| 1990 | 1995 | 1999 | 2000 | 2001 | 2002 | |
| Україна | 106221 | 10386 | 4984 | 4034 | 3640 | 2980 |
| в тому числі | ||||||
| області | ||||||
| Дніпропетровська | 47000 | 5889 | 1785 | 622 | 1365 | 858 |
| Запорізька | — | — | 31 | 43 | 2 | — |
| Харківська | 59221 | 4497 | 3168 | 3365 | 2273 | 1822 |
| м. Київ | — | — | — | — | — | 300 |
Найважливішим центром тракторобудування є Харків, де виробляють не тільки різні модифікації колісних і гусеничних тракторів, а і двигуни для них. Колісні трактори виробляють в Дніпропетровську, тракторні агрегати - у Вінниці, що комплектують для тракторів - на спеціалізованих підприємствах Сімферополя, Кременчука, Чугуєва, Луганська, Білої Церкви, Одеси. У Україні є можливості для нарощування виробництва тракторів, забезпечення ними власних потреб і експорту в інші держави [30; c.75].
Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції показано в табл. 3.3.
Таблиця 2.3
Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції
| Найменування продукції (виду продукції) | Найменування конкурента | Країна походження конкурента | Ступінь конкуренції | ||
| незначний вплив | середній вплив | значний вплив | |||
| МТЗ 80/82 | ТОВ "Укравтозапчастина" | Україна | X | ||
Інформація про сировинну базу та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках наведена у табл. 3.4.
Таблиця 3.4
Сировинна база та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках
| Найменування продукції (виду продукції) | Сировинна база для виробництва (Україна, країни СНД, зарубіжжя) | Доля в загальному обсязі реалізації (за регіонами) (%) | ||
| Україна | Країни СНД та Балтії | Країни дальнього зарубіжжя | ||
| Трактор типу Т-150 | Україна , Росiя | 34,6 | 65,4 | 0 |
| Трактор типу ХТЗ 170 | Україна, Росiя | 81 | 19 | 0 |
| Усього: | 54,1 | 44,6 | 1,3 | |
| ХТЗ-2511 | Україна, Росiя | 62 | 23,5 | 14,5 |
| 0 | 0 | 0 | ||
Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.1.
Рис. 3.1. Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.2.
Рис. 3.2. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.3.
Рис. 3.3. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511 за країнами
Проаналізувавши сегментацію ринку споживачів, можна зробити висновок, що на Україні є сталий попит на всі марки тракторів, але найбільшим попитом користуються трактори марки ХТЗ-170 Харківського ВАТ «ХТЗ», оскільки за помірну плату вони мають добрі технічні характеристики. Країни СНГ і Балтії віддають перевагу старій моделі тракторів Т-150, оскільки вони випускаються як в Росії, так і в Білорусії. А нова марка тракторів ХТЗ-2511, що випускається ВАТ «ХТЗ», вироблена з новітніми досягненнями науки і техніки, завоювала популярність не тільки в українських споживачів, але її оцінили і в країнах СНГ, Балтії і, навіть, дальнього зарубіжжя.
Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сельхозорудіямі.
Ділерська мережа ВАТ «ХТЗ» становить:
¾ Азербайджан ТОВ "Агроїнтер", м. Баку;
¾ Болгарія ЕООД "Бултрекс", м. Льовські;
¾ Казахстан
- Офіційний представник ХТЗ в Республіці Казахстан директор представництва - Кусаїнов Ермекбай Сейфуловіч м. Астана,
- АТ «Агромашхолдінг», м. Костанай
- ТОВ «Компанія Торо», Костанайськая обл., п. Станційний,
- ТОВ «Південь-Транс», м. Кизилорда
- ТОВ «Гал-ай Астана», м. Астана,
- ТОВ «Віражспецтехника»
- ТОВ "Агропром-Схід", м. Усть-каменегорськ
¾ Латвія ТОВ "LAJA", р. Мадона
¾ Монголія.
- Офіційний представник "ХТЗ" в Монголії директор представництва - Голубнічий Анатолій Григорович м. Уланбатор
- "Монзим Інтернешнл", м. Уланбатор
¾ Російська Федерація
¾ Туркменістан Компанія «Ярав» (спецтехніка)
¾ Україна
¾ Естонія АТ "А.К.К.", р. Марьямаа
Трактори, залежно від їх тягового класу та потужності, поділяють на 4 групи. До найменш потужних входять машини класу 0,6 - 0,9 (з тяговим зусиллям "на гаку" 6-9 кілоньютонів та потужністю до 50 к. с.). Їх потенційний ринок ширший, ніж у міні-техніки та включає ще й комунальне господарство. З появою фермерського попиту на зміну старим моделям Т-16 і Т-25 на кількох вітчизняних машинобудівних заводах почали вироблятися нові трактори, такі як Т-012 (для ділянок до 3 га). Вони знайшли покупців як серед фермерів, так і власників великих присадибних ділянок. Але через названі вже причини обсяги збуту значно скоротилися, і нині ситуація на ринку досить скрутна. Стан усіх галузей, де застосовувались малі трактори, крім хіба кормовиробництва, важкий навіть на тлі загального спаду в громадському секторі. Сьогодні невеликі ділянки перебувають у руках переважно приватних господарів, які зараз практично не купують, а часто і не застосовують ніякої техніки. Дефіцит малих тракторів відчувається найменш гостро. На 1 січня минулого року він становив усього 9 тис. шт., у тому числі 40-50-сильних - 1,5 тис. шт. і 25-30-сильних - 2,5 тис. шт.
