Введение
Одним из результатов формирования в России основ рыночной экономики является быстрое расширение предложения товаров и услуг на внутреннем рынке. В этих условиях успех любого российского предприятия все больше и больше зависит от того, выберут ли покупатели его продукцию или продукцию другого производителя. Удовлетворение желаний покупателя становится одним из важнейших факторов успеха, которого можно добиться при правильной организации рекламной кампании.
Рекламная кампания обобщает положение на рынке, стратегию кампании, тактику для основных областей творчества и СМИ, а также сферы маркетинговой коммуникации: стимулирование сбыта, прямой маркетинг, связи с общественностью.
Правильно спланированная рекламная кампания позволяет минимизировать риски, связанные с недопониманием потребителя, и повысить эффективность рекламы, т.е. разработка рекламной кампании помогает фирме успешно справляться с проблемами сбыта и позволяет успешней конкурировать с другими предприятиями. Тщательно разработанная рекламная кампания способствует быстрой и бесперебойной реализации производимой продукции.
С этих позиций роль проведения рекламных кампаний постоянно растет. Предприятия самостоятельно формируют свою прибыль, находятся на полной самоокупаемости. Поэтому для того чтобы завоевать и удержать свою долю рынка, а в дальнейшем постоянно ее расширять, необходимо в определенные периоды проводить рекламные кампании.
Таким образом, эффективное использование рекламной кампании позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с её миссией на рынке.
Объектом исследования данной курсовой работы является интернет-магазин фотообоев «ART-WALL.RU».
Целью представленной работы является разработка рекламной кампании для продвижения интернет-магазина.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
– рассмотреть теоретические аспекты планирования рекламной кампании;
– определение цели рекламной кампании;
– определение целевой аудитории;
– предварительный выбор рекламных площадок;
– выбор форматов носителей;
– составление и оптимизация медиаплана.
1. Основы планирования рекламной кампании
1.1 Рекламная кампания: понятие, классификация
Рекламная кампания – это комплекс взаимосвязанных, скоординированных действий, разрабатываемых для достижения стратегических целей и решения проблем предприятия, и являющихся результатом общего рекламного плана для различных, но связанных друг с другом рекламных обращений, размещенных в различных СМИ в течение определенного периода времени.
Из определения мы можем выделить основополагающие моменты для любой рекламной кампании:
– рекламная кампания – это процесс, который включает в себя несколько последовательных этапов, начиная с постановки целей и заканчивая анализом эффективности;
– рекламная кампания предполагает комплексное использование рекламных средств.
Классификация рекламной кампании по следующим признакам.
1. По широте охвата аудитории:
– международные – направленные на международные рынки;
– общенациональные – нацеленные на всех граждан данной страны;
– региональные – проводимые в отдельных областях, регионах и других крупных административных, экономических и географических регионах;
– местные (локальные) – направленные на потребителей, живущих в одном городе или районе.
2. По основному объекту рекламирования:
– товары / услуг;
– идеи;
– предприятия (имиджевая реклама);
– личности.
По основным целям:
– вводящие (информационные), т.е. обеспечивающие выведение нового товара на рынок;
– увещевательные (стимулирующие), способствующие росту сбыта продукции;
– напоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на рекламируемый товар.
По степени дифференциации к потенциальным потребителям:
– недифференцированные – подаваемые в неизменном виде потребителям разных стран, сегментов, возрастов и т.п.;
– дифференцированные – изменяемые (более или менее) при подаче разным сегментам потребителей.
По направленности на потребительскую аудиторию:
– направленные на потребителей;
– направленные на продавцов;
– направленные на конкурентов;
– направленные на контрагентов;
– направленные на внешнюю среду бизнеса (органы государственной и местной власти, общества защиты прав потребителей и т.д.).
По каналам распространения информации:
– печатная;
– газетно-журнальная;
– радиореклама;
– телереклама;
– кинореклама;
– наружная реклама;
– транзитная;
– прямая почтовая реклама;
– специальные рекламные кампании (реклама в посылочной торговле и пр.);
– комбинированная.
По использованию каналов распространения информации:
– одноканальные – использующие один канал распространения информации;
– многоканальные – использующие более одного канала распространения.
Начиная работу над рекламной кампанией, необходимо определить:
1) цель рекламной кампании (чего мы хотим достичь);
2) стратегию (каким способом мы предполагаем достичь цель);
3) тактику (конкретные подробности реализации выбранного способа).
Рис. 1.1. Процесс планирования рекламной кампании
Предплановый анализ является очень важным этапом процесса планирования рекламной кампании, так как недостаточная, либо неправильная информация о различных факторах, влияющих на эффективность рекламной деятельности, может затруднить качественное планирование и осуществление рекламных мероприятий.
