, чтобы интенсивность работы продавца каждого отдела была примерно равной. Так могут смешиваться товары различных ценовых категорий, рассчитанные на разные группы покупателей. Не соблюдаются группы товаров - встречается вынос товара из группы, просто потому, что продавцам удобнее перемещать его со склада именно в это место, довольно часто продавцы не представляют, какова длина выкладки, и какую прибыль приносит квадратный метр драгоценной площади.
Прибыль на квадратный метр и товарооборот на квадратный метр - важные показатели определения эффективности использования торгового пространства. Они позволяют выявить зоны в магазины, требующие особого внимания. В одном уровне магазина или торговом зале, занимающем один этаж, встречается ситуация, когда зона, примыкающая к входу, дает 40% товарооборота, следующие соответственно 30%, 20% и 10%.
Это может означать, что покупатель сразу находит все основные товары и у него отпадает надобность проходить в глубь магазина, или слабо работает система навигации, а быть может, вовсе отсутствует (это указатели, маршрутизаторы, таблички с наименованием вида товара) и покупатель, не зная о наличие товара, приобретет его у Вашего конкурента.
Торговцы с большим опытом стараются завлечь покупателя в глубь торгового зала интересными и нужными товарами у задней стенки, но тогда есть риск, что слабым местом окажется середина зала. Многие покупатели и так обходят магазин по периметру и не заходят во внутренние ряды. Обход зала по периметру — наиболее простой, не требующий размышления маршрут. К тому же, неприязнь к центру помещения уходит к первобытным временам. Входя в чужую пещеру, входящий не знал, будут ли ему рады, поэтому он был готов прижаться спиной к стенам, а руками действовать. В центре же пещеры он был слишком уязвим.
Начнем с привлечения покупателей в дальние части магазина, углы, закутки. Вместе с узкими проходами между залами они часто возникают при расположении магазинов на первых этажах реконструируемых зданий (особенно если раньше помещение использовалось в другом качестве). Прибыль и товарооборот с квадратного метра в таких местах иногда бывает просто катастрофически низкими, потому что покупатели туда просто не доходят. В удаленных местах зала (и на верхних этажах) можно размещать товары предварительного выбора, специального спроса, ради которых покупатель готов преодолеть расстояние, и которые он будет спокойно, не опасаясь толчеи и любопытных взглядов, рассматривать и выбирать. Но об этих товарах необходимо давать информацию во входной зоне! Маршрут, предопределенный планировкой - петлю, - не всегда есть возможность организовать, и отношение покупателей к нему различается. Часто покупателям нужно, чтобы им помогли сделать выбор, укрепили в решимости, что их действия правильны.
Задача магазина обеспечить покупателю правильную и грамотную навигацию.
В системе навигации могут использоваться принципы:
• размещение групп таким образом, чтобы покупателю было интересно следовать от одной к другой, или если прослеживается некая логика (например, завтрак обед - ужин, одежда повседневная — одежда для торжественных случаев),
• рекламные материалы и средства справки,
• товары-магниты,
• освещение, обеспечивающее зрительный маршрут для покупателя,
• и самое главное, что непременно должно присутствовать, особенно в магазинах с продуктами питания - навигационные таблички с названием видов продукции.
В магазинах самообслуживания, имеющих площади больше, работу углов можно определить следующим образом: расположить подсобные помещения, кафе, отделы алкоголя и модных аксессуаров для женщин. Первый угол справа от входа часто бывает самым слабым при отсутствии зоны торможения. Затормозить движение покупателей во входной зоне можно с помощью рядов оборудования, расположенных перпендикулярно входу или интересной детали интерьера.
Еще одна возможность - наличие информации о товарах - рекламы, которая заставляет более внимательно отнестись ко всем товарам, расположенным в зале — ведь надо найти товар, предлагаемый по низкой цене, а заодно посмотреть, вдруг что-то еще выгодно перепадет.
Объемно представленные товары и распродажи можно размещать и в углах, но следует быть готовым к тому, что с удовольствием там «лазить» будет только часть посетителей: те, кто рассматривают процесс покупок как спорт (приз - выгодная покупка) или те, кто ограничен в средствах.
