Большую роль в переговорах играет невербальное общение. От того, как вы будете читать жесты второй стороны, зависит гибкость переговоров. Зачастую степень недовольства или принятия того или иного пункта переговоров можно быстро определить по микро жестам и мимике оппонента. Итак, несколько правил невербального общения в переговорах, которые могут пригодиться:

· Ожидание неблагоприятного поворота событий могут выдать микропауза и полуоборот собеседника к дверям.

· Многое расскажет рукопожатие. Оно хорошо покажет намерение собеседника: если его рука оказывается выше тыльной стороной, то он демонстрирует свое ведущее положение. Вы легко можете проверить, насколько прочно он намерен отстаивать свою позицию. Для этого достаточно повернуть свою руку вверх. Если здоровающийся с вами человек не позволяет вам этого, то вряд ли удастся склонить его на уступки. Важно и место, где встретились руки: оно будет ближе к тому, кто меньше заинтересован в успешности переговоров.

· Уровень скованности можно определить по положению рук собеседника: о внутренней скованности и сопротивлении у женщин говорят движения рук по отношению к груди (чем ближе, тем скованнее женщина), у мужчин – нахождение рук от паха (чем ближе, тем скованнее мужчина). Любой жест у женщин, направленный на демонстрирование груди (прогиб, поглаживание), говорит о заинтересованности в общении.

· Перекрещенные руки и ноги в большинстве случаев демонстрируют закрытость собеседника, его недоверие и несогласие. Более того, в подобной позе, человек не усваивает треть информации. Поэтому правила ведения переговоров говорят о том, чтобы заставить собеседника сменить эту позу. Например, протяните ему на рассмотрение какую-нибудь бумагу.

· Поза доверия включает неперекрещенные руки и ноги, стопы и ладони направлены к собеседнику.

· Заинтересованный человек всегда наклонится в вашу сторону (пусть даже это будет только голова), незаинтересованный будет откидываться назад. Человек, который хочет подчеркнуть свой статус, всегда расправит плечи, будет сидеть прямо и чуть напряженно. Тот, кто не собирается этого делать, находится в более непринужденной позе.

· Поглаживание подбородка говорит о том, что собеседник размышляет и определяет наиболее удобные для себя варианты.

· Ерзанье на стуле, постукивание пальцами, притоптывания указываю на то, что терпение собеседника заканчивается.

· Люди, которые врут, часто прячут руки, чешут нос и трут глаза. Также врунишки моргают чаще и неожиданно включают в речь монотонные интонации. А также слегка отворачиваются от собеседника. Все это делается инстинктивно, чтобы не выдать свою ложь. На ложь со стороны собеседника может указывать проигрывание предметами: таким образом человек пытается отвлечь внимание от собственной персоны. Также те, то врет, почесывает горло, т.к. им хочется снять напряжение.

· К жестам критичности можно отнести руку у подбородка с вытянутым указательным пальцем вдоль щеки, вторая рука, как правило, поддерживает локоть.

· Почесывание за ухом и шеи указывает на неуверенность собеседника, а точнее, - на то, что он не совсем понимает, что от него хотят.

· Скуку выдаст подпирание рукой головы. Правила ведения переговоров рекомендуют в данном случае встряхнуть собеседника, например, неожиданным вопросом.

· Если собеседник стряхивает с себя ворсинки, расправляет складки одежды, одергивает юбку – он явно не согласен с вашим мнением.

· О желании собеседника уйти расскажут почесывание уха или оттягивание мочки, поворот корпуса или стоп к двери. Снятие очков также говорит о том, что беседа закончена.

Используйте также невербальные жесты, чтобы расположить к себе собеседника:

· Все ваши жесты должны показывать открытость: руки распахнуты, туловище повернуто к собеседнику, взгляд прямой. Если мужчина в разговоре расстегнет верхнюю пуговицу рубашки, то невербально убедит собеседника в своей открытости.

· Желание идти навстречу демонстрирует жест протянутых вперед рук ладонями вверх.

· Продемонстрировать интерес к беседе можно, сложив руки у рта и чуть наклонившись вперед.

· Привлечь внимание к какой-то мысли можно, соединив большой и указательный пальцы (или все пальцы вместе).