Прежде чем выкладывать любой товар, который будет находится в торговом зале, необходимо сразу же просчитать уровень проходимости и направление покупательского потока. Если примерный уровень общей посещаемости с большей точностью могут рассчитать только узкие специалисты, то направление движения покупательского потока можно довольно успешно регулировать и поворачивать в нужную вам сторону. Вы легко можете это сделать с помощью ярких пятен, неординарного оборудования, словом, неординарного штриха.

Существует общеизвестное правило, которое следует учитывать: большинство людей осматривают любой зал, двигаясь справа налево, если только у них нет конкретного объекта, который они сразу увидели от входа или о расположении которого знали раньше. Это первое на что необходимо обратить внимание. Второе, это постоянно иметь возможность направить поток в необходимую вам сторону, установив какой-либо яркий и привлекающий внимание объект. Это может быть и сам товар соответствующего вида, стенд, щит, необычная подсветка, двигающийся объект и т.п.

Выкладка товара должна быть произведена таким образом, чтобы

во-первых, максимально его показать покупателю со всех сторон, включая возможность прикоснуться к нему;

во-вторых, продемонстрировать все возможные видимые качества;

в-третьих, занять всю полезную площадь, не создав при этом ощущение тесноты в зале;

в-четвертых, максимально возможно расположить товар по одинаковым группам в одном месте, не разбрасывая его по разным концам зала;

в-пятых, товар должен располагаться в зале таким образом, что даже визуально сразу же создалось впечатление, что его очень много.

Очень важно, чтобы еще находясь у самого входа, покупатель мог охватить одним взглядом все группы товара, которые представлены в магазине.

Выкладка товара на лотке перед магазином скорее должна носить зазывающий нежели демонстрационно-показательный характер: лучше выложить меньше товара, но самого привлекательного, чтобы простое любопытство человека вылилось в желание войти внутрь.

Проданный с прилавка образец должен быть немедленно заменен другим, чтобы даже в течение непродолжительного времени не было пустого места.

Внешний вид отдельно взятого товара

Внешний вид товара - это добрая половина из массы всех требований для его успешной продажи. Поэтому для всех должны быть совершенно однозначны и непреложны элементарные правила и нормы: товар не может выглядеть старым, не допустимы примятости, потертости, загибы, грязь, пыль, торчащие в разные стороны обрывки упаковки, срок гарантии не должен быть просрочен и т.д.

Товар должен быть единообразно и аккуратно выложен, что всегда сразу же создает впечатление порядка, стиля, ухоженности. В то же время при таком расположении никогда один товар не будет зрительно перекрывать другой, выделяясь в большей степени, чем остальные. Хотя, в то же время, чтобы при необходимости привлечь большее внимание к тому или иному виду, группе, отделу, как раз можно использовать именно такой прием: выделить товар в несколько ином ракурсе, чем все остальные (прилож. 8).

Особое внимание следует уделять выкладке неходовых товаров, всевозможных остатков, на которые цена снижена: они не должны иметь второстепенный или второсортный вид. Наоборот, учитывая ценовую скидку, подобные товары представляются даже более презентабельно, чем остальные. При этом продавцы всегда должны четко и ясно давать понять покупателю, что это - не уцененный товар из-за каких-то некондиционных качеств, а остатки партии, которая понятно, пользовалась повышенным спросом, ее раскупили почти полностью.

Визуальный мерчандайзинг

Розничные торговцы конкурируют друг с другом за долю рынка, непрестанно изучая все функции торговли, чтобы найти новые способы увеличить продажи. Наиболее эффективный способ продаж - представление товара покупателю. С тех пор, как существует розничная торговля, способу презентации товара придается огромное значение.

Визуальный мерчандайзинг, или представление товара – эффективное средство значительно увеличить объем продаж и расширить бизнес. Успешные руководители

понимают ценность визуального мерчандайзинга, знают, как его организовать и претворить в жизнь.

При создании презентационных стилей торговцы руководствуются особенностями товара и потребностями клиентов. Например, торговцы нетрадиционными товарами или продавцы на блошином рынке могут создавать свои стили, опираясь на самый простой метод, такой как классификация по степени красоты, цене или идентичности. Фешенебельные мировые бутики и специализированные магазины используют замысловатые, сложные методы презентации, чтобы послать своим возможным покупателям соответствующие обращения.

