На европейском рынке опыт использования пен и герметиков насчитывает уже более 40 лет, в России – всего 15. Значительную долю продаж герметизирующих материалов в России составляет импорт из Голландии, Германии, Бельгии, Чехии, Польши, Италии. Опыт последних лет показывает, что далеко не все отечественные предприятия готовы к ведению конкурентной борьбы. Многие, даже обладая конкурентоспособной продукцией, из-за отсутствия практики использования всего комплекса маркетинга, не могут реализовать это преимущество.
Вместе с тем конкурентная ситуация с каждым годом все более осложняется постепенным расширением границы рынка и вовлечением в него западных фирм, имеющих значительный опыт в условиях жесткой конкуренции. Прямое использование этого опыта на российских предприятиях часто затруднено из-за отсутствия универсальных схем конкурентного поведения на рынке. В современных условиях каждому предприятию особенно важно правильно оценить создавшуюся рыночную обстановку с тем, чтобы предложить эффективные средства конкуренции, которые, с одной стороны, отвечали бы сложившейся в России рыночной ситуации и тенденциям ее развития, с другой стороны – особенностям конкретного производства.
В процессе сравнительного анализа конкурентных преимуществ ООО «Герметекс» в состав конкурентной среды были включены следующие предприятия, производящие продукцию, аналогичную продукции ООО «Герметекс»:
1) ООО "Гермаст" (г. Санкт-Петербург);
2) ООО "Стройполимер" (г. Рязань);
3) ООО "Филикровля" (г. Москва);
4) ООО "ЗГМ" (г. Дзержинск).
ООО "Гермаст" (г. Санкт-Петербург) производит неотверждаемые влаговоздухонепроницаемые герметики и герметика марки «Викар», обладающие отличной самоклеящей способностью к бетонным, металлическим, кирпичным, деревянным, полимерным (в том числе фторопластовым) и прочим поверхностям. Герметик Викар имеет широкий температурный интервал применения, отличается высокой водостойкостью и физической стабильностью, прост и удобен в обращении, экологически чист.
Производственные мощности завода позволяют выпускать до 500 километров ленты и 120 тонн герметика в месяц. Представительства ЗАО "Гермаст" работают в Москве, Челябинске, Новосибирске, Красноярске, Комсомольске-на-Амуре.
ООО «Завод герметизирующих материалов» – один из крупнейших в России производителей неотверждаемых самоклеящихся герметиков и технологий герметизации на их основе. Неотверждаемые герметизирующие материалы серии Абрис® и технологии герметизации на их основе применяются в целях гидро-, пароизоляции, антикоррозионной защиты поверхностей, вибро-, шумоизоляции.
Завод герметизирующих материалов динамично развивается. Сегодня, ООО «ЗГМ» входит в первую тройку отечественных производителей герметизирующей продукции.
Рязанский завод строительных материалов и красок ООО "Стройполимер" успешно работает на рынке строительных материалов с 1992 года. Предприятие производит и реализует бутилкаучуковые самоклеящиеся герметизирующие ленты Липлент, используемые в строительстве, ремонте и реконструкции зданий различного назначения.
Компания "Филикровля" (г. Москва) более 80 лет специализируется в области производства гидроизоляционных, кровельных и герметизирующих материалов. В настоящее время основная область деятельности предприятия - производство и продажа со склада кровельного битумно-полимерного материала "Филизол", гидроизоляционного материала "Гидростеклоизол", самоклеящейся герметизирующей ленты "Герлен".
Проанализируем, какие факторы формируют конкурентоспособность нашего предприятия. Для этого проведем оценку показателей качества и конкурентоспособности продукции ООО «Герметекс».1. Качество. Уровень качества продукции рассматриваемого предприятия достаточно высок по мнению потребителей и предприятий-конкурентов. Это обусловлено наличием службы контроля качества на предприятии и испытательной лаборатории. В лаборатории испытываются технические характеристики деталей до производства, а так же проводятся экспериментальные испытания вновь проектируемых изделий.2. Престиж торговой марки и репутация фирмы. Торговая марка ООО «Герметекс» уже давно заслужила популярность у покупателей. Торговая марка - средство индивидуализации предприятия, а также производимых им товаров или оказываемых услуг, главный элемент имиджа фирмы и гарантия качества для потребителя. Исходя из данного определения, торговая марка - это «лицо» предприятия (производимого товара), т.е. главный элемент бизнеса. Именно поэтому она нуждается в надежной защите. Защита торговой марки предоставляется после ее регистрации в установленном порядке и приобретения права интеллектуальной собственности на торговую марку.Репутация у покупателей. ООО «Герметекс» зарекомендовал себя как надежный партнер, который обеспечивает по мнению потребителей:
- высокое качество продукции;
- стабильный уровень цен;
- своевременную поставку продукции в полном объеме;
- значительная доля на рынке- 22%. Предприятие является одним из ведущих на рынке в данной сфере производства.