Еще один важный аспект - маршруты движения, сокращающие потери от краж, особенно со стороны персонала и поставщиков. Движение товара только в одном направлении воспроизводит схему военного лагеря древних римлян: вход в одни ворота, а выход через другие. Встречное движение исключается даже для списанного товара и тары, а возврат товара покупателями осуществляется в специальном помещении за пределами торгового зала.
Ключ к успешной продаже - это высокий уровень обслуживания клиентов.
Продавец не просто продаёт товар, он в равной степени продаёт и сервис, и решает проблему покупателя. Продавец продает не просто товар, а выгоду, получаемую от приобретения этого товара!
Процесс покупки должен быть приятен покупателю, создавать ощущение индивидуального сервиса и возможность самостоятельно принимать решение о покупке без навязывания.
Хочу заострить внимание на обязательном внешнем виде сотрудников сети магазинов!
Внешний вид сотрудника сети магазинов Крайпотребсоюза должен стремиться к определенным принципам, а именно:
• форменная, в идеале - корпоративная одежда, с обязательным атрибутом - логотипом Компании: это может быть как халат, так комбинезон, определенной формы чепчик - чистая и аккуратная;
• обувь на низком удобном каблуке или спортивная;
• волосы каждого сотрудника должны быть чистыми, причесанными;
• макияж у девушек «дневной», без излишеств;
• сотрудник должен соблюдать личную гигиену;
Нельзя допускать в торговом зале:
• выхода продавцов в пляжной и комнатной обуви! Как некрасиво смотреть на стоптанные несвежие комнатные тапочки или пляжные сланцы! Не поможет никакой фирменный стиль!
• разговоров по личному сотовому телефону в присутствии покупателей;
• надевать наушники от плееров и другие аксессуары.
Особым моментом является правило корпоративного общения по телефону:
• отвечать на входящий звонок может любой сотрудник, который должен обязательно поздороваться, назвать компанию и представиться, например: Добрый день, магазин Крайпотребсоюза «Березка», Людмила Ивановна;
• сотрудник обязан на любой вопрос позвонившего, даже если этот вопрос задается в 145 раз! отвечать без раздражения, предоставлять позвонившему всю необходимую информацию при этом помнить: за вами не Ваш личный интерес, а интерес Компании, мнение о которой формируется и из этого телефонного разговора.
Поведение продавцов в торговом зале также должно следовать некоторым правилам:
продавец должен
• дружелюбно, с искренней улыбкой приветствовать входящих в магазин покупателей фразами: «Доброе утро!», «Добрый день!» и т.д.;
• избегать закрытых жестов (в виде скрещенных рук или ног) при общении с клиентом;
• незамедлительно подходить к покупателю, как только замечен интерес к товару;
• давать искренние, честные и прямые ответы, уважать возражение клиента;
• презентовать товар, к которому проявлен интерес покупателя (т.е. материал, его свойства, описания-преимущества перед другими);
• быть естественным, дружелюбным, уверенным в себе и вежливым;
• для обеспечения эффективности работы магазина продавцы обязаны перед началом работы и в течение дня осматривать товар на:
• соответствие товарного вида;
• наличие ценника;
• наличие ассортиментного ряда;
• после осуществления продажи, поблагодарить покупателя, пригласить прийти или сообщить когда будет новый завоз, или специальное предложение, тем самым установить с покупателем долгосрочные отношения, делая клиента постоянным покупателем.
Не допускается:
• общаться с коллегами через весь зал, разговаривать на темы, не связанные с процессом продаж, выяснять отношения, называть сумму выручки, которые, буквально, пугают покупателя, соотносясь к размеру его заработной платы
• вывешивать в зале всевозможные таблички, написанные от руки!
Основополагающим фактором успешных продаж является сильный бренд, который предполагает наличие грамотно проработанного, легко воспринимаемого, легко узнаваемого, запоминаемого фирменного стиля.
