ЗМІСТ
ВСТУП
РОЗДІЛ 1 СУТНІСТЬ ТА ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОЛІТИКИ ФІРМИ
1.1 Сутність та теоретичні засади маркетингу
1.2 Показники та оцінка фінансового стану підприємства
1.3 Сутність маркетингової стратегії підприємства
РОЗДІЛ 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ВАТ «ХТЗ»
2.1 Загальна характеристика ВАТ "ХТЗ" та вибір ринків збуту
2.2 Фінансові показники діяльності ВАТ "ХТЗ" та ринкова кон'юнктура на національних ринках інших країн
2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ "ХТЗ" на ринки Росії та Білорусі
РОЗДІЛ 3 ВИБІР ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНИЙ РИНОК
3.1 Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»
3.2 Аналіз ринкового середовища
Україна
ВИСНОВКИ
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
ВСТУП
Актуальність теми дослідження. Перехід від адміністративно-командної до ринкової економіки суттєво вплинув на інфраструктуру машинобудівної галузі України, процеси трансформації та реструктуризації капіталу, оновлення основних виробничих фондів, технології, організацію виробництва та форми збуту продукції. Це проявилося у зміні ринкової кон’юнктури, підвищенні рівня конкуренції, невизначеності факторів зовнішнього середовища. Децентралізація в управлінні підприємствами-виробниками сільськогосподарської техніки, як однієї з основних ланок національної галузі машинобудування, відбилась на всіх складових їх діяльності: організації, плануванні, управлінні, виробництві, контролі та збуті. Особливо це позначилося на збутовій політиці підприємств, адаптація якої до мінливих умов макро- та мікросередовища стає основою її ефективності. Суттєве значення при цьому має те, що в нових умовах виробники сільськогосподарської техніки повинні самі організовувати процес збуту своєї продукції, використовувати при цьому сучасні методи, визначати канали розподілу та його учасників, розробляти ефективну комунікативну політику, здійснювати постійні маркетингові дослідження ринків, об’єктивно оцінювати свій збутовий потенціал та адаптувати його до мінливих умов ринкового середовища.
Теоретичним і методичним аспектам формування та реалізації збутової політики присвячено чимало наукових досліджень і публікацій вітчизняних (Б.А.Анікін, О.Е. Бурживалова, А.М. Гаджинський, В.Г. Герасимчук, М.П.Гордон, М.І. Долішній, В.Я. Заруба, Ю.Б. Іванов, С.М. Ілляшенко, В.Я.Кардаш, Д.Д. Костоглодов, Є.В. Крикавський, Ю.М. Неруш, О.А. Новикова, П.А. Орлов, П.Г. Перерва, А.О. Старостіна та ін.) та зарубіжних дослідників (І.Ансофф, Ф. Котлер, Г.Дж. Болт, Е. Майер, Дж. Еванс, М. Портер, Б. Карлоф та ін.). Разом з тим, низка теоретичних і прикладних аспектів розвитку збуту промислової продукції потребують подальшого дослідження. Зокрема, це стосується методичного інструментарію формування збутової політики підприємств-виробників сільськогосподарської техніки, а також питань удосконалення методичних підходів до визначення потреби та попиту споживачів агротехніки з урахуванням їх платоспроможності та факторів конкурентоспроможності самої техніки. Відтак, існує потреба у розробці нових та вдосконаленні існуючих методичних підходів до формування ефективної збутової діяльності підприємств сільгоспмашинобудування, що і обумовило вибір теми курсової роботи та окреслило коло питань, які в ній досліджуються.
Мета і завдання дослідження. Метою курсового дослідження є розробка теоретичних положень і методичних рекомендацій щодо вдосконалення економічних аспектів розвитку збуту підприємств сільськогосподарського машинобудування. Відповідно до поставленої мети в роботі вирішувались такі завдання:
¾ проаналізувати теоретичні основи формування збутової політики підприємства промисловості та її особливості у галузі сільськогосподарського машинобудування;
¾ дослідити концепцію розвитку сільськогосподарського машинобудівного підприємства на державному та регіональному рівнях;
¾ провести аналіз споживачів продукції сільськогосподарського машинобудування з метою визначення потенційної потреби та реального попиту з урахуванням їх платоспроможності та вимог до параметрів конкурентоздатності аграрної техніки;
¾ удосконалити методичний підхід до аналізу внутрішнього потенціалу збутової діяльності підприємств і факторів зовнішнього середовища, що впливають на вибір пріоритетного напрямку збутової політики.
Об’єктом дослідження є процеси реалізації продукції підприємств сільськогосподарського машинобудування.
Предметом дослідження є теоретичні та методичні аспекти підвищення економічної ефективності збуту.
Методи дослідження. Для вирішення поставлених завдань були використані загальнонаукові та прикладні методи дослідження: системний – для визначення структури збутової політики підприємства-виробника; економіко-статистичного аналізу – для вивчення та інтерпретації даних при дослідженні збутової діяльності підприємства; графічний метод – для наочного зображення процесу формування і реалізації системи збуту підприємства; якісного аналізу і синтезу – для сегментування споживачів, визначення їх потреби та платоспроможного попиту; методи прогнозування – при розробці моделей організації відбору споживачів для формування мережі збуту та формування цінової політики виробників сільськогосподарської техніки.
Рис. 2.1. Організаційна структура ВАТ «ХТЗ»
Основнi види дiяльностi:
- Виробництво тракторiв для сiльського та лiсового господарства;
- Будiвництво будiвель;
- Здавання в оренду власного нерухомого майна;
- Роздрiбна торгiвля в неспоцiалiзованиз магазинах з перевагою продовольчого асортименту;
- Оптова торгiвля сiльськогосподарською технiкою.
Основною продукцiєю ВАТ "ХТЗ" є сiльськогосподарськi трактори рiзних модифiкацiй, зокрема:
- енергонасиченi колiснi та гусеничнi трактори загального призначення класу 3-4 т.с. рiзних модифiкацiй;
- орно-пропаснi трактори потужнiстью 120 к.с,
- запаснi частини для тракторiв виробництва ХТЗ,
- сталевi та чавуннi вiдливки, гарячi штампування для iнших пiдприємств, що постачаються по кооперацiї.
Інформація про основну продукцію, що виробляє ВАТ «ХТЗ», зазначено в табл.. 2.1.