Для сравнения конкуренты занимают доли указанные на рис. 7.
Доли рынка конкурентов
Рис. 7
3. Упаковка и дизайн. Виды упаковок герметиков: картридж, туба из алюминиевой фольги, пластиковое ведро, бочка.
4. Гарантийный срок эксплуатации — срок, в течение которого гарантируется использование товара, в том числе комплектующих изделий и составных частей, по назначению при условии соблюдения потребителем правил пользования и в течение которого производитель (продавец, исполнитель) исполняет гарантийные обязательства. По сравнению с конкурирующими товарами предприятие смогло обеспечить долгий срок хранения герметиков от 6 до 24 месяцев за счёт применения качественного сырья.
5. Уровень технического оснащения. Как любое современное успешное предприятие «Герметекс» имеет высокий уровень автоматизации и технического оснащения производственных процессов.
Рассмотрим оснащенность предприятий площадями и техникой для производства в таблице 2.
Таблица 2 - Уровень технического оснащения и автоматизации основного производства
| Наименование позиции для сравнения | ООО «Герметекс» | ООО «Гермаст» | ООО «ЗГМ» | ООО «Стройполимер» | Компания «Филикровля» |
| Возможность обеспечить значительный объем производства (более 150 тонн в год) | да | нет | да | нет | да |
| Число основных производственных рабочих | 16 | 28 | 64 | 12 | 60 |
| Количество смен | 4 | 3 | 4 | 3 | 4 |
| Количество основных производственных рабочих в смене | 4 | 7 | 16 | 4 | 15 |
| Число автоматизированных рабочих мест для основных производственных рабочих | 4 | 4 | 12 | 4 | 11 |
| Уровень автоматизации, % | 100 | 57 | 75 | 100 | 73,3 |
Уровень автоматизации на предприятии ООО «Герметекс» высокий. Это связано с использованием высоких температур при изготовлении, отводом различных веществ выделяемых при химической реакции на вентиляцию или слив. Автоматизация позволяет ускорить процесс производства, обеспечить большие объемы производства, защитить здоровье работников в соответствии с нормами по охране труда.
6. Цена. Для того чтобы успешно работать на рынке сбыта, необходимо быть в курсе цен на товары-конкуренты. Определение цены товаров-конкурентов производится на предприятии регистрационным методом. Закупочные и реализационные цены, как правило, указываются (регистрируются) в прайс-листах, каталогах, договорах купли-продажи, а также на ценниках. Информация о ценах на товары-конкуренты собирается путем запроса от фирм прайс-листов, каталогов, а также конъюнктурных обзоров цен в СМИ. Цены могут указываться и в товарной рекламе. Сбор информации о ценах на товары конкурирующих фирм значительно облегчен при проведении выставок и ярмарок в определенной сфере деятельности. Цены на собственные товары определяются по документам внутренней отчетности.
Проанализируем цены на продукцию ООО «Герметекс» и товары-конкуренты, в таблице 3.
