Финансовый прогноз стартапа
Как понять,
что бизнес
не рухнет
Ровно половина стартапов прекращает существование в первые пять лет работы. Частые причины: отсутствие клиентов, ошибки в бизнес-модели и, конечно, нехватка денег.
О финансовом прогнозировании стартапа на примере нового стартапа «АгроАналитика» показано, как оценивал шансы бизнеса в период запуска.
Оцените ваш стартап: интерактивная финмодель
Составить таблицу доходов
После оценки емкости рынка составляют прогнозную таблицу доходов. Она поможет наглядно увидеть, сколько денег проект будет приносить в месяц. Для прогнозирования продаж возьмите данные о емкости рынка и предположите, сколько клиентов из этого числа купят у вас продукт.
Чтобы данные были точнее, стоит провести дополнительные маркетинговые исследования, например, опросы потенциальных клиентов. В интернете для оценки спроса можно протестировать опцию предзаказа до официального начала продаж — по количеству заинтересованных покупателей можно будет сделать выводы о потребности в продукте.
Если у вас есть прямые конкуренты с аналогичным продуктом, попробуйте найти и проанализировать информацию об их продажах.
Например, в проекте «АгроАналитика» есть три тарифа. Предполагается, что клиенты оплачивают их раз в месяц в течение года. По каждому из тарифов рассчитали количество стартовых продаж. А также предположили, каким будет объем продаж месяц за месяцем.
Сумму выручки в месяц Аскер Аскеров вычислил, умножив потенциальное количество продаж на стоимость каждого тарифа. В итоге он увидел доход от каждого тарифа. Для понимания итоговой выручки проекта в месяц сложил доходы от каждого тарифа.
Таблица доходов
Оценка спроса важна для более точной оценки доходов. Например, в интернете самое простое — анализ запросов в поисковых системах по ключевым словам. Для уникальных продуктов и услуг можно разработать минимально жизнеспособную версию продукта и провести предпродажи среди целевой группы. Например, для медицинского устройства сделать опрос в аптеках. Для интернет-продаж можно запустить пробный одностраничный сайт, прорекламировать его, а потом посмотреть, сколько людей из целевой аудитории заказало продукт.
Собрать данные о расходах
Важно понимать, сколько денег уйдет на бизнес, есть ли у вас такие ресурсы или нужно искать инвестиции. Иначе вы рискуете начать выпуск продукта, а на середине пути понять, что денег больше нет, предприятие терпит крах.
Наталья Джораева, основатель проекта «Финэксперт», рекомендует несколько способов узнать примерные расходы для новичков в бизнесе. Самый простой — устроиться поработать в похожий бизнес. Так можно увидеть его изнутри, в том числе и экономику, а также важные моменты, например, принципы выбора локации и поставщиков.
Кроме того, можно найти предпринимателей, которые уже ведут такой бизнес и пообщаться с ними. Важно, чтобы они не были вашими прямыми конкурентами, иначе шанс узнать что-то полезное невысок. Не берите готовые бизнес-планы из интернета: в них стоят нереалистичные цифры и упущены важные детали.
Для учета расходов составляют таблицу, где видно, на что пойдут ваши вложения и в каком объеме. В целом затраты можно разделить на две крупные части.
Инвестиционные, или Капитальные расходы. К ним относят вложения, без которых бизнеса не будет: помещение и оборудование, разработка программы, лицензирование, обучение персонала, резерв для поддержания бизнеса в период старта. Как правило, такие вложения — разовые или их делают один раз на долгий период, например, на год.
В проекте «АгроАналитика» инвестиции пошли на создание сервиса и оборудование рабочих мест в офисе. Общая сумма инвестиционных расходов составила 3 554 000 рублей.
Текущие, или Организационные расходы. Это те расходы, что уходят на поддержание работы бизнеса, как правило, они регулярные: аренда помещения, заработная плата персонала, коммунальные платежи, реклама, кредиты, расходные материалы, налоги.
После учета капитальных и текущих расходов все данные заносят в таблицу. Аскер Аскеров, руководитель проекта «АгроАналитика», советует составлять такую таблицу не один раз на год, а разделив все затраты по месяцам. Так вы оцените расходы в долгосрочной перспективе, поймете, сколько денег будете тратить каждый месяц. И будете знать, какой запас средств оставлять.
Пример таблицы расходов для сервиса «АгроАналитика»
Лайфхак: при планировании расходов закладывайте резерв в 20-30%. Лучше быть сдержаннее в прогнозах, чем столкнуться с нехваткой денег и завалить проект. Детализируйте расходы, включите в список все важные статьи. Не забывайте, что с ростом доходов и масштабов бизнеса, расходы тоже растут, иногда быстрее, чем доходы. Из-за этого предприниматели часто неправильно оценивают затраты, преувеличивают прибыль. И в самый неподходящий момент деньги могут просто закончиться.
Финансовый прогноз стартапа
Как понять,
что бизнес
не рухнет
Ровно половина стартапов прекращает существование в первые пять лет работы. Частые причины: отсутствие клиентов, ошибки в бизнес-модели и, конечно, нехватка денег.
О финансовом прогнозировании стартапа на примере нового стартапа «АгроАналитика» показано, как оценивал шансы бизнеса в период запуска.
Оцените ваш стартап: интерактивная финмодель
Проанализировать рынок и оценить его емкость
Анализ рынка поможет понять, сколько у вас есть потенциальных покупателей, и сколько они готовы платить за продукт. Может оказаться, что на рынке мало потенциальных клиентов, и в вашем продукте нет смысла — лучше узнать об этом заранее, чем после старта.
