Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

В результате обследования размера рынка выявлено, то он составляет порядка 85 - 90 тыс. краскораспылителей в год. Частично спрос удовлетворяет импортная продукция. Отечественных производителей такой продукции нет. В целом степень удовлетворения спроса составляет 10 - 15% и он не подвержен сезонным изменениям. Такое положение на рынке краскораспылителей с характеристиками "Радуги"-1М, позволяет говорить о гарантированном успехе фирмы в реализации своих целей.

Результаты анализа рынка сбыта, представлены в таблице 5.

Таблица 5

Результаты анализа рынка сбыта

Преимущества товара	Факторы его обеспечивающие	Слабые стороны	Методы их преодоления
По сравнению с конкурентами: А) Оригинальная, удобная упаковка; Б) Соотношение "цена-качество"; В) Наличие авто прерывателя подачи краски, возможность присоединения краскораспылителя непосредственно к банке с краской.	Оригинальность конструкции, сертификация продукции. Ее выпуск на самом современном оборудовании на основе передовой экологически чистой технологии.	Возможность засыхания краски в отверстии краскораспылителя (канале подачи краски)	Снабжение краскораспылителя подробным описанием неисправности с методами их устранения на русском и белорусском языках

Существенным преимуществом перед импортными аналогами является наличие подробной инструкции на русском языке, что является большой редкостью на импортных аналогах.

Стратегия сбыта фирмы направлена на занятие своей доли на рынке краскораспылителей. Тактика продаж будет основана на косвенном сбыте через торговые организации - партнеры "БелКолор", предлагающие наши краскораспылители непосредственным потребителям по всей республике.

С торговыми партнерами заключены соответствующие договора. В случае успешной реализации проекта предполагается создание ими фирменных магазинов и открытие фирменных отделов в магазинах-партнерах.

На начальном этапе реализации проекта предполагается выделение 5,3 млн. руб. на проведение рекламной компании из собственных средств фирмы. Рекламная компания будет проводиться через печатные и электронные СМИ как местного, так и республиканского значения.

Прогнозируемые цены на краскораспылители "Радуга"-1М в их сравнение с цепами конкурентов представлены в таблице 6.

Таблица 6

Прогнозируемые цены на продукцию.

№ п/п	Цена реализации единицы новой продукции	IV кв. 2005 г.	I п/г. 2006 г.	II п/г. 2006 г.	I п/г. 2007 г.	Цена конкурентов на аналогичную продукцию
	Краскораспылитель "Радуга"-1М	22,98	24,07	25,56*	27,74**	30,43

* - с запасной иглой и сальниками;

** - с универсальной ручкой для удобного захвата и удерживания банки с краской.

План производства

Организуемое производство краскораспылителей "Радуга"-1М не потребует задействования имеющихся производственных мощностей. Линия по производству новой продукции является обособленным участком. Потребуется задействование дополнительных площадей складских помещений. Такие площади на предприятии имеются в достаточном количестве, даже с учетом, что один из складов переоборудуется для размещения в нем производства новых краскораспылителей.

Помещение, где будет производиться новая продукция, оборудовано необходимыми инженерными коммуникациями, имеются электрические кабели и вентиляционные шахты. Поэтому помещение склада может быть переоборудовано под производственное помещение при минимальных затратах 10600 у. е. в течение 10 дней. Пожарная безопасность помещения обеспечивается в соответствии с ГОСТ 12.1 004 и ППБ РБ 1.01-96.

Предполагаемое к покупке и установке оборудования выбрано на основании анализа рынка данного оборудования (изучение каталогов, изучение образцов и технической документации специалистами фирмы на выставках в Великобритании, Германии, Чехии).

С потенциальным поставщиком оборудования, английской компанией HUMBROL, заключен предконтрактный договор, где оговорены сроки поставки (август 2005 г), установки, подключения, наладки, гарантия и прочие условия по договору.

Программа производства и реализации продукции представлена в таблице 7.

Таблица 7

Программа производства и реализации продукции.