Ситуационный анализ должен включать следующие работы:
– анализ внешнего окружения рекламной деятельности (конъюнктура рекламного рынка, рынка рекламируемого объекта и характеристики потенциальных потребителей рекламной информации);
– анализ внутренней не рекламной среды (качественные характеристики, этап жизненного цикла и цена рекламируемого товара; финансовые, материальные, трудовые, информационные ресурсы предприятия);
– анализ внутренней рекламной среды предприятия (результаты проводимых ранее рекламных кампаний, наличие специалистов, анализ применяемых методов планирования рекламных кампаний).
Ситуационный анализ предполагает сбор вторичной информации из внутренних и внешних источников (финансовая и бухгалтерская отчетность, статистические сборники, периодические издания и пр.) и первичной (для этого проводятся специальные исследования).
Важным этапом ситуационного анализа являются маркетинговые исследования рынка рекламных услуг, а также изучение рекламной политики конкурентов, которые проводятся с помощью методов опроса и наблюдения. Исследования местного рынка рекламных услуг позволяют предприятиям: определить направления деятельности по активизации своих рекламных усилий; выбрать правильный набор различных мероприятий для достижения поставленных целей; установить критерии для оценки эффективности рекламных и маркетинговых действий фирмы, а также спрогнозировать состояние рекламного рынка в будущем, в частности, направления рекламной политики конкурентов.
Правильная формулировка цели во многом обеспечивает успешное проведение рекламной кампании.
Цели рекламной кампании
Основные цели рекламной кампании: формирование у потребителя:
– эффекта узнавания товара;
– эффекта припоминания товара;
– определенного уровня осведомленности о товаре;
– положительного образа фирмы в глазах самых различных целевых аудиторий;
– установки к необходимости приобретения товара;
– новых потребностей, что впоследствии приводит к увеличению сбыта товара;
– привлечение новых потребителей товарной категории и переведение их в группу лояльных к марке;
– удержание лояльных к марке потребителей;
– формирование или поддержание высокой репутации фирмы как в глазах потребителей, так и в глазах партнеров и т.д.
Все цели можно объединить в 3 большие группы:
имиджевые цели – реклама в данном случае должна представить новый товар, его назначение, продемонстрировать его характеристики. Она рассчитана на самые широкие целевые аудитории, поэтому в качестве средств распространения могут быть использованы:
– телевидение;
– наружная реклама;
– реклама в прессе;
– реклама на транспорте и т.д.;
стимулирующие цели – все эти цели ведут к увеличению прибыли предприятия.
Они рассчитаны на демонстрацию товара публике с целью вызвать желание немедленного приобретения. Для использования в данной группе подходят следующие медиа-средства:
– телевидение;
– радио;
– выставки;
– пресса;
– прямая рассылка;
стабилизирующие цели – они призваны стабилизировать реализацию товаров, обеспечить постоянный уровень дохода фирмы, удержать постоянных потребителей марки.
Для этого применяются:
– выставки; – прямая рассылка.
1.3 Основные этапы планирования рекламной кампании
Успешная рекламная кампания – это сочетание удачного рекламного обращения и правильного выбора средств массовой информации, а также времени этого обращения.
Основные этапы рекламной кампании:
1. Определение целей рекламной кампании
2. Разработка рекламной идеи и стратегии рекламной кампании;
3. Исследование рынка;
4. Разработка бюджета рекламной кампании;
5. Выбор средств распространения рекламной информации;
6. Выбор графика проведения рекламной кампании;
7. Составление медиаплана рекламной кампании;
8. Оценка эффективности рекламной кампании.
Рассмотрим этапы рекламной кампании более подробно.
1. Определение целей рекламной кампании.
В начале рекламной кампании необходимо определить цель, которую мы хотим достигнуть, определить характер информации, т.е. каким путем спланированы все мероприятия по стимулированию сбыта, какие цели перед собой ставит фирма в области потребителя (его нужд, запросов, потребностей), так и должна действовать рекламная кампания. Ведь если допустим цель маркетинга – увеличить объем продаж, то цель рекламной кампании должна быть – заставить потребителя покупать товар, т.е. воздействовать на него так чтобы он больше покупал. А если цель рекламной кампании – закрепить образ фирмы в глазах потребителя, то такая нестыковка целей приведет к не достижению в конечном итоге общей цели организации, т. к. цели маркетинга напрямую исходят из общей цели организации.
Поэтому рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий, объединенных целью (целями), для реализации маркетинговой стратегии рекламодателя путем побуждения заданного круга потребителей к действию с помощью рекламных обращений.
Цель рекламы, как правило, сводится к тому, чтобы убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его.
Фирма должна четко представлять цель рекламы, т.е., зачем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в формировании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. Целью может быть просто сбыт товара. Другими словами цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама может носить чисто экономический или неэкономический характер.
