Подписание установленных документов;

анализ результатов;

Контроль выполнения договорных обязательств.

Выбор типа принимаемого решения зависит от хода переговоров и целей, которые поставлены перед участниками. Выделяют следующие три типа решений, принимаемых в ходе переговорного процесса:

Компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки, за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов.

Нахождение в ходе переговоров нового решения, которое появляется, если включить конкретную проблему в более широкий аспект.

Ассиметричное решение, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже тогда, когда один из партнеров слабее и находится в зависимости от другого. Ассиметричное решение вряд ли будет выполнено, так как является вынужденным.

Перед подписанием установленных документов необходимо выполнить детальный учет аргументов и фактов, выявленных в процессе переговоров, внесение коррективы, представить проект заключительных документов так, чтобы партнер принял предложение. Наиболее выгодный для подписания документов момент наступает тогда, когда стороны убедятся во взаимопонимании, определят свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы, согласятся с предложениями партнера.

Следует отметить, что наличие подписанного соглашения еще не означает, что переговоры прошли успешно, так же как и отсутствие соглашения не свидетельствует о провале, проведенных деловых переговоров.

Анализ результатов деловых переговоров основывается на их оценке всеми участниками переговорного процесса. На успешность проведенных переговоров указывает тот факт, что все участники переговорного процесса расценивают их как взаимовыгодные;

Контроль над действиями участников деловых переговоров осуществляется после успешно законченного переговорного процесса. На практике партнеры могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах. Поэтому окончательное суждение о надежности партнера можно выносить на стадии контроля выполнения договоренностей.

Тест

«Как вы проводите деловые переговоры?»[4]

Инструкция

Отметьте ситуации, которые вызывают у вас чувство неудовлетворенности или досады при беседе с любым человеком: начальником, подчиненным, товарищем, близким.

Опросник

Собеседник не дает мне шанса высказаться, у меня есть что сказать, но нет возможности вставить слово.

Собеседник постоянно перебивает меня во время беседы, деловых переговоров.

Собеседник никогда не смотрит в лицо, во время разговора, и я не уверен, слушает ли он меня.

Разговор с партнером часто вызывает чувство пустой траты времени.

Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем мои слова и мысли.

Собеседник никогда не улыбается. У меня возникает чувство неловкости и тревоги.

Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.

Что бы я ни сказал, собеседник всегда охлаждает мой пыл.

Собеседник всегда старается отвергнуть мой пыл.

Собеседник искажает смысл моих слов и вкладывает в них другое содержание.

Когда я задаю вопрос, собеседник заставляет меня защищаться.

Иногда собеседник переспрашивает меня, делая вид, что не расслышал.

Собеседник, не дослушав до конца, перебивает меня затем, чтобы согласиться.

Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет ручкой, курит сигарету, протирает стекла очков и т.д. и я твердо не уверен, что он при этом внимателен.

Собеседник делает выводы за меня.

Собеседник всегда пытается вставить слово в мое повествование.

Собеседник смотрит на меня, не мигая.

Собеседник смотрит на меня, как бы оценивая. Это беспокоит.

Когда я предлагаю что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает также.

Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает и поддакивает.

Когда я говорю о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.

Собеседник часто глядит на часы во время разговора.

Когда я вхожу в кабинет, он бросает все дела и все внимание обращает на меня.

Собеседник ведет себя так, будто я мешаю ему делать что-нибудь важное.

Собеседник требует, чтобы все согласились с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: «Вы тоже так думаете?» или «Вы не согласны?»

Подведите итоги

Подсчитайте процент ситуаций, вызывающих у вас досаду и раздражение.

70-100% - вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться вести деловые переговоры.

40-70% - вам присущи некоторые недостатки. Вам следует проявлять больше гибкости и легкости в переговорах, не заострять внимание на манере разговора, не искать скрытый смысл сказанного, не монополизировать позицию в разговоре.

10-40 - вы хороший собеседник, но иногда отказываете партнеру в полном внимании.

0-10% - вы отличный собеседник.

5. Дискуссия и мозговой штурм в деловом общении.

Деловое общение, проходящее в любой форме (деловой беседы, совещания, переговоров), может включать такую форму группового принятия решений, как дискуссия.

Дискуссия предполагает общение на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений.

Специалисты выделяют следующие виды дискуссий:

атодиктическую, характеризующуюся достоверностью, основанной на формальных законах мышления и правилах вывода;

эвристическую, основанную на законах диалектики;

софистическую, основанную на словесных ухищрениях, вводящих собеседника в заблуждение и ставящая своей целью победить соперника любым способом

Основные виды дискуссий представлены на рисунке 2.10.

		Виды дискуссий
Атодиктическая		Эристическая		Софистическая

Рис. 2.10. Основные виды дискуссий.

Деловому характеру дискуссии способствует использование принципов, которые должны быть положены в основу ее проведения. К ним относятся:

Принцип децентрической направленности.

Конструктивность критики.

Принцип равной безопасности.

Адекватность восприятия высказываний.

Эти принципы формируют нормы взаимодействия сторон и регламентируют деятельность участников дискуссии.

Схематично принципы, положенные в проведение дискуссии представлены на рисунке 2.11.