№ п/п	Наименование показателей	Един. измер.	IV кв. 2005 г.	I п/г. 2006 г.	II п/г. 2006 г.	I п/г. 2007 г.
1.	Использование производственных мощностей	%	30	55	75	88
2.	Годовой объем производства в натуральном выражении	шт.	10770	50810	68160	80000
	Годовой объем производства в стоимостном выражении	у. е.	247520	1223420	1742048	2219200
4.	Выручка от реализации продукции	у. е.	247520	1223420	1742048	2219200
5.	Доля выручки от реализации новой продукции в общей выручке по предприятию	%	25	32	48	55
6.	Удельный вес реализуемой продукции по рынкам сбыта: внутренний рынок	%	100	100	100	100

Перечень наиболее значимых для предприятия поставщиков материалов и комплектующих представлен в таблице 8.

Таблица 8.

Сведения о поставщиках материалов и комплектующих в у. е.

№ п/п	Наименование партнера и ресурсов	Мин. партия/срок поставки	Форма оплаты	Цена поставки	Сложившиеся цены
№ п/п	Наименование партнера и ресурсов	Мин. партия/срок поставки	Форма оплаты	Цена поставки	Внутр. рынок	Бл. зарубежье
1.	РУН "ЭТОН" - детали отделки корпуса	1000шт/48 ч	Предоплата в дальн. по факту поставки	0,9-1,3 у. е. /шт	0,9-1,3	1,0-1,4
2.	ОАО "Мега-плюс" латунные заготовки	100 кг/48 ч	- " -	5,13 у. е. /кг	5,13	5,21
3.	ОАО "Валрус" - материалы для изготовления деталей из металлокерамики	10 кг / 24 ч	- " -	8,93	8,93	9,71

Потребность фирмы в материалах и комплектующих представлена в таблице 9.

Таблица 9.

Расчет потребности в сырьевых ресурсах

	№ п/ п		Наименование ресурсов		Единица измерения			IV кв. 2005 г.								I п/г. 2006 г.
							К-во			Цена ед. у. е.		Стоимость у. е.		К-во			Цена ед. у. е.			Стоимость у. е.
	1.		Детали отделки корпуса		шт			10770			1,096		11812			50830			1,146		58263
	2.		Латунные заготовки		кг			5385			5,13		27640			25415			5,34		135718
	3.		Металлокерамика		кг			323			8,93		2883			1695			9,13		15458
			Итого затрат										42335								209439
1.		Детали отделки корпуса		шт		68160			1,178			80281			80000			1,290			103226
2.		Латунные заготовки		кг		34080			5,44			185500			40000			5,56			222315
3.		Металлокерамика		кг		2240			10,47			23547			2613			11,27			29446
		Итого затрат										289328									354987

Доставка материалов и комплектующих осуществляется транспортом заказчика. Погрузка, разгрузка и перемещение производятся при помощи средств складской механизации, имеющихся в наличии (автокары, транспортные ленты).

Расчет потребности в ТЭР, трудовых ресурсах и заработной плате приведен в таблицах 10 и 11. Расчет амортизационных отчислений приведен в таблице 12.

Таблица 10

Расчет потребности в топливно-энергетических ресурсах.

№ п/ п	Наименование ресурсов	Единица измерения	IV кв. 2005 г.					I п/г. 2006 г.
			К-во	Цена ед. у. е.		Стоимость у. е.		К-во		Цена ед. у. е.	Стоимость у. е.
1.	Электроэнергия: переменные изд-ки постоянные изд-ки	кВт/ч	119525	0,08	9562 7218 2344		515126		0,095		48937 36940 11997
2.	Теплоэнергия:	Гкал	-	-	*		150		15,2		2280
	Итого затрат										51217
1	Электроэнергия: переменные изд-ки постоянные изд-ки	кВт/ч	573417	0,12	68810 51942 16868		676163		1,128		86549 65333 21216
2.	Теплоэнергия:	Гкал	200	16,8	3360		150		17,5		2625
	Итого затрат				72170						89174

* - затрат на теплоэнергию в IV кв. 2005 г. предполагаются к включению в себестоимость пропорционально в течение горизонта расчета проекта.

