Любое предприятие торговли, начиная с овощного лотка на рынке и заканчивая фешенебельным бутиком, борется за внимание покупателя, следовательно, и за уровень продаж. Удачливые предприниматели давно поняли, что формула успеха — это не только качественный товар и приветливый персонал. В условиях жесткой конкуренции уже недостаточно просто выложить товар на полку и время от времени подносить его с мест хранения. Чтобы объект работал с прибылью, надо правильно представить товар покупателю.

Вопрос «Как продавать?» на сегодняшний день самый актуальный. Исследования подтверждают, что:

— 2/3 всех решений о покупке потребитель принимает в торговой точке;

— 9 из 10 покупателей принимают решение в пользу той или иной марки или упаковки непосредственно в торговом помещении;

— 30-40% покупателей, не нашедших желаемый продукт, выберут другой продукт той же группы, 20 прекратят этот продукт покупать, 40–50% покупателей купят в другом месте;

— покупатели оставляют на 13% больше денег в тех торговых точках, где выкладка и оформление продукции безупречны, т.к. в них легче найти и выбрать необходимое.

— приёмы акцентирования, например, по цвету, и учёт психологии потребителей поднимают доход в среднем на 25%.

Основными целями совершенствования мелкорозничной торговли или другой торговли являются:

- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

- ускорение оборачиваемости товаров;

- устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота.

Большинство принципов выкладки товара должны быть основаны на знании психологических или чисто физиологических свойств человека.

«FIFO». Это аббревиатура от американского выражения «first in – first out», или «первым пришёл — первым ушёл». Ближе к покупателю должен оказаться тот товар, который вы хотите продать быстрее.

«Ценник». Иногда он оказывается главным фактором при выборе товара. Уже сам облик торгового объекта сигнализирует покупателю о ценах. Правда, некоторые торговые точки ориентируются на покупателей с разным уровнем дохода. В любом случае, покупателю просто необходим не намёк, а точное представление о цене продукта.

Типичная ошибка – ценник есть, но понять, к какому товару он относится, просто нереально. Неправильное расположение ценника, как и его отсутствие, недопустимы. Практика показывает, что покупатель, который не видит цену товара, скорее переведет свое внимание на другой товар, чем возьмет его.  А это уже потеря прибыли!

«Объемное представление». Я считаю, что чем больше товара одной марки представлено на стеллаже, тем больше шансов увеличить продажи. Следуя этой логике, чтобы продать партию чипсов, достаточно заполонить ими торговое помещение. Во-первых, покупатели будут думать, что эти чипсы пользуются успехом. Во-вторых, стоят «смешные» деньги.

«Лицом к покупателю». Увидев упаковку, покупатель получает о товаре информацию и принимает решение о его приобретении. Даже яркую коробку бывает сложно отыскать на стеллаже, где пестрят плоды дизайнерского творчества. Поэтому я советую размещать товар фронтально. Не стоит оставлять одни торцы упаковок в надежде, что сообразительный покупатель додумается перевернуть коробку и прочитать название. Он станет разыскивать товар только если покупатель – от природы очень упрямый человек и никуда не спешит; ему очень нужен именно этот товар; товар подходит по своим свойствам (например, по цене).

«Совместимость». Товары, которые располагаются рядом, должны совпадать по имиджу и потреблению. Незнание покупательской психологии сказываются на экономических показателях.

«Льготное влияние». Это правило еще известно как «принцип локомотива». Суть его в том, что рядом с раскрученной маркой выкладывают товар «попроще». Взгляд покупателя обязательно захватит лидера, а вместе с ним – и менее известных соседей. Главное не переусердствовать, так как неудачное окружение может плохо сказаться на имидже даже самой популярной марки.

«Обратные часы». Специалисты утверждают, что покупатели двигаются против часовой стрелки и советуют учитывать эту психологическую особенность человека при зонировании торгового помещения. Так, например, в нашем случае узел расчета можно оборудовать левее своего нынешнего месторасположения.

«Золотая полка». Замечено, что покупатели обделяют своим вниманием нижние и верхние полки стеллажей. Поскольку средняя полка находится примерно на уровне глаз, взгляд падает именно на нее. Таким образом товар оказывается в привилегированном положении. Верхнюю полку я предлагаю отводить под дорогой товар хорошего качества, но с низкой оборачиваемостью. А нижнюю полку — самое неудачное место — будет занимать товар, который редко находит своего покупателя. Эту проблему можно решить по-разному. Так, например, на нижних полках можно разместить товарные запасы или крупные упаковки, целые блоки например, упаковки с сухими завтраками и т.д.

