Диагностика состояния организации коммерческой деятельности предприятия проводится с целью выявления понимания целей и задач, стоящих в сфере маркетинга и сбыта, перед руководителями и сотрудниками разных структурных подразделений и оценку ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей.
Это одно из связующих звеньев между коммерческой деятельностью и маркетингом на предприятии.
Для реализации этой задачи необходимо провести анкетирование следующих категорий сотрудников:
- высшего управленческого звена предприятия, в том числе руководителей служб коммерческой и внешнеэкономической деятельности, если она выделена в самостоятельное подразделение, финансовой, планово-экономической, производственной, конструкторско-технологической, маркетинга, персонала и ОТК (технического контроля);
- руководителей структурных подразделений служб коммерческой, внешнеэкономической, финансовой, планово-экономической, производственной, конструкторско-технологической, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения ,маркетинга служб и ОТК (технического контроля);
- сотрудников служб маркетинга, сбыта, снабжения и внешнеэкономической деятельности. Обработать полученные результаты и представить их в табличной и графической форме (в виде диаграмм) по каждому вопросу и по всем группам анкетируемых, и со своими предложениями и комментариями направить руководителям всех структурных подразделений для рассмотрения и принятия решения.
Данное анкетирование рекомендуется проводить не реже одного раза в год сотрудниками службы внутреннего аудита предприятия или внешними консультантами.
АНКЕТА
1. Существует ли утвержденная рыночная стратегия Вашего предприятия (отметьте)?
- Да - Нет - Затрудняюсь ответить
Какие из ниже приведенных целей, по Вашему мнению, отражены или должны быть отражены в рыночной стратегии (отметьте)?
Рыночные цели:
-Увеличение доли рынка за счет увеличения объема продаж всего ассортимента
-Увеличение доли рынка только по отдельным видам продукции или товарным группам
-Увеличение доли рынка по всем товарным группам только в конкретных регионах.
-Увеличение доли рынка за счет расширения ассортимента (новые виды продукции или товарные группы)
-Увеличение доли рынка за счет расширения географии поставок продукции
-Диверсификация видов деятельности (в какой сфере)__________________________________
-Другие цели (укажите)____________________________________________________________
Экономические цели.
-Повышение финансовой устойчивости предприятия
-Повышение средней фактической рентабельности реализации всего ассортимента продукции
-Повышение среднего уровня заработной платы и компенсационных выплат сотрудникам
-Другие цели (укажите) ____________________________________________________________
Организация взаимоотношений с Потребителями.
-Совершенствование критериев оценки ценности (значимости) Потребителей
-Сохранение у имеющихся Потребителей их преданности предприятию
-Привлечение к сотрудничеству новых Потребителей из конкретных регионов или отраслей, приобретающих конкретные виды продукции/услуг в необходимых объемах и в определенные периоды времени
- Другие цели (укажите) ____________________________________________________________
Продвижение бренда.
-Повышение степени узнаваемости бренда Потребителями.
-Увеличение числа преданных бренду Потребителей.
-Повышение оценочной стоимости бренда.
-Другие цели (укажите) ____________________________________________________________
2. Известны ли Вам критерии ранжирования Потребителей предприятия (отметьте)?
- Да - Нет - Затрудняюсь ответить
Если "Да", то дайте краткое описание ценного (значимого) для предприятия Потребителя:
_____________________________________________________________________________
3. Известны ли Вам основные причины ухода ценных (значимых) Потребителей к конкурентам (отметьте)?