Таблица 3 - Анализ цен конкурентов, тыс. руб. за тонну
| № п/п | Наименование товара | ООО «Герметекс» | Предприятия-конкуренты | |||
| ООО «Гермаст» | ООО «ЗГМ» | ООО «Стройполимер» | Компания «Филикровля» | |||
| 1.Фактически выпускаемая | ||||||
| 1 | Лента монтажная ЛМ диф В1 | 16,5 | 17,2 | - | 16,5 | 18,3 |
| 2 | Лента монтажная ЛМ з Anticondensat В1 | 24,9 | 30 | 30,1 | 22,8 | 33,9 |
| 3 | Лента монтажная ЛМ з (Alum В1) | 23,6 | 22,3 | 21,9 | 22,9 | 25 |
| 4 | Бутилкаучуковая монтажная лента с двух сторон покрыта антиадгезионным покрытием | 23,7 | 24 | 23,9 | 21 | 29,3 |
| 5 | Влаго – газонепроницаемая монтажная лента | 45,3 | 44 | - | - | 49 |
| 6 | Защитная пароизоляционная лента | 39,1 | 39,8 | 39,4 | 37,5 | 40 |
| 7 | Саморасширающаяся, самоклеящаяся уплотнительная лента | 43,8 | - | 29,6 | 28,7 | 24,9 |
| 2.Планируемая к выпуску в 2011 г. | ||||||
| 8 | Герметизатор для резьбовых соединений | 78 | - | - | - | - |
| 9 | Герметик герметизирующая нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» | 28,5 | 28,3 | 28,9 | 28,5 | 28,5 |
| 10 | Герметик бутилкаучуковая «ПИГМЕНТОЛ» | 65,3 | 64,8 | 65,3 | - | 72,2 |
| 11 | Герметик противошумная битумная «МПБ» | 41 | - | - | 37 | 51 |
| Продолжение Таблицы 3 | ||||||
| 12 | Герметик профильный «АВТО 36» | 35,2 | 39 | 34,2 | 32,1 | - |
| 13 | Герметик невысыхающая «АВТО 6» | 45 | - | - | - | - |
Цены ООО «Герметекс» и его конкурентов
Рис.8
Цены на планируемую к выпуску продукцию
Рис.9
А на рисунке 9 продемонстрирована разница цен продукции планируемой к выпуску в 2011 г.
7. Каналы сбыта. Наше предприятие реализует продукцию через торговых представителей. Торговый представитель – это, по сути, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.
Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы промышленные предприятия приобрели продукцию. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:
- наладить отношения с руководителями предприятий;
- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;
- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.
8. Продвижение продукции.Предприятие выбрало следующие средства распространения:
- пресса (газеты, журналы);
- печатная реклама (каталоги, проспекты, визитные карточки);
Объявления публикуются в газетах «Волга-Бизнес» и «Вся Сызрань».
- участие в выставках, ярмарках, посещение деловых семинаров и т.д. Внимание потребителей привлекается с помощью личных контактов. Эта мера оказалась не менее эффективной, чем реклама.
Каждый квартал отдел сбыта сравнивает количество потребителей привлеченных каждым из этих способов. В зависимости от результата распределяет денежные средства: сколько тратить на рекламу, проспекты и каталоги.
Предприятие ООО «Герметекс» имеет систему накопительных скидок для постоянных клиентов. Если какая-либо организация приобретала у «Герметекса» продукции более чем на 500 тыс. руб. в год, тогда действовала скидка -5 %, более 1 млн. руб. – 7 %.Произведем оценку конкурентных позиций исследуемого предприятия и его конкурентов(табл.4).
Таблица 4 - Относительные показатели конкурентных преимуществ
ООО «Герметекс»
| Фирмы | ООО «Герметик | Гермаст | ЗГМ | Стройполимер | Филикровля |
| Затраты на 1руб.т.прод | 0,88 | 0,91 | 0,76 | 0,89 | 0,72 |
| Объем выпуска продукции;т. в год | 134т | 125 | 140т | 110 | 138 |
| Средняя з/п рабочих | 127т | 125 | 115 | 142 | 150 |
| R продукции | 0,56 | 0,60 | 0,73 | 0,58 | 0,74 |
| R производства | 0,15 | 0,47 | 0,85 | 0,28 | 0,9 |
Проведем оценку привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментной характеристике. Отдельные элементы, определяющие ассортиментную характеристику товаров, относятся к числу неизмеряемых показателей конкурентоспособности. Поэтому наиболее целесообразно для оценки конкурентоспособности проранжировать анализируемые товары с разной ассортиментной характеристикой по степени их привлекательности для потребителей.
При ранжировании ассортиментной характеристики наиболее привлекательному для потребителей товару присваивается самый низкий ранг (например, в нашем случае — ранг 1), а наименее привлекательному — самый высокий (в нашем примере — 17). Определение шкалы порядка проводил начальник отдела продаж предприятия (таблица 5).