Правилу «золотой полки» созвучно «правило вытянутой руки». Никому не надо объяснять, что хорошо продается то, что можно легко достать.

Как говорилось ранее, в 2008 году Республиканское общественное объединение «Перспектива» обратилась к Палате представителей Национального собрания Республики Беларусь в связи с появившимся сообщением о принятии властного решения о ликвидации всех киосков на остановочных пунктах общественного транспорта в городе Минске. Это сообщение вызвало большой резонанс и тревогу как среди индивидуальных предпринимателей, так и в обществе. Предприниматели вложили в существующие остановочные пункты большие денежные средства, мобилизовали человеческие ресурсы и продолжают обеспечивать на этих остановочных пунктах санитарный и общественный порядок.

Местные чиновники не обращают внимания на заброшенные остановочные пункты (где нет киосков) с проржавевшими навесами, ветхие заборы, обшарпанные дома, грязные подъезды, лифтов и т.д. Простой осмотр остановок с киосками убеждает, что они содержатся в образцовом порядке и чистоте. Предприниматели обеспечивают освещение на остановках в темное время суток. На них ежедневно проводится уборка и вывоз мусора, снега и льда. Каждый год весной они в обязательном порядке красятся владельцами. Остановки украшаются к праздникам и т.д. На прилегающей к остановкам территории поддерживается необходимый уровень общественного порядка и безопасности. Меньше совершается правонарушений, поскольку на остановке всегда есть человек – продавец в киоске. У него всегда есть мобильный телефон. Таким образом, местные бюджеты за счет ИП экономят деньги. В ситуации резкого повышения расходов на энергоресурсы, на ЖКУ, эти деньги высвобождаются на социальные нужды.

Киоски, в которых работают индивидуальные предприниматели, являются важнейшими социальными объектами на территории районов. Граждане не только не жалуются на работу киосков, но благодарны ИП за то, что они делают. Людям удобно, когда с 7.00 утра можно купить любую столько полезную дома мелочь, от шнурков до шампуня, от носков до зубной щетки и пены для бритья. В остальных магазинах – они открываются в 9 или даже в 10 утра - не все и не сразу найдешь. Ехать в ГУМ или ЦУМ далеко и неудобно, а имеющиеся не в каждом продовольственном магазине штучные отделы, заполнены, в основном сковородками и кастрюлями. Они не могут похвастаться таким разнообразием мелкотоварного ассортимента.

Так, мною был проведен небольшой социальный опрос населения моего района, состоящий из такого вопроса: чем для Вас были удобны киоски, которые находились на остановочных пунктах?

Ответы населения:

«Они удовлетворяют спрос большинства населения нашего города. Тем более, что магазины продают товар на порядок выше по стоимости, а мы просто не в состоянии его купить там».

«При покупке товара в киоске отсутствует очередь. Здесь широкий ассортимент. Без киоска на остановке мне очень плохо».

«Не всегда по дороге на работу можно найти торговую точку, работающую с 6.30 или в 10.00».

«Магазины расположены не всегда по маршруту следования, и в них не всегда есть нужный товар. В данном случае киоск на остановке универсален и при его отсутствии государство несет, я думаю,  финансовые потери. Лично я — за киоски. Хоть какая-то радость в жизни есть и ту отобрали! Протестую!».

«Люблю попить пива, но в магазин ходить далеко. Очень устраивает киоск на остановке».

«Работаю на заводе МАЗ, и смена начинается в 7.00. Я в ларьке могу купить самое необходимое: сигареты, кофе, батарейки, ребенку сладкое и т.д.».

«Стоять в очередях в магазинах из-за пачки чипсов перед работой не очень удобно. В киоске есть выбор сигарет, которого нет в магазинах. Большая просьба — ВЕРНИТЕ КИОСКИ!».

«Можно было купить любую мелочь, которая была необходима, а теперь за ней же приходится ходить в гипермаркет!»

