Наиболее часты­ми причинами неудач участия компаний в выставках и ярмарках бывают: слабая подготовка персонала; отсутствие планирования работы компании на мероприятии, распределения функций среди сотрудников; неосведомленность потенциаль­ных потребителей о мероприятии; отсутствие обработки и анализа информации, полученной на мероприятии;   отсутствие опыта работы на подоб­ных мероприятиях.

Но все-таки главной причиной оказывается неточное определение целей и задач участия, т.е. именно то, что и составляет план маркетинга компании. Для подобного подхода к планированию работы часто используют термин «планирование по целям».

Закономерности участия компаний в выставках и ярмарках бывают:

- чем крупнее компания;

- чем шире ее ассортиментный ряд;

- если компания занимает сущест­венную долю рынка;

-  если компания выводит на рынок новый продукт или они нахо­дятся на начальных стадиях жизненного цикла;

-  если компания торгует сложными продуктами, а в процесс принятия ре­шения о покупке вовлечено большое количество людей, то компания ежегодно участвует в большем количестве событийных мероприятий[9].

Методы количественной оценки эф­фективности участия в выставках и ярмарках бывают.

1. Качественный состав аудитории

Доля аудитории, посетившей мероприятие для ознакомления с товарами/

услугами (%).

Доля аудитории, посетившей мероприятие для выбора поставщика данного товара/услуги (%).

Доля аудитории, посетившей мероприятие целенаправленно для ознакомления с товарами / услугами Вашей компании (%).

Доля целевой аудитории (оптовики или другие группы, на которых была нацелена работа компании на выставке) (%).

Доля посетителей, компетентных принимать решение о целесообразнос­ти установления отношений с Вашей компанией / о совершении покупки (%).

2. Активность аудитории

Среднее время, проведенное посетителем на стенде компании (мин).

Плотность движения/интенсивность работы на стенде (общее число посетителей стенда за время проведения мероприятия делится на площадь экспозиции – количество посетителей/м² в час).

3. Эффективность экспозиции

Затраты на одного посетителя (общие затраты на участие в мероприятии делятся на число посетителей Вашего стенда – руб/чел.).

Количество личных контактов в общем, числе посетителей стенда (%).

Число перспективных контактов с целевой аудиторией.

Затраты на один перспективный контакт (общие затраты на участие в выставке делятся на число перспективных целевых контактов – руб/контакт).

Число розничных и оптовых клиентов, обратившихся в компанию по ре­зультатам мероприятия (купоны на скидки, визитки менеджеров, ссылки на мероприятие и пр.) – сразу после и в течение 1-2 месяцев после мероприятия.

Объемы продаж (количество и сумма покупок), совершенных посетителя­ми мероприятия – сразу после и в течение 3-4 месяцев после мероприятия.

ООО «Тальман Юг» торговая фирма, которая имеет магазин «Мир сантехники», расположенный по адресу ул. Северная, 154. Торговая фирма на рынке сантехники существует более 3 лет и зарекомендовала себя как быстро реагирующая на запросы потребителя по ассортименту предлагаемого товара. Управление торговой фирмой осуществляется в соответствии с законодательством РФ и Уставом предприятия.

Уставными целями торговой фирмой являются формирование рыночной экономики Российской Федерации, насыщение внутреннего рынка высококачественными сантехническими товарами, получение прибыли, реализация социальных и экономических интересов учредителей. Общество самостоятельно планирует свою деятельность, а также социальное развитие коллектива. Основу планов составляют договоры, заключаемые с потребителями продукции и услуг, а также поставщиками материальных и иных ресурсов. Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно.

Основными направлениями деятельности торговой фирмой  ООО «Тальман Юг» являются оптовая и розничная торговля сантехнической продукцией, в частности: (гидромассажные ванны, душевые кабины, мебель для ванной комнаты, смесители, санфаянс) известных производителей: Villeroy&Boch, Twyford, Duravit, Jacob Delafon, Laufen, Hatria, Dorff, Geberit, Grohe, Damixa, Roca. Одним из главных и основополагающих условий работы предприятия является качество продукции, соответствующее российским и европейским стандартам, подтвержденное сертификатами.