Таблиця 2.1
Зобов'язання ВАТ «ХТЗ»
| Види зобов'язань | Дата виникнення | Непогашена частина боргу (тис. грн.) | Відсоток за користування коштами (відсоток річних) | Дата погашення |
| Кредити банку | X | 13727 | X | X |
| у тому числі: |
| |||
| ХОУ "Ощадбанк" | 27.12.2002 | 6539 | 20 | 27.12.2003 |
| ХФ ВАТ "Кредитпромбанк" | 25.03.2006 | 2414 | 9 | 16.03.2009 |
| ВАТ "Мегабанк" | 14.11.2007 | 4774 | 12 | 28.03.2012 |
| Зобов'язання за цінними паперами | X | 98924 | X | X |
| у тому числі: |
| |||
| за облігаціями (за кожним випуском): | X | 0 | X | X |
| за векселями (всього) | X | 98924 | X | X |
| за фінансовими інвестиціями в корпоративні права (за кожним видом): | X | 0 | X | X |
| Податкові зобов'язання | X | 3869 | X | X |
| Фінансова допомога на зворотній основі | X | 0 | X | X |
| Інші зобов'язання | X | 740270 | X | X |
| Усього зобов'язань | X | 856790 | X | X |
На основі даних табл. 2.5. можна зробити висновок про те, що «ХТЗ» активно використовує залучення коштів та позики банків у своїй діяльності. Цей факт підтверджується ще й тим, що в порівнянні із власним капіталом позикові кошти перевищуються його в декілька разів. Слід відзначити, що цей факт свідчить про те, що підприємство не має достатніх коштів для забезпечення своїх зобов’язань.
Розглянемо кон’юктуру ринків Росії та Білорусі та перспективні напрямки їх розвитку для ВАТ «ХТЗ».
За даними Держкомстату РОСІЇ в 2000 р. до галузі машинобудування і металообробка відносилося 54652 діючих підприємства із загальною чисельністю середньорічний ППП - 3524 чол. Останні чотири роки галузь розвивається з позитивними темпами, так, приріст випуску машинотехнічної продукції в 2001 році в порівнянні з 1998 роком досяг 50,5%.З пожвавленням інвестиційного попиту спостерігається і випереджаюче зростання машинобудування в порівнянні з динамікою промислового виробництва. Це свідчить про досить гнучку і оперативну реакції виробників на зміну ситуації на внутрішньому ринку.
Однак, незважаючи на інтенсивне нарощування випуску продукції після 1998 р., застаріла матеріально-технічна база машинобудування і низька інвестиційна активність власне в самому машинобудуванні виступають факторами, що стримує відновлення стійкої тенденції економічного зростання.
Найважливішою проблемою розвитку машинобудування в Росії залишається поліпшення технологічної структури виробництва на основі заміщення застарілих технологій та основних фондів сучасними, більш продуктивними і технологічно ефективними.
Сучасний інвестиційний попит в Росії пред'являється на компоненти технічного обладнання переважно четвертого технологічного укладу, які можна замінити без довгострокових інвестицій в основний капітал, за рахунок оборотного капіталу, що є особливістю і своєрідною рисою інвестиційного процесу в російській економіці і в машинобудуванні, зокрема. Однак така практика в довгостроковій аспекті призводить до економічної та технологічної стагнації.
Складність розвитку машинобудування Росії полягає в тому,що при реалізації стратегічних цілей входження країни в постіндустріальному суспільстві в найближчій перспективі необхідно фактично вирішувати одночасно два завдання: модернізація самого машинобудування і технічне переозброєння галузей економіки,в першу чергу галузей з найбільш зношеним виробничим апаратом. До числа таких галузей насамперед належить транспортний комплекс Росії. Старінням основних фондів характеризується також трубопровідний транспорт.
Підводячи підсумки ринку сільськогосподарської техніки Росії та машинобудуванню в цілому, відзначимо, що тенденції присутні на російському ринку є позитивними для ВАТ «ХТЗ», адже як було відзначено, застаріла база підвищує попит на продукцію.
Підгалузь тракторного та сільськогосподарського машинобудування Білорусі, орієнтована на аграрний сектор економіки, вдосконалює якість своєї традиційної продукції і вивчає нові моделі техніки. Сільгоспмашинобудування включає в себе 30 підприємств, що забезпечують технікою агропромисловий комплекс, в тому числі і технікою переробку сільськогосподарської продукції.
Розробка нових виробів ведеться спеціалізованими інститутами, СКБ, заводських конструкторськими бюро. Їх виробництва орієнтовані на випуск сільськогосподарської техніки, запасних частин і комплектуючих до сільгоспмашин, устаткування для переробних галузей. Флагман підгалузі - виробниче об'єднання "Мінський тракторний завод" освоїло нову серію тракторів потужністю до 130 л.с.з синхронізованою коробкою передач, гідрооб'ємне рульовим керуванням, сучасної гідросистемах. Ведеться підготовка виробництва машин МТЗ-1522 потужністю від 150 до 180 к.с. розробляється конструкція ще більш продуктивного трактора потужністю до 250 л.с. Підприємство входить до сімки найбільших експортерів такої техніки в світі. Підприємства, що випускають продукцію сільськогосподарського машинобудування Білорусі наведені нижче.
ПО "Мінський тракторний завод". Універсально-просапні трактори потужністю 50 ... 180 л. с. (22 моделі), малогабаритні трактори 20 ... 35 л. с. (6 моделей), мотоблоки та міні-трактори 8 ... 12 л.с. (8 моделей), комунальні, вантажні, шахтні, лесоразрабативающіе машини (815 моделей).
ПО "Гомсельмаш". Самохідні кормозбиральні комбайни, універсальні енергозасіб, кормозбиральні та бурякозбиральні комплекси, сівалки, косарки, жниварки, плуги, лесопосадочние машини, міні-трактори, зернозбиральні комбайни
ДП "Мінський завод шестірень" зубчасті вали та колеса до автотракторної та іншої техніки, сталеві поковка. Плуги тракторні.
Завод "Бобруйськагромаш". Транспортно-технологічні машини для внесення в грунт рідких і твердих органічних і мінеральних добрив, комплекси машин для заготівлі сіна, транспортування і роздачі грубих кормів у рулонах, мобільні універсальні кормораздатчик, машини для збирання льону
ВАТ "Лідсельмаш". Картофелесажалкі, культиватори-окучнікі, картоплезбиральні комбайни, картофелекопателі, борони дискові, тракторні плуги, сівалки пневматичні універсальні та інші види сільгоспмашин.
