Воронка продаж — модель, показывающая путь клиента от первого контакта с продуктом до покупки.

Например, 1000 человек зашли на сайт сервиса «АгроАналитика», 200 из них оставили заявки. С сотней из них менеджер смог договориться о встрече и обсудить коммерческое предложение, 31 клиент в итоге подписал договор.

При планировании доходов с помощью воронки продаж видно, как изменение числа потенциальных клиентов на каждом этапе влияет на прибыль. Так можно не просто предположить, что будет 31 продажа, но и увидеть, какие факторы сказываются на росте или спаде продаж. К примеру, повысив конверсию в заявки после посещения сайта, получится увеличить число подписанных договоров — если заявку оставит 250 человек, встреча состоится с 125, а подписано будет 52 контракта.

На старте проекта неизвестно, сколько клиентов будут приходить на сайт или в магазин, поэтому подсчет идет от цели. То есть, если мы хотим подписать 31 договор, нам нужно, чтобы на сайт зашли 1000 человек. Это называют обратной воронкой продаж.

Так, если нужны 500 000 рублей чистой прибыли в месяц, можно предположить, сколько продаж и на какую сумму нужно для достижения цели.

Спрогнозировать примерное число посетителей на сайте или в офлайн-точке можно по данным конкурентов или результатам тестирования. С учетом этих данных разрабатывают 2-3 сценария развития событий. Допустим, мы знаем, что в среднем покупку совершают 10% посетителей. Сколько прибыли мы получим, если наш показатель будет соответствовать среднему? А если он окажется в 2 или 3 раза ниже? Используя разные сценарии, можно предсказать худшие и лучшие варианты развития событий.

Воронка продаж для интернет-магазина

В «Мобильном предприятии» Билайн есть виджет «Воронка продаж». Он поможет фиксировать и анализировать продажи после запуска бизнеса. Выбираете нужный промежуток времени и видите количество сделок на каждом этапе, сколько клиентов перешли на следующий этап, а также общую конверсию в продажи.

Вы можете использовать для оценки интерактивную финмодель. Введите свои показатели во вкладке «Исходные данные» и получите ориентировочный финансовый прогноз своего стартапа. Финансовую модель специально для блога «Билайн» Бизнес разработали Сергей Ивченков и Андрей Бодрейший из «Нескучных Финансов».

«Мобильное предприятие» поможет контролировать бизнес с первых дней

Схема воронки продаж

Модель воронки продаж нужна для проигрывания разных сценариев. Мы можем предположить лучший, средний и худший варианты развития событий. Оценить примерное число покупателей можно по данным о конкурентах или взять предполагаемые цифры с учетом анализа рынка.

Например, у конкурентов на сайте 2 000 посетителей в сутки. Значит, в лучшем случае — 10 человек из 100 оставят заявку, в нейтральном будет 5 заявок на 100 посетителей, в худшем — 3. По факту могут оказаться другие цифры, и тогда модель просто актуализируется.

Собрать данные о расходах

Важно понимать, сколько денег уйдет на бизнес, есть ли у вас такие ресурсы или нужно искать инвестиции. Иначе вы рискуете начать выпуск продукта, а на середине пути понять, что денег больше нет, предприятие терпит крах.

Наталья Джораева, основатель проекта «Финэксперт», рекомендует несколько способов узнать примерные расходы для новичков в бизнесе. Самый простой — устроиться поработать в похожий бизнес. Так можно увидеть его изнутри, в том числе и экономику, а также важные моменты, например, принципы выбора локации и поставщиков.

Кроме того, можно найти предпринимателей, которые уже ведут такой бизнес и пообщаться с ними. Важно, чтобы они не были вашими прямыми конкурентами, иначе шанс узнать что-то полезное невысок. Не берите готовые бизнес-планы из интернета: в них стоят нереалистичные цифры и упущены важные детали.

Для учета расходов составляют таблицу, где видно, на что пойдут ваши вложения и в каком объеме. В целом затраты можно разделить на две крупные части.

Инвестиционные, или Капитальные расходы. К ним относят вложения, без которых бизнеса не будет: помещение и оборудование, разработка программы, лицензирование, обучение персонала, резерв для поддержания бизнеса в период старта. Как правило, такие вложения — разовые или их делают один раз на долгий период, например, на год.

В проекте «АгроАналитика» инвестиции пошли на создание сервиса и оборудование рабочих мест в офисе. Общая сумма инвестиционных расходов составила 3 554 000 рублей.

Текущие, или Организационные расходы. Это те расходы, что уходят на поддержание работы бизнеса, как правило, они регулярные: аренда помещения, заработная плата персонала, коммунальные платежи, реклама, кредиты, расходные материалы, налоги.

После учета капитальных и текущих расходов все данные заносят в таблицу. Аскер Аскеров, руководитель проекта «АгроАналитика», советует составлять такую таблицу не один раз на год, а разделив все затраты по месяцам. Так вы оцените расходы в долгосрочной перспективе, поймете, сколько денег будете тратить каждый месяц. И будете знать, какой запас средств оставлять.

Пример таблицы расходов для сервиса «АгроАналитика»

Лайфхак: при планировании расходов закладывайте резерв в 20-30%. Лучше быть сдержаннее в прогнозах, чем столкнуться с нехваткой денег и завалить проект. Детализируйте расходы, включите в список все важные статьи. Не забывайте, что с ростом доходов и масштабов бизнеса, расходы тоже растут, иногда быстрее, чем доходы. Из-за этого предприниматели часто неправильно оценивают затраты, преувеличивают прибыль. И в самый неподходящий момент деньги могут просто закончиться.