То, какой характер будет носить реклама фирмы или предприятия, зависит от многого: от ее стратегии, от размера самой фирмы или предприятия, следовательно, от бюджета (бюджет фирмы может не позволить тратить средства на рекламу, создающую фирме имя и престиж, в этом случае фирма будет производить рекламу экономического характера); от целей на рынке вообще; от конкретной сложившейся рекламной ситуации; от поведения конкурентов; от занимаемого на рынке положения.
Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разно-образными, и они зависят от целей маркетинга:
– внедрение на рынок новых товаров, услуг;
– стимулирование сбыта товаров или увеличение объемов реализации услуг;
– переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;
– создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;
– обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме) и др.
Как правило, в качестве основной цели рекламной кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его с нуля, если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен и т.п.). Сбыт является универсальным средством измерения в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени не рекламные факторы: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт в основном через повышение уровня известности продукта и предприятия, и создание образа продукта и предприятия. Таким образом, увеличение сбыта может быть названо главной целью рекламной кампании, но директивное задание его величины не может служить достаточной основой для разработки.
Маркетинговые стратегии – основа определения целей рекламной кампании. Рекламе отведена отнюдь не главная роль в комплексе маркетинга. Цели предприятия достигаются согласованным действием маркетинговых инструментов. Если взять, например, сбыт в качестве мерила достижения целей, то маркетинговые стратегии определяют, как именно будет достигнута цель: должно ли быть долговременное постепенное приращение сбыта, соответствующее растущей производительности предприятия, или нужен сильный кратковременный всплеск для продажи товарных излишков; следует ли для увеличения сбыта привлечь новых дилеров или обеспечить рекламной поддержкой существующих дилеров. Реклама может обеспечить внимание потребителей, интерес, желание купить, но покупка реализуется при наличии товара нужного качества в нужное время, в нужном месте по нужной цене.
Предприятия, применяющие рекламу без увязки с маркетингом, часто получают отрицательный эффект на вложенные средства: например, при несогласованности по срокам рекламы и распределения товара разрекламирован-ный выход нового товара или услуги порождает спрос, который остается неудовлетворенным, поскольку товар отсутствует. Вместо ожидания задерживающегося товара потребитель обращается к конкуренту за аналогами; последующее предложение продукта игнорируется как ненадежное.
Зарубежный и отечественный опыт в области рекламы показывает, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учетом маркетинговой стратегии, дает значительно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные во времени.
Исследование рынка
Реклама – это процесс, предусматривающий принятие ряда последовательных решений, и что объявления, с которыми мы встречаемся как потребители, являются конечными продуктами этого процесса.
Рекламодатель должен решить, что он хочет добиться с помощью рекламы, какие рынки обрабатывать, как сформулировать обращение, какие средства рекламы использовать, когда и как часто давать рекламу, сколько на неё тратить. Поэтому рекламодателю особенно важно использовать в своей работе разнообразные методы (исследовательские приемы), которые позволяют получать достаточно надежные свидетельства, кто и в чем нуждается и способно ли имеющееся что-то удовлетворить существующие запросы и потребности.
Для успешной интерпретации качеств товаров и услуг, способных удовлетворять запросы с точки зрения нужд и потребностей покупателей, рекламодатель должен располагать по возможности полным представлением о потребителе и самом товаре, а также о структуре рынка. Именно поэтому исследования в рекламе ведутся в трех основных направлениях:
1. изучение потребителей;
2. анализ товара;
3. анализ рынка.
Изучение потребителей помогает выявлять группы наиболее вероятных покупателей. Оно позволяет уяснить, как именно потребители воспринимают их собственные товары и товары конкурентов. Оно помогает понять, на какой результат рассчитывает потребитель, принимая решение о покупке.
Анализ товара облегчает рекламодателям создание товаров, несущих потребителю ожидаемое удовлетворение, а также помогает вычленить наиболее приятные достоинства изделия, о которых следует рассказать. В результате производители получают возможность выразить качества своих товаров на языке, наиболее понятном потребителю, на языке его собственных нужд и запросов.
Анализ рынка помогает установить, где находятся потенциальные покупатели, с тем, чтобы сконцентрировать рекламу на наиболее перспективных направлениях.
Таким образом, исследования играют роль основного рабочего инструмента в создании эффективной рекламы. Однако следует помнить, что исследования всего лишь дополняют, а не заменяют собой творческих способностей и высокого профессионализма руководителей рабочих групп, текстовиков, художников и т.д., усилиями которых рождаются успешные рекламные компании.
Анализ рынка. На огромной территории постоянно меняющегося рынка ни один товар не потребляют повсеместно в одинаковой степени. Поэтому общенациональный рекламодатель – и тот, чьи товары расходятся по всей стране, и тот, чьи товары распространяются только в определенных регионах, – должен рассматривать рынок как совокупность отдельных рынков, отличающихся друг от друга. Некоторые рынки «плодоносны», и их можно обрабатывать с большой выгодой для себя, другие – «бесплодны», и на них вообще не стоит тратить усилий.