Завод "Бобруйськсельмаш" До тракторів МТЗ:
- Косарки сегментної-пальцевії,
- Самосвальні причіп "" Бізон "" (7 т),
- Пристрій для тралевкі лісу "" Павук "". Причіп до легкових автомобілів "" Фортуна "". Комплекти шкільних меблів (столи, стільці). Міні-комплекси з прибирання сміття, устаткування для ЖКГ.
НП завод "Брестсельмаш". Обладнання для опалення, вентиляції,гарячого водопостачання:
- Теплогенератори,- Агрегати топковий,- Котли парові і опалювальні побутові,
- Зерносушарки 8 т / год
Завод "" Мозирьсельмаш "" Обладнання для опалення, вентиляції,гарячого водопостачання:
- Теплогенератори,- Водонагрівальні установки,
- Котли опалювальні побутові
Брестський електромеханічний концерн. Сівалки зернові пневматичні універсальні.
Отже, з аналізованих даних можна зробити висновок, що на ринку Білорусі, найбільшим конкурентом ВАТ «ХТЗ» є ПО "Мінський тракторний завод" та ДП "Мінський завод шестірень". Окрім цього жодне із цих підприємств не має диверсифікації виробництва машинобудування, що є конкурентною перевагою ВАТ «ХТЗ». Також слід відзначити, що доля українського експорту та виробництва сільськогосподарського машинобудування значно перевищує долю білоруського – 24% та 15% відповідно.
2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ "ХТЗ" на ринки Росії та Білорусі
Перехід до ринкової форми господарювання обумовив необхідність зміни підходів до планування та контролю збутової діяльності, яка повинна формуватись на основі загальної бізнес-концепції підприємства та служити базою для розробки його постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики. Проведені дослідження організації збутової діяльності вітчизняних промислових підприємств та аналіз зарубіжного досвіду дозволили сформулювати конкретні пропозиції щодо підвищення ефективності збуту. Відзначено, що збутова політика промислових підприємств повинна мати значну гнучкість, здатність швидко змінювати асортимент продукції та оперативно реагувати на потреби споживачів. Встановлено, що підприємствам-виробникам України для успішного функціонування на різних галузевих ринках необхідно формувати власну збутову діяльність на основі сучасних концепцій збуту з визначенням її цілей, завдань та інструментарію регулювання [3; c.65].
ВАТ "Харківський тракторний завод" проводить постійну роботу по розвитку сервісної мережі по обслуговуванню тракторів в гарантійний і післягарантійний періоди, оперативно вирішує питання по усуненню виникаючих відмов, надає допомогу господарствам в придбанні запасних частин і допомогу в навчанні фахівців експлуатації і обслуговуванню тракторної техніки. Слід зазначити, що гарантійний супровід завод забезпечує тільки на тракторах куплених безпосередньо на заводі, або у офіційних дилерів заводу. Всі інші організації, що здійснюють продаж тракторів, гарантією заводу-виготівника не забезпечуються.
Надійні, ефективні, економічні за доступними цінами із застосуванням гнучкої системи знижок трактори ОАО "ХТЗ" в даний час реалізуються не тільки самим підприємством, але і дилерськими представництвами, розташованими на території Російської Федерації.
З січня 2006 року реалізація продукції здійснюється через ексклюзивного дистриб'ютора заводу ТОВ «Торговий дім ВАТ «Харківський тракторний завод, що має дилерську мережу на території України. Зараз йде формування дилерської мережі на території Російської Федерації і країн ближнього і далекого Зарубіжжя.
Координація продажів ООО «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сільськогосподарськими засобами.
За постановою Кабміну, протягом 2009 р. планується організувати закупівлю на заводі 700 тракторів на 255,5 млн. грн. Її планують здійснити через "Украгролізінг" (450 тракторів), фонд підтримки фермерських господарств (150 тракторів), а також за рахунок місцевих бюджетів (100 тракторів).
ХТЗ проводить колісні і гусеничні сільськогосподарські трактори і запасні частини до них, а також будівельний-дорожню техніку і техніку подвійного призначення.
У грудні 2008 р. ХТЗ у зв'язку з світовою економічною кризою перейшов на спеціальний графік роботи, у зв'язку з яким на роботу виходило близько 800 чоловік.
ХТЗ наприкінці 2006 року вирішив розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію своєї продукції по телебаченню. Цю кампанію можна назвати найяскравішим прикладом того, як не треба витрачати рекламний бюджет підприємства. Й досі залишається загадкою, для чого це робили. Із впевненістю можна сказати лишень одне: вона закінчилась повним фіаско. Для підтвердження сказаного: з 1 грудня 2005 року керівництво заводу обмежило роботу підприємства, а товарні залишки на кінець року становили 786 одиниць техніки, або 32% виробленого. У 2006 році обсяги виробництва на ХТЗ значно скоротилися. І не треба посилатися на обвал цін на зерно та іншу сільгосппродукцію, як це робить керівництво підприємства. Порятунком харків’ян від краху є тільки стабільний попит на їхню продукцію з боку російських і казахських сільгоспвиробників. Частка експорту в продажах підприємства торік становила близько 68%.
На ПМЗ виробнича програма почала пробуксовувати вже в 2005 році. Бо з підприємства пішов один-єдиний партнер, який забезпечував виробництво та реалізацію продукції, — компанія “Вітчизняний трактор”. Оскільки вона має доволі глибоке донецьке коріння, її панування завершилося невдовзі після помаранчевої революції. Самотужки торік заводчани спромоглися продати трохи більше тисячі машин, а виробництво скоротилося в півтора рази. Проблема ПМЗ залишається сталою. Тракторний завод — це лише невеличкий придаток до високотехнологічного космічного виробництва [14; c.87].
Збутова політика ВАТ «ХТЗ» повинна орієнтуватися на такі складові:
¾ отримання підприємницького прибутку в поточному періоді і забезпечення гарантії його отримання в майбутньому;
¾ максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; тривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції;
¾ створення позитивного іміджу на ринку та визнання з боку громадськості.
Експорт являє собою найпростіший спосіб виходу на зовнішній ринок. У міжнародному маркетингу розрізняють нерегулярний і активний експорт. Для ВАТ «ХТЗ» пропонується використання активного виду експорту на ринки Росії і Білорусі. Перевага даної стратегії полягає в тому, що вона вимагає мінімальних змін в товарний асортимент ВАТ «ХТЗ», його структуру, капітальні витрати і програму діяльності. Найбільш приємним варіантом експорту для ВАТ «ХТЗ» є непрямий експорт продукції. По-перше, такий експорт вимагає менше капіталовкладень, оскільки заводу не доведеться створювати за кордоном власний торговельний апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, при побічному експорті завод менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються міжнародні маркетингові посередники - вітчизняні купці-експортери, вітчизняні агенти з експорту або кооперативні організації, які привносять в цю діяльність свої специфічні професійні знання, вміння та послуги, і тому продавець,як правило,робить менше помилок. Первинним кроком для реалізації такої стратегії виходу на національні ринки Росії та Білорусі є надання реклами у цих країнах.
