Роль маркетингу у збутовій діяльності

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

Вступ

Актуальність теми. Підприємства, що працюють на ринку молокопродуктів, характеризуються великим товарообігом, значною кількістю позицій асортименту і водночас, порівняно з іншими галузями, низькою рентабельністю бізнесу. Але однією з найвагоміших характеристик є робота з ринком кінцевого споживача, платоспроможність якого, на жаль, дуже низька. Саме на таких підприємствах набуває великого значення оптимально побудована "збутова система" в найзагальнішому її значенні.

Прийнято підкреслювати, що в Україні саме на ринку молочної продукції маркетингові технології набувають вагомого значення. Збутова система - систему фінансового стимулювання персоналу, який займається збутом, договірні умови з контрагентами та інше. Збутова система-це все те, що має вплив на збут товару. Ефективна робота маркетингового, збутового відділу підприємства залежить не лише від рівня професійної розробки продуктово-ринкової, збутової, цінової стратегій. Вона ще залежить від такого впливового фактора, як людські ресурси.

Мета роботи - викласти в системному порядку ті прийоми, які можна використовувати в реаліях українського ринку для вдосконалення механізму збутової діяльності.

Виходячи з мети, були визначені наступні завдання:

визначити теоретичні аспекти маркетингу у збутовій діяльності;

розкрити методику організації збутової діяльності на підприємстві:

запропонувати шляхи вдосконалення збутової діяльності підприємства.

Об’єктом дослідження обрано Відкрите акціонерне товариство “Василівський сирзавод”.

Під час написання роботи застосовувалися аналітичний метод, метод порівняння, метод експертних оцінок.

Роль маркетингу у збутовій діяльності

Організація збутової діяльності на підприємстві

Аналіз попиту на продукцію

Систематичні дослідження і ретельний аналіз сезонних коливань попиту населення покликані значно поліпшити практику орієнтації промисловості щодо випуску необхідної кількості й потрібного асортименту продукції в окремі періоди року. Питання сезонності виробництва товарів особливо актуальне для підприємств харчової промисловості попит на більшість продовольчих товарів має яскраво виражений сезонний характер, до того ж продовольчі товари обмежені терміном зберігання.

Фактори, що впливають на сезонні коливання попиту, можна поділити на дві основні групи: власне сезонні і випадкові. До першої належать природні, кліматичні, соціальні, побутові, економічні і фізіологічні фактори, що спричиняють сезонні коливання попиту, які повторюються з року в рік. Випадкові (їх ще називають кон'юнктурними) фактори мають поодинокий, тимчасовий характер. Дію випадкових важко спрогнозувати, тоді як дія сезонних факторів є закономірною, що і дає можливість виміряти їх вплив на сезонні коливання попиту населення. Для цього необхідно елімінувати дію випадкових факторів на сезонні коливання обсягів купівлі-продажу та за допомогою науково обґрунтованих методів визначити "чисті" сезонні коливання попиту.

Вивчення й аналіз підйомів та спадів купівлі продовольчих товарів у певні періоди року можна проводити двома способами. Перший включає методи визначення сезонності безпосередньо за первинними даними і без попереднього вилучення загальної тенденції попиту. Це методи простої середньої, метод ланцюгових індексів, метод відносних чисел. При дослідженні сезонності методами другого способу з первинних даних спочатку вилучається загальна тенденція (тренд) і лише після того обчислюються сезонні коливання.

Найбільш поширеним в арсеналі другого способу є метод змінної середньої та метод аналітичного вирівнювання. Перший з них? більш простий і наочніший при визначені виду тренда, проте він дає добрі результати лише у разі лінійного тренда, тоді як за так званим методом Фур'є можна побудувати сезонні хвилі продовольчого попиту, тренди розвитку якого мають ступеневий, параболічний характер. У нашій роботі метод змінної середньої використано для обчислення сезонної хвилі попиту на сир твердий, сир м'який та вершкове масло (тренд попиту на них має лінійний характер).