Киоски в составе остановочных комплексов удовлетворяют импульсный спрос. Их преимущество заключается в так называемой шаговой доступности и легкости покупки именно мелкого, но очень нужного, товара. Люди могут купить мелкий товар в процессе переезда граждан на общественном транспорте. Это экономит время и часто ресурсы, поскольку товары в киосках часто дешевле магазинных.

Исходя из вышеперечисленных аргументов, я предлагаю вернуть киоски на те остановочные пункты, откуда они были демонтированы.

 Кроме того, следует также учитывать, что более 50 % товаров, реализуемых потребителям в киосках, это товары, произведенные в Республике Беларусь. Для отечественного товара возможность быть выставленным в киоске – это самый простой, надежный и быстрый путь к покупателю. Для отечественной экономики – это надежная, по-настоящему народная поддержка снизу.

Также можно применить такой метод улучшения продажи через мелкорозничную сеть, как продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого.

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка. Например, правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели киоска.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков.

Проведение лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители. При этом разыгрываются сами товары или сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара. Так, например, можно провести лотерею на чай: «КУПИТЕ ЧАЙ «ХХХХХ» — ПОЛУЧИТЕ КРУЖКУ В ПОДАРОК!»

Предоставление образцов товаров. Этот метод стимулирования продажи позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок.

Для осуществления поставленных целей мелкорозничной сети необходимо использовать один из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров, как рекламная деятельность.

Реклама – всегда информация, а информация- не всегда реклама. Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования товаров. С другой, сочетая свою информационность с убедительностью и внушением, оказывает на человека эмоционально- психологическое воздействие. Из этого можно заключить, что сама по себе реклама- одновременно и работа и искусство. Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности. Торговой рекламе должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Одной из разновидностью рекламы является плакатно-графическая реклама. К этому виду рекламы относят плакаты, щиты, афиши. Особенностью плакатно графической рекламы является сочетание художественного изображения рекламируемого объекта с рекламным текстом. Основным средством этого вида торговой рекламы является плакаты, вывешиваемые на улицах, в местах массового отдыха людей, в городском транспорте. Рекламные щиты устанавливаются на площадях, перекрестках городских улиц, на стенах домом, вдоль автострад. На ряду с текстом они могут содержать рисунки схемы. Основное требование при оформление щитов плоскость, краткость, ясность текстов о рекламируемых объектах. Афиша содержит только рекламный текст. Размер афиши зависит от объема рекламного текста. Средства плакатнографической рекламы размещают так же в залах предприятий общественного питания, где они являются важным элементом оформления интерьеров, витрин.

Еще одним способом рекламы является световая реклама. К средствам световой рекламы относятся вывески, световые панно, газеты и транспаранты устанавливаемые на крышах домов или на специальных стендах в местах сосредоточения людей. Световая реклама выполняет двойную функцию: она украшает улицы и площади городов в вечернее время и информирует покупателей о место нахождении объекта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к населению, не требует больших затрат при сооружении и эксплуатации. Она дополняет сеть магазинов в период сезонной торговли овощами, фруктами, цветами, напитками. Как самостоятельная сеть павильоны, палатки, киоски, ларьки используются для торговли табачными, кондитерскими изделиями, книжной, журнальной продукцией, газетами, мороженым.

Мелкорозничная торговля – разновидность розничной торговли, связанная с реализацией товаров, не требующих особых условий продажи, через объекты мелкорозничной сети.

К объектам стационарной мелкорозничной торговой сети относятся:

1) павильоны;

2) палатки;

3) киоски;

4) остановочные модули с местами для торговли;

5.) торговые автоматы;

6.) иные аналогично обустроенные и приспособленные места.

Под передвижными средствами развозной и разносной торговли подразумеваются:

1) автолавки;

2) фургоны;

3) тележки;

4) лотки;

5) корзины;

6) иные сборно-разборные конструкции и специальные приспособления.

Основными целями совершенствования мелкорозничной торговли или другой торговли являются:

- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

- ускорение оборачиваемости товаров;

- устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота.

Для осуществления поставленных целей необходимо усовершенствовать мелкорозничную торговлю путем:

— замены способов выкладки товара в зависимости от психологических или чисто физиологических свойств человека;

— изменения внешнего вида ценников;

— продажи товаров со скидкой;

— продажи товаров по сниженным ценам;

— ведения различных способов рекламной деятельности и т.д.