Таблица 11

Расчет потребности в трудовых ресурсах и заработной плате

	№ п/п	Категории работающих		IV кв. 2005 г.						I п/г. 2006 г.
				К-во работающих, чел.		Средняя з/пл у. е.		Расходы на оплату труда, у. е.		К-во работающих, чел.		Средняя з/пл у. е.		Расход на оплату труда, у. е.
	1	Рабочие основного производства		16		249		11934		16		262		25194
	2	Рабочие вспомогательного производства		6		232		4179		6		248		8736
	3.	Руководители (администрация)		2		515		3090		2		536		6432
	4.	Маркетинговый персонал		2		187		1122		2		198		2376
		Итого затрат		26				20325		26				42738
1.		Рабочие основного производства	16		284		27336		16		307		29478
2.		Рабочие вспомогательного производства	6		254		9156		6		273		9828
3.		Руководители (администрация)	2		562		6744		2		615		7380
4.		Маркетинговый персонал	2		211		2532		2		228		2736
		Итого затрат	26				45768		26				49422

Справочно. Средняя заработная плата в базовом периоде по предприятию составляет: рабочие основного производства - 228 у. е., рабочие вспомогательного производства - 189 у. е., руководители (администрация) - 482 у. е., маркетинговый персонал - 161 у. е.

Риски ресурсного обеспечения оговорены в договорах поставки сырья и материалов. На предприятии имеется дизельная подстанция мощностью150 кВт на случай непредвиденного отключения электроэнергии.

Таблица 12

Расчет амортизационных отчислении, у. е.

№ п/п	Наименование основных фондов	Норма амортизации,%	IV кв. 2005 г.	I п/г. 2006 г.	II п/г. 2006 г.	I п/г. 2007 г.
1	Первонач. стоимость основных средств - всего В том числе: HRS-VII Mk1 VP-2		593000 363080 229920	593000 363080 229920	593000 363080 229920	593000 363080 229920
2	Амортизационные отчисления - всего В том числе: HRS-VII Mk1 VP-2	8,8	13045 7827 5218	26090 15654 10430	26090 15654 10436	26090 15654 10436
3	Накопленная амортизация		13045	39135	65225	91315
4	Остаточная стоимость основных средств		579955	553865	527775	501685

В таблице 13 сформированы полные издержки на реализуемую продукцию.

Таблица 13.

Полные издержки на реализуемую продукцию, у. е.

№ п/ п	Виды и статьи затрат		IV кв. 2005 г.		I п/г. 2006 г.		II п/г. 2006 г.		I п/г. 2007 г.
	Среднесписочная численность работающих, чел. Использование производственных мощностей,%		26 25		26 55		26 75
1	Переменные издержки - всего В том числе: Материалы, покупные комплектующие Вспомогательные материалы Запчасти Транспортные расходы Топливо и энергия на технологические цели Заработная плата производственных рабочих Отчисления от средств на оплату труда		69437 42335 1482 424 1270 7218 11934 4774		297363 209439 7335 2094 6283 36940 25194 10078		401239 289128 10120 2893 8680 51942 27336 10934		488214 354387 12425 3550 10650 65333 29478 11791
2	Постоянные издержки - всего В том числе: Общепроизводственные издержки ремонт и техобслуживание общезаводские накладные расходы зарплата вспомогательного персонала Общехозяйственные издержки административные накладные расходы топливо и энергия зарплата администрации Сбытовые издержки маркетинговые издержки зарплата маркетингового персонала Отчисления от средств на оплату труда Отчисления в инновационный фонд		32254 2630 3785 4179 1218 2344 3090 10210 1122 3356 320		80728 5667 6703 8736 5027 14277 6432 23212 2376 7018 1280		94802 5894 6924 9156 6552 20228 6744 27089 2532 7373 2310		103485 6081 7118 9828 4825 23841 7380 31278 2736 7978 2420
3		Амортизация		13045		26090		26090		26090
4		Полные издержки на реализуемую продукцию - всего Из них: Переменные издержки Постоянные и вдержки		115136 69437 32654		404181 297363 80728		548221 401239 94802		643879 488214 103485

Организационный план

Общее управление фирмой осуществляет генеральный директор. Начальник участка по производству краскораспылителей "Радуга"-1М будет находиться в его непосредственном подчинении.