- Да - Нет - Затрудняюсь ответить
Если "Да", то приведите их:
_____________________________________________________________________________
4. Оцените по 5 бальной шкале приоритетность следующих задач:
| Наименование задачи | Оценка |
| Разработка критериев оценки ценности (значимости) Потребителей и их ранжирования | |
| Внедрение систем CRM (организации взаимоотношений с Клиентами) | |
| Разработка типовых программ по удержанию и повышению степени преданности у имеющихся Потребителей | |
| Анализ спроса и его тенденций на отдельные виды продукции и товарные группы | |
| Анализ спроса и его тенденций на основные виды сырья и материалов | |
| Разработка прогнозов реализации по основным видам продукции (товаров) на период от 3 месяцев и более | |
| Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом планово-экономических, производственных и рыночных критериев | |
| Анализ ассортиментной, ценовой, рекламной политик, организации товародвижения, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения у конкурентов | |
| Освоение новых видов продукции (услуг) и/или снятия с производства не пользующихся спросом. | |
| Освоение новых сегментов рынка или диверсификация видов деятельности | |
| Эффективное ценообразование для разных видов продукции (услуг) и гибкая системы скидок | |
| Организация дилерской и агентской сети и/или анализ эффективности ее деятельности. | |
| Поиск и привлечение к сотрудничеству новых Потребителей, в том числе на конкретные виды продукции (услуг), из определенных регионов и отраслей | |
| Оперативность организации обслуживания Потребителей при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции | |
| Оптимизация транспортных и логистических схем | |
| Совершенствование системы гарантийного обслуживания и/или сервисного сопровождения | |
| Организация и проведение эффективных рекламных и PR компаний, в том числе в Интернет | |
| Обеспечение структурных подразделений техническими средствами для взаимодействия по внутренней локальной сети | |
| Интеграция используемых подразделениями предприятия программных продуктов в единый информационный ресурс | |
| Внедрение регламентов (стандартов) взаимодействия структурных подразделений и эффективной системы контроля за их соблюдением | |
| Разработка критериев оценки эффективности работы сотрудников структурных подразделений и оптимизация методов их стимулирования |
5. Оцените по 5-ти бальной шкале степень оперативности и достаточности предоставляемой структурными подразделениями информации
| Наименование задачи | Оценка |
| Анализ текущей конъюнктуры рынка по товарным группам (ключевым видам продукции) и возможных тенденций ее изменения в целом и/или по регионам, категориям Потребителей и Конкурентам. | |
| Анализ структуры мотивов обращений Потребителей по фактическим запросам о приобретении продукции/услуг и динамики их изменения | |
| Анализ причин ухода ценных (значимых) Потребителей к Конкурентам, неудовлетворенного и отложенного спроса и динамики их изменения | |
| Сравнительный анализ стратегий организации взаимоотношений с Потребителями на предприятии и у основных Конкурентов | |
| Анализ причин неудовлетворенного и отложенного спроса, причин ухода и ее динамики особо ценных Потребителей | |
| Оценка технических характеристик, потребительских свойств, качества реализуемых видов продукции (услуг), организации гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения с точки зрения Потребителя и динамики их изменения | |
| Прогноз объема реализации продукции (услуг) на период от 3-х месяцев и более в развернутом ассортименте | |
| Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом планово-экономических, производственных и рыночных показателей | |
| Анализ ассортиментной, ценовой, рекламной политик, организации товародвижения, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения основными Конкурентами | |
| Обоснование целесообразности расширения (сужения) ассортимента по товарным группам или отдельным видам продукции пользующихся/не пользующихся спросом у Потребителей | |
| Мониторинг цен основных Конкурентов и обоснование установления размера окончательной отпускной цены, видов и размеров скидок | |
| Анализ эффективности организации взаимоотношений предприятия с дилерами, дистрибьюторами и агентами на предприятии и у основных Конкурентов | |
| Анализ текущего порядка взаимодействия с Потребителями при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции на предприятии и у основных Конкурентов | |
| Обоснование целесообразности внесения изменений в организацию гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения | |
| Обоснование целесообразности внедрения новых логистических схем | |
| Обоснование целесообразности проведения рекламных, PR и спонсорских акций, оценка эффективности уже осуществленных | |
| Сравнительная оценка популярности у Потребителей брендов Предприятия и его основных Конкурентов | |
| Анализ целесообразности внедрения проектов по электронной коммерции (создание собственной торговой площадки или Интернет-магазина) и оценка эффективности уже реализованных проектов |
6. Какие службы, по Вашему мнению, должны принимать участие, в том числе и нести ответственность, за решение ниже перечисленных задач (отметьте цифрой "1", службы принимающие участие в решении задачи, цифрой "2" - службу, ответственную за её решение)?
