Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Введение
Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг – MLM (multi level marketing) – один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Однако, при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.
Стоит отметить, что без эффективной направленной коммуникации будут невозможны никакие продажи, никакие переговоры. При этом работа в сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям личности, т. к. относится к деятельности соционометрического типа.
Однако, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможно без учета особенностей его мотивации. Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ее деятельности представляет интерес для всех людей. Но особенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителей профессии, где главным объектом труда является человек.
Сотни тысяч людей в разных странах на протяжении семидесяти лет выбирают такую сферу деятельности, как сетевой маркетинг. В России это явление хоть и не такое давнее, но не менее популярное и с каждым годом количество людей, выбирающих сетевой маркетинг растёт. Именно этими обстоятельствами объясняется актуальность работы.
Целью исследования является изучить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.
Объектом исследования являются коммуникативные и мотивационные особенности личности.
Предмет данного исследования – коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом.
Представленная цель подразумевает решение следующих задач:
– изучить теоретическую литературу по проблеме исследования;
– выявить особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;
– выполнить сравнительный анализ, сформулировать выводы о мотивационных и коммуникативных особенностях представителей сетевого маркетинга.
Гипотеза: мотивационные и коммуникативные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом, отличаются от мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся традиционным предпринимательством.
Методологическими основами исследования являются принципы отечественной и зарубежной психологии, принцип системности, принцип наглядности, принцип деятельности.
Методы исследования:
1) аналитические – анализ и синтез теоретического и эмпирического материала;
2) психодиагностические – тестирование и анкетирование;
3) математико-статистические – применялись для анализа данных, полученных эмпирическим путем в ходе исследования. Был использован критерий Фишера.
Для осуществления данного исследования были выбраны следующие методики:
– «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;
– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;
– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;
– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;
– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта);
– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);
– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).
Научно-практическая значимость объясняется тем, что данная работа позволяет выявить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.
В соответствии с целью и задачами выстроена структура данной работы: введение, две главы – теоретическая и эмпирическая, каждая из которых состоит из трёх параграфов, заключение, список литаратуры.
Базы и методы исследования
В данной работе было проведено исследование мотивационных и коммуникативных особенностей, людей занимающихся сетевым маркетингом и людей занимающихся традиционным бизнесом, с целью их сопоставления. Эмпирическое исследование проводилось среди представителей традиционного и нетрадиционного бизнеса, которые занимаются им не менее одного года. Общий объём испытуемых составил 40 человек, 20 из которых являются представителями крупных маркетинговых сетей «Amway» и «Winalite», 20 – частные предприниматели. Все респонденты женского пола. Таким образом, было составлено две выборки.
В данном исследовании использовался метод тестирования для сбора данных и метод углового преобразования Фишера – для подсчёта данных. Критерий Фишера является многофункциональным и позволяет сопоставить две выборки по частоте встречаемости того или иного признака.
Поскольку исследование предполагает изучение коммуникативных и мотивационных особенностей были выбраны следующие методики:
– «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;
– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;
– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;
– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;
– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта);
– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);
– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).
«Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной используется для выявления степени выраженности социально-психологических установок.
Методика состоит из 80 вопросов: 40 вопросов направлены на выявление степени выраженности социально-психологических установок на «альтруизм – эгоизм», «процесс – результат», 40 вопросов направлены на выявление степени выраженности социально-психологических установок «свобода – власть», «труд – деньги». Испытуемым отвечая на вопросы, необходимо ответить на них или «да», если ответ утвердителен, или «нет» – если поведение не соответствует утвердительному ответу на вопрос. За каждый ответ «да» начисляется 1 балл.
На основании результатов использования методик можно выявить несколько групп испытуемых:
1. Группа высокомотивированных испытуемых с гармоничными ориентациями. Все ориентации выражены сильно и в равной степени.
2. Группа низкомотивированных испытуемых, у которых все ориентации выражены чрезвычайно слабо.
3. Группа с дисгармоничными ориентациями, у которых некоторые ориентации выражены сильно, а другие могут даже отсутствовать.
Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна в модификации М.Ш. Магомед-Эминова предназначена для диагностики двух обобщённых устойчивых мотиваторов, входящих в структуру мотивации аффилиации, – стремление к принятию (СП) и страх отвержения (СО). Тест состоит, соответственно, из двух шкал, каждая из которых включает в себя 30 вопросов. По каждой из шкал в отдельности определяется сумма баллов, полученных испытуемым. Для этого пользуются ключом и переводными оценочными шкалами.