Наведені дані багато хто оцінює як поверхові, взяті з громадського сектора. Ось, наприклад, провідні фахівці ХТЗ оцінюють сегмент малих тракторів у 10-15% від загального обсягу ринку тракторів. Представники дилера МТЗ, харківської фірми "Iрбіс" впевнені, що обсяг потенційного ринку тільки 22-сильного МТЗ-215 становить 10 тис. шт. Водночас вони зазначають, що зараз тільки 5% осіб, які виявляють інтерес до такої техніки, можуть собі дозволити придбати її [21; c.75].
Практично весь ринок малих тракторів в Україні контролюють Харківський та Мінський тракторні заводи, а також Харківський завод тракторних самохідних шасі та івано-франківський "Агромаш".
Тракторні заводи виробляють повну гаму машин - від найпотужніших до малих і навіть мотоблоків. Так, харків'яни пропонують кілька моделей потужністю від 12 (Т-012) до 50 к. с. (ХТЗ-5020) за ціною від 4,2 до 25 тис. грн. Але через претензії до російського двигуна трактори ХТЗ селяни беруть не так охоче, як МТЗ. Нові моделі ХТЗ, такі як 2511 (27 к. с.), 3510 (35 к. с.) і 5020, обладнуються двигунами Deutz і мають добрі перспективи. Так, потреби ринку у ХТЗ-2511 попередньо оцінювалися в 2 тис. шт., а ХТЗ-5020 - майже в 3 тис. шт. на рік.
Трактори МТЗ користуються значним попитом серед фермерів. Його стримують лише офіційні перепони запровадженню вигідних споживачеві форм продажу (лізинг або продаж на виплат) і встановлення на трактори високого ввізного мита. В Україні діє до десятка фірм, що торгують мінськими тракторами - "Iрбіс", "Бєлагро" та інші.
Iвано-Франківський "Агромаш" випускає 18-сильні трактори "Прикарпатець", призначені для комунального господарства і роботи на фермерських наділах площею до 5 га. Заводчани оцінюють їх потенційний ринок у 2-3 тис. шт. на рік. Але зараз обсяги реалізації значно скоротились, а перспективи виробництва не визначені. Це пов'язано з важким фінансовим станом підприємства і його слабкою виробничою базою, яка не дозволяє підняти якість трактора, сконструйованого свого часу досить вдало.
Харківський завод тракторних самохідних шасі був союзним монополістом такої продукції і виробляв 25-30-сильні машини, дуже прийнятні як за конструкцією, так і за ціною (21,6 тис. грн). На зміну старим моделям пропонуються нові СШ-1810/2550 з російськими двигунами. Потенційні можливості збуту шасі оцінюються в 3 тис. шт. на рік. Але зараз стан підприємства, мабуть, такий кепський, що представники заводу відмовилися давати щодо цього будь-яку інформацію [21; c.142].
Фірми з-поза меж СНД діють в Україні поки що виключно в сегменті середніх і великих тракторів. На ринку помітні тільки 18-сильні китайські трактори "Феншоу".
Найближчим часом ситуація значною мірою залежатиме від позиції держави. Зараз державна політика спрямована на підтримку лізингу вітчизняної техніки і на викорінення її продажу за бартером. Пріоритетними для своєї підтримки держава визначила обидва харківські заводи - тракторний і тракторних самохідних шасі. Разом з розробкою нових моделей і заміною двигуна від держпідтримки очікується значне посилення ринкових позицій підприємств.
Найупевненіше в Україні почувається Мінський тракторний завод. Підприємство віднайшло величезний ринок збуту своєї продукції та ще й у сусідній державі. На нього припадає близько 85% імпорту. Поставляє трактори без сплати імпортного мита, завдяки підписанню угоди про вільну торгівлю між Україною та Білоруссю. Обсяги поставок тракторів МТЗ в Україну за останні п’ять років зросли майже втричі за загального зростання ринку на 60%.