Структура управления участком по производству краскораспылителей "Радуга"-1М представлена на схеме 1.

		Начальник участка			1



Специалисты	2		Ведущий инженер участка			1
по маркетингу


Основное производство			16	Вспомогательное производство			6
Бригада 1			8	Бригада 1			3
Бригада 2			8	Бригада 2			3

Схема 1. Организационная структура участка по производству краскораспылителей "Радуга"-1М.

Данная структура управления является линейной. Каждой бригадой рабочих руководит не освобожденный бригадир.

Режим работы устанавливается двухсменный, с чередованием сменности для бригад каждую неделю.

Требования к квалификации рабочих предъявляются следующие:

квалификация - 5-6 разряд;

опыт работы на подобном производстве не менее 5 лет;

отсутствие вредных привычек.

Требования к квалификации специалистов-менеджеров:

высшее маркетинговое образование;

опыт работы не менее 3-х;

отсутствие вредных привычек.

Набор рабочих и специалистов производится на основе конкурса путем приглашения. Приглашение на работу производится через объявления в печатных и электронных СМИ области.

Юридическое и консультативное обеспечение осуществляют специалисты имеющихся на предприятии соответствующих служб.

Подбор руководителей производится на основе собеседования. Руководитель должен обладать следующими данными:

опыт руководящей работы в данной отрасли не менее 5 лет;

высшее техническое образование;

коммуникабельность;

высокие организаторские способности;

возраст 30 - 45 лет;

отсутствие вредных привычек;

подходить по состоянию здоровья для этой работы.

План реализации проекта

Календарный график реализации проекта представляет собой план согласованных во времени мероприятий, начиная от принятия инвестиционного решения и подготовительных работ до промышленного производства и погашения задолженностей перед заемщиками.

Календарный срок реализации проекта составлен по макету таблицы 14.

Таблица 14.

Календарный график реализации проекта.

№	Этапы осуществления проекта			Ед. измер		Всего по проекту		2005 г.							I п/г 2006г	II п/г 2006г		I п/г 2007г
								1 кв.	2 кв.	3 кв.			4 кв.
1	Прединвестици- онные исследо- вания
1.1	Маркетинговые исследования рынка			у. е.	8200			8200
1.2	Разработка конструкторс-кой документа-ции, сертифика-ция продукции			у. е.	8500			3500	3500	1500
2	Приобретение и монтаж обору- дования			у. е.	530000					530000
3	Таможенные пошлины			у. е.	20000					20000
4	Строительно-монтажные работы			у. е.	10600			10600
5	Освоение производствен-ных мощностей			%									30		55	75		88
		6	Итого				577300		22300		3500	551500		0		0	0		0
		7	Кредит: получение погашение									530000					265000		265000

Инвестиционный план

Инвестиционные издержки определяются как сумма основного капитала (капитальные затраты) и чистого оборотного капитала. При этом основной капитал представляет собой ресурсы, требуемые для сооружения и оснащения предприятия, а чистый оборотный капитал соответствует ресурсам, необходимым для полной или частичной его эксплуатации. В данном разделе приводится расчет потребности в инвестициях по каждому виду издержек.

Таблица 15.

Общие инвестиционные затраты по проекту, у. е.