Цель анализа рынка – определить местонахождение «плодоносных» рынков и оценить их потенциальную емкость для своих товаров. Располагая этими сведениями, рекламодатель сможет затем распределить свои усилия между различными рыночными зонами пропорционально их потенциальной емкости и, следовательно, добиться максимального возмещения расходов на рекламу.
Разработка сайта
Любой сайт представляет собой сложную систему, которую можно условно разбить на 4 составляющие: дизайн, usability, контент (собственно, страницы с информацией) и программные модули. Объем и соотношение составляющих частей может меняться в каждом конкретном случае достаточно сильно. Есть проекты, где объем одной из составляющих составляет 98% всей работы над проектом, другая составляет 2%, а третья отсутствует совсем.
Дизайн сайта очень сильно влияет на восприятие информации. Профессионально созданный дизайн может быть незаметен и лишь помогать при чтении информации. Непрофессионально выполненный дизайн заметен сразу, раздражает и может испортить даже информационно насыщенный интересный сайт. Предлагаем Вам выбрать нужный из 3 возможных уровень сложности дизайна.
Usability – в переводе с английского «удобство и простота использования». Термин обозначает проведение комплекса работ, которые способствуют появлению у сайта этих свойств:
– подбор и ревизия необходимой информации;
– создание структуры сайта, его разделов;
– создание структуры отдельных страниц;
– организация навигации, интуитивно понятной пользователю.
Сложность контентной части напрямую зависит от количества информации, размещаемой на сайте – это объем сайта (определяется количеством страниц и изображений).
По объему все сайты можно разделить на 3 вида:
«Визитная карточка» – 1–5 страниц;
«Простой» – 6–25 страниц;
«Корпоративный» – 25–50 страниц;
«Информационная система» – более 50 страниц.
Сложность третьей составляющей – программных модулей – определяется количеством и сложностью программ, входящих в состав сайта. К этой же группе относятся работы с использованием технологии FLASH, Java, Java – script для создания сложных анимационных эффектов и навигационных модулей.
Перед рекламным агентством стоит задача: разработка дизайна сайта для интернет-магазина (Рис. 3.1)
Рис. 3.1 Дизайн сайта для интернет-магазина
3.4 Медиаплан
Стоимость услуг рекламного агентства будет складываться из следующих показателей:
Дизайн сайта (комплекс работ) – от 2500
Дизайн заставки – от 1000
Обработка изображения от 50
Разработка баннера – от 700
Разработка текстовой страницы – от 200
Разработка страницы с таблицей – от 250
Программный модуль «Бланк заказа» – от 3500
Программный модуль «Гостевая книга» – от 3500
Программный модуль «Форум» – от 5000
Программный модуль «Новостная лента» – от 5000
Система администрирования контента – от 8000
Заключение
Итак, рекламная кампания достигла желаемого результата и не только помогла реализовать рекламируемый товар, но и:
ü напомнила потребителям о том, что можно украсить интерьер своими руками, создать себе праздник
ü помогла привлечь большое количество новых заказчиков
Следует также отметить, что рекламная кампания будет более эффективной, если при ее разработке рекламное агентство и фирма-заказчик плотно взаимодействуют друг с другом и вносят изменения и дополнения в планы, бриф.
После проведения рекламной необходимо проанализировать выполненную работу, выявлять недочеты, обнаруживать ошибки и стараться не допускать их при планировании новых рекламных кампаний.
Библиографический список
1. Айзенберг М. Менеджмент рекламы. – М., ТОО «ИнтелТех», 1993.
2. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. – М.: «РусПартнер Лтд», 1994.
3. Облакова С.В. и др. Психологическая эффективность печатного рекламного текста: понятие и проблемы измерения. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 1999.
4. Дмитриева, Л.М. Техническая и художественная деятельность: религиоведческий аспект / Л.М. Дмитриева, Ю.С. Бернадская; под ред. С.Ф. Денисова. – М.: Наука, 2004. – 280 с. – ISBN 5–02–032834–0.
5. Поленков В. Эффективность рекламы на городском рынке // Муниципальная экономика. – 2006. – №2. – С. 59–66
6. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность. М., ИВЦ «Маркетинг», 2001
7. Удальцова. – М.: ИНФРА-М, Новосибирск: Сибирское соглашение, 2000.
8. Уэллс У. и др. Реклама: принципы и практика. – СПб.: Издательство «Питер», 1999.
9. Основы рекламы: учебник для вузов / Ю.С. Бернадская [и др.]; под ред. Л.М. Дмитриевой. – М.: Наука, 2005. – 332 с. – ISBN 5–02–033965–2.
10. Дейян А. Реклама. Пер. с фран. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М.: А/О Издательская группа «Прогресс», 1996
11. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России. – Москва/ «Центр»,
1996 г.,
12. Назайкин А. Вес рекламной кампании или специфика медиапланирования в прессе // Управление рекламой. – 2006. – №6. – С. 36–38
13. Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999.