Нині білоруси контролюють майже 46% продажів тракторів у грошовому виразі, а в кількісному ця цифра становить понад 65%. Вони чітко розуміють, що є монополістами в своєму сегменті ринку, тому можуть дозволити собі ставити надвисокі помісячні плани для українських дилерів, двічі чи тричі на рік піднімати ціни за тієї самої якості машин. Та ще й виробник конкурентної продукції (ПМЗ) поступово згортає виробництво. Що ж тут поганого? Для наших північних сусідів — нічого, а от українські аграрії, мабуть, швидше за всіх відчули недоліки білоруського володарювання після різкого підвищення цін на техніку МТЗ у квітні цього року.
Загалом упродовж 2005-го та перших п’яти місяців 2006 року ціни на МТЗ зросли більш як на третину. Зростання цін на білоруські трактори в Україні стало не випадковим явищем. Безперечним є факт високого насичення ринку просапними тракторами та малоймовірні перспективи значного кількісного зростання сегменту, тому кращих господарських результатів далі можна буде досягати завдяки підвищенню цін [19; c.135].
За кількістю проданих машин зі значним відривом від найбільшого постачальника йдуть міжнародні корпорації JOHN DEERE (далі JD), CNH та AGCO. Зазвичай, ці виробники постачають трактори потужністю понад 200 к.с. Якщо аналізувати продаж їхньої техніки за останні кілька років, то за обсягами вони практично однакові.
Цього року лідером серед західних, а точніше північноамериканських постачальників, стала корпорація JD, хоча перед тим два роки поспіль лідерство належало CNH. JD зуміла збільшити обсяги поставок, порівняно з 2004 роком, більш як у півтора раза, завдячуючи офіційному дилерові в Україні. Водночас CNH значно скоротив продажі після низки реалізованих масштабних проектів у 2004 році. Внаслідок вищої ціни на техніку JD вдається реалізувати трактори 70 та 80 серій (потужністю майже 350 к.с.), тоді як основну частку CNH становлять трактори потужністю понад 300 к.с.
Американським виробникам вдається лідирувати завдяки наявності великої кількості їхньої техніки в сільгоспвиробників, яку закупили ще в середині 90-х років минулого століття під гарантії уряду, а також у період зниження курсу американського долара відносно євро.
У рейтингу імпортерів корпорації AGCO немає, оскільки ця компанія представляє на нашому ринку три свої бренди: FENDT, MASSEY FERGUSON і CHALLENGER. Трактори під останнім брендом поставляють США, тоді як перші два мають європейське походження. Кожний із них окремо широко не представлено на вітчизняних полях, зате всі разом вони займають доволі вагому частку ринку. З урахуванням кількості завезених тракторів цього виробника в перші п’ять місяців поточного року можна сміливо прогнозувати посилення позицій AGCO в Україні, а можливо, й лідерство серед постачальників із далекого зарубіжжя. Секрет успіху корпорації полягає в широкому асортименті продукції, одночасному виведенні на ринок великої кількості торгових марок і прийнятній ціні за високої якості продукції [23; c.37].
Крім зазначених вище виробників, невеликі обсяги техніки продають такі компанії, як CLAAS, DEUTZ-FAHR та ARGO, а також виробники з країн колишнього СРСР: ТРАКОМ (Кишинівський тракторний завод), Володимирський тракторний завод, Волгоградський тракторний завод і Петербурзький тракторний завод.
Серед невеликих постачальників тракторів значних зусиль для підвищення попиту на власну техніку докладає тільки CLAAS. За допомогою власної дилерської мережі ця компанія змогла збільшити обсяги продажів техніки з кількох одиниць у 2004 році до півтора десятка торік. Оскільки CLAAS є чи не наймолодшим учасником ринку тракторів, і його техніка мало відома сільгоспвиробникам, то очікувати різкого прориву цієї компанії в найближчі роки в Україні не варто. DEUTZ-FAHR та ARGO взагалі не мають або ще тільки формують дилерську мережу в Україні, й говорити про їхню популярність поки що рано.
Виробники із пострадянських країн пропонують доволі дешеву, але морально застарілу техніку. Їхня ніша сьогодні ще стала, але в найближчому майбутньому вони поступово втрачатимуть свої позиції в міру відставання від потреб сільгоспвиробників.
ВИСНОВКИ
Падіння обсягів реалізації, зменшення частки ринку або повна її втрата призвели до значного скорочення завантаження виробничого потенціалу ВАТ «ХТЗ». Виявлено основні причини, які стримують виробництво та збут, а саме: низький платоспроможний попит споживачів, недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників, нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих, невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню.
Проведено аналіз споживачів сільськогосподарської техніки на державному та регіональному рівнях. Визначення ринкових сегментів споживачів за таким параметром сегментування, як організаційно-правова форма господарювання, виявило, що основний сегмент складають фермерські підприємства, які є економічно-міцнішими, ніж споживачі інших форм функціонування, і подальше зростання їх сегменту буде значно впливати на збільшення виробництва та збуту агротехніки.
