Рассмотрим на рис.5 основные предложения, направленные на увеличение объема продаж ООО «Сэм-опт».
Рис. 5 - Предложения по увеличению объема продаж ООО «Сэм-опт»
Использование в деятельности магазина «Сэм-опт» всех предложенных выше возможных способов оптимизации своей деятельности в различных аспектах способны увеличить объем продаж предприятия.
В процессе управления продажами торгового предприятия решаются две основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования. Среди этих задач приоритетной является первая, т.к. от ее решения во многом зависят формы и пропорции распределения прибыли на предприятии.
Механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с использованием системы “взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли” построен на ее зависимости от следующих основных показателей:
а) объема реализации товаров;
б) суммы и уровня чистого дохода (валового дохода за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него);
в) суммы и уровня переменных издержек обращения;
г) суммы постоянных издержек обращения;
д) соотношения постоянных и переменных издержек обращения.
Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить необходимые результаты.
Внешняя среда предприятия оценивается преимуществами и недостатками перед конкурентами. Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.
ООО «Сэм-опт» работает на всех этих рынках. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо внимательно изучать, но выбирая рынок сбыта своей продукции, ООО «Сэм-опт» в первую очередь ориентируется на потребительский рынок.
Также очень важное значение в работе организации занимает деятельность конкурентов. Поэтому необходимо проводить постоянный анализ конкурентов, их доли рынка, методы охвата, что позволит быстро реагировать на изменение их тактики. Прогрессивные методы можно привлекать в своей деятельности, а слабые места использовать в конкурентной борьбе.
Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, можно сказать, что успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Сэм-опт» препятствуют:
- низкая организация сбыта и очень низкий уровень рекламного обеспечения (источником рекламы является Газета «Шанс», «Лидер».);
- отсутствует планирование объемов товарооборота и с этим связаны накладки при поставках товара;
- не разработана сетка расчетов с заказчиками, то есть, нет определенной даты уплаты окончательного платежа, что в свою очередь вызывает накладки, но уже при расчете с заводом – изготовителем.
Большинство уязвимых мест в организации связано, на мой взгляд, с отсутствием четко сформулированных целей, даже приблизительного плана и направления дальнейшего развития бизнеса.
Анализ внешней среды показал, что есть угрозы:
- появление на рынке конкурентов;
- возможность быть скупленными другими более успешными предприятиями и т.д.
Но есть и возможности, которые открываются перед организацией:
- выход на новые потребительские и географические рынки (г.Сарапул, Глазов, Воткинск);
- расширение ассортимента реализуемых товаров.
Все эти проблемы может решить разработка бизнес-плана развития предприятия. Поэтому, чтобы ООО «Сэм-опт» развивалось и обрело устойчивость на рынке города Ижевска, я предлагаю разработать стратегию максимизации прибыли, как основу процветания и достижения целей.
Решение вышеназванных проблем поможет фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном рынке, сложившемся в Удмуртии.
Основные связи между «сильными» и «слабыми» сторонами предприятия, а также его угроз и возможностей установим с помощью матрицы SWOT, которая имеет следующий вид (табл. 24).
Слева выделяется два блока («сильные» и «слабые» стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на этапе анализа стороны организации. В верхней части матрицы также выделяется 2 блока («возможности» и «угрозы»), в которые вписываются все выделенные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуются четыре поля: СИВ, СИУ, СЛВ и СЛУ. На каждом из полей необходимо рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.
Таблица 17 SWOT – анализ фирмы.
| Возможности: Расширение рынка услуг; Снижение издержек; Обновление торгового оборудования; Выход на новые сегменты рынка | Угрозы: Возможность появления новых конкурентов; Неблагоприятные изменения в экономической конъюнктуре | |
| Сильные стороны: Наличие собственных торговых площадей; Качество обслуживания; Стабильные отношения с поставщиками; Наличие собственных средств | ПОЛЕ СИВ | ПОЛЕ СИУ |
| Слабые стороны: Низкая оборачиваемость капитала; Нехватка оборудования; Текучесть кадров; Отсутствие в чистом виде маркетинговой службы | ПОЛЕ СЛВ | ПОЛЕ СЛУ |
В отношении тех пар, которые были выбраны с поля СИВ, следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде:
- наличие собственных торговых площадей дает возможность расширить рынок потребителя;
- при наличии собственных денежных средств предприятие сможет расширить ассортимент товаров.
Для тех пар, которые оказались на поле СЛВ, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.