Як перспективу розвитку експорту продукції ВАТ «ХТЗ» та національні ринки Росії та Білорусі є використання прямого виду експорту за допомогою створення власної торгівельної мережі у країнах. Окрім цього найбільш прийнятним видом торгівлі є дистрибуційний метод роботи.
Спільна діяльність на ринках вищеозначених країн для ВАТ «ХТЗ» не є перспективною з той причини, що Росія та Білорусія мають власні потужні підприємства сільськогосподарського будування, а отже і розвивають їх та власну економіку країни. В якості спільної підприємницької діяльності перспективним методом співробітництва є підрядне виробництво. Підрядне виробництво дає заводу можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства.
Після організації вищеперерахованих заходів виходу на міжнародні ринки, наступним кроком для ВАТ «ХТЗ» є використання стратегії прямого інвестування. Одна з переваг цієї стратегії в тому, що завод може заощадити гроші за рахунок більш дешевої сировини та за рахунок скорочення транспортних витрат.
І нарешті, важливою властивістю прямого інвестування є те, що здійснюючи його, завод зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі політичні установки в галузі виробництва та маркетингу, які відповідатимуть її довгостроковим завданням у міжнародному масштабі.
Проведені в роботі дослідження показують, що для реалізації збутової політики підприємству-виробнику слід оцінювати особливості зовнішнього середовища, особливості свого сегменту ринку та профілю споживачів, в тому числі їх кількості та купівельної спроможності, організаційно–правові форми господарювання, характеристику товару, умови та вид транспортування, особливості післяпродажного обслуговування, характеристику самого виробника (фінансові можливості, товарна політика, існуючий досвід збутової діяльності, стратегія маркетингу), характеристику збутового посередника та умови конкурентної боротьби (конфігурація збутової мережі, цінові параметри, витрати конкурентів на комунікативну політику та просування товарів на ринки збуту).
При формуванні власної збутової політики слід враховувати, що вона є складовою комплексної програми маркетингу і має динамічний характер, тобто її мета, завдання та підходи до практичної реалізації повинні відповідати конкретним ринковим умовам.
Коригування збутової політики, її гнучкість та пристосування до реалій ринку – необхідна умова ефективного функціонування підприємства.
Для вирішення проблем збутової політики, крім власних інтенсивних зусиль, необхідні також і заходи на державному рівні. При цьому можливо за декілька років забезпечити позитивні зміни у збутовій діяльності багатьох підприємств - виробників, оскільки їхні основні фонди ще не втратили працездатність, зберігається науково-виробничий потенціал, який є основою подальшого успішного розвитку галузей народного господарства [26; c.75].
Незважаючи на накопичені проблеми, ВАТ «ХТЗ» має певні базові ресурси, і за умови відповідної політичної та фінансової підтримки на державному та регіональному рівнях, можуть ефективно здійснювати та розширювати свою діяльність.
Висока вартість техніки залишається основним стримуючим чинником на шляху завоювання західними виробниками популярності серед аграріїв, а пострадянських, навпаки, гальмує брак якості. Так, вартість однієї кінської сили в тракторах українського чи білоруського виробництва перебуває в межах 1000–1300 грн, а для американських чи європейських виробників ця цифра сягає 5000 грн.
Нині аграрії стоять перед вибором: купувати якісну чи дешеву техніку. Бояться, що перша не окупиться, а друга стоятиме серед поля, як пам’ятник. Одні купують використовувану західну техніку, інші — білоруську, а треті — найдешевшу вітчизняну. Жоден із шляхів поки що не може забезпечити достатнє оновлення тракторного парку країни. Парк техніки щороку скорочується на 5%, його спрацьованість перевищує 85%, кількість тракторів, які експлуатують понад 10 років, перевищує 77% наявних. Зрозуміло, що нинішні темпи оновлення парку зовсім не достатні для нормального функціонування сільгосппідприємств. Як бачимо, зарадити плачевному стану машинно-тракторного парку ще ніхто не зміг і в найближчому майбутньому не планує. Аграрії ж, як і раніше, залишаються сам на сам зі своїми проблемами [25; c.86].
Одними з головних причин зменшення обсягів збуту є низький платоспроможний попит споживачів (85,6%), недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників (79,8%), нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих (72,3%), невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню (62,2%). Серед факторів, що вплинули на зниження обсягів виробництва та збуту сільськогосподарської техніки (тракторів – на 7,3%, зернозбиральних комбайнів – на 35,3%, мінітракторів – на 65,9% двигунів тракторних і комбайнових – на 74,7%) основними автор вважає невиконання державних заходів по формуванню лізингового ринку сільгосптехніки (по державному лізингу придбано всього 123 трактори); неефективність компенсації сільгоспвиробниками 30% вартості тракторів за рахунок дотації з бюджету (за рік продано 149 тракторів).
Загальна чисельність тракторів в аграрному секторі знижується: протягом 1990-2004 років цей показник скоротився з 77% до 57%. Зниження кількості сільськогосподарської техніки відбулося за рахунок скорочення парку тракторів сільськогосподарських підприємств.
За оцінками спеціалістів, протягом 2002-2004 років, кількість наявних тракторів у сільських господарствах збільшилась у 1,2 рази (до 140 тис. штук), а їх питома вага в господарствах, серед інших видів сільгосптехніки, зросла за 2002-2004 роки з 31% до 40%.
Попит з боку приватних господарств становить щорічно 7,6 тис. тракторів.
За останні роки суттєво зріс імпорт тракторів усіх видів. Так, за 2001-2004 роки кількість імпортованих тракторів зросла у 7,3 рази. Проте, вже в поточному році очікується призупинення темпів росту обсягів виробництва с/г техніки вітчизняних виробників внаслідок скорочення площ під озимі, які формують близько половини врожаюзернових. Зокрема, у березні 2006 року в Україні було вироблено 144 трактори для сільського і лісового господарств, що на 42% нижче за аналогічний показник попереднього місяця та на 75% - порівняно з березнем 2005 року. За даними Державного комітету статистики, виробництво тракторів для сільського та лісового господарств України у січні-червні 2006 року скоротилося на 36,9%, порівняно з аналогічним періодом 2005 року [19; c.76].