Метод змінної середньої (його називають ще згладжуванням динамічного ряду) являє собою рухому динамічну середню, яку обчислюють з використанням динамічного ряду, послідовно переміщуючи її на один термін. Цей метод передбачає вилучення випадкових коливань і визначення того значення, яке відповідає впливу постійно діючих факторів. Обчислення змінної середньої є простим для непарної кількості членів динамічного ряду. Однак в економічному аналізі найбільш поширеним є парне число показників динамічного ряду. В цьому випадку змінну середню обчислено для парної кількості членів, і вона може бути віднесена лише до середини між двома датами, тобто спостерігається зміщення періоду, до якого належить рівень. Найбільш розповсюдженими способами усунення такого зміщення є перебудова рівнів або центрування. Якщо у динамічному ряді наявні періодичні коливання, то період змінної середньої повинен збігатися з періодом коливань або бути кратним йому. Ось чому, досліджуючи місячний попит населення Волинської області на молокопродукти, для проведення згладжування динамічного ряду було обрано дванадцятичленну змінну середню, оскільки коливання у даному емпіричному ряді повторюються щорічно.

Побудовані нами згладжені ряди продажу сиру твердого, сиру м'якого, вершкового масла за дванадцятичленною змінною середньою найкраще усувають дію випадкових коливань і відображають загальну тенденцію розвитку реалізованого попиту населення (рис.2.1).

Рис.2.1 Згладжування сезонних коливань реалізованого попиту на сир твердий у роздрібній торгівлі Сумщини протягом 2006-2008 років методом дванадцятичленної змінної середньої, (тонн за місяць).

Рис.2.2 Згладжування сезонних коливань реалізованого попиту на сир м'який у ринковій торгівлі Сумщини протягом 2006-2008 років методом дванадцятичленної змінної середньої (тонн за місяць).

Рис.2.3 Згладжування сезонних коливань реалізованого попиту на вершкове масло у ринковій торгівлі Сумщини протягом 2006-2008 років методом дванадцятичленної змінної середньої (тонн за місяць).

Побудовані графіки розвитку тренда обсягів купівлі-продажу свідчать про зростання попиту населення Сумщини протягом 2006-2008 років на сир твердий, тоді як попит на сир м'який у 2006-2008 роках можна вважати стабільним, хоч у 2008 році простежується незначне його зниження. Тренд розвитку попиту населення Волині на вершкове масло свідчить про зростання обсягів купівлі-продажу цього продукту упродовж 2006-2007 років, а також про наявність тенденції до спаду в 2008 році.

Обчислення сезонних хвиль попиту населення області на сметану та молоко, тренд попиту на які має нелінійний характер, проведено за методом Фур'є, який можна позначити наступною формулою:

(1)

У цьому рівнянні величина "k" визначає гармоніку ряду Фур'є і може братися з різним рівнем точності (у нашому випадку k=1);

t-час у радіанній мірі, або в градусах.

Параметри рівняння (1) обчислюються за наступними формулами:

(2)

(3)

(4)

Однак метод Фур'є на відміну від методу змінної середньої, не дає змоги побудувати тренд розвитку попиту, що і є його суттєвим недоліком.

Результати обчислення сезонних хвиль продажу молока, сметани, вершкового масла, сиру м'якого та сиру твердого подано у табл.2.9.

Таблиця 2.9. Сезонні хвилі продажу молочних товарів у торгівлі на ринках Сумщини протягом 2006-2008. (%)

Місяці	Обчислено за методом дванадцяти денної змінної середньої			Обчислено за методом Фур'є
Місяці	Сир твердий*	Сир м'який	Масло	Сметана	Молоко
січень	117,4	80,9	84,5	109,0	84,7
лютий	137,2	124,1	100,0	134,2	124,1
березень	98,9	72,1	96,5	148,3	145,1
квітень	106,9	63,4	52,8	62,6	73,4
травень	71,8	78,9	92,9	70,0	93,1
червень	74,5	98,6	90,5	81,7	99,8
липень	91,2	80,4	74,0	163,6	93,9
серпень	78,0	119,2	144,2	70,8	112,2
вересень	104,0	133,3	123,3	96,1	122,1
жовтень	100,1	172,4	168,8	125,1	109,8
листопад	90,2	115,1	101,7	69,4	56,2

* Продаж у роздрібній торгівлі Сумщини протягом 2006-2008 рр.