14. Шморина Е. Психологические аспекты рекламы. // Рекламные технологии. – 1999.
Введение
Одним из результатов формирования в России основ рыночной экономики является быстрое расширение предложения товаров и услуг на внутреннем рынке. В этих условиях успех любого российского предприятия все больше и больше зависит от того, выберут ли покупатели его продукцию или продукцию другого производителя. Удовлетворение желаний покупателя становится одним из важнейших факторов успеха, которого можно добиться при правильной организации рекламной кампании.
Рекламная кампания обобщает положение на рынке, стратегию кампании, тактику для основных областей творчества и СМИ, а также сферы маркетинговой коммуникации: стимулирование сбыта, прямой маркетинг, связи с общественностью.
Правильно спланированная рекламная кампания позволяет минимизировать риски, связанные с недопониманием потребителя, и повысить эффективность рекламы, т.е. разработка рекламной кампании помогает фирме успешно справляться с проблемами сбыта и позволяет успешней конкурировать с другими предприятиями. Тщательно разработанная рекламная кампания способствует быстрой и бесперебойной реализации производимой продукции.
С этих позиций роль проведения рекламных кампаний постоянно растет. Предприятия самостоятельно формируют свою прибыль, находятся на полной самоокупаемости. Поэтому для того чтобы завоевать и удержать свою долю рынка, а в дальнейшем постоянно ее расширять, необходимо в определенные периоды проводить рекламные кампании.
Таким образом, эффективное использование рекламной кампании позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с её миссией на рынке.
Объектом исследования данной курсовой работы является интернет-магазин фотообоев «ART-WALL.RU».
Целью представленной работы является разработка рекламной кампании для продвижения интернет-магазина.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
– рассмотреть теоретические аспекты планирования рекламной кампании;
– определение цели рекламной кампании;
– определение целевой аудитории;
– предварительный выбор рекламных площадок;
– выбор форматов носителей;
– составление и оптимизация медиаплана.
1. Основы планирования рекламной кампании
1.1 Рекламная кампания: понятие, классификация
Рекламная кампания – это комплекс взаимосвязанных, скоординированных действий, разрабатываемых для достижения стратегических целей и решения проблем предприятия, и являющихся результатом общего рекламного плана для различных, но связанных друг с другом рекламных обращений, размещенных в различных СМИ в течение определенного периода времени.
Из определения мы можем выделить основополагающие моменты для любой рекламной кампании:
– рекламная кампания – это процесс, который включает в себя несколько последовательных этапов, начиная с постановки целей и заканчивая анализом эффективности;
– рекламная кампания предполагает комплексное использование рекламных средств.
Классификация рекламной кампании по следующим признакам.
1. По широте охвата аудитории:
– международные – направленные на международные рынки;
– общенациональные – нацеленные на всех граждан данной страны;
– региональные – проводимые в отдельных областях, регионах и других крупных административных, экономических и географических регионах;
– местные (локальные) – направленные на потребителей, живущих в одном городе или районе.
2. По основному объекту рекламирования:
– товары / услуг;
– идеи;
– предприятия (имиджевая реклама);
– личности.
По основным целям:
– вводящие (информационные), т.е. обеспечивающие выведение нового товара на рынок;
– увещевательные (стимулирующие), способствующие росту сбыта продукции;
– напоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на рекламируемый товар.
По степени дифференциации к потенциальным потребителям:
– недифференцированные – подаваемые в неизменном виде потребителям разных стран, сегментов, возрастов и т.п.;
– дифференцированные – изменяемые (более или менее) при подаче разным сегментам потребителей.
По направленности на потребительскую аудиторию:
– направленные на потребителей;
– направленные на продавцов;
– направленные на конкурентов;
– направленные на контрагентов;
– направленные на внешнюю среду бизнеса (органы государственной и местной власти, общества защиты прав потребителей и т.д.).
По каналам распространения информации:
– печатная;
– газетно-журнальная;
– радиореклама;
– телереклама;
– кинореклама;
– наружная реклама;
– транзитная;
– прямая почтовая реклама;
– специальные рекламные кампании (реклама в посылочной торговле и пр.);
– комбинированная.
По использованию каналов распространения информации:
– одноканальные – использующие один канал распространения информации;
– многоканальные – использующие более одного канала распространения.
Начиная работу над рекламной кампанией, необходимо определить:
1) цель рекламной кампании (чего мы хотим достичь);
2) стратегию (каким способом мы предполагаем достичь цель);
3) тактику (конкретные подробности реализации выбранного способа).
Рис. 1.1. Процесс планирования рекламной кампании
Предплановый анализ является очень важным этапом процесса планирования рекламной кампании, так как недостаточная, либо неправильная информация о различных факторах, влияющих на эффективность рекламной деятельности, может затруднить качественное планирование и осуществление рекламных мероприятий.