Попит на них у майбутньому, за умови збереження найкращого співвідношення якісних та цінових параметрів, визначатиметься такими чинниками:
• ступінь зношеності наявного тракторно-машинного парку;
• врожайність зернових та кормових культур;
• платоспроможність агропідприємств;
• ціна на супутні товари: пальне, мастильні матеріали.
Певне зростання попиту на трактори очікується у наступні роки, коли знос наявного парку досягне критичної відмітки. Розгортання в Україні лізингових програм та полегшення доступів до кредитів також мають стимулювати збільшення платоспроможного попиту з боку аграрних підприємств.
Разом із цим, існують певні ризики для зростання ринку тракторів у майбутньому. Передусім вони полягають у тому, що в наступні роки прогнозується постійне зростання цін на паливо, що може призвести до зменшення попиту на посівну техніку. Ще одним стримуючим фактором для розвитку цього ринку є зростання витрат на виробництво техніки, що пов’язане з погіршенням ситуації у гірничо-металургійному комплексі, що, у свою чергу, може вплинути на подорожчання тракторів [24; c.83].
В умовах підвищення цін на матеріально-технічні ресурси, дефіциту власних обігових засобів, значного зносу машино-тракторного парку, важливим завданням дляукраїнського АПК є освоєння ресурсозберігаючих технологій. У рослинництві - це нульова технологія обробки ґрунту, чи No-Till, яка дозволяє не тільки скоротити витрати ПММ у 6 разів, але й підвищити продуктивність АПК, що дозволить українським аграріям отримувати до 6 т/га замість 3 т/га. Технології обробки ґрунту No-Till широко використовуються в країнах Північної Америки та більшості країн Латинської Америки (Венесуела, Колумбія, Бразилія, Аргентина), у деяких європейських країнах (Франція, Іспанія, Італія) та в Австралії. Передумовою запровадження цих технологій в українських господарствах є державні дотації сільгоспвиробникам.
Однак, враховуючи ситуацію, що склалась сьогодні на ринку посівної та іншої сільськогосподарської техніки в Україні, безумовно перспективним та швидкозростаючим вважається ринок технічного обслуговування та ремонту устаткування, подальший розвиток якого може призвести до зменшення потреби у закупівлі нової техніки.
Вже найближчим часом на європейському ринку з'являться українські трактори. Керівництво Харківського тракторного заводу (ХТЗ) домовилося про постачання своїй продукції до Польщі і Угорщини.
Цього року в європейські країни відправлять 150 тракторів, кожний з яких коштує 7–8 тис. доларів. Постачання почнуться в березні, коли ХТЗ завершить процес сертифікації на відповідність екологічним вимогам «Євро-2».
У 2007 році Харківський тракторний завод має намір підсилити свій вплив на зовнішніх ринках. Зокрема, йдеться про Узбекистан, Казахстан, Прибалтику, Польщу і Угорщину. Разом з тим пріоритетним ринком збуту залишиться російський. Його об'єм в грошовому виразі складає 890 млн. доларів, він майже в 3,5 разу більше українського (240 млн. доларів). У Росії ХТЗ минулого року займав 4,2% ринку тракторної техніки, очікується, що цього року його частка виросте до 7%. Таким чином, підприємство закріпиться в першій п'ятірці постачальників тракторів в РФ.
Аналіз ринкового середовища
Розміщення тракторного машинобудування зорієнтоване переважно на споживача. У таблиці 3.2.1. представлені основні райони виробництва тракторів і к-ть продукції, що випускається ними, за останні роки.
Таблиця 3.2
Рис. 3.1. Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.2.
Рис. 3.2. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170 за країнами
Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.3.
Рис. 3.3. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511 за країнами
Проаналізувавши сегментацію ринку споживачів, можна зробити висновок, що на Україні є сталий попит на всі марки тракторів, але найбільшим попитом користуються трактори марки ХТЗ-170 Харківського ВАТ «ХТЗ», оскільки за помірну плату вони мають добрі технічні характеристики. Країни СНГ і Балтії віддають перевагу старій моделі тракторів Т-150, оскільки вони випускаються як в Росії, так і в Білорусії. А нова марка тракторів ХТЗ-2511, що випускається ВАТ «ХТЗ», вироблена з новітніми досягненнями науки і техніки, завоювала популярність не тільки в українських споживачів, але її оцінили і в країнах СНГ, Балтії і, навіть, дальнього зарубіжжя.
Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сельхозорудіямі.
Ділерська мережа ВАТ «ХТЗ» становить:
¾ Азербайджан ТОВ "Агроїнтер", м. Баку;
¾ Болгарія ЕООД "Бултрекс", м. Льовські;
¾ Казахстан
- Офіційний представник ХТЗ в Республіці Казахстан директор представництва - Кусаїнов Ермекбай Сейфуловіч м. Астана,
- АТ «Агромашхолдінг», м. Костанай
- ТОВ «Компанія Торо», Костанайськая обл., п. Станційний,
- ТОВ «Південь-Транс», м. Кизилорда
- ТОВ «Гал-ай Астана», м. Астана,
- ТОВ «Віражспецтехника»
- ТОВ "Агропром-Схід", м. Усть-каменегорськ
¾ Латвія ТОВ "LAJA", р. Мадона
¾ Монголія.
- Офіційний представник "ХТЗ" в Монголії директор представництва - Голубнічий Анатолій Григорович м. Уланбатор
- "Монзим Інтернешнл", м. Уланбатор
¾ Російська Федерація
¾ Туркменістан Компанія «Ярав» (спецтехніка)
¾ Україна
¾ Естонія АТ "А.К.К.", р. Марьямаа
Трактори, залежно від їх тягового класу та потужності, поділяють на 4 групи. До найменш потужних входять машини класу 0,6 - 0,9 (з тяговим зусиллям "на гаку" 6-9 кілоньютонів та потужністю до 50 к. с.). Їх потенційний ринок ширший, ніж у міні-техніки та включає ще й комунальне господарство. З появою фермерського попиту на зміну старим моделям Т-16 і Т-25 на кількох вітчизняних машинобудівних заводах почали вироблятися нові трактори, такі як Т-012 (для ділянок до 3 га). Вони знайшли покупців як серед фермерів, так і власників великих присадибних ділянок. Але через названі вже причини обсяги збуту значно скоротилися, і нині ситуація на ринку досить скрутна. Стан усіх галузей, де застосовувались малі трактори, крім хіба кормовиробництва, важкий навіть на тлі загального спаду в громадському секторі. Сьогодні невеликі ділянки перебувають у руках переважно приватних господарів, які зараз практично не купують, а часто і не застосовують ніякої техніки. Дефіцит малих тракторів відчувається найменш гостро. На 1 січня минулого року він становив усього 9 тис. шт., у тому числі 40-50-сильних - 1,5 тис. шт. і 25-30-сильних - 2,5 тис. шт.