В магазине «Мир сантехники» потребители могут найти огромный ассортимент сантехники - от всемирноизвестных коллекций IDO Mosaik и IDO Showerama до раковин эконом класса. Потребителям предлагаются ассиметричные ванны, врезные раковины под машинку, кухонные смесители Grohe и душевые кабины IFO. Особое место занимает элитный санфаянс. Финская сантехника IDO пользуется заслуженной популярностью в России. Не смотря на относительно высокую стоимость, финские душевые кабины IDO, унитаз IFO, смеситель Grohe пользуются устойчивым спросом у отечественного потребителя. Это не удивительно, так как финские унитазы, угловые раковины для кухни, круглые ванны и душевые гарнитуры IDO имеют массу положительных качеств. Покупая смеситель для душа, унитаз IDO Trevi, унитаз компакт или подвесные унитазы IDO, потребитель получает не только отменное качество, но и современный дизайн и модные аксессуары. Магазин «Мир сантехники» предлагает самые современные модели по приемлемым ценам. Магазин занимается не только розничной торговлей, но и оптовой: сантехника Grohe, душевая кабина Showerama, раковина IDO и другая IDO сантехника. Продажа душевых кабинок и другой сантехники предполагает наличие полноценной гарантии от производителя.

В настоящий момент численность всего персонала составляет 37 человек, в том числе: правление ООО – 8 человек; экономическая и бухгалтерская служба – 12 человек; работники магазина и оптовых баз – 5 человек; служба снабжения и сбыта – 6 человек.

Динамика экономических показателей деятельности ООО «Тальман Юг»  за 2008 – 2010 гг представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Динамика экономических показателей 

             деятельности ООО «Тальман Юг»

По данным таблицы, объем товарной продукции за анализируемый период увеличился на 2824 тыс. руб и в 20010 г составил 7231 тыс. руб.

Выручка от реализации в период с 2007 по 2010 гг выросла на 172,4 % и составила в 2010 г 6724 тыс. руб. Увеличение выручки связано с ростом продаж товарной продукции, причиной чему послужила успешная деятельность специалистов компании по продвижению продукции. За анализируемый период увеличилась себестоимость реализованной продукции: в 2010 г она составила 5351 тыс. руб по сравнению с 3400 тыс. руб, что связано с ростом объема товарной продукции. По этой же причине произошел и рост прибыли от реализации, которая за рассматриваемый период увеличилась 274,6 % и составила в 2010 г 1373 тыс. руб. В результате роста прибыли и себестоимости увеличилась на 166 % рентабельность продукции и составила 25 % в 2010 г.

Затраты 1 руб реализованной продукции снизились за анализируемый период на 5 коп и составили в 2010 г 74 коп по сравнению с 79 коп в 2008 г. Это означает, что в 2010 г предприятие получило прибыль с каждого вложенного рубля в размере 25 коп. Это свидетельствует об успешной деятельности предприятия на рынке, о его движении в правильном направлении.

На основе анализа показателей можно сделать вывод об успешной деятельности торговой фирмы ООО «Тальман Юг».

Целью рекламных мероприятий является: максимальное привлечение клиентов, поддержание имиджа фирмы, привлечение деловых партнеров.

Для участия во всероссийских выставках ООО «Тальман Юг»   изготавливает объемные информационные стенды. Стенд оборудован витриной с последними новинками рекламных технологий. Также имеется комплект раздаточного материала, в состав которого входят: визитка, рекламный буклет, прайс-лист.

На размещение рекламы в региональных СМИ и печатных изданиях, также участие в данных выставках ООО «Тальман Юг»  ежегодно тратит около 130000 руб. Структура расходов за 2010 г. отражена в таблице 2.2.