Таблица 5 - Выявление наиболее конкурентоспособной продукции
| Наименование товара | Планируемый объем реализации в 2011 г., тыс.руб. | Структура сбыта | Ранг |
| Лента монтажная ЛМ диф В2 | 289,3 | 5,5 | 8 |
| Лента монтажная ЛМ з | 503,4 | 9,5 | 6 |
| Монтажный жгут | 100 | 1,9 | 10 |
| ПСУЛ – Герметекс – предварительно сжатая уплотнительная лента | 1069 | 20,2 | 1 |
| Герметизатор для резьбовых соединений | 351 | 6,6 | 7 |
| Герметик герметизирующий нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» | 171 | 3,2 | 9 |
| Герметик бутилкаучуковый «ПИГМЕНТОЛ» | 685,65 | 12,9 | 4 |
| Герметик противошумный битумный «МПБ» | 713,4 | 13,5 | 3 |
| Герметик профильный «АВТО 36» | 739,2 | 14,0 | 2 |
| Герметик невысыхающий «АВТО 6» | 675 | 12,7 | 5 |
| Итого | 5296,95 |
Наиболее конкурентоспособная продукция «ПСУЛ» обеспечивает 20,2 % объема реализации. Наименее конкурентоспособной является продукция «монтажный жгут», небольшой объем реализации связан с объемом спроса на эту продукции.
Приведем описание новых видов продукции рекомендуемых для активной реализации и продвижения.
1)Герметик невысыхающий «АВТО 6-94» ТУ 5770-006-55915361-2005
Предназначен для герметизации окон и металлических соединений в автомобильной и тракторной промышленности. После нанесения в герметизирующий шов (в уплотнитель) обеспечивает полную герметичность и защиту салона автомобиля от попадания осадков. Изготавливается в виде жидкой однородной массы черного цвета. Фасовка: картонно-навивные барабаны вместимостью 45 кг, полимерные баллоны с носиком.
Таблица 6 - Физико-механические показатели:
| Наименование показателей | Норма |
| Плотность, кг/см³, не более | 1500 |
| Каплепадение | Не допускается |
| Воздействие на резиновый уплотнитель | Не допускается изменение цвета, деформации и липкость уплотнителя |
| Термостойкость | Не допускается затвердевание герметика и образование пленки |
Герметик применяется в комплексе сборки автомобиля сборочно-кузовного производства АО «АВТОВАЗ», РУП «МАЗ«, ОАО «ИЖАВТО», и на других предприятиях. Гарантийный срок хранения – 12 (двенадцать) месяцев с даты изготовления.
2) Герметизатор для резьбовых соединений ТУ 2332-003-55915361-2004
Предназначен для применения на механических узлах для обеспечения герметичности резьбовых или запрессованных деталей, уплотняемых с промежуточной прокладкой.
Применяется для: - обеспечения герметичности резьбовых или запрессованных деталей, герметизация шпилек блоков цилиндров и КПП;
- герметизации заглушек блоков цилиндров двигателя;
- герметизация датчиков температуры охлаждающей жидкости.
- герметизация при демонтаже и монтаже сливных, заливных пробок двигателя и КПП любых моделей.
Изготавливается в виде однородной пасты темно-корчневого цвета.
Фасовка: Полиэтиленовый тюбик массой 100 гр.с носиком и завинчивающейся крышкой. Упаковка: картонные короба по 40 шт.
Таблица 7 - Физико-механические показатели:
| Наименование показателей | Норма |
| Условная вязкость | 90-150 |
| Массовая доля нелетучих веществ, % | 47-53 |
| Герметичность | не допускается наличие утечек |
Гарантийный срок хранения – 6 (шесть) месяцев со дня изготовления.
Продукция прошла санитарно-эпидемиологический контроль и соответствует государственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам.
Рассмотрим стратегию продвижения товаров на ООО «Герметекс». Она осуществляется по методу "Тяни". То есть продвижение происходит в течение следующих этапов:
- анализируется рынок предложения герметиков, конкуренты, условия продаж;
- оценивается спрос на отдельные виды продукции;
- определяется объем спроса на определенный период, рассчитывается время и объем производства;
- разрабатывается уникальное товарное предложение для каждого вида товара: марка, технические характеристики, канал продвижения;
- разрабатывается метод стимулирования продаж в виде скидок, рекламы в СМИ и специализированных журналах.
Стратегия продвижения товаров ООО «Герметекс» включает в себя:
1) стратегию дифференцирования и позиционирования;
Позиционирование – это то, как фирма размещает (позиционирует) в голове твоего потенциального покупателя относительно других конкурентов.
Люди сейчас видят по несколько тысяч реклам в день, и в этом хаосе создать в их голове яркий образ твоей фирмы – нелегкая как творческая, так и исследовательская задача. Чтобы успешно создать в голове покупателя свою яркую нишу, надо сначала понять, какие фирмы уже создали в этой голове свои ниши и потом одной короткой фразой:
1. Депозиционировать своих конкурентов
2. Создать свой уникальный и привлекательный образ.
3. Выражать стратегические устремления фирмы, сфокусированной на покупателе.