Наведені дані багато хто оцінює як поверхові, взяті з громадського сектора. Ось, наприклад, провідні фахівці ХТЗ оцінюють сегмент малих тракторів у 10-15% від загального обсягу ринку тракторів. Представники дилера МТЗ, харківської фірми "Iрбіс" впевнені, що обсяг потенційного ринку тільки 22-сильного МТЗ-215 становить 10 тис. шт. Водночас вони зазначають, що зараз тільки 5% осіб, які виявляють інтерес до такої техніки, можуть собі дозволити придбати її [21; c.75].
Практично весь ринок малих тракторів в Україні контролюють Харківський та Мінський тракторні заводи, а також Харківський завод тракторних самохідних шасі та івано-франківський "Агромаш".
Тракторні заводи виробляють повну гаму машин - від найпотужніших до малих і навіть мотоблоків. Так, харків'яни пропонують кілька моделей потужністю від 12 (Т-012) до 50 к. с. (ХТЗ-5020) за ціною від 4,2 до 25 тис. грн. Але через претензії до російського двигуна трактори ХТЗ селяни беруть не так охоче, як МТЗ. Нові моделі ХТЗ, такі як 2511 (27 к. с.), 3510 (35 к. с.) і 5020, обладнуються двигунами Deutz і мають добрі перспективи. Так, потреби ринку у ХТЗ-2511 попередньо оцінювалися в 2 тис. шт., а ХТЗ-5020 - майже в 3 тис. шт. на рік.
Трактори МТЗ користуються значним попитом серед фермерів. Його стримують лише офіційні перепони запровадженню вигідних споживачеві форм продажу (лізинг або продаж на виплат) і встановлення на трактори високого ввізного мита. В Україні діє до десятка фірм, що торгують мінськими тракторами - "Iрбіс", "Бєлагро" та інші.
Iвано-Франківський "Агромаш" випускає 18-сильні трактори "Прикарпатець", призначені для комунального господарства і роботи на фермерських наділах площею до 5 га. Заводчани оцінюють їх потенційний ринок у 2-3 тис. шт. на рік. Але зараз обсяги реалізації значно скоротились, а перспективи виробництва не визначені. Це пов'язано з важким фінансовим станом підприємства і його слабкою виробничою базою, яка не дозволяє підняти якість трактора, сконструйованого свого часу досить вдало.
Харківський завод тракторних самохідних шасі був союзним монополістом такої продукції і виробляв 25-30-сильні машини, дуже прийнятні як за конструкцією, так і за ціною (21,6 тис. грн). На зміну старим моделям пропонуються нові СШ-1810/2550 з російськими двигунами. Потенційні можливості збуту шасі оцінюються в 3 тис. шт. на рік. Але зараз стан підприємства, мабуть, такий кепський, що представники заводу відмовилися давати щодо цього будь-яку інформацію [21; c.142].
Фірми з-поза меж СНД діють в Україні поки що виключно в сегменті середніх і великих тракторів. На ринку помітні тільки 18-сильні китайські трактори "Феншоу".
Найближчим часом ситуація значною мірою залежатиме від позиції держави. Зараз державна політика спрямована на підтримку лізингу вітчизняної техніки і на викорінення її продажу за бартером. Пріоритетними для своєї підтримки держава визначила обидва харківські заводи - тракторний і тракторних самохідних шасі. Разом з розробкою нових моделей і заміною двигуна від держпідтримки очікується значне посилення ринкових позицій підприємств.
Найупевненіше в Україні почувається Мінський тракторний завод. Підприємство віднайшло величезний ринок збуту своєї продукції та ще й у сусідній державі. На нього припадає близько 85% імпорту. Поставляє трактори без сплати імпортного мита, завдяки підписанню угоди про вільну торгівлю між Україною та Білоруссю. Обсяги поставок тракторів МТЗ в Україну за останні п’ять років зросли майже втричі за загального зростання ринку на 60%.
Нині білоруси контролюють майже 46% продажів тракторів у грошовому виразі, а в кількісному ця цифра становить понад 65%. Вони чітко розуміють, що є монополістами в своєму сегменті ринку, тому можуть дозволити собі ставити надвисокі помісячні плани для українських дилерів, двічі чи тричі на рік піднімати ціни за тієї самої якості машин. Та ще й виробник конкурентної продукції (ПМЗ) поступово згортає виробництво. Що ж тут поганого? Для наших північних сусідів — нічого, а от українські аграрії, мабуть, швидше за всіх відчули недоліки білоруського володарювання після різкого підвищення цін на техніку МТЗ у квітні цього року.
Загалом упродовж 2005-го та перших п’яти місяців 2006 року ціни на МТЗ зросли більш як на третину. Зростання цін на білоруські трактори в Україні стало не випадковим явищем. Безперечним є факт високого насичення ринку просапними тракторами та малоймовірні перспективи значного кількісного зростання сегменту, тому кращих господарських результатів далі можна буде досягати завдяки підвищенню цін [19; c.135].
За кількістю проданих машин зі значним відривом від найбільшого постачальника йдуть міжнародні корпорації JOHN DEERE (далі JD), CNH та AGCO. Зазвичай, ці виробники постачають трактори потужністю понад 200 к.с. Якщо аналізувати продаж їхньої техніки за останні кілька років, то за обсягами вони практично однакові.
Цього року лідером серед західних, а точніше північноамериканських постачальників, стала корпорація JD, хоча перед тим два роки поспіль лідерство належало CNH. JD зуміла збільшити обсяги поставок, порівняно з 2004 роком, більш як у півтора раза, завдячуючи офіційному дилерові в Україні. Водночас CNH значно скоротив продажі після низки реалізованих масштабних проектів у 2004 році. Внаслідок вищої ціни на техніку JD вдається реалізувати трактори 70 та 80 серій (потужністю майже 350 к.с.), тоді як основну частку CNH становлять трактори потужністю понад 300 к.с.