 Экономическую эффективность от участия в выставках определяют путем отслеживания изменений в товарообороте. К неэкономическим оценкам эффективности участия в выставках и размещение в СМИ и печатных изданиях можно отнести следующие показатели: заключение новых агентских договоров, общение с потенциальными клиентами и деловыми партнерами компании.

Таблица 2.2  – Расходы на рекламные и маркетинговые мероприятия

Помимо вышеперечисленного, в июле 2011 г на местном канале телевидения будет транслироваться имиджевый ролик ООО «Тальман Юг»  (около 10 секунд).

Делая выводы, можно отметить следующие моменты:

1. В целом торговая фирма занимает довольно устойчивое положение на рынке сантехнической продукции, однако рентабельность продукции необходимо повышать, для чего нужно прежде всего избавиться от нерентабельных видов продукции и развивать те, которые приносят максимальную прибыль.

3. При анализе внутренней коммуникативной среды компании выявлено, что она находится на достаточно высоком уровне и не нуждается в применении каких-либо кардинальных мер.

4. Что касается маркетинговой и рекламной деятельности ООО «Тальман Юг»,  то здесь можно сказать, что далеко не все средства коммуникаций задействованы и в целом рекламная деятельность нуждается в определенной корректировке.

В России насчитывается 247 организаторов выставок из 54 городов. Это: Архангельск (2 организатора), Астрахань (1 организатор), Барнаул (1 организатор), Благовещенск (1 организатор), Великий Новгород (1 организатор), Владивосток (2 организатора), Владимир (1 организатор), Волгоград (3 организатора), Воронеж (2 организатора), Екатеринбург (9 организаторов),     Жуковский (2 организатора), Иркутск (1 организатор), Йошкар-Ола (1 организатор), Казань (3 организатора), Калининград (1 организатор), Калуга (1 организатор), Кемерово (1 организатор), Киров (2 организатора), Краснодар (1 организатор), Красноярск (1 организатор), Москва (134 организатора), Мурманск (1 организатор), Набережные Челны (2 организатора), Нижний Новгород (1 организатор), Новокузнецк (1 организатор), Новосибирск (5 организаторов), Омск (2 организатора),    Оренбург (1 организатор), Пенза (1 организатор), Пермь (1 организатор), Петрозаводск (2 организатора), Ростов-на-Дону (8 организаторов), Рязань (1 организатор), Самара (4 организатора), Санкт-Петербург (21 организатор), Саранск (1 организатор), Саратов (1 организатор), Сочи (1 организатор), Ставрополь (1 организатор),   Сургут (1 организатор), Сыктывкар (1 организатор), Тверь (2 организатора), Тольятти (1 организатор), Томск (1 организатор), Тула (1 организатор), Тюмень (1 организатор), Ульяновск (1 организатор), Усть-Лабинск (1 организатор), Уфа (4 организатора), Хабаровск (1 организатор), Челябинск (2 организатора), Чита (1 организатор), Элиста (1 организатор), Ярославль (2 организатора).

В 2011 г. в России  и в мире будут проходить следующие виды выставок (таблица 2.3):

Таблица 2.3 – Выставки сантехнического оборудования в 2011 г

Я международная выставка

«Строительство и ремонт 2011»

 13 - 16 мая

2011 г

Пермь, Пермская ярмарка ВЦ

Выставке присвоен Знак Российского союза выставок и ярмарок за высокий профессиональный уровень её организации, особое значение для экономики региона и расширение внешнеэкономических связей.

Главная задача: содействие развитию инвестиционно-строительного сектора экономики, повышению технического, технологического и организационного потенциала строительных организаций, расширению поставок стройматериалов, строительной техники и оборудования на рынок Урала, Поволжья и Западной Сибири.

Строительные машины, материалы, оборудование и технологии для стройиндустрии и ремонта зданий.

Арендная плата за 1 кв.м: 3000 руб. Минимальная оборудованная выставочная площадь - 6 кв.м.

Регистрационный сбор - 2500 руб