№ п/п	Виды Инвестиционных затрат		I-III кв. 2005 г.		IV кв. 2005г.		I п/г. 2006 г.		II п/г. 2006 г.	I п/г. 2007г.	Всего по проекту
	Капитальные затраты
1	Прединвестиционные затраты		560600								560600
	Сметная (расчетная) стоимость строительства: В том числе: строительно-монтажные работы оборудование таможенные пошлины		10600 530000 20000								10600 530000 20000
	Предпроизводственные затраты В том числе маркетинговые исследования, реклама разработка конструкторской документации, сертификация продукции	16700 8200 8500									16700 8200 8500
4	Итого капитальные затраты	577300									577300
5	Затраты под оборотные средства Прирост чистого оборотного капитала			7694		766		1293		3668	31421
6	Итого потребность в инвестициях	577300		7694		766		1293		3668	590721
7	В том числе в СКВ	530000									530000

Таблица 16

Расчет потребности в чистом оборотном капитале, у. е.

№ п/ п	Виды инвестиционных затрат	По проекту		IV кв. 2005г.	I п/г. 2006 г.	II п/г. 2006 г.	I п/г. 2007г.
№ п/ п	Виды инвестиционных затрат	норма запаса, дни	Коэф-т оборач-ти	IV кв. 2005г.	I п/г. 2006 г.	II п/г. 2006 г.	I п/г. 2007г.
1.	Текущие активы основные материалы вспомогательные материалы запчасти незавершенное производство готовая продукция дебиторская задолженность (отсрочка платежа)	8 30 180 9 15 8	22,5 6 1 20 12 22,5	3763 494 848 5088 8011 7728	5308 623 1098 6214 9218 5011	7860 888 1507 8895 11327 7002	9774 1071 2562 9204 14211 8615
1.1	Итого текущие активы			25932	27472	37479
1.2	Прирост текущих активов			25932	1540	10007	8258
	Краткосрочные обязательства Кредиторская задолженность (отсрочка платежа) расчеты с бюджетом расчеты с персоналом прочие обязательства	28 30 15 30	7 6 12 6	8246 2112 846 7034	9535 3854 1780 3843	19316 5526 1907 977	21445 7511 2060 0
2.1	Итого по краткосрочным обязательствам			18238	19012	27726	31016
2.2	Прирос текущих пассивов			18238	774	8714	3290
3	Чистый оборотный капитал			7694	8460	9753	13421
4	Прирост чистого оборотного капитала			7694	766	1393	3668

Таблица 17

Источники финансирования проекта, у. е.

№ п/ п	Наименование источников	Всего по проекту	I-III кв. 2005 г.	IV кв. 2005 г.	1 п/г. 2006 г.	II п/г. 2006 г.	1 п/г 2007 г.
1	Собственные средства за счет реализации проекта от основной деятельности	60721 13421 47300	47300 47300	7694 7694	766 766	1293 1293	3668 3668
2	Заемные и привлеченные Средства кредит коммерческого банка	530000	530000
3	Итого по источникам финансирования	590721	577300	7694	766	1293	3668
4	Из общего объема финансирования доля собственных средств доля заемных и привлеченных средств	100% 15% 85%	9% 91%	100%	100%	100%	100%

Расчет погашения долгосрочных обязательств, у. е.

Срок предоставления - 18 месяцев

Годовая ставка по кредиту - 15%

Отсрочка по выплате основного долга - 6 месяцев

Периодичность выплат - 1 месяц

Срок погашения кредита - 12 месяцев.

Таблица 18

Сводный расчет

№ п/ п	Вид долговых обязательств	Всего обязательств	I-III кв. 2005 г.	IV кв. 2005 г.	I п/г 2006 г.	II п/г. 2006г.	I п/г 2007г.
1	Привлекаемые долгосрочные кредиты (по проекту): задолженность по кредиту на начало периода сумма получаемого кредита итого сумма основного долга начислено процентов погашение основного долга погашение основного долга и процентов задолженность по кредиту на конец периода	* 530000 * * 649250	530000	530000 39750 39750 530000	530000 530000 39750 265000 304750 265000	265000 265000 39750 265000 304750

Дата: 2019-07-30, просмотров: 163.

⇐ Предыдущая 1 2 345 Следующая ⇒