Ситуационный анализ должен включать следующие работы:
– анализ внешнего окружения рекламной деятельности (конъюнктура рекламного рынка, рынка рекламируемого объекта и характеристики потенциальных потребителей рекламной информации);
– анализ внутренней не рекламной среды (качественные характеристики, этап жизненного цикла и цена рекламируемого товара; финансовые, материальные, трудовые, информационные ресурсы предприятия);
– анализ внутренней рекламной среды предприятия (результаты проводимых ранее рекламных кампаний, наличие специалистов, анализ применяемых методов планирования рекламных кампаний).
Ситуационный анализ предполагает сбор вторичной информации из внутренних и внешних источников (финансовая и бухгалтерская отчетность, статистические сборники, периодические издания и пр.) и первичной (для этого проводятся специальные исследования).
Важным этапом ситуационного анализа являются маркетинговые исследования рынка рекламных услуг, а также изучение рекламной политики конкурентов, которые проводятся с помощью методов опроса и наблюдения. Исследования местного рынка рекламных услуг позволяют предприятиям: определить направления деятельности по активизации своих рекламных усилий; выбрать правильный набор различных мероприятий для достижения поставленных целей; установить критерии для оценки эффективности рекламных и маркетинговых действий фирмы, а также спрогнозировать состояние рекламного рынка в будущем, в частности, направления рекламной политики конкурентов.
Правильная формулировка цели во многом обеспечивает успешное проведение рекламной кампании.
Цели рекламной кампании
Основные цели рекламной кампании: формирование у потребителя:
– эффекта узнавания товара;
– эффекта припоминания товара;
– определенного уровня осведомленности о товаре;
– положительного образа фирмы в глазах самых различных целевых аудиторий;
– установки к необходимости приобретения товара;
– новых потребностей, что впоследствии приводит к увеличению сбыта товара;
– привлечение новых потребителей товарной категории и переведение их в группу лояльных к марке;
– удержание лояльных к марке потребителей;
– формирование или поддержание высокой репутации фирмы как в глазах потребителей, так и в глазах партнеров и т.д.
Все цели можно объединить в 3 большие группы:
имиджевые цели – реклама в данном случае должна представить новый товар, его назначение, продемонстрировать его характеристики. Она рассчитана на самые широкие целевые аудитории, поэтому в качестве средств распространения могут быть использованы:
– телевидение;
– наружная реклама;
– реклама в прессе;
– реклама на транспорте и т.д.;
стимулирующие цели – все эти цели ведут к увеличению прибыли предприятия.
Они рассчитаны на демонстрацию товара публике с целью вызвать желание немедленного приобретения. Для использования в данной группе подходят следующие медиа-средства:
– телевидение;
– радио;
– выставки;
– пресса;
– прямая рассылка;
стабилизирующие цели – они призваны стабилизировать реализацию товаров, обеспечить постоянный уровень дохода фирмы, удержать постоянных потребителей марки.
Для этого применяются:
– выставки; – прямая рассылка.
1.3 Основные этапы планирования рекламной кампании
Успешная рекламная кампания – это сочетание удачного рекламного обращения и правильного выбора средств массовой информации, а также времени этого обращения.
Основные этапы рекламной кампании:
1. Определение целей рекламной кампании
2. Разработка рекламной идеи и стратегии рекламной кампании;
3. Исследование рынка;
4. Разработка бюджета рекламной кампании;
5. Выбор средств распространения рекламной информации;
6. Выбор графика проведения рекламной кампании;
7. Составление медиаплана рекламной кампании;
8. Оценка эффективности рекламной кампании.
Рассмотрим этапы рекламной кампании более подробно.
1. Определение целей рекламной кампании.
В начале рекламной кампании необходимо определить цель, которую мы хотим достигнуть, определить характер информации, т.е. каким путем спланированы все мероприятия по стимулированию сбыта, какие цели перед собой ставит фирма в области потребителя (его нужд, запросов, потребностей), так и должна действовать рекламная кампания. Ведь если допустим цель маркетинга – увеличить объем продаж, то цель рекламной кампании должна быть – заставить потребителя покупать товар, т.е. воздействовать на него так чтобы он больше покупал. А если цель рекламной кампании – закрепить образ фирмы в глазах потребителя, то такая нестыковка целей приведет к не достижению в конечном итоге общей цели организации, т. к. цели маркетинга напрямую исходят из общей цели организации.
Поэтому рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий, объединенных целью (целями), для реализации маркетинговой стратегии рекламодателя путем побуждения заданного круга потребителей к действию с помощью рекламных обращений.
Цель рекламы, как правило, сводится к тому, чтобы убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его.