Середня сезонна хвиля обчислена за середньою арифметичною з центральних членів ряду показує, що протягом 2006-2008 років у ринковій торгівлі вершкового масла продавалося найменше в квітні (в середньому на 47,2% менше за середньорічний обсяг продажу), а своєї кульмінації реалізація масла досягає у серпні-жовтні, коли обсяги продажу майже на 20-60 відсоткових пунктів вищі за середньомісячний рівень.

Таким чином, на основі аналізу даних таблиці 2.9 і даних практичних досліджень можна зробити висновок, що найбільший попит на вершкове масло у роздрібній торгівлі Сумської області покупці демонструють восени. В інші періоди року попит на вершкове масло значно скорочується.

Тут вочевидь простежується поєднання впливу кліматичних, економічних, фізіологічних факторів. У зимовий період, коли надої молока падають, помітно зростає ціна на масло, що, у свою чергу, призводить до зниження попиту населення всупереч тому, що саме взимку зростають фізіологічні потреби організму у висококалорійній їжі. Навесні спостерігається певний приріст попиту на масло, що пов'язано в першу чергу зі збільшенням надоїв молока та відповідним зниженням цін на вершкове масло. Спад попиту на вершкове масло у літній період можна пояснити домінуючою дією кліматичного та фізіологічного факторів. Улітку зростає потреба людського організму в більш легкій рослинній їжі. Вона і витісняє масло з раціону споживачів. А от в осінній період населення знову надає перевагу висококалорійній їжі. Цьому сприяють передусім низькі ціни на вершкове масло, що, у свою чергу, пов'язано з високим рівнем надоїв молока.

Побудована сезонна хвиля реалізації попиту населення на сир твердий у роздрібній торгівлі свідчить, що протягом 2006-2008 років найбільше цього продукту продавалося в зимові місяці року (на 20-30% більше за середньорічний обсяг продажу), а найменше, зрозуміло, - влітку. Цю закономірність продажу можна пояснити дією кліматичного та фізіологічного факторів: узимку і восени зростає фізіологічна потреба організму у висококалорійній їжі, що й спричинює зростання попиту населення на сир твердий. Відповідно у весняні та літні місяці обсяги купівлі-продажу цього продукту помітно зменшуються. Особливості технології виготовлення сиру твердого, що усувають пряму залежність обсягів виробництва цього продукту від обсягів надоїв молока, а отже, пом'якшують і дію економічного фактора, дають підстави для підтримання відносно стабільного рівня цін протягом сезонів року.

Зміни попиту на сир м'який, сметану та молоко спричинені дією аналогічних факторів, що визначають попит на масло. А деякі відмінності у сезонності споживання цих продуктів зумовлені дією ефекту "взаємозалежності" та "взаємодоповнюваності" в харчових раціонах, а також ще особливостями української кухні.

У дослідженні внутрішньорічних коливань важливо не лише визначити сезонну хвилю, простежити її еволюцію, але й дати правильну оцінку точності її обчислення. Існує ряд методів перевірки надійності сезонної хвилі. Використання того чи іншого методу залежить від цілей і завдань дослідження, наявності первинної інформації та необхідного рівня точності сезонних коливань.

Оскільки в нашій роботі основну увагу зосереджено на встановленні наявності сезонної хвилі, то у цьому випадку для оцінки точності її обчислення необхідно зіставити середні емпіричного ряду і ряду відкоригованого на сезонність за періодами (рік). При правильному визначенні сезонних коливань середній рівень ряду, відкоригованого на сезонність, близький до середнього рівня емпіричного ряду за окремі роки. Розбіжності між середніми, як правило, знаходяться в межах 10%.