Некоторые руководители розничных предприятий полагают, что презентация заключается только в организации торговой площади. Но они ошибаются: в это понятие входит создание атмосферы, координация модных стилей и товара, управление персоналом. Чтобы достичь цели, надо разбираться во многих вещах – от магазинных вешалок и вывесок до модного дизайна и изобразительного искусства.

Имидж

Сотрудники магазина создают его внутренний имидж. Внешний имидж создается местоположением, товарным ассортиментом, архитектурой, дизайном, интерьером, рекламой, вывесками и мерами по продвижению товара. Визуальный мерчандайзер создает облик магазина, который подкрепляется хорошей рекламой качественного товара, акциями по продвижению отдельных товаров и дружелюбными улыбками продавцов. Все отделы должны формировать и последовательно поддерживать имидж, потому что клиентов раздражает частое изменение имиджа магазина. Магазин со стильным интерьером, торгующий посредственным товаром, производит неприятное впечатление, так же как и магазин, который продает модные новинки, но не умеет как следует их преподнести.

Дизайн витрины магазина

Руководители должны иметь ясную философию бизнеса, ориентированную на два типа целевых клиентов: существующие и потенциальные. Занятые покупатели пробегают мимо магазинов, кидая мимолетные взгляды на витрины и оценивая внешний облик и имидж магазина, чтобы решить, в какой из них войти. Внешний облик магазина должен четко и быстро указывать на его сущность, иначе клиенты пройдут мимо в поисках более подходящего места для покупок.

Различные типы предприятий розничной торговли

Внутренний декор и презентация магазинов должны соответствовать нуждам и потребностям их клиентов. Неверно выбранный интерьер может оттолкнуть клиентов и привести к финансовому краху.

Где и когда клиент будет совершать покупки, может зависеть от преимуществ того или иного товара. Некоторые клиенты покупают какую-либо торговую марку, поскольку она легко доступна, другие сравнивают товары и цены и предпочитают выбирать из широкого ассортимента товаров. Многие клиенты ходят по магазинам ради престижа, подыскивая популярные торговые марки и товары, которые имеют отношение к высокой моде. Ориентированные на современную моду клиенты делают покупки в начале сезона, в отличие от обычных покупателей или людей, которые покупают только тогда, когда возникает необходимость.

Успешные магазины знают и удовлетворяют ожидания покупателей, касающиеся декора и представления товара. Все визуальные мерчандайзеры должны хорошо знать свои товары, а также разбираться в нуждах и потребностях целевых потребителей. Разочарование клиента негативно сказывается на торговле.

Местоположение розничных торговцев

Большинство магазинов одежды обычно демонстрирует на манекенах три-четыре платья или использует абстрактные вешалки для одежды. Менеджеры магазинов, в чьи обязанности входит представлять товар, зачастую перегружают витрины слишком большим количеством единиц или не теми товарами. Перегруженность затрудняет создание стиля и приводит к беспорядочному образу. Такие магазины экономят на декоративных элементах, которые помогли бы создать настроение, и не располагают штатом для организации выставок.

Магазины организуют направление движения покупателей через торговый центр и увеличивают объем продаж, если их персонал создает привлекательные, стильные витрины, акцентируя то, что считают нужным. Клиенты тратят массу времени в торговых центрах, поэтому их должны окружать привлекательные, яркие витрины. Для клиентов важна торговая атмосфера. Магазины с ограниченным бюджетом должны фокусироваться на ясном и простом представлении товара, зачастую без всяких дополнительных украшений. Однако если требуются элементы декора, используйте товары, которые «вписываются в сюжет», например, пляжный мяч из отдела игрушек можно представить на выставке купальников в отделе спортивной одежды, или публикации о винах из книжного отдела вполне уместны на выставке в винном отделе. Такой подход часто называют кросс-мерчандайзингом. Ни одна витрина модного магазина так не привлекает внимание, как хорошо одетые и украшенные модными аксессуарами манекены. Перегруженность отпугивает клиентов.