Коригування рівня ціни техніки та діапазон її підвищення повинно відповідати принципу рівновигідності ціни для виробника і споживача та бути адаптованими до платоспроможності попиту аграрних підприємств різних організаційно-правових форм господарювання.
Запропоновану модель організації відбору споживачів до мережі збуту можна рекомендувати до застосування у відділах збуту (маркетингу) промислових підприємств різних галузей народного господарства з метою забезпечення ефективності їх діяльності.
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Авен О.И., Архипов В.П. Управление производственными запасами в гибких производственных системах. — М.: РАН ИПУ, 1992.
2. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. — К.: Знання, 2000. — 294 с.
3. Балабанова Л.В., Бриндіна О.А. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту підприємств. Навчальний посібник для ВНЗ (рек. МОН України) – К.: Професіонал, 2006. – 336 с
4. Балабанова Л.В., Холод В.В. Стратегічне маркетингове управління конкурентноспроможністю підприємств. – К.: Професіонал, 2006. – 448 с.
5. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. (Серия: "Высшее образование") //Басовский Л.Е. – ИНФРА, 2006. – 219 с.
6. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник – К.: КНЕУ, 1998.- 384с.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: 2000. – 464 с.
8. Герасимчук В. Г. Розвиток підприємства: діагностика, стратегія, ефективність. — К.: Вища шк., 1995.
9. Гінгстон П. Найкраща книжка про збут і маркетинг. — Л., 1995.
10. Длігач А.О. Маркетингова цінова політика. Навчальний посібник для ВНЗ (рек. МОН України) – К.: Професіонал, 2006. – 304 с.
11. Зінь Е. А., Турченюк М. О. Планування діяльності підприємства: Підручник. — К.: Видав. дім “Професіонал”, 2004. — 320 с.
12. Карпов В.А., Кучеренко В.Р. Маркетинг: прогнозування кон’юнктури ринку: навч. Посіб. – К.: Т-во “Знання”, КОО, 2001. – 215 с.
13. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – К.; М.; Спб.: Издат. дом “Вильямс”, 1998. – 1056 с.
14. Крикавський Є. В., Чухрай Н. І. Промисловий маркетинг: Підручник. — Л.: Вид-во Нац. ун-ту “Львівська політехніка”, 2001. — 336 с.
15. Крикавський Є.В., Чухрай Н.І. Промисловий маркетинг: Підручник. – Львів: В-во Нац. ун-ву “Львівська політехніка”, 2001. – 336 с.
16. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и 86 ситуаций. – М.: - 2000. – 519 с.
17. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч. посібн. – КНЕУ, 1998. – 152 с.
18. Листое З., Тиксье Д. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия. — М.: Прогресс; Универс, 1993.
19. Маркетинг/ Под ред. М.Бейкера. – СПб.: Питер, 2002. – 1200 c.
20. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие.// Брон-никова Т.С. – ГРИФ, 2007. – 208 с.
21. Маркетинговые исследования: Сборник статей по теории и практике маркетинговых исследований. /Под ред. Е.В. Ромата – Харьков, 2001. – 352 с.
22. Николайчук В.Е., Белявцев М. И. Промышленный маркетинг. — Донецк: ООО ПКФ “БАО”, 2004. — 384 с.
23. Портер М. Стратегія конкуренції. Методика аналізу галузей і діяльності конкурентів. – К.: Основи, 1998. – 390 с.
24. Промисловий маркетинг. / Під редакцією Акимова И.М..-К.: 2001
25. Промисловий маркетинг. / Під редакцією Саятненко В.Ю.-К.: 2002
26. Промисловий маркетинг. Підручник для ВНЗ / Під редакцією Крихавського Є, Чухрай Н. - Л.: 2001
27. Промисловий маркетинг. Підручник для ВНЗ / Під редакцією Шубіна О.О. - К.: 2002
28. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації: Підручник / За ред. А.О. Старостиної. — К.: Іван Федоров, 1997.
29. Святненко В.Ю. Промисловий маркетинг: Навч. посіб. — К.: МАУП, 2001. — 264 с.
30. Старостіна А.О., Черваньов Д.М., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. посіб.- К.: Знання-Прес, 2002.
31. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. — К.: Центр навч. літ., 2004. — 248 с.
32. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. – К.: Центр навч. літ., 2004. – 248 с.
33. Ткаченко Л.В. Маркетинг послуг. Підручник, - К.: Цент Навчальної Літератури, 2003. - 192 с.
34. Фирон Х.Е., Линдерс М.Р. Управление снабжением и запасами. — СПб.: Полигон, 1999. — 768 с
35. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. – СПб.: Питер, 2002.–752с.
Дата: 2019-05-28, просмотров: 203.