Американським виробникам вдається лідирувати завдяки наявності великої кількості їхньої техніки в сільгоспвиробників, яку закупили ще в середині 90-х років минулого століття під гарантії уряду, а також у період зниження курсу американського долара відносно євро.
У рейтингу імпортерів корпорації AGCO немає, оскільки ця компанія представляє на нашому ринку три свої бренди: FENDT, MASSEY FERGUSON і CHALLENGER. Трактори під останнім брендом поставляють США, тоді як перші два мають європейське походження. Кожний із них окремо широко не представлено на вітчизняних полях, зате всі разом вони займають доволі вагому частку ринку. З урахуванням кількості завезених тракторів цього виробника в перші п’ять місяців поточного року можна сміливо прогнозувати посилення позицій AGCO в Україні, а можливо, й лідерство серед постачальників із далекого зарубіжжя. Секрет успіху корпорації полягає в широкому асортименті продукції, одночасному виведенні на ринок великої кількості торгових марок і прийнятній ціні за високої якості продукції [23; c.37].
Крім зазначених вище виробників, невеликі обсяги техніки продають такі компанії, як CLAAS, DEUTZ-FAHR та ARGO, а також виробники з країн колишнього СРСР: ТРАКОМ (Кишинівський тракторний завод), Володимирський тракторний завод, Волгоградський тракторний завод і Петербурзький тракторний завод.
Серед невеликих постачальників тракторів значних зусиль для підвищення попиту на власну техніку докладає тільки CLAAS. За допомогою власної дилерської мережі ця компанія змогла збільшити обсяги продажів техніки з кількох одиниць у 2004 році до півтора десятка торік. Оскільки CLAAS є чи не наймолодшим учасником ринку тракторів, і його техніка мало відома сільгоспвиробникам, то очікувати різкого прориву цієї компанії в найближчі роки в Україні не варто. DEUTZ-FAHR та ARGO взагалі не мають або ще тільки формують дилерську мережу в Україні, й говорити про їхню популярність поки що рано.
Виробники із пострадянських країн пропонують доволі дешеву, але морально застарілу техніку. Їхня ніша сьогодні ще стала, але в найближчому майбутньому вони поступово втрачатимуть свої позиції в міру відставання від потреб сільгоспвиробників.
ВИСНОВКИ
Падіння обсягів реалізації, зменшення частки ринку або повна її втрата призвели до значного скорочення завантаження виробничого потенціалу ВАТ «ХТЗ». Виявлено основні причини, які стримують виробництво та збут, а саме: низький платоспроможний попит споживачів, недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників, нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих, невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню.
Проведено аналіз споживачів сільськогосподарської техніки на державному та регіональному рівнях. Визначення ринкових сегментів споживачів за таким параметром сегментування, як організаційно-правова форма господарювання, виявило, що основний сегмент складають фермерські підприємства, які є економічно-міцнішими, ніж споживачі інших форм функціонування, і подальше зростання їх сегменту буде значно впливати на збільшення виробництва та збуту агротехніки.
Коригування рівня ціни техніки та діапазон її підвищення повинно відповідати принципу рівновигідності ціни для виробника і споживача та бути адаптованими до платоспроможності попиту аграрних підприємств різних організаційно-правових форм господарювання.
Запропоновану модель організації відбору споживачів до мережі збуту можна рекомендувати до застосування у відділах збуту (маркетингу) промислових підприємств різних галузей народного господарства з метою забезпечення ефективності їх діяльності.
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Авен О.И., Архипов В.П. Управление производственными запасами в гибких производственных системах. — М.: РАН ИПУ, 1992.
2. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. — К.: Знання, 2000. — 294 с.
3. Балабанова Л.В., Бриндіна О.А. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту підприємств. Навчальний посібник для ВНЗ (рек. МОН України) – К.: Професіонал, 2006. – 336 с
4. Балабанова Л.В., Холод В.В. Стратегічне маркетингове управління конкурентноспроможністю підприємств. – К.: Професіонал, 2006. – 448 с.
5. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. (Серия: "Высшее образование") //Басовский Л.Е. – ИНФРА, 2006. – 219 с.
6. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник – К.: КНЕУ, 1998.- 384с.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: 2000. – 464 с.
8. Герасимчук В. Г. Розвиток підприємства: діагностика, стратегія, ефективність. — К.: Вища шк., 1995.
9. Гінгстон П. Найкраща книжка про збут і маркетинг. — Л., 1995.
10. Длігач А.О. Маркетингова цінова політика. Навчальний посібник для ВНЗ (рек. МОН України) – К.: Професіонал, 2006. – 304 с.
11. Зінь Е. А., Турченюк М. О. Планування діяльності підприємства: Підручник. — К.: Видав. дім “Професіонал”, 2004. — 320 с.
12. Карпов В.А., Кучеренко В.Р. Маркетинг: прогнозування кон’юнктури ринку: навч. Посіб. – К.: Т-во “Знання”, КОО, 2001. – 215 с.
13. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – К.; М.; Спб.: Издат. дом “Вильямс”, 1998. – 1056 с.
14. Крикавський Є. В., Чухрай Н. І. Промисловий маркетинг: Підручник. — Л.: Вид-во Нац. ун-ту “Львівська політехніка”, 2001. — 336 с.
15. Крикавський Є.В., Чухрай Н.І. Промисловий маркетинг: Підручник. – Львів: В-во Нац. ун-ву “Львівська політехніка”, 2001. – 336 с.
16. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и 86 ситуаций. – М.: - 2000. – 519 с.
17. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч. посібн. – КНЕУ, 1998. – 152 с.
18. Листое З., Тиксье Д. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия. — М.: Прогресс; Универс, 1993.
19. Маркетинг/ Под ред. М.Бейкера. – СПб.: Питер, 2002. – 1200 c.
20. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие.// Брон-никова Т.С. – ГРИФ, 2007. – 208 с.
21. Маркетинговые исследования: Сборник статей по теории и практике маркетинговых исследований. /Под ред. Е.В. Ромата – Харьков, 2001. – 352 с.
22. Николайчук В.Е., Белявцев М. И. Промышленный маркетинг. — Донецк: ООО ПКФ “БАО”, 2004. — 384 с.
23. Портер М. Стратегія конкуренції. Методика аналізу галузей і діяльності конкурентів. – К.: Основи, 1998. – 390 с.