Фирма должна четко представлять цель рекламы, т.е., зачем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в формировании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. Целью может быть просто сбыт товара. Другими словами цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама может носить чисто экономический или неэкономический характер.
То, какой характер будет носить реклама фирмы или предприятия, зависит от многого: от ее стратегии, от размера самой фирмы или предприятия, следовательно, от бюджета (бюджет фирмы может не позволить тратить средства на рекламу, создающую фирме имя и престиж, в этом случае фирма будет производить рекламу экономического характера); от целей на рынке вообще; от конкретной сложившейся рекламной ситуации; от поведения конкурентов; от занимаемого на рынке положения.
Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разно-образными, и они зависят от целей маркетинга:
– внедрение на рынок новых товаров, услуг;
– стимулирование сбыта товаров или увеличение объемов реализации услуг;
– переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;
– создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;
– обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме) и др.
Как правило, в качестве основной цели рекламной кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его с нуля, если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен и т.п.). Сбыт является универсальным средством измерения в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени не рекламные факторы: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт в основном через повышение уровня известности продукта и предприятия, и создание образа продукта и предприятия. Таким образом, увеличение сбыта может быть названо главной целью рекламной кампании, но директивное задание его величины не может служить достаточной основой для разработки.
Маркетинговые стратегии – основа определения целей рекламной кампании. Рекламе отведена отнюдь не главная роль в комплексе маркетинга. Цели предприятия достигаются согласованным действием маркетинговых инструментов. Если взять, например, сбыт в качестве мерила достижения целей, то маркетинговые стратегии определяют, как именно будет достигнута цель: должно ли быть долговременное постепенное приращение сбыта, соответствующее растущей производительности предприятия, или нужен сильный кратковременный всплеск для продажи товарных излишков; следует ли для увеличения сбыта привлечь новых дилеров или обеспечить рекламной поддержкой существующих дилеров. Реклама может обеспечить внимание потребителей, интерес, желание купить, но покупка реализуется при наличии товара нужного качества в нужное время, в нужном месте по нужной цене.
Предприятия, применяющие рекламу без увязки с маркетингом, часто получают отрицательный эффект на вложенные средства: например, при несогласованности по срокам рекламы и распределения товара разрекламирован-ный выход нового товара или услуги порождает спрос, который остается неудовлетворенным, поскольку товар отсутствует. Вместо ожидания задерживающегося товара потребитель обращается к конкуренту за аналогами; последующее предложение продукта игнорируется как ненадежное.
Зарубежный и отечественный опыт в области рекламы показывает, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учетом маркетинговой стратегии, дает значительно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные во времени.
Рекламная идея и стратегия как основы рекламной кампании.
Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании, необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею.
Квалифицированно проведенные, такие исследования дают возможность ответить на следующие вопросы:
1. Что представляет собой объект рекламы?
2. Кого следует подвергнуть воздействию рекламы?
3. Где должны распространяться рекламные сообщения?
4. Когда должна осуществляться реклама?
Ответы на эти вопросы позволяют принять решение о том, как проводить рекламные мероприятия, подумать над содержанием и формой выражения рекламного сообщения, о его внешнем виде, о средствах распространения рекламной информации.
Работа над результатами исследований находит как раз свою конкретизацию в рекламной идее и стратегии.
Рекламная идея – облеченные в определенную художественную форму, аргументы и факты, являющиеся основой рекламного сообщения и базой формирования убеждения потребителя о том, что именно данный товар способен в наибольшей степени удовлетворить его потребности. Идея – это концепция характера рекламного воздействия, его содержания и направленности.
Оформление идеи материализуется в разработке сценария или плана, на основе которого создается рекламное сообщение (текст, фотографии, музыкальное сопровождение и т.д.) и формируется программа рекламной кампании. Идея может воплощаться в литературной (текстовой, вербальной) и художественной (изобразительной, визуальной) формах.
«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» – два близких термина. Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и / или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке. Рекламная идея задает художественный способ воплощения стратегии; это может быть хорошо запоминающийся и притягательный образ, персонаж, сюжетный ход, слоган, помогающие более эффектно представить потребителю информацию, которая была бы признана главной на этапе разработки рекламной стратегии. Иными словами, рекламная стратегия задает информационную суть рекламного обращения, а рекламная идея облекает ее в интересную форму. Принципиально важно, чтобы рекламная идея была согласованна с рекламной стратегией.
Письменная формулировка рекламной стратегии является неотъемлемой частью любого рекламного плана. При ее отсутствии трудно проанализировать логику и последовательность рекомендованного рекламного графика.
Как правило, описание стратегии должно указывать типы рекламных средств и то, как они будут использоваться, а также аргументировать сделанный выбор. Описание должно начинаться с краткого определения аудитории, на которую направлена рекламная кампания, приоритеты в работе с ней, а также указывать конкретные планируемые уровни охвата, частотности и непрерывности. Должен быть пояснен характер рекламного сообщения. Необходимо представить разбивку по различным рекламным средствам, планируемым к использованию за период рекламной кампании, бюджет на каждое из них, затраты на производство и необходимые материалы. В заключение необходимо указать планируемый объем и продолжительность рекламного объявления вместе с техническими возможностями и соображениями времени, а также бюджетные ограничения.