Чтобы понять состояние рынка, оценивают несколько параметров.
Сколько всего покупателей на целевом рынке. Оцените примерное число людей, готовых купить ваш продукт. Например, для питьевой воды в пластиковых бутылках потенциальными покупателями станут люди, которые могут зайти в магазин. При этом в торговой точке на людной улице большого города покупателей будет больше, чем в ларьке во дворе одинокой пятиэтажки.
Сервис для анализа данных о сельхозрынках «АгроАналитика» покупают только руководители или топ-менеджеры компаний этой отрасли. Поэтому на старте основатели сервиса подсчитывали количество сотрудников высшего звена в таких компаниях — получилось примерно 236 потенциальных клиентов.
По какой стоимости покупатели приобретают аналогичные товары. Посмотрите, сколько люди готовы платить за продукты, похожие на ваш. Это можно сделать, сравнив цены конкурентов или расходы ваших клиентов на аналогичные продукты. Приблизительно такую цену сможете назначить и вы.
Например, для сервиса «АгроАналитика» его руководителю Аскеру Аскерову было важно понять, сколько денег тратят потенциальные клиенты на покупку и обработку данных о рынке. Напрямую узнать это невозможно — информация закрытая. Общие суммы затрат есть в открытой финансовой отчетности, однако отдельной графы о расходах на покупку данных там нет. Пришлось опросить более 30 бухгалтеров, которые знали, куда и в каком объеме списывают подобные расходы. Выяснилось, что в среднем потенциальные клиенты тратят на покупку данных 1,8 млн рублей ежемесячно.
Как часто потенциальные покупатели приобретают аналогичные товары. Какие-то товары люди покупают каждый день, какие-то — раз в год. К каким относится ваш продукт? От ответа напрямую зависят ваши возможные доходы.
Так как потенциальные клиенты проекта «АгроАналитика» тратят деньги на исследование рынка ежемесячно, то частота покупки сервиса — продление подписки на выбранный тариф раз в месяц.
Как долго продукт можно покупать в течение жизни. Допустим, квартиру человек может купить только раз в жизни. А одежду он приобретает регулярно — раз в месяц или полгода. Если все будет хорошо, покупатель может остаться с вами на всю жизнь.
Стартапу «АгроАналитика» нужно стремиться к тому, чтобы клиенты каждый месяц оплачивали тариф на протяжении всей работы их бизнеса. Поэтому важно уделить внимание уровню обслуживания клиентов, превращению разовых подписчиков в постоянных.
Емкость рынка. Чтобы узнать емкость рынка, нужно умножить число покупателей на частоту покупок и стоимость одной единицы товара. Так вы узнаете максимальную величину выручки.
Полученная цифра не означает, что ваш проект будет приносить столько денег. Ведь кто-то из потенциальных клиентов о вас не узнает, кто-то покупает у ваших конкурентов, кто-то продолжит обходиться без вашего продукта.
К примеру, для проекта «АгроАналитика» при затратах потенциальных клиентов в 1,8 млн рублей ежемесячно емкость рынка составила 5,1 млрд рублей в год: примерно 236 клиентов тратят 1,8 млн рублей ежемесячно, 21,6 млн рублей — ежегодно.
Анализ рынка дает понимание масштабов и потенциала бизнес-модели. Он важен, чтобы не вышло так, что для покрытия затрат нужно обслужить 1000 клиентов, а рынок не дотягивает и до 500. В анализ рынка можно включить появление новых предложений, общее состояние и тенденции ниши / рынка / отрасли, госрегулирование. Все это влияет на существование и состояние рынка, но для составления первичной финансовой модели достаточно емкости рынка.
Составить таблицу доходов
После оценки емкости рынка составляют прогнозную таблицу доходов. Она поможет наглядно увидеть, сколько денег проект будет приносить в месяц. Для прогнозирования продаж возьмите данные о емкости рынка и предположите, сколько клиентов из этого числа купят у вас продукт.
Чтобы данные были точнее, стоит провести дополнительные маркетинговые исследования, например, опросы потенциальных клиентов. В интернете для оценки спроса можно протестировать опцию предзаказа до официального начала продаж — по количеству заинтересованных покупателей можно будет сделать выводы о потребности в продукте.
Если у вас есть прямые конкуренты с аналогичным продуктом, попробуйте найти и проанализировать информацию об их продажах.
Например, в проекте «АгроАналитика» есть три тарифа. Предполагается, что клиенты оплачивают их раз в месяц в течение года. По каждому из тарифов рассчитали количество стартовых продаж. А также предположили, каким будет объем продаж месяц за месяцем.
Сумму выручки в месяц Аскер Аскеров вычислил, умножив потенциальное количество продаж на стоимость каждого тарифа. В итоге он увидел доход от каждого тарифа. Для понимания итоговой выручки проекта в месяц сложил доходы от каждого тарифа.
Таблица доходов
Оценка спроса важна для более точной оценки доходов. Например, в интернете самое простое — анализ запросов в поисковых системах по ключевым словам. Для уникальных продуктов и услуг можно разработать минимально жизнеспособную версию продукта и провести предпродажи среди целевой группы. Например, для медицинского устройства сделать опрос в аптеках. Для интернет-продаж можно запустить пробный одностраничный сайт, прорекламировать его, а потом посмотреть, сколько людей из целевой аудитории заказало продукт.
Дата: 2019-04-23, просмотров: 774.
