Как завоевывать сердца и добиваться успеха

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

СИЛА ОБАЯНИЯ

Как завоевывать сердца и добиваться успеха

Брайан ТРЕЙСИ Рон АРДЕН

Перевод с английского 3-е издание

Москва

2009

УДК 159.9316.77 ББК 85.5^0.524 Т66

Переводчик Н. Смирнова Редактор Н. Нарциссова

Трейси Б.

Т66 Сила обаяния: Как завоевывать сердца и добиваться успеха / Брайан Трейси, Рон Арден ; Пер. с англ. — 3-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. — 251 с.

ISBN 978-5-9614-0981-9

Успех и в бизнесе, и в личной жизни напрямую зависит от умения общаться с окружающими. Секрет успеха заключается в использовании надежных методов взаимодействия с людьми. Из этой книги вы узнаете, как исключительно обаятельные люди добиваются успеха в общении с покупателями и клиентами, а также достигают глубокого взаимопонимания в отношениях с друзьями и близкими. Кроме того, авторы рассказывают, как нужно вести себя, чтобы неизменно пользоваться успехом у противоположного пола. Обаяние и умение быть приятным собеседником откроют перед вами поистине безграничные возможности.

Книга адресована широкому кругу читателей.

УДК 159.9316.77 ББК 85.5;6о.524

ISBN 978-5-9614-0981-9 (рус.) ISBN 0-8144-7357-1 (англ.)

Чтобы достичь успеха, нужно быть обаятельным. Обаяние проявляется во всем и ни в чем одновременно — в исходящей от вас энергии, во взгляде, походке, телосложении, звуке голоса, изящной жестикуляции. Вовсе не обязательно быть признанным красавцем или красавицей, главное — обладать личным обаянием.

Сара Бернар

ВСТУПЛЕНИЕ

Успех и в бизнесе, и в личной жизни на 85% зависит от умения эффективно общаться с окружающими. «Социальное познание», или способность взаимодействовать, общаться с окружающими и оказывать на них влияние, относится к одной из самых ценных и уважаемых форм познания, которую можно развивать и совершенствовать.

Практикуя различные коммуникативные методики и техники, с успехом применяемые многими влиятельными людьми нашего времени, можно научиться быть приятным, дружелюбным и очаровательным собеседником.

Люди, достигшие невероятных высот в общении, вовсе не владеют какими-то особыми тайнами. Весь их секрет заключается в использовании надежных методов взаимодействия с окружающими, с помощью которых они и располагают к себе людей. В результате те более охотно идут на контакт и вступают в деловые и личные взаимоотношения с ними, покупают у них различную продукцию, а также думают о них в позитивном ключе.

Ваше обаяние, умение быть исключительно приятным собеседником распахнут перед вами гораздо больше дверей, чем любые другие качества. Чем больше вы нравитесь людям и чем более приятные воспоминания оставляете о себе, тем чаще они хотят проводить время в вашем обществе.

Мы произнесли сотни речей, в которых без устали повторяли: «Самый ценный в мире товар — это не золото и бриллианты, это — обаяние». Те же самые слова мы говорили и тысячам людей, обучавшихся у нас. Нет ничего важнее вашей репутации и того, как о вас отзываются и думают в ваше отсутствие. По сути, это результат того впечатления, которое вам удалось произвести на людей во время общения с ними.

Узнав о силе личного обаяния и применяя на практике те техники, о которых пойдет речь ниже, вы сможете значительно эффективнее взаимодействовать с окружающими, начиная с родственников и заканчивая случайными знакомыми, и будете получать еще больше радости от общения с ними.

Вы станете более удачливым, сумеете заработать больше денег, быстрее подниметесь на более высокую ступень карьерной лестницы, заключите больше сделок, проведете больше успешных переговоров и станете более убедительным и влиятельным собеседником.

ЧТО ТАКОЕ ОБАЯНИЕ?

Когда Джон Кеннеди улыбался, то очаровывал даже птиц на деревьях.

Сеймур Сент-Джон

Послушайте, как описывает действие обаяния тот, кто никак не ожидал стать его жертвой и даже противился этому:

«...Он мгновенно фокусировался на каждом, кто попадался ему на глаза. Он излучал тепло и, казалось, всем своим видом выражал свое расположение к вам, и при этом ему словно было неважно, нравится ли он вам или нет. Я могу только догадываться о том, насколько эта его способность является врожденной, а насколько — приобретенной. Скажу лишь, что в мгновение ока был совершенно очарован человеком, взглядов которого никогда не разделял, и даже не мог предположить, что он мне когда-либо понравится».