Выход на новые сегменты рынка дает возможность появлению дополнительных источников финансирования, что позволит приобрести новое оборудование за счет увеличения оборачиваемости капитала. Расширение рынка потребителей позволит воспользоваться услугами маркетинговой службы.
Если пара находится на поле СИУ, то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угрозы. Появление новых конкурентов компенсируем высоким качеством предоставляемых услуг.
И, наконец, для пар, находящихся на поле СЛУ, организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей избавиться от слабости и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.
Отсутствие четко определенной стратегии приведет к тому, что конкурент, тщательно изучив конъюнктуру рынка и проработав стратегию завоевания рынка, может полностью вытеснить фирму с рынка.
При выработке стратегии следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент, и наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкурент не устранит эту же угрозу.
ООО «Сэм-опт» является узкоспециализированным предприятием, поэтому при выборе стратегии мы обратились к методике «SPACE», в основе которой лежит анализ положения фирмы и условий ее функционирования по четырем координатам:
- конкурентное преимущество фирмы;
- финансовое положение;
- «привлекательность отрасли»
- стабильность экономической среды.
Таблица 18 Определение конкурентного преимущества фирмы
| Факторы | Оценка факторов |
| Доля рынка | 5 |
| Качество продукта | 3 |
| Стадия жизненного цикла продукта | 6 |
| Цикл замены продукта | 4 |
| Приверженность потребителей | 5 |
| Использование производственных мощностей у конкурентов | 3 |
| Технологическое know-how | 2 |
| Степень вертикальной интеграции | 5 |
| Прочие | 4 |
Среднее значение – 2,8.
Таблица 19 Определение финансового положения фирмы
| Факторы | Оценка факторов |
| Отдача на вложение | 3 |
| Финансовый рычаг | 2 |
| Ликвидность | 5 |
| Степень удовлетворения потребностей в капитале | 1 |
| Поток платежей в пользу фирмы | 2 |
| Выход с рынка | 2 |
| Рискованность бизнеса | 5 |
| Оборачиваемость запасов | 4 |
| Прочие | 2 |
Среднее значение - 2,9
Таблица 20 Определение «привлекательности» (силы) отрасли
| Факторы | Оценка факторов |
| Потенциал роста | 4 |
| Потенциальная прибыльность | 3 |
| Финансовая стабильность | 2 |
| Технологическое know-how | 2 |
| Использование ресурсов | 6 |
| Капиталоемкость | 4 |
| Выход на рынок | 3 |
| Производительность (использование ресурсов) | 6 |
| Прочие | 3 |
Среднее значение - 3,9
Таблица 21 Определение стабильности среды.
| Факторы | Оценка факторов |
| Технологические изменения | 4 |
| Темп инфляции | 2 |
| Вариация спроса | 4 |
| Разброс цен конкурирующих продуктов | 2 |
| Барьеры (ограничения) для вхождения на рынок | 4 |
| Давление конкурентов | 2 |
| Спрос | 5 |
| Прочие | 3 |
Среднее значение - 3,4
На системе координат, приведенной на рис.6 мы видим, что рассматриваемая нами организация занимает конкурентную позицию, которая характерна для «привлекательных отраслей» в сравнительно нестабильном окружении.
Рисунок 6 - Система координат методики SPACE для ООО «Сэм-опт»
Для фирмы критическим фактором является способность сохранить и упорядочить финансовое положение фирмы. С этой целью она должна обратить внимание на следующие стратегии, предложенные методикой «SPACE»:
- аккумулирование дополнительных финансовых ресурсов для усиления рыночного потенциала;
- укрепление службы реализации;
- расширение ассортимента;
- сохранение издержек;
- мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке;
- слияние с компанией, обладающей значительными ресурсами денежных средств.
Из предложенных стратегий наиболее осуществима пятая – мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке. Проанализировав положение ООО «Сэм-опт» и условия его функционирования по методике SPACE, выяснили, что предприятие занимает конкурентную позицию.
В рамках данной работы мы рассмотрим только одно возможное направление увеличения прибыли ООО «Сэм-опт», связанное с увеличением объема реализации товаров. Действительно, рынок сантехники в России активно развивается, темпы роста рынка составляют 20-30% в год. Объем российского рынка сантехники оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий в год (по результатам исследования компании Symbol Marketing, материалы исследования представлены «РБК. Исследования рынков»). В стоимостном выражении объем рынка составляет около 2 млрд. евро. Примечательно, что 40-50% от общего объема российского рынка сантехники приходится на рынок Москвы и Московской области.
Поэтому очевидно, что спрос на рынке на качественную сантехнику, которой торгует ООО «Сэм-опт», будет возрастать, и открытие новых торговых площадей позволит лучше удовлетворить потенциальный спрос на товары фирмы. Мы составим бизнес-план с целью определения необходимых материальных и трудовых ресурсов, необходимых для реализации мероприятий по увеличению объема продаж и планируемой прибыли предприятия.
3. план мероприятий по увеличению объема продаж
ООО «Сэм-опт»
Сущность проекта.
В целях расширения присутствия ООО «Сэм-опт» на рынке предлагается открытие нового торгового отдела, расположенного в торговом центре, специализирующемся на продаже отделочных и строительных материалов.
Основными целями является:
- получение прибыли - увеличение прибыли на определенную запланированную величину;
- рост - увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников;
- создание гарантий - создание финансовых резервов.
Стратегия конкурентной борьбы будет выглядеть следующим образом: низкий уровень цен, высокое качество обслуживания, удобные часы работы. Действительно, рынок сантехники в России активно развивается, темпы роста рынка составляют 20-30% в год. Объем российского рынка сантехники оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий в год (по результатам исследования компании Symbol Marketing, материалы исследования представлены «РБК. Исследования рынков»). В стоимостном выражении объем рынка составляет около 2 млрд. евро. Примечательно, что 40-50% от общего объема российского рынка сантехники приходится на рынок Москвы и Московской области.
Поэтому очевидно, что спрос на рынке на качественную сантехнику, которой торгует ООО «Сэм-опт», будет возрастать, и открытие новых торговых площадей позволит лучше удовлетворить потенциальный спрос на товары фирмы.
Переменные затраты при реализации проекта ежемесячно составят 120,00 тыс. рублей, ежемесячные постоянные затраты составят 12,8 тыс. рублей. Планируемая ежемесячная прибыль 120 тыс. рублей, чистая прибыль за год 1440 тыс. рублей.
Проведенные расчеты показывают, что в результате внедрения только одного из предложенных мероприятий – расширение присутствия предприятия на рынке за счет открытия нового отдела в торговом центре – позволит увеличить прибыль предприятия на 1440 тыс. руб. за год и в результате сделает предприятие прибыльным.
Режим работы торгового отдела установим с 9.00 часов до 21.00 часов без перерыва на обед и без выходных. У директора и бухгалтера –экономиста пятидневная рабочая неделя с восьмичасовым рабочим днем с 9.30 часов до 18.30 часов с перерывом на обед с 13.00 до 14.00 часов. Продавцы будут работать по скользящему графику – два дня с 9.00 до 21.00 часов и два дня выходные. Грузчик будет работать с 9.00 до 18.00 часов с перерывом на обед 1 час с двумя выходными и по совместительству выполнять работу дворника. Уборщица будет выходить два раза в день на 2 часа с 12.00 до 14.00 и с 19.00 до 21.00 часов без выходных.
В ходе работы торгового предприятия возникают многочисленные издержки, на покрытии которых предприятие должно выделять финансовые средства для приобретения материального, нематериального и финансового имущества. По возможности, задача обеспечения ликвидными средствами в достаточном для текущего производственного процесса объеме, а также капиталом для инвестиций должна решаться самим предприятием,
Чтобы получить представление о том, сколько средств необходимо предприятию, руководством должен составляться как можно более точный план потребностей в торговом оборотном капитале. После того, как установлен точный объем необходимого торгового оборотного капитала, начинается поиск возможных источников финансирования.
Учет издержек имеет решающее значение для каждого предприятия, которое работает в условиях рыночной экономики и хочет получить прибыль. С помощью учета издержек руководство предприятия всегда может получить представление о текущих издержках по всем товарным носителям.
Общие издержки отдельного торгового предприятия складываются из покупной цены и торговых издержек.
Покупная цена товара - это стоимость самого товара, а также издержки, связанные с его приобретением.
Прейскурантная цена товара корректируется в зависимости от предоставленных поставщиками скидок. Издержки по доставке - это все издержки, связанные с закупкой, то есть издержки на транспортные, почтовые услуги и так далее. Прейскурантная цена товара плюс издержки по доставке минус скидка, получаем результат: покупную цену товара.
Торговые издержки включают в себя все прочие издержки торгового предприятия, то есть издержки всей производственной деятельности, которые возникают в отделах закупки, складирования, сбыта и управления. Их можно сгруппировать следующим образом: заработная плата основного и административно-управленческого персонала; арендная плата за помещение; расходы на содержание помещений предприятия (электроэнергия, отопление, водоснабжение и канализация); расходы на рекламу; расходы на транспорт (доставка товаров в магазин и покупателям); амортизационные отчисления; расходы на охрану; упаковочный материал; все прочие издержки (канцтовары, оплата услуг связи и т.д.).
Анализ рынка сантехники
Преимущественную часть российского рынка сантехнических изделий составляет продукция зарубежных производителей, ее доля в настоящее время около 80% от объема рынка по отношению к 20%, занимаемым продукцией отечественных производителей (см. рисунок 7). Однако, по прогнозам экспертов, в ближайшем будущем отечественная сантехника сможет несколько потеснить импорт и достичь 25-30% рынка.
Рисунок 7- Доля импорта на российском рынке сантехники, %
(по материалам «РБК. Исследования рынков»)
Соотношение долей отечественной и импортной сантехнической продукции на российском рынке иллюстрируют результаты аудита розничной торговли Москвы, проведенного в начале текущего года компанией Symbol Marketing. Согласно результатам исследования, доля отечественных производителей сантехники на московском рынке составляет около 20%, зарубежным производителям принадлежат 77% рынка, оставшиеся 3% приходятся на продукцию совместного производства нескольких стран, например, России и Италии, России и Германии.
В последние годы на российском рынке сантехники существенно возросла представленность китайской продукции. В частности, участники конференции производителей санитарной керамики России и стран СНГ, прошедшей в ноябре 2007 года в Санкт-Петербурге, отметили, что проникновение на отечественный рынок дешевой китайской сантехники в последние годы стало значительно сказываться на объемах продаж российских компаний. Например, среди дилеров, работающих преимущественно в Сибири и на Урале, наблюдается тенденция к отказу от реализации российских унитазов в связи с ценовыми преимуществами, предлагаемыми китайскими производителями. Для защиты интересов отечественных производителей участники конференции приняли решение основать ассоциацию, деятельность которой направлена на организацию совместного противостояния конкурентам посредством осуществления информационного мониторинга, проведения социологических исследований, выработки рекламной стратегии, лоббирования принятия необходимых государственных мер.
В отношении динамики цен на современном российском рынке сантехники эксперты выделяют две основных тенденции: продолжающееся повышение цен на элитную сантехнику и, в то же время, снижение цен на сантехнику эконом-класса. В целом распределение рынка сантехники между ценовыми группами потребителей в настоящее время стабилизировалось и основная борьба происходит между торговыми марками внутри одного сегмента.
В качестве краткой характеристики некоторых основных тенденций, наблюдаемых на современном потребительском рынке сантехники в России, необходимо отметить, что, по результатам исследования, проведенного компанией «Дымшиц и партнеры», почти каждый второй россиянин в 2007 году планировал какие-либо ремонтные работы в ванной комнате. Треть из числа планировавших ремонтные работы намерены были произвести замену ванны и / или всех коммуникаций. В настоящее время в России наблюдается тенденция к уменьшению срока службы ванн и к досрочной замене старых ванн на новые. Доля имеющих ванны старше 15 лет сократилась в 2006 – 2007 годах на 10%.
Наибольшую долю в структуре спроса продолжает занимать продукция нижнего ценового сегмента, хотя сантехника среднего ценового сегмента также пользуется массовым потребительским спросом. В частности, на потребительском рынке ванн доля эконом-сегмента составляет 50%, ванны стандарт-сегмента приобретают 40% потребителей, ванны элит-сегмента предпочитают 10% потребителей (по материалам исследований компании Symbol Marketing).
Таблица 22 Основные факторы, оказывающие влияние на выбор потребителей элитной сантехники, % от числа опрошенных при возможности множественного выбора
Представляется интересным выделить основные факторы, оказывающие влияние на выбор потребителей элитной сантехники (в частности, как ориентиры, к которым постепенно движется современный российский рынок). Наиболее важной характеристикой при выборе сантехники выступает дизайн и внешний вид (см. таблицу 29). Второй по значимости фактор – технические возможности и особенности. На третьем месте находится фактор цены. Примечательно, что желание приобрести товар известной марки оказывает довольно незначительное влияние на выбор потребителей, также незначительно влияние «сервисных» факторов: доставка, подключение, срок гарантии.
Дата: 2019-12-22, просмотров: 242.
