Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый ↔  Взрослый (В ↔ В ). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.

Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».

Правило Гомера  требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д ), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В  и пристройку рядом – В → В . Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В ← В . Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.

Правило Сократа:  задавание вопросов означает трансакцию В → В  (обмен информацией). Получение первого положительного ответа рождает взаимодополняющую трансакцию В ← В , а второго – закрепляет трансакцию В ↔ В .

Правило Паскаля  призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д , когда решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса  утверждает, что и статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус отвечают состоянию Д  и позиции в общении Д  (беспомощность). Правило защищает от попадания в позицию Д . Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В .

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».

Правило «Не принижайте статус собеседника»  имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника  действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р , в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает расположение к нему, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (скрытая трансакция Д – – → Д ). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р  и Д  у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллега».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет,  содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р  (критическая оценка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллега» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации . Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему – повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В ). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р  (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов  оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р  (критическая оценка) и Д  (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей  ЛПР прочно ставит последнего на позицию В  и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллега»).

Таким образом, все четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения   (полученные вначале эмпирически, а затем – как результат непосредственного психологического анализа процесса убеждения) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения  .

* * *

Мы познакомились со всеми основными понятиями, техникой и возможностями трансактного анализа и скрытого управления. Потренировались в разборе различных ситуаций.

На примере неотразимых комплиментов и правил убеждения убедились, что с помощью предложенных техник можно выполнять исследования непростых явлений нашей жизни и получать практически полезные результаты.

Надеюсь, в процессе чтения второй части книги вы, уважаемый читатель, достигнете совершенства в применении осваиваемых техник. Ведь книга написана как пособие, самоучитель по овладению ими. Вторая часть этого пособия может послужить материалом для практических занятий.

Часть 2