24. Промисловий маркетинг. / Під редакцією Акимова И.М..-К.: 2001
25. Промисловий маркетинг. / Під редакцією Саятненко В.Ю.-К.: 2002
26. Промисловий маркетинг. Підручник для ВНЗ / Під редакцією Крихавського Є, Чухрай Н. - Л.: 2001
27. Промисловий маркетинг. Підручник для ВНЗ / Під редакцією Шубіна О.О. - К.: 2002
28. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації: Підручник / За ред. А.О. Старостиної. — К.: Іван Федоров, 1997.
29. Святненко В.Ю. Промисловий маркетинг: Навч. посіб. — К.: МАУП, 2001. — 264 с.
30. Старостіна А.О., Черваньов Д.М., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. посіб.- К.: Знання-Прес, 2002.
31. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. — К.: Центр навч. літ., 2004. — 248 с.
32. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. – К.: Центр навч. літ., 2004. – 248 с.
33. Ткаченко Л.В. Маркетинг послуг. Підручник, - К.: Цент Навчальної Літератури, 2003. - 192 с.
34. Фирон Х.Е., Линдерс М.Р. Управление снабжением и запасами. — СПб.: Полигон, 1999. — 768 с
35. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. – СПб.: Питер, 2002.–752с.
ЗМІСТ
ВСТУП
РОЗДІЛ 1 СУТНІСТЬ ТА ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОЛІТИКИ ФІРМИ
1.1 Сутність та теоретичні засади маркетингу
1.2 Показники та оцінка фінансового стану підприємства
1.3 Сутність маркетингової стратегії підприємства
РОЗДІЛ 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ВАТ «ХТЗ»
2.1 Загальна характеристика ВАТ "ХТЗ" та вибір ринків збуту
2.2 Фінансові показники діяльності ВАТ "ХТЗ" та ринкова кон'юнктура на національних ринках інших країн
2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ "ХТЗ" на ринки Росії та Білорусі
РОЗДІЛ 3 ВИБІР ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНИЙ РИНОК
3.1 Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»
3.2 Аналіз ринкового середовища
Україна
ВИСНОВКИ
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
ВСТУП
Актуальність теми дослідження. Перехід від адміністративно-командної до ринкової економіки суттєво вплинув на інфраструктуру машинобудівної галузі України, процеси трансформації та реструктуризації капіталу, оновлення основних виробничих фондів, технології, організацію виробництва та форми збуту продукції. Це проявилося у зміні ринкової кон’юнктури, підвищенні рівня конкуренції, невизначеності факторів зовнішнього середовища. Децентралізація в управлінні підприємствами-виробниками сільськогосподарської техніки, як однієї з основних ланок національної галузі машинобудування, відбилась на всіх складових їх діяльності: організації, плануванні, управлінні, виробництві, контролі та збуті. Особливо це позначилося на збутовій політиці підприємств, адаптація якої до мінливих умов макро- та мікросередовища стає основою її ефективності. Суттєве значення при цьому має те, що в нових умовах виробники сільськогосподарської техніки повинні самі організовувати процес збуту своєї продукції, використовувати при цьому сучасні методи, визначати канали розподілу та його учасників, розробляти ефективну комунікативну політику, здійснювати постійні маркетингові дослідження ринків, об’єктивно оцінювати свій збутовий потенціал та адаптувати його до мінливих умов ринкового середовища.
Теоретичним і методичним аспектам формування та реалізації збутової політики присвячено чимало наукових досліджень і публікацій вітчизняних (Б.А.Анікін, О.Е. Бурживалова, А.М. Гаджинський, В.Г. Герасимчук, М.П.Гордон, М.І. Долішній, В.Я. Заруба, Ю.Б. Іванов, С.М. Ілляшенко, В.Я.Кардаш, Д.Д. Костоглодов, Є.В. Крикавський, Ю.М. Неруш, О.А. Новикова, П.А. Орлов, П.Г. Перерва, А.О. Старостіна та ін.) та зарубіжних дослідників (І.Ансофф, Ф. Котлер, Г.Дж. Болт, Е. Майер, Дж. Еванс, М. Портер, Б. Карлоф та ін.). Разом з тим, низка теоретичних і прикладних аспектів розвитку збуту промислової продукції потребують подальшого дослідження. Зокрема, це стосується методичного інструментарію формування збутової політики підприємств-виробників сільськогосподарської техніки, а також питань удосконалення методичних підходів до визначення потреби та попиту споживачів агротехніки з урахуванням їх платоспроможності та факторів конкурентоспроможності самої техніки. Відтак, існує потреба у розробці нових та вдосконаленні існуючих методичних підходів до формування ефективної збутової діяльності підприємств сільгоспмашинобудування, що і обумовило вибір теми курсової роботи та окреслило коло питань, які в ній досліджуються.
Мета і завдання дослідження. Метою курсового дослідження є розробка теоретичних положень і методичних рекомендацій щодо вдосконалення економічних аспектів розвитку збуту підприємств сільськогосподарського машинобудування. Відповідно до поставленої мети в роботі вирішувались такі завдання:
¾ проаналізувати теоретичні основи формування збутової політики підприємства промисловості та її особливості у галузі сільськогосподарського машинобудування;
¾ дослідити концепцію розвитку сільськогосподарського машинобудівного підприємства на державному та регіональному рівнях;
¾ провести аналіз споживачів продукції сільськогосподарського машинобудування з метою визначення потенційної потреби та реального попиту з урахуванням їх платоспроможності та вимог до параметрів конкурентоздатності аграрної техніки;
¾ удосконалити методичний підхід до аналізу внутрішнього потенціалу збутової діяльності підприємств і факторів зовнішнього середовища, що впливають на вибір пріоритетного напрямку збутової політики.
Об’єктом дослідження є процеси реалізації продукції підприємств сільськогосподарського машинобудування.
Предметом дослідження є теоретичні та методичні аспекти підвищення економічної ефективності збуту.
Методи дослідження. Для вирішення поставлених завдань були використані загальнонаукові та прикладні методи дослідження: системний – для визначення структури збутової політики підприємства-виробника; економіко-статистичного аналізу – для вивчення та інтерпретації даних при дослідженні збутової діяльності підприємства; графічний метод – для наочного зображення процесу формування і реалізації системи збуту підприємства; якісного аналізу і синтезу – для сегментування споживачів, визначення їх потреби та платоспроможного попиту; методи прогнозування – при розробці моделей організації відбору споживачів для формування мережі збуту та формування цінової політики виробників сільськогосподарської техніки.
РОЗДІЛ 1 СУТНІСТЬ ТА ФАКТОРИ ФОРМУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОЛІТИКИ ФІРМИ
Дата: 2019-05-28, просмотров: 188.
