Разработка сбытовой стратегии
Предварительные исследования показали, что спрос на фитнес услуги и танцы подвержен сезонным колебаниям. Бум наступает в весенний период перед летними отпусками, когда каждый пытается восстановить форму. Так же перед новогодними праздниками, начиная с середины осени, спрос увеличивается. В середине лета залы обычно пустеют. На Рис.3.2 представлен график объема продаж в зависимости от сезонности на основании проведенных исследований на примере нескольких фитнес-центров г. Москвы:
Рис. 3.2 График сезонности продаж»
Максимальная пропускная способность клуба 462 чел./день (вместительность каждого зала 23 человека из расчета 1,8 м2 на каждого и инструктор 2м2), плюс солярий из расчета, что каждые 20 мин. будут приходить клиенты в течении всего рабочего дня (14 часов) и массаж из расчета, что каждый час услуга будет востребована. Отсюда можно рассчитать максимальное число купленных абонементов в месяц, исходя из того, что по предварительным исследованиям, разные группы клиентов имеют тенденцию посещать клубы, придерживаясь следующих вариантов расписания: ПН, СР, ПТ и ВТ, ЧТ, СБ. Тогда 462*2=924 абонементов, учитывая поправку 20% на тех, кто посещает центр ежедневно или по другому графику и, что на утренние и дневные классы спрос значительно меньше 924-924*20%=739 – максимальное число купленных абонементов в месяц.
В проектном фитнес центре с учетом общей тенденции сезонности продаж и периода раскрутки предприятия можно предположить, что объем продаж за первый год будет иметь следующий вид (см. Рис. 3.3):
«Рис. 3 3 .Объем продаж»
Товарная стратегия описана в п.2.3
Ценовая стратегия. За основу для установления расценок на услуги центра взяты средние расценки клубов и студий предоставляющих схожие услуги и ориентированные на средний класс.
Для привлечения большего числа клиентов введена система скидок и абонементная система (см. Таблица 6).
Таблица 6. Ценовая стратегия
| Предложение | Стоимость, руб | Стоимость, $ |
| Цена абонемента (неограниченное посещение любых классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед.) | 3500 руб./мес | 120$ |
| Цена полугодового абонемента (-»-) | 18000 руб. | 610$ |
| Цена годового абонемента (-»-) | 30000 руб. | 1035$ |
| Детские (подростковые) группы абонемент (неограниченное посещение классов в центре + посещение театра, выставок, соревнований и т.п., организованных администрацией центра 1раз/мес) | 2500 руб./мес | 85$ |
| Цена полугодового абонемента (-»-) | 12500 руб. | 430$ |
| Цена годового абонемента (-»-) | 24000 руб. | 828$ |
| Первое посещение | 100 руб. | 3,5$ |
| Массаж, разовое посещение | 300 руб. | 10$ |
| Цена абонемента на массаж (10 раз в месяц) | 2400 руб. | 80$ |
| Солярий | 6 руб./мин | 0,2$ |
| Услуга чайной комнаты | бесплатно | |
| Корпоративное предложение (цена полугодового абонемента на 10 чел: неограниченное посещение классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед)* | 109800 руб. | 3660$ |
| Корпоративное предложение (цена годового абонемента на 10 чел: неограниченное посещение классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед)* | 150000 руб. | 5000$ |
| Летние абонементы (неограниченное посещение центра на 3 летних месяца) | 6200 руб. | 210$ |
| Скидки | ||
| * Если больше 10 чел скидка на каждого дополнительного клиента (для корпоративного предложения) | 2% на все абонементы | |
| Скидки на некоммерческое время с 9.00 до 17.00 будни | 20% на все абонементы | |
| Скидки на семейные абонементы | 20% на все абонементы | |
| Скидки для студентов и учащихся | 20% на все абонементы |
Коммуникационная стратегия.
Таблица 7. Описание коммуникационной стратегии
| Вид продвижения | Период | Стоимость,$ | Обоснование |
| Вывеска | Постоянно | 500$ | Необходимый элемент рекламы привлекающий посетителей и облегчающий идентификацию центра |
| Растяжка | 2 раза в год | 2300$/нед. + изготовл. | Необходимый указатель и дополнительная реклама |
| Direct mail | -1раз в полгода существования центра. -1 раз в год начиная со 2 года работы центра | 1500$ | Перечень услуг и система абонементных предложений обширная, чтобы подробнее описать предоставляемые услуги и привлечь жителей близлежащих районов, самым дешевым и рациональным способ является direct mail. Для повышения эффективности DM в каждый конверт будет вложен купон на трехдневное бесплатное посещение клуба в любое время в течении недели с момента открытия клуба, чтобы клиент мог определиться с подходящим для него направлением и временем посещения, а также оценить уровень предоставляемых услуг. |
| Fly cards | 1 раз в год | 20тыс. экз. в 500 точках/нед =1920$ | Размещаются в кафе, ресторанах, ночных клубах, центрах развлечений, спортивных клубах и кинотеатрах, которые в основном посещают представители нашего целевого сегмента (активные люди среднего возраста и молодежь с доходом от 1500 у.е на каждого члена семьи ) . Акция проводится в феврале т.к. в плохую погоду люди предпочитают отдыхать в выше перечисленных заведениях, но сезон активности, который начинается в марте уже близок. |
| сайт | Постоянно | 3000$ | Относительно недорогой и эффективный источник информации о центре, услугах, клиентах и т.д. |
| Банерная реклама в интернете, регистрация в тематических реестрах | Постоянно | 350$/мес. | Дешевый вариант рекламы, позволяющий охватить большее число клиентов и заинтересованных лиц. Можно зарегистрироваться как на тематических, рейтинговых сайтах, так и договориться о взаимных банерах с партнерами по бизнесу. |
| Публикации в журналах (Shape, Fitness, Men’s health…..) | Раз в полгода | Статьи с советами по здоровому питанию, новым, модным течениям и направлениям в танцах и фитнесе. PR | |
| Ежегодная организация мастер-классов в сотрудничестве с другими клубами. | 1 раз в год (сентябрь) | 500$ | Привлекающая внимание общественности акция. Возможность бесплатно ознакомиться и попробовать все услуги оказываемые центром современного танца и фитнеса |
| Организация клубных вечеринок и шоу-программ | На каждый значимый, массовый праздник | 400$ | Создание имени центра и повышение привлекательности и популярности среди людей профессионально увлекающихся танцами, спортом и фитнесом. Арендуется клуб, билеты продаются среди клиентов, и других заинтересованных лиц, приглашаются гости и артисты со стороны, выступают преподаватели центра. |
Бюджет рекламной кампании на предстоящий год-17120 $ или 410 880 руб.
Дата: 2019-12-10, просмотров: 286.