Под аффилиацией понимается потребность человека в установлении, сохранении и упрочении добрых отношений с людьми. Индивид, обладающий этой потребностью, не только постоянно стремится к людям и испытывает удовлетворение от эмоционально положительного общения с ними, но в человеческих отношениях видит один из главных смыслов жизни. Иногда эта потребность становится для человека настолько значимой, что перевешивает остальные. Мотив аффилиации относится к высшему уровню иерархии человеческих потребностей. При этом этот мотив является базовым и фундаментальным для природы человека, сознание которого развивается только в условиях взаимодействия с другими людьми.
Вообще, содержание мотива аффилиации далеко не однородно: сюда включаются потребность контактировать с людьми, быть членом группы, взаимодействовать с окружающими, радоваться другим людям и жить вместе, сотрудничать и общаться с ними, присоединяться к группам. Под аффилиацией понимается, таким образом, определенный тип социальных взаимодействий, содержание которого заключается в общении с другими людьми, которое приносит удовлетворение обеим сторонам.
Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана используется для выявления особенностей мотивации успеха и неудач. Опросник состоит из 20 вопросов-утверждений, с которыми испытуемому необходимо согласиться или не согласиться, полученные данные обрабатываются в соответствии с ключом и в результате диагностируется мотивация на успех или на неудачу, также может диагностироваться не ярко выраженный мотивационный полюс.
Стремление к успеху понимается как сила, вызывающая у индивида действия, ведущие по его ожиданиям, к достижению. Она проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Стремление к избеганию неудачи рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способных в его представлении привести к провалу. Она проявляется в желании выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного хода событий.
«Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта позволяет оценить особенности поведенческих реакций человека в ситуациях, сопряжённых с неопределённостью для жизни, требующих нарушения установленных норм, правил. Стоит отметить, что работа в сетевом маркетинге как раз связана с принятием решений в условиях неопределённости. Рекомендуется при подборе лиц, пригодных для работы в условиях, связанных с риском. может быть использована с целью прогнозирования деятельности управляющего, работников военных ведомств, служб чрезвычайных происшествий и т.п.
C мотивационной сферой личности неразрывно связан такой компонент, как способность идти на риск, поэтому данную методику используют совместно с методикой «Мотивация к успеху и боязнь неудачи». Как правило, высокая готовность к риску сопровождается низкой мотивацией на неудачу.
Испытуемому необходимо оценить степень своей готовности совершить действие, о котором идет речь. Все 25 ситуаций, требующих разрешения, связаны с определенной степенью риска. Какова же степень – оценивает каждый испытуемый применительно к себе по 5-ти бальной шкале от 2 до –2.
Выделяется пять уровней готовности к риску:
– Излишняя осторожность;
– Склонность к осторожности;
– Средний уровень готовности к риску;
– Склонность к риску;
– Излишняя склонность к риску.
Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта) состоит из 20 вопросов, на которые необходимо ответить по пятибалльной шкале, после чего баллы суммируются, и выявляется один из четырёх уровней манипулятивного отношения:
– Высокий;
– Средний, с тенденцией к высокому;
– Средний с тенденцией к низкому;
– Низкий.
Вообще, манипуляция – это один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции.
Манипуляция выступает как способ взаимоотношения с окружающими, цель которого – влияние на других людей, построение отношений в желаемом направлении.
Методика диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдера предназначена для изучения уровня коммуникативного контроля. Согласно М. Шнайдеру, люди с высоким коммуникативным контролем постоянно следят за собой, хорошо осведомлены, где и как себя вести. Управляют своими эмоциональными проявлениями. Вместе с тем они испытывают значительные трудности в спонтанности самовыражения, не любят непрогнозируемых ситуаций.
Люди с низким коммуникативным контролем непосредственны и открыты, но могут восприниматься окружающими как излишне прямолинейные и навязчивые.
По своей сути коммуникативный контроль – это любое вербальное или невербальное действие человека, которое содержит в себе информацию о распределении контроля между субъектами коммуникации
Методика состоит из 10 вопросов-ситуаций, с которыми испытуемому необходимо согласиться или не согласиться, далее начисляются баллы в соответствии с ключом и выявляется один из трёх уровней:
– Высокий коммуникативный контроль;
– Средний коммуникативный контроль;
– Низкий коммуникативный контроль.
Методика исследования уровня эмпатийных тенденций И.М. Юсупова предназначена для исследования эмпатии (сопереживания), т.е. умения поставить себя на место другого человека и способности к произвольной эмоциональной отзывчивости на переживания других людей. Сопереживание – это принятие тех чувств, которые испытывает другой человек так, если бы они были нашими собственными.