Зіставлення встановлених середніх показало, що при обчисленні сезонних хвиль відхилення встановленої межі точності не порушено, тому отримані сезонні коливання попиту на сир твердий, сир м'який, вершкове масло, сметану та молоко можна вважати достовірними.

Проведені розрахунки сезонності попиту населення на молочні товари можна використати для побудови прогнозів попиту населення, зокрема у Волинській області, на сир твердий, сир м'який, вершкове масло, сметану та молоко.

Однак для цього необхідно знати не лише значення сезонних коливань, а й мати дані про фактичні обсяги купівлі-продажу молочних продуктів, що подаються в табл.2.10.

Таблиця 2.10. Фактичні обсяги купівлі молокопродуктів населенням Сумської області (обчислені як середня арифметична, тонн)

Місяць	Сир твердий		Сир м'який		Масло
Місяць	абсолютні	%	абсолютні	%	абсолютні	%
січень	12,3	116,4	36,5	80,3	56,3	84,1
лютий	13,6	129,2	53,3	117,3	70,3	105,0
березень	10,1	95,8	35,3	77,7	66,3	99,0
квітень	10,4	98,7	30,0	66,0	33,5	50,0
травень	7,1	67,4	36,8	81,0	69,0	103,0
червень	7,8	74,0	45,3	99,7	59,0	88,1
липень	8,6	81,6	41,8	92,0	49,0	73,2
серпень	9,5	90,2	57,5	126,6	103,3	154,2
вересень	11,5	109,1	55,5	122,2	79,8	119,1
жовтень	10,6	100,6	77,8	171,3	110,8	165,4
листопад	10,6	100,2	48,8	107,4	66,5	99,3
грудень	14,0	132,8	26,5	58,3	40,0	59,7
Місяць	Сметана	Молоко
	абсолютні	%	абсолютні	%
січень	52,5	98,7	27,1	81,5
лютий	69,0	129,7	39,8	119,5
березень	73,2	137,6	45,6	137,2
квітень	35,0	65,8	28,3	85,0
травень	39,0	73,4	40,3	121,1
червень	46,7	87,8	36,2	109,0
липень	90,6	170,2	34,3	105,5
серпень	39,9	75,0	38,5	115,9
вересень	55,5	104,3	41,7	125,5
жовтень	68,3	128,4	33,8	101,7
листопад	32,5	61,1	14,8	44,5
грудень	36,2	67,9	24,5	73,7

Наведені в табл.2.10 обчислення середніх фактичних коливань попиту на молокопродукти (без елімінування впливу випадкових кон'юнктурних факторів) свідчать про те, що попит населення на сир твердий, сир м'який, вершкове масло, сметану та молоко протягом 2006-2008 років переважно змінювався здебільшого під дією постійних факторів (природних, кліматичних, економічних, фізіологічних). Це дає підстави вважати попит на ці молочні продукти "стабільним", а отже, придатним для прогнозування.

Враховуючи нестійку економічну ситуацію в Україні, вважаємо за найдоцільніше обмежитись побудовою короткострокового прогнозу попиту населення Волині на молочні товари (прогноз на 2006-2009 роки). Результати прогнозованого попиту населення області на 2006 - 2009 роки наведено в табл.2.11.

Таблиця 2.11. Прогноз попиту населення на молочні товари (тонн у місяць)