Фирменный стиль представляет собой совокупность различных средств (художественных, информационных) с целью подчеркнуть индивидуальность компании, сферу ее деятельности. Разработка фирменного стиля компании один из самых важных шагов, при формировании имиджа на рынке услуг или товаров. Успешная разработка фирменного стиля, это основа успешного бизнеса, достойная позиция на конкурентном рынке, увеличение престижа компании, привлечение потребителей.
Главное средство создания и поддержания образа фирмы фирменный стиль: компоненты фирменного стиля помогают потребителю ориентироваться в потоке информации, вызывают у него подсознательное положительное отношение к вашей фирме. Грамотно разработанный фирменный стиль косвенно гарантирует качество товаров, служит свидетельством того, что фирма работает образцово, поддерживая порядок во всем.
Главное - делать это правильно, комплексно и внедрить стандарт оформления во все кооперативные магазины Алтайского края. Тем самым усилится брэнд, значимость, а значит, подчеркнет весомость структуры потребительской кооперации.
ЛИСТ 6
Рисунок 1. Стандарт оформления фасада магазина.
ЛИСТ 7
Рисунок 2.1. Оформление уголка пайщика.
ЛИСТ 8
Рисунок 2.2. Оформление уголка потребителя.
ЛИСТ 9
Рисунок 3. Маршрутизаторы и наддверная табличка.
Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности Алтайского краевого Союза потребительских обществ
Потребительская кооперация по своей сути сама является сетью, что определяет ее высокую конкурентоспособность. Она обладает всеми признаками сети, в том числе такими, как существование в едином комплексе — оптовой и розничной торговли.
Некоторые потребсоюзы для перехода на упрощенную систему налогообложения дробят организации, создавая взамен одной до 10 новых. Выигрывая тактически, они проигрывают в стратегии развития. В условиях глобализации, в конечном итоге, выживут только мощные кооперативные организации.
Потребительские общества и союзы должны стремиться воссоздать прежние элементы сетевой торговли и приобрести такие новые как: компьютерное управление, централизованная система работы с поставщиками, завоза товаров.
Необходимое условие развития потребительской кооперации на принципах торговой сети - собственный опт, а также предпочтение внутрисистемным закупкам.
Развивая и совершенствуя оптовую торговлю, мы высвобождаем работников магазинов и коммерческий аппарат потребительских обществ из трудоемкого процесса товароснабжения. Работники магазинов получают возможность сосредоточиться на обслуживании населения (отпуск товаров, консультирование, прием заказов на услуги, закупка сельскохозяйственных товаров и др.), т.е. на социальных функциях.
Крупный опт позволяет:
- закупать товары крупными партиями, а, следовательно, по минимальной цене;
- крупный опт делает потребительскую кооперацию привлекательной для поставщиков;
- концентрировать товары местных производителей, всех потребсоюзов и потребительских обществ системы, то есть осуществлять внутрисистемный обмен товарами, что создает основу для развития местного производства;
- управлять товарным ассортиментом;
- управлять качеством товаров, выступать перед производителями и другими поставщиками в качестве защитников интересов своей розницы;
- оказывать помощь в реализации залежалых товаров;
- организовывать кольцевой завоз товаров, что дает возможность значительно сокращать издержки транспорта, более полно использовать его грузоподъемность;
- получать кредиты под сравнительно небольшие проценты как солидная организация, предоставлять товарный кредит потребительским обществам (отсрочки платежей);
- уменьшить злоупотребления, связанные с закупками магазинов и коммерческих служб потребительских обществ и союзов;
- механизировать процесс товародвижения и товароснабжения.
Самостоятельные закупки - это закупки у множества поставщиков, по высоким ценам, зачастую товаров низкого качества, производятся не в интересах потребительской кооперации (населения), а в личностных интересах. Собственный опт делает прозрачными все операции. Это основная причина игнорирования собственного опта организациями и основной довод для его развития со стороны потребсоюза.
Только с помощью крупного опта можно закупать товары по низким, а, следовательно, пускать товары в реализацию в рознице также по низким
ценам.