Эмпатия способствует сбалансированности межличностных отношений. Она делает поведение человека социально обусловленным. Развитая у человека эмпатия – ключевой фактор успеха в тех видах деятельности, которые требуют вживания в мир партнера по общению, и прежде всего при обучении и воспитании.
Методика состоит из 36 утверждений, которым необходимо присвоить число от 0 до 5, при обработке данных необходимо соотнести ответы с ключом и в итоге получить результат по одной из пяти шкал:
– Очень высоки уровень эмпатийности;
– Высокий уровень;
– Нормальный уровень;
– Низкий уровень;
– Очень низкий уровень эмпатийности.
Итак, в следующем параграфе будут описаны результаты, полученные с помощью использования перечисленных методик.
Заключение
Подводя итог исследования, необходимо отметить, что в его процессе мы столкнулись с некоторыми трудностями, а именно с тем, что данная проблема практически не изучалась, вероятно, это вызвано тем, что сетевой маркетинг – достаточно новое явление для России. Тем не менее, это не говорит о том, что нет необходимости изучать особенности людей, которые всё чаще и чаще выбирают сетевой маркетинг.
Таким образом, можно говорить о том, что поставленные задачи были решены, а именно:
– была изучена теоретическая литература по проблеме исследования;
– были выявлены особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;
– был выполнен сравнительный анализ мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся сетевым маркетингом и традиционных предпринимателей.
В начале исследования мы предположили, что люди, занимающиеся сетевым маркетингом, имеют ряд мотивационных и коммуникативных особенностей, отличающих их от людей, занимающихся традиционным бизнесом. В результате проведённого исследования наши предположения были подтверждены.
Итак, обобщив полученные данные исследования, следует сделать ряд выводов о мотивационных и коммуникативных особенностях дистрибьюторов сетевого бизнеса.
С каждым годом количество людей, вступающих в сетевой маркетинг, растёт, и очень важным фактором, определяющим эффективность деятельности, является мотивация. При этом работа сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям человека.
Люди, занимающиеся сетевым бизнесом, в своей профессиональной деятельности больше ориентированы на её результат, чем на процесс, соответственно ориентация на труд достаточно низка. В работе преследуют, прежде всего, финансовый достаток и наличие свободы. Необходимо отметить, что в деятельности присутствуют эгоистические тенденции, а альтруистические мотивы встречаются достаточно редко.
Также, люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют выраженную мотивацию аффилиации, что говорит о стремлении контактировать с людьми и быть причастными к группе. Однако, получив различия двух выборок, мы обнаружили, что аффилятивную тенденцию также имеют более половины опрошенных людей, занимающихся традиционным бизнесом. Это может говорить о том, что смысл и той и другой деятельности, всё-таки схож.
В своей деятельности, люди, занимающиеся сетевым маркетингом, ориентированы на успех, причём этим они не отличаются от традиционных предпринимателей, которые так же ориентированы на успех, т.е. в данном случае мы не получили различий. Мы также не получили различий по степени готовности к риску, но выяснили, что людям в обеих выборках присущ средний уровень готовности к риску.
Мы также не выявили различий по степени выраженности коммуникативного контроля, однако выяснили, что людям в обеих выборках свойственен высокий коммуникативный контроль, что говорит об их умении подстраиваться под партнёра по общению, что способствует положительному коммуникативному взаимодействию.
Однако, было выявлено, что лица, занимающиеся МЛМ бизнесом более склонны к манипулитивным тенденциям в общении, и эмпатическим проявлениям во взаимодействии с людьми.
Таким образом, можно говорить о положительных результатах исследования, в котором мы выявили ряд отличий, хотя и не совсем подробный.
Хотелось бы отметить, что в нашем исследовании имеет место гендерный аспект, т. к. в своём исследовании мы опрашивали только женщин, потому что найти большое количество мужчин, занимающихся сетевым маркетингом, представляется достаточно сложным.
Наше исследование носит пилотажный характер, поэтому, безусловно, указанные предположения нуждаются в дополнительной проверке.
Литература
1. Аппенянский А.И. Человек и бизнес. Путь совершенства. – М.: Барс, 1995.
2. Бодалев А.А. Личность и общение. М., 1987.
3. Бодалев А.А. Психология общения: Избранные психологические труды. 2-е изд. М.: Московский психолого-социальный институт; Воронеж: НПО «МОДЭК», 2002.
4. Бурлачук Л.Ф., Морозов С.М. Словарь-справочник по психологической диагностике. – Киев, 1989.
5. Вайсман Р.С. К проблеме развития мотивов и потребностей человека в онтогенезе // Вопросы психологии. – 1973. – №5.