| НАИМЕНОВАНИЕ ЗАДАЧИ | Служба маркет инга | Служба сбыта | Служба снабже ния / закупо к | Констр укторс ко - технол огичес кие службы | Служба внешне эконом ическо й деятел ьности | Планов о - эконом ическа я служба | ОТК | Произв одств енные службы | Служба гарант ийного обслуж ивания и серви сного сопров ожде ния | Служба персо нала | Другие (укаж ите) |
| Удержание и повышение степени преданности у имеющихся Потребителей | |||||||||||
| Привлечение новых Потребителей | |||||||||||
| Фиксация запросов Потребителей продукции /услуг при обращениях структурные подразделения, в подразделения, в том числе от Партнеров, в Call-Center и на выставках | |||||||||||
| Анализ конъюнктуры рынка по товарным группам и основным видам продукции /услуг | |||||||||||
| Анализ конъюнктуры рынка по основным видам сырья и/или подготовка проведения тендера для поставщиков его | |||||||||||
| Составление планов продаж и производства в развернутом ассортименте | |||||||||||
| Организация и проведение пробных продаж (тестирования рынка) | |||||||||||
| Анализ ассортимента реализуемых видов продукции с учетом производствен ных, планово-экономических и рыночных показателей | |||||||||||
| Разработка предложений по расширению / сужению ассортимента выпускаемой продукции | |||||||||||
| Ценообразова ние на разных типах рынков и при разных видах и формах оплаты, разработка гибкой системы скидок | |||||||||||
| Организация обслуживания Потребителей при заключении договоров и оформлении документов по отпуску / отгрузке продукции | |||||||||||
| Выполнение обязательств по заключенным с Потребителями договорам | |||||||||||
| Организация эффективного взаимодействия с дилерами, дистрибьютора ми и агентами | |||||||||||
| Организация эффективного участия в выставках и ярмарках. | |||||||||||
| Формирование корпоративной культуры предприятия и регламентов (стандартов) взаимодействия между подразделения ми |
7. Чем, по Вашему мнению, более всего мотивировано обращение Потребителей на предприятие (проранжируйте - присвойте места от 1-го и далее - в соответствии со степенью убывания значимости)?
| Место | Показатель |
| Уникальность (отличительность) всего или отдельных видов продукции/услуг | |
| Полнота и многообразие ассортимента, в том числе возможность приобретения сопутствующих видов продукции/услуг | |
| Качество продукции/услуги | |
| Уровень цен | |
| Система скидок | |
| Виды и формы оплаты | |
| Географическое месторасположение предприятия. | |
| Логистика | |
| Доступность получения оперативной информации о наличие продукции на складе предприятия, ее цене, условиях оплаты и поставки, в режиме реального времени, в том числе через Интернет | |
| Организация взаимодействия с Потребителями при заключении договоров и отпуске/отгрузке продукции | |
| Строгое соблюдение предприятием принятых на себя договорных обязательств перед Потребителем. | |
| Известность бренда | |
| Другое (укажите) |
8. Что, по Вашему мнению, необходимо предпринять в первоочередном порядке, с целью повышения эффективности в реализации рыночной стратегии (проранжируйте - присвойте места от 1-го и далее - в соответствии со степенью убывания значимости)?
| Место | Мероприятия |
| Повысить степень взаимодействия структурных подразделений в процессе подготовки принятия решений, строго регламентировать процедуры и сроки их согласования, ввести дополнительное стимулирование за высокую исполнительскую дисциплину в процессе принятия решений | |
| Делегировать дополнительные полномочия руководителям структурных подразделений в процессе принятия управленческих решений с возложением на них всей полноты ответственности за них | |
| Повысить степень компьютерного и программного обеспечения деятельности структурных подразделений и организации их взаимодействия по внутренней локальной сети | |
| Определить критерии оценки эффективности выполненных работ службами маркетинга и сбыта и эффективные методы стимулирования труда их сотрудников | |
| Провести обучение управленческого персонала предприятия основам маркетинга взаимоотношений с Потребителями | |
| Определить порядок и периодичность проведения аудита организации взаимоотношений с Потребителями на предприятии. | |
| Другое (укажите) |
Ф.И.О._______________________________________________________________________
Наименование подразделения ___________________________________________________
Занимаемая должность_____________________________ Тел.(служ.) __________________
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. В. Кеворков, статья сайта www.marketing.divo.ru
2. Ф. Котлер, «Основы маркетинга, 2е европейское издание.»
Изд. «Вильямс». М., 1999
3. В.К.Козлов, С.А.Уваров, В.В.Щербаков. СОДЕРЖАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. http://www.marketing.spb.ru/conf/9/89.htm
4. Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл. «Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях». Статья в интернет-журнале.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1998
6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 1995.
7. А.А. Долбунов, ассистент института маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова. Статья «Маркетинговая концепция управления предприятием»
Дата: 2019-07-30, просмотров: 217.