Чтобы дифференцировать свой товар от товаров конкурентов ООО «Герметекс» создает для каждой линейки товаров уникальное торговое предложение. В ходе него определяется, что отличает товар от конкурентов в глазах покупателя, и делается упор на этих преимуществах в своей маркетинговой стратегии.
Содержание уникального торгового предложения:
• Название
• Описание уникальной дифференцированной выгоды для потребителя
• Эмоционально заряженный маркетинговый слоган
• Составные части предложения
• Почему нужно покупать именно у вас
• Почему нужно купить именно сейчас
• Подробности предложения (цены, условия, и т.п.)
• Поблагодари за внимание
• Контактная информация
2) рекламную стратегию;
Рассмотрим с какой периодичностью фирма публикует объявления в СМИ (журнале, ежегодном справочнике) и затраты на рекламу в таблице 8.
Таблица 8 – Анализ рекламной деятельности в 2008 г.
| Наименование издания | Число объявлений в год, шт. | Цена 1 объявления, руб. | Общие затраты, руб. |
| «Волга-Бизнес» | 12 | 1200 | 14400 |
| Ежегодный справочник «Вся Сызрань» | 12 | 2000 | 24000 |
| Итого | 38400 |
Определим процент затрат на рекламу к величине чистой прибыли предприятия: 38,4/162*100=23,7 %. Предприятие выделяет значительные средства на рекламное стимулирование, но это не окупает себя. В 2009 году произошло значительное падение чистой прибыли. ООО «Герметекс» необходимо сократить расходы на рекламу и повысить ее эффективность. Это возможно при использовании более дешевых и удобных для просмотра носителей рекламы.
Например, можно размещать информацию о продукции предприятия на собственном веб-сайте.
3) товарную стратегию;
Продукция ООО «Герметекс» находится в продаже уже 8 лет, поэтому предприятие использует стратегию «Роста (ускорения)». Этот этап характерен минимальными издержками и массовым выпуском товара на рынок. Технология к началу этого этапа уже наработана, и качество товара высокое (выше, чем на предыдущем этапе). Растет число конкурентов, слетающихся на перспективный бизнес, но конкуренция на этом этапе не носит угрожающего характера, так как всем на этом этапе находится место на рынке. Товар, что называется, "пошел". Потребитель активен, объем продажи растет, растут и прибыли, достигая пика к концу этапа. Цены на этом этапе носят оптимальный характер, поскольку только на этом этапе спрос и предложение достигают баланса.
Ключевую роль на этом этапе играют минимизация издержек и организация массового сбыта товаров. Этап роста - «звездный час» менеджеров и предпринимателей - собственно ради него и затевается любой бизнес.
Стратегия маркетинга на этой стадии состоит в избегании прямой конкуренции, укреплении позиций за счет модификаций товара, углубления в рынок и создания предпочтительной марки, обеспечении оптимального высокого уровня цен (за счет тщательного контроля за спросом), своевременном снижении цен для привлечения дополнительных клиентов, обеспечении бесперебойности работы сбытовой сети, привлечении дополнительных каналов сбыта. Расходы на рекламу могут возрастать в абсолютном выражении, но их доля в общей сумме издержек снижается существенно. Начинается переход от спокойной информативной манеры рекламы ко все более агрессивной. Целесообразно указывать в ней не просто достоинства товара, а его преимущество по сравнению с конкурентами, необходимо все большее дистанцирование и позиционирование товара в сравнении с аналогами.
Замедление темпов роста доходов (не их снижение - доходы все еще могут возрастать, замедляется их рост). Свидетельствует о насыщении рынка. Вследствие роста конкуренции и высокого качества товара (наиболее высокого к концу этапа) потребитель становится все более разборчивым - начинается его «звездный час». Поэтому растут издержки (интенсивная реклама, углубление ассортимента и модификаций). Конкурентная борьба доходит до ценовой конкуренции - иногда единственным средством и решающим фактором борьбы может стать снижение цен. Поэтому рост прибылей замедляется и даже падает.
Наиболее эффективной стратегией на этом этапе является уход на другой рынок. Накопленный опыт, технология, компетентный и мотивированный персонал - все это применяется к еще не насыщенному рынку. Именно это обстоятельство является главным стимулом «вывоза капитала за границу», а на внутреннем рынке (сняв с него «пенки» на этапе роста) фирма идет дальше, реализуя новые товарные идеи и программы с потребителем, активно реагирующим на марку фирмы. Вследствие этого руководство предприятия приняло решение о выходе на рынок автомобильной и невысыхающей строительной герметика в 2011 году.