Місяці	Сир твердий		Сир м'який		Масло		Сметана		Молоко
Місяці	2006p	2009p	2006p	2009p	2006p	2009p	2006p	2009p	2006p	2009p
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
січень	69,7	69,6	76,9	76,8	316,1	315,5	91,9	91,7	254,5	254,0
лютий	81,5	81,3	117,9	117,7	374,1	373,4	113,1	112,9	372,9	372,2
березень	58,7	58,6	68,5	68,4	361,0	360,4	125,0	124,8	436,0	435,3
квітень	63,5	63,4	60,2	60,1	197,5	197,2	52,8	52,7	220,6	220,2
травень	42,6	42,5	75,0	74,9	347,5	346,9	59,0	58,9	279,8	279,3
червень	44,3	44,2	93,7	93,5	338,5	337,9	68,9	68,8	299,9	299,4
липень	54,2	54,1	76,4	76,2	276,8	276,3	137,9	137,6	282,2	281,7
серпень	46,3	46,2	113,2	113,0	539,4	538,4	59,7	59,6	337,2	336,6
вересень	61,8	61,7	126,6	126,4	461,2	460,4	81,0	80,9	366,9	366,2
жовтень	59,5	59,4	163,8	163,5	631,4	630,2	105,5	105,3	329,9	329,3
листопад	53,6	53,5	109,4	109,2	380,4	379,7	58,5	58,4	168,9	168,6
грудень	77,2	77,1	58,4	58,3	264,8	264,3	58,3	58,2	257,5	257,0

Прогноз попиту населення на молочні товари у 2006-2009 роках побудовано з урахуванням зміни кількості міського населення, яке є основним покупцем молокопродуктів. Попередньо проведений аналіз зміни кількості міського населення області протягом 2006-2006 років свідчить, що тут спостерігається регресивна тенденція щодо зменшення кількості міського населення на 0,3-0,2% за рік. Зроблено припущення. що протягом 2006 року кількість міського населення зменшиться в середньому на 0,2%, а у 2007 році - на 0,18%.

Даний метод прогнозування сезонності попиту населення на продовольчі товари є універсальним, А це означає, що його можна використовувати у будь-яких інших регіонах країни, до того ж прогнозувати попит не лише на молокопродукти, а й на будь-які інші товари.

Отримані результати дослідження сезонності попиту та прогнози його обсягів можуть бути корисними як для торговельно-збутових, так і для молокопереробних підприємств при плануванні та прогнозуванні обсягів виробництва й реалізації продукції.

Висновки та пропозиції

Основними проблемами на ринку молока та молочної продукції залишаються:

низька якість молочної сировини, що, в свою чергу, негативним чином впливає на виробництво молочної продукції та загострює проблему збуту продукції, особливо на зовнішньому ринку;

низька якість технологічного оснащення молокозаводів;

відсутність стандартів на молочну продукцію, які б відповідали вимогам європейського рівня;

недостатній захист споживачів молочної продукції від неякісної продукції (високого вмісту речовин, шкідливих для здоров'я людини);

недостатнє бюджетне фінансування формування мережі незалежних лабораторій, проведення селекційних та генетичних досліджень, наукових розробок тощо.

Основні заходи щодо вдосконалення організації та функціонування ринку молока та молочних продуктів

розробка стратегії розвитку ринку молока та молочних продуктів на період до 2010 року, основною метою якої має бути стимулювання якості й асортименту молочної сировини і молочної продукції та гарантування безпеки харчування для населення;

сприяння на законодавчому рівні розвиткові сільськогосподарських обслуговуючих кооперативів, створення та підтримка мережі інформаційного забезпечення виробників молока і молочної продукції;

розробка стандартів на молочну продукцію, які відповідатимуть європейським вимогам;

надання пільгових кредитів молокопереробним підприємствам для закупівлі обладнання з метою модернізації виробництва;

сприяння розвитку приватного бізнесу з надання ветеринарних послуг;

зменшення впливу сезонності виробництва молока (графік отелень, поліпшення якості ветеринарних послуг, раціону годівлі тощо);

посилення вимог до якості сировини (до заготівлі та реалізації молока, більш ретельного аналізу вмісту шкідливих для організму людини речовин у молоці та молочних продуктах), а також готової молочної продукції;

передбачення у державному бюджеті та місцевих бюджетах коштів на обладнання незалежних лабораторій з визначення показників якості молока (з урахуванням зонального розміщення);

розробка заходів щодо стимулювання експорту молочної продукції за рахунок підвищення її якості та диверсифікації ринків збуту з метою уникнення загрози демпінгових розслідувань тощо.