6. Вартанова И.И. К проблеме диагностики мотивации. – М.: Вестник МГУ. Психология, Сер 14, 2002. – №2.
7. Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш. Мотивация и контроль за действием. – М.: Наука, 1991.
8. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. – М.: Изд-во МГУ, 1990.9. Вилюнас В.К. Психология развития мотивации. – СПб.: Речь, 2006.10. Геращенко С.В. История MLM. //MLM перспектива, 1997.
11. Долгова В.И., Мельник Е.В. Коммуникативная компетентность и эмпатия. Челябинск: Изд-во «АТОКСО», 2007.
12. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. М., 1991
13. Завьялова Е.К., Посохова СТ. Психология предпринимательства: Учеб. пособие. – СПб., 2004. – 296 с.
14. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2003.
15. Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000
16. Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы, эмоции. – М.: Политиздат, 1971
17. Магун В.С. Потребности и психология социальной деятельности личности. – Л.: ЛГУ, 1983.
18. Маслоу А. Мотивация и личность. СПБ.: Питер, 2003.19. Общая психодиагностика / Под ред. А.А. Бодалева, В.В. Столина. – М.: 1987.20. Основы социально-психологической теории. Под редакцией Бодалева А.А., Сухова А.Н.-М.: Маждународная педагогическая академия, 1995.
21. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. СПб: Знание, 2001.
22. Петровская Л.А. Компетентность в общении. – М.: Изд-во МГУ, 1989.
23. Пиз А. Искусство коммуникации в сетевом маркетинге Эксмо 2005.
24. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. Ред. и сост. Райгородский Д.Я. – Самара, 2001. С. 641–648.
25. Реан А.А., Бордовская Н.В., Розум. С.И. Психология и педагогика. – СПб.: Питер, 2000.
26. Степанский В.И. Влияние мотивации достижения успеха и избегания неудачи на регуляцию деятельности. // Вопросы психологии. №6. 1981.
27. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. – М.: Наука, 1986.
28. Цыпкин.А., Люкшинов А.Н., Эриашвили Н.Д. Менеджмент.: НТ-ДИАНА, 2001.
29. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. – 1990. Т. 19 – №1.
30. Шипунов В.Г., Кишкель Е.Н. Основы управленческой деятельности. М.: Смысл, 2000.
31. Якобсон П.М. Психологические проблемы мотивации поведения человека. – М., 1969.
Введение
Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг – MLM (multi level marketing) – один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Однако, при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.
Стоит отметить, что без эффективной направленной коммуникации будут невозможны никакие продажи, никакие переговоры. При этом работа в сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям личности, т. к. относится к деятельности соционометрического типа.
Однако, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможно без учета особенностей его мотивации. Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ее деятельности представляет интерес для всех людей. Но особенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителей профессии, где главным объектом труда является человек.
Сотни тысяч людей в разных странах на протяжении семидесяти лет выбирают такую сферу деятельности, как сетевой маркетинг. В России это явление хоть и не такое давнее, но не менее популярное и с каждым годом количество людей, выбирающих сетевой маркетинг растёт. Именно этими обстоятельствами объясняется актуальность работы.
Целью исследования является изучить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.
Объектом исследования являются коммуникативные и мотивационные особенности личности.
Предмет данного исследования – коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом.
Представленная цель подразумевает решение следующих задач:
– изучить теоретическую литературу по проблеме исследования;
– выявить особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;
– выполнить сравнительный анализ, сформулировать выводы о мотивационных и коммуникативных особенностях представителей сетевого маркетинга.
Гипотеза: мотивационные и коммуникативные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом, отличаются от мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся традиционным предпринимательством.
Методологическими основами исследования являются принципы отечественной и зарубежной психологии, принцип системности, принцип наглядности, принцип деятельности.
Методы исследования:
1) аналитические – анализ и синтез теоретического и эмпирического материала;
2) психодиагностические – тестирование и анкетирование;
3) математико-статистические – применялись для анализа данных, полученных эмпирическим путем в ходе исследования. Был использован критерий Фишера.
Для осуществления данного исследования были выбраны следующие методики:
– «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;
– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;
– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;
– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;
– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта);
– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);
– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).
Научно-практическая значимость объясняется тем, что данная работа позволяет выявить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.
В соответствии с целью и задачами выстроена структура данной работы: введение, две главы – теоретическая и эмпирическая, каждая из которых состоит из трёх параграфов, заключение, список литаратуры.
Научно-теоретические подходы к изучению мотивационной и коммуникативной сферы, а также раскрытие понятия сетевого маркетинга
Дата: 2019-07-24, просмотров: 161.