Эти слова принадлежат профессиональному лектору Марку Сенборну. Так он описал свое знакомство с президентом Биллом Клинтоном.

Говоря об обаянии, мы не смотрим на то, как человек ведет себя за столом, как выглядит, насколько модно одет, — мы обращаемся к тому, что лежит гораздо глубже. Ведь истинное обаяние кроется не только в привлекательной внешности. Некоторые люди наделены уникальной способностью устанавливать необычайно глубокий эмоциональный контакт со своими собеседниками, так что окружающие чувствуют себя в их присутствии совершенно по-особенному. Обаяние обладает огромной притягательной силой, и мы тянемся к тем, от кого оно исходит, порой даже не замечая этого.

ОБАЯНИЕ В ДЕЙСТВИИ

Обаяние — способность притягивать к себе окружающих.

Словарное определение

В качестве доказательства силы обаяния Рон Арден приводит историю из своей жизни:

— Это было где-то в семидесятых годах. Один из наших друзей, живущих в Лос-Анджелесе, пригласил меня и мою супругу Ники на прием в честь Ивана Берольда и его супруги Марианны, только что вернувшихся из Южной Африки. В свое время я играл в театре в Южной Африке и довольно хорошо знал Ивана — красавца-мужчину и прекрасного актера.

Итак, в субботу днем мы прибыли на место и смешались с остальными гостями. Люди толпились в основном рядом с баром и, разумеется, вокруг Ивана и Марианны. Тепло поприветствовав друг друга, мы вчетвером направились к столу с закусками.

Через некоторое время я заметил, что Ники и Иван беседуют друг с другом. Моя любимая уравновешенная жена, казалось, была просто околдована им. Я подумал: «Что, скажите на милость, здесь происходит? Она ведет себя, как девчонка-подросток». Почувствовав укол ревности, я поспешил присоединиться к ним.

СИЛА ПРИТЯГАТЕЛЬНОСТИ

Чуть позже я спросил Ники: «Что в нем такого особенного, что ты смотрела на него как завороженная?» Она немного подумала и ответила: «Когда он что-то говорит тебе, кажется, что вас связывают невидимые нити и на данный момент в целом мире для него не существует никого, кроме тебя. А слушает он так, будто каждое слово, которое ты произносишь, невероятно важно и требует его пристального внимания».

Поразмыслив, я понял, что на самом деле она совершенно права. Он был таким всегда, сколько я его помню. Он просто излучал обаяние. Именно поэтому Иван пользовался таким успехом у женщин и вызывал доверие у мужчин.

НА ЧТО СПОСОБНО ОБАЯНИЕ

Обаяние зачаровывает.

Как цветы раскрываются и тянутся навстречу теплу и солнечному свету, так и мы раскрываемся и тянемся навстречу обаянию.

Обаяние действует как сильнейший магнит, помимо нашей воли притягивающий нас к его источнику.

Токоза, мудрая женщина, жившая в ХХ в.

Обаятельных людей, как правило, внимательно выслушивают. Более того, им обычно дают больше шансов — фактически им предоставляют такие возможности, о которых другие могут только мечтать. Им прощают то, за что критикуют и наказывают «обычных» людей. Им доверяют такое, о чем никогда не расскажут остальным. Окружающие извиняются за них, изо всех сил стараются им угодить и в спорных ситуациях всегда отдают им предпочтение. Давайте посмотрим правде в глаза: возможно, среди вашего окружения есть кто-то, кто источает необычайную притягательную силу и кому вы не можете ни в чем отказать. Если это так, то знайте, что вы стали «жертвой» исключительного обаяния этого человека.

ВСЕГДА И ВЕЗДЕ?

Что, если бы вы обладали умением вызывать такое удивительное чувство у окружающих в любое время и в любом месте? Как вы думаете, помог бы этот дар вашей личной жизни и карьере? Поверьте, он оказался бы просто бесценным. Если вы наделены уникальной способностью вызывать у собеседников чувство собственной исключительности, то награда не заставит себя ждать.

Уроки обаяния:

СЕКРЕТ ОБАЯНИЯ

Одно из самых сокровенных желаний каждого человека — быть ценным и незаменимым. Таким образом, секрет обаяния прост: все, что от вас требуется, — это сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал собственную значимость.

Пять шагов к обаянию

Чем более значимым чувствует себя человек в вашем присутствии, тем более обаятельным вы ему кажетесь. К счастью, мы хорошо знаем, как вызвать в собеседнике восхