Деловые переговоры представляют собой процесс взаимодействия сторон, направленный на достижения договоренностей, устраивающих все стороны.

Ведение деловых переговоров включает в себя следующие основные этапы:

· Подготовка. В большинстве случаев именно от подготовки к переговорам зависит их успех. Речь идет как о формировании состава участников процесса, так и о проработке содержания переговоров. Правила ведения переговоров говорят о том, что их необходимо планировать так, чтобы они продолжались не более двух часов. Первый спад активности на подобных мероприятиях начинается через 35 минут. Подготовка деловых переговоров включает в себя полный анализ ситуации, формирование установки по стилю ведения переговоров, разработка возможных вариантов решения, подготовка материалов к каждому из возможных предложений для партнера.

Готовясь к переговорам, выберите один из вариантов расположить к себе партнера: 1) схема, когда беседа строится на формальной схожести («мы закончили один институт», «мы родились в одном городе» и т.д.), 2) схема, когда симпатия строится на общих духовных ценностях: «мы с тобой защищаем интересы различных компаний, но мы юристы и у нас есть свой кодекс». Чтобы суметь реализовать любую из этих схем, нужна предварительная подготовка на уровне сбора максимальной информации о собеседнике (можно пробить человека по социальным сетям, оценить круг интересов, узнать, где учился, семейное положение и т.д.). Для себя необходимо прописать несколько сценариев, чтобы при удобном случае их ввернуть в разговор.

· Переговорный процесс. Он состоит из уточнения интересов и позиций всех сторон, обсуждения с аргументами и обоснованиями, получения определенных договоренностей. По правилам ведения переговоров спорные проблемы обсуждаются с упором на логическое обоснование своих точек зрения с обеих сторон. На стадии обсуждения нужно по-максимуму отстоять собственную позицию.

Не пренебрегайте существующими работающими правилами ведения переговоров.

o Правило трех «да». Принцип работает по правилу ответа на три вопроса. Вопросы нужно сформулировать так, чтобы собеседник ответил на них «да». Обычно первые два вопроса – не существенные, а третий – важный для вас. Вопросы должны быть связаны логически. Также нужно учесть, что психологию современного бизнесмена отличает то, что он не любит быть ведомым, поэтому беседа может выйти из-под контроля и на втором вопросе.

o Правило «мы». Оно состоит в том, что беседу нужно нести в русле объединения с собеседником. Почаще используйте формулировки «мы с вами понимаем», «мы видим» и т.д. у собеседника бессознательно начинается отождествление противоборствующих компаний, как единого целого, соответственно, и вопросы он начинает решать так, чтобы учесть интересы всех.

· Фиксация достигнутых договоренностей. После переговоров необходимо зафиксировать достигнутые договоренности, а также оговорить дальнейшие пути развития деловых переговоров. Уточнить, готов ли оппонент вернуться к ним позже и, если да, то когда. Этим вы готовите поля для новых, возможно, более продуктивных переговоров.

Методы ведения переговоров

Выделяют два основных метода ведения переговоров:

· Метод торга. При этой схеме стороны занимают определенные, крайне выгодные для себя условия, и далее начинают уступать в некоторой последовательности. Изначально каждая из сторон намеренно завышает свои позиции и в процессе переговоров последовательно перебираются, кто на какие уступки готов. Данный метод ведения переговоров характеризуется непредсказуемостью результата, большими временными затратами и возможным ухудшением отношений между партнерами.

· Метод принципиальной позиции. Данный метод ведения переговоров сводится к тому, что партнеры не торгуются по поводу того, кто на какие уступки сможет пойти. Ими совместно ищутся пункты переговоров, где интересы обеих сторон совпали бы. А там, где они не совпадают, руководствуются справедливостью.

Стили ведения переговоров

Важно определиться со стилем ведения переговоров. Будут переговоры жесткими или более-менее лояльными – зависит от того, какой результат переговоров вас устраивает. Часто используют метод резкой смены стиля ведения переговоров, когда лояльный стиль резко меняется на жесткий или наоборот.

При ведении переговоров не путайте их стиль с вашим эмоциональным состоянием. Стиль ведения переговоров подразумевает холодную голову и четкий контроль ситуации. Это способ давления на собеседника.

Какой бы стиль ведения переговоров вы не выбрали, всегда учитывайте следующее:

· Ведите себя рационально, даже если вторая сторона перешла на эмоциональный стиль общения.

· Старайтесь понять партнера. В конце концов, вам нужно договориться.

· Не используйте ложную информацию. Будьте честны перед партнером. Тем более, что он может её и проверить.

· Избегайте поучительного тона.

· Старайтесь исходить в суждениях, ориентируясь на отношение к проблеме, а не к оппоненту.