Для новой продукции будет использоваться стратегия «Выхода (начала)». На этом этапе товар предлагается малыми порциями (партиями). Объемы его реализации невелики. Себестоимость товара на этом этапе наиболее высоки. Цены тоже высокие. Прибыли незначительны, а доходы на вложения могут быть и отрицательными. Технология еще не отработана, а значит и в качестве товара возможны недостатки и «накладки». Конкуренция обычно практически отсутствует, а покупатель инертен.
Ключевую роль на этом этапе играют конструктивные особенности и потребительские качества товара, его дизайн и оперативная обратная связь с потребителем, необходимая для доработки качества товара по возможным рекламациям и нареканиям. Маркетинг на этом этапе направлен на стимулирование рынка, осведомление потребителя о товаре, активное формирование сбытовой сети (мобилизация ее к последующему этапу), определение возможных конкурентов и вариантов их поведения.
Затраты на рекламу высоки, и высока их доля в общей сумме затрат. Реклама на этом этапе несет прежде всего информационный характер, но должна дополняться активным стимулированием непосредственно продаж: льготы, купоны, конкурсы, викторины, ярмарки.
4) стратегию ценообразования; Формирование цены на продукцию ведется по двум направлениям взаимосвязано:
- по методу «издержки плюс». Определяется себестоимость изделия, на нее накручивается определенный процент прибыли.
- в соответствии с ценами конкурентов. Цена не должна быть на много выше чем у конкурентов, так как потребитель выберет более выгодный вариант.
5) стратегию распространения;
Комплекс маркетинговых коммуникаций ООО «Герметекс» состоит из двух основных средств воздействия: рекламы и личной продажи. В данном комплексе:
- Отправитель ¾ отдел сбыта ООО «Герметекс»;
- Кодирование и обращение.
В случае рекламы: объявление в журнале, которое включает фотографию продукции и текст рекламного обращения. Текст может сообщать об ассортименте, сезонных скидках, появлении нового вида продукции и способах его применения.
В случае личной продажи: менеджер по продажам готовит текст обращения к потребителю (дилеру, заводу), собирает всю необходимую техническую документацию, сертификаты качества, образцы товаров в собственной упаковке или пробниках.
Средства распространения информации ¾ журналы или личное обращение. Расшифровка ¾ восприятие и осмысление потребителем информации, либо прочтение объявления и его мысленный анализ, либо осмысление доклада менеджера по продажам. Получатель ¾ конечный потребитель или дилер. Ответная реакция ¾ определение покупателем выгоды от сотрудничества с ООО «Герметекс». Обратная связь ¾ звонок представителя от потребителя с целью получения дополнительной информации, приход его на предприятие с целью заключения договора, либо отказ от сотрудничества.
Коммуникатор (менеджер по продажам) в ходе своей работы:
- выявляет свою целевую аудиторию: дилеры или промышленные предприятия, использующие в своей работе герметики, а также частные лица использующие в своей работе продукцию предприятия;
- определяет желаемую ответную реакцию: заключение договора поставки;
- выбирает обращение: объявление и личный контакт;
- выбирает средства распространения информации: журналы, доклад и позиционирование;
- выбирает свойства, характеризующие источник обращения: техническая направленность периодики; убедительность речи докладчика;
- собирает информацию, поступающую по каналам обратной связи: принимает звонки, регистрирует просьбы и жалобы клиентов, заключает договора.
6) стратегию бренда (торговой марки).
Бренд ООО «Герметекс»– это комбинация названия предприятия и знака, символизирующего продукцию. Они предназначены для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами. Технически, всякий раз, создавая название для новой продукции, логотип или символ для обозначения нового продукта или услуги, начальник отдела сбыта или менеджер по сбыту создают новый бренд.
ВЫВОДЫ: По итогам проведённого анализа можно сказать, что ООО «Герметекс» является достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке герметизирующих материалов, зарекомендовавший себя как надёжный партнёр. Маркетинговая деятельность на предприятии осуществляется на достаточно высоком уровне. Однако наряду с положительными моментами, имеется и ряд проблем, выявленных в ходе анализа. Существующая на сегодняшний день на предприятии ООО «Герметекс» стратегию продвижения товара на рынок осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. Для освоения новых рынков и завоевания большей доли на уже имеющихся сегментах необходимы мероприятия, направленные на совершенствование стратегии продвижения товаров.
Дата: 2019-05-28, просмотров: 219.