При размещении рекламы товаров и услуг каждый рекламодатель, прежде всего, осуществляет отбор необходимых средств рекламы, делая выбор между газетами, журналами, радио, телевидением, средствами наружной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламой и т.д. Каких-либо общепринятых правил здесь практически не существует, так как каждому виду средств рекламы присущи свои собственные характеристики и любое из них в свою очередь отличается от другого. Не существует какого-то одного «лучшего» средства, пригодного для всех ситуаций. Поэтому решение следует принимать исходя из конкретных требований, конкретной обстановки.
О значимости выбора средств рекламы свидетельствует тот факт, что 80% затрачиваемых на рекламу денег выплачивается средствам распространения рекламы.
При выборе средств рекламы желательно ответить на четыре вопроса:
1. Кого хотим охватить?
2. Где они находятся?
3. Что представляет собой обращение?
4. Когда размещать объявления?
Ответ на вопрос кого охватить рекламой требует точного знания целевых потенциальных покупателей. Ни один товар, ни одна услуга не используется всеми сразу в одинаковой мере. Некоторые люди являются более вероятными потенциальными потребителями, чем другие. Поэтому сам рекламодатель или работник рекламного агенства сегментирует рынок, т.е. выбирает и описывает наиболее вероятных потенциальных покупателей с точки зрения демографии, социального положения, образа жизни, степени использования товара и т.п. Затем отбираются средства рекламы, наиболее полно отвечающие характеристикам целевого рынка и обеспечивающие охват наибольшего числа потенциальных покупателей.
Исследование рынка
Реклама – это процесс, предусматривающий принятие ряда последовательных решений, и что объявления, с которыми мы встречаемся как потребители, являются конечными продуктами этого процесса.
Рекламодатель должен решить, что он хочет добиться с помощью рекламы, какие рынки обрабатывать, как сформулировать обращение, какие средства рекламы использовать, когда и как часто давать рекламу, сколько на неё тратить. Поэтому рекламодателю особенно важно использовать в своей работе разнообразные методы (исследовательские приемы), которые позволяют получать достаточно надежные свидетельства, кто и в чем нуждается и способно ли имеющееся что-то удовлетворить существующие запросы и потребности.
Для успешной интерпретации качеств товаров и услуг, способных удовлетворять запросы с точки зрения нужд и потребностей покупателей, рекламодатель должен располагать по возможности полным представлением о потребителе и самом товаре, а также о структуре рынка. Именно поэтому исследования в рекламе ведутся в трех основных направлениях:
1. изучение потребителей;
2. анализ товара;
3. анализ рынка.
Изучение потребителей помогает выявлять группы наиболее вероятных покупателей. Оно позволяет уяснить, как именно потребители воспринимают их собственные товары и товары конкурентов. Оно помогает понять, на какой результат рассчитывает потребитель, принимая решение о покупке.
Анализ товара облегчает рекламодателям создание товаров, несущих потребителю ожидаемое удовлетворение, а также помогает вычленить наиболее приятные достоинства изделия, о которых следует рассказать. В результате производители получают возможность выразить качества своих товаров на языке, наиболее понятном потребителю, на языке его собственных нужд и запросов.
Анализ рынка помогает установить, где находятся потенциальные покупатели, с тем, чтобы сконцентрировать рекламу на наиболее перспективных направлениях.
Таким образом, исследования играют роль основного рабочего инструмента в создании эффективной рекламы. Однако следует помнить, что исследования всего лишь дополняют, а не заменяют собой творческих способностей и высокого профессионализма руководителей рабочих групп, текстовиков, художников и т.д., усилиями которых рождаются успешные рекламные компании.
Анализ рынка. На огромной территории постоянно меняющегося рынка ни один товар не потребляют повсеместно в одинаковой степени. Поэтому общенациональный рекламодатель – и тот, чьи товары расходятся по всей стране, и тот, чьи товары распространяются только в определенных регионах, – должен рассматривать рынок как совокупность отдельных рынков, отличающихся друг от друга. Некоторые рынки «плодоносны», и их можно обрабатывать с большой выгодой для себя, другие – «бесплодны», и на них вообще не стоит тратить усилий.
Цель анализа рынка – определить местонахождение «плодоносных» рынков и оценить их потенциальную емкость для своих товаров. Располагая этими сведениями, рекламодатель сможет затем распределить свои усилия между различными рыночными зонами пропорционально их потенциальной емкости и, следовательно, добиться максимального возмещения расходов на рекламу.
Дата: 2019-07-30, просмотров: 277.