Резерв повышения конкурентоспособности — в развитии собственного крупного опта. Закупать дешево — продавать дешево, тем самым наращивать объемы продаж, доходов, прибыли — наиболее эффективная экономическая политика, обеспечивающая сохранение конкурентоспособности организации.
Вторая сторона проблемы — конкуренция за покупателя.
Потребительская кооперация в значительной степени формирует платежеспособный спрос сельского населения. Вся социальная работа на селе направлена на создание рабочих мест, обеспечение занятости, то есть увеличение денежных доходов населения, их платежеспособного спроса. Реализуется платежеспособный спрос при покупке товаров в магазинах,
к сожалению, не всегда в магазинах потребительской кооперации, поэтому очень важно научиться управлять покупательскими потоками, направляя их в кооперативные магазины. Это достигается:
- пропагандой товаров собственного производства и воспитанием работников, пайщиков, как лиц, приверженных кооперации;
- с помощью цен. Анализ цен конкурентов становится важной функцией управления. Следует гибко регулировать торговые надбавки. Зачастую выигрыш обеспечивает применение минимальных торговых надбавок:
- осуществлением закупок сельскохозяйственных продуктов - продукции личных подсобных хозяйств. Особая роль при этом отводится закупкам молока, поскольку продажа молока обеспечивает населению ежедневные доходы, и если расчеты за молоко производятся через магазины, то это автоматически увеличивает ежедневную продажу и ведет к росту товарооборота;
- продажей хлеба. Особая роль продажи хлеба состоит в том, что хлеб - предмет первой жизненной необходимости. Его покупка осуществляется ежедневно. И если сама продажа хлеба безубыточна или даже убыточна, она выгодна магазину, поскольку формирует направленные покупательские потоки, что обеспечивает покупку и других товаров;
- оборудованием детских, спортивных площадок, зон отдыха. Расходы на детские, спортивные площадки, зоны отдыха (тенты, скамейки) - выгодные инвестиции, так как они направляют покупательские потоки в сторону кооперативных магазинов;
- организацией около магазинов выставок, ярмарок, дискотек, народных гуляний, то есть массовых мероприятий, привлекающих население;
- организацией на свободных площадях магазинов общественных центров досуга.
Самый действенный способ формирования покупательских потоков создание постоянного контингента покупателей. В системе такой контингент есть. Это работники и пайщики.
Работникам следует прививать корпоративную культуру, составная часть которой - убеждение, что все, что делается в системе, - самое лучшее, и добиваться, чтобы так и было в действительности:
- если цены высокие - сделать все, чтобы их снизить;
- если качество низкое - закупать товары только высокого качества, производить экологически чистую продукцию, достойного качества;
- контролировать, чтобы товары продавались чистым весом и точной мерой;
- сделать магазин уютным, чистым, добиться широкого ассортимента, грамотной выкладки товаров.
Если работник - сам покупатель только своего магазина - это лучшая рекомендация и реклама магазину. Надо создавать общественное мнение, укреплять имидж своего магазина, воспитывать убежденность персонала, что самые лучшие магазины - магазины потребительской кооперации.
Пайщики - основные партнеры потребительского общества в хозяйственной деятельности. При правильных взаимоотношениях потребительского общества и пайщиков обеспечивается (практически гарантируется) выигрыш в конкуренции за покупателя.
Однако этому фактору конкурентоспособности не уделяется должного внимания.
Пайщиком движет, прежде всего, экономический интерес. Кооперативные выплаты - это нормальная плата за экономическое партнерство. Но необязательно, чтобы кооперативные выплаты были большими. Их размер ограничен даже Законом Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации». Главное, чтобы в кооперативных выплатах была система, чтобы они производились постоянно. Тогда пайщики станут постоянными покупателями в кооперативных магазинах и потребительская кооперация в конкурентной борьбе за покупателя.
Таким образом, для повышения конкурентоспособности организаций потребительской кооперации необходимы такие главные направления: выстраивание экономических отношений на принципах торговой сети, возрождение крупного кооперативного опта, создание постоянного контингента покупателей.
Дата: 2019-12-22, просмотров: 302.
