Вероятнее всего, в мире найдется немного компаний, не утверждающих о своей ориентации на клиентов. Более того, как владельцы, так и менеджеры многих успешных (и не очень) предприятий убеждены, что стоят к клиенту именно лицом. Причины неудач или недостаточно быстрого роста бизнеса в нашей стране весьма часто списываются на несовершенную систему кредитования, пробелы в законодательстве, общую экономическую нестабильность и, наконец, на козни недремлющих конкурентов. Тем большим бывает удивление, когда обнаруживаются реальные корни проблем, а именно - непонимание покупательского поведения потребителей и клиентов, а, следовательно, и осознание того факта, что компания стоит к ним не лицом, а совсем другим местом.

Действительно, понять, и тем более, количественно описать, покупательское поведение - задача нетривиальная. Наибольшую сложность представляет тот момент, что многие решения принимаются на эмоциональном, а не на рациональном уровне. Даже в тех случаях, когда мы, как потребители, убеждены в абсолютной рациональности своих покупок, эмоциональная составляющая решения также присутствует. Соответственно, успех компании во многом определяется эффективностью управления процессом сбора, обработки и анализа данных, релевантных для развития бизнеса, прежде всего за счет глубокого понимания поведения клиентов. Соответственно, качество решений, принимаемых на основании результатов анализа, зависит от качества проведенного анализа, актуальности данных и ряда других факторов.

Качественное исследование позволяет понять, чем "дышут" потребители или клиенты, а также, какими выражениями они характеризуют товар, услугу или фирму и выделяемые ими решающие факторы принятия решения о покупке. Данный шаг также позволяет получить предварительную информацию о соответствии представлений производителей или продавцов о товаре, услуге или фирме представлениям аудитории. Использование интервальных и порядковых шкал является исключительно важным - появляется возможность получения реалистичной оценки мнения целевой группы. Это поясняет следующий пример. При оценке важности конкретных параметров - например, цены, ассортимента и скорости обслуживания в оптовой фирме практически любой клиент ответит, что все три характеристики играют существенную роль при выборе поставщика. Тем не менее, важность данных параметров для разных клиентов может существенно отличаться. Для владельцев мини-маркетов, делающих покупки практически каждый день, ассортимент играет решающую роль, и они не склонны каждый раз обходить базы в поисках наиболее дешевого товара. Клиенты, делающие крупные покупки раз в неделю, в большей степени склонны к сравнению цен и выбору наиболее дешевого варианта. В случае если оценка производится по восьми или десятибалльной шкале, респонденты не скованы в своих ответах узкими рамками категорий "важно - не важно" или "да - нет".

Ниже приведены результаты использования кластерного анализа для сегментирования рынка синтетических моющих средств (размеры сегментов изменены). Респондентам предлагалось проранжировать по важности свойства стиральных порошков (1 - наиболее важное свойство).

Таблица 1. Профиль сегментов по свойствам синтетических моющих средств

Очевидным преимуществом кластерного анализа при сегментировании является то, что имеется возможность одновременно принимать во внимание не один или два, а любое число параметров. Кроме того, проблема определения числа сегментов также решается "автоматически". Как рациональная составляющая покупательского поведения, то таблица 2 содержит результаты кластерного анализа потребительских оценок, которые в большей степени носят эмоциональный характер (размеры сегментов также изменены). Каждое высказывание оценивалось по восьмибалльной шкале (1 - абсолютное согласие с утверждением, 8 - абсолютное несогласие). В таблице 3 приведен пример описания профиля одного из сегментов. Информация, представленная в таком виде, является исключительно удобной для восприятия, анализа и принятия решений.

Таблица 2 - Профили сегментов по восприятию синтетических моющих средств (балльные оценки)

Таблица 3 - Пример описания профилей сегментов

Сегмент

Профиль

Сегмент 1 (предпочитают импортные и лицензионные порошки, склонных к покупке новых СМС)

Отношение к торговым маркам. Убеждены, что импортные стиральные порошки и СМС, изготовленные по лицензии зарубежных производителей, отстирывают белье лучше отечественных средств. Уверены в том, что дорогие порошки справляются со своей работой лучше дешевых. При этом покупают и дорогие, и дешевые СМС (для стирки разных вещей). Не согласны с тем, что лучше добавить больше дешевого порошка, чем покупать дорогой. Склонность к покупке на пробу новых стиральных порошков. Потребители склонны покупать новые стиральные порошки на пробу даже при условии, что используемые в настоящее время средства их вполне устраивают. Достаточно легко стимулируются к более частым покупкам новых порошков при наличии в продаже пробников. Отношение к цене.70% потребителей из данного сегмента чувствительны к цене (в рейтинге свойств цена занимает второе или третье место). Любимые стиральные порошки. Ариэль (26%), Дося (3%), Лоск (15%), Миф (7%), Омо (6%), Тайд (22%).

Результаты кластерного анализа фактически описывают портрет потребителя с рациональной (свойства стирального порошка) и эмоциональной (оценка степени согласия с утверждениями) точек зрения. На их основании можно определить целевую группу (или степень соответствия предположений о целевой группе фактической картине), расставить акценты в рекламной сообщении и рекламной кампании в целом, избавиться от иллюзий относительно исключительности своего товара по какому-либо определенному свойству (если вдруг выяснится, что практически все потребители ставят его на последнее место по важности) и т.д.

Следует сделать еще одно важное замечание по поводу использования технологии кластерного анализа. Все исследование, начиная с плана и заканчивая анкетой, должно быть "заточено" под методику кластерного анализа. Это касается и используемых шкал, и метода контакта с аудиторией и многих других факторов.

Использование результатов сегментирования на основании кластерного анализа дает компаниям реальный шанс глубже понять своих клиентов и потребителей. Это, в свою очередь, позволит свести к минимуму разницу между представлениями продавцов и покупателей, то есть карта восприятия товара или услуги для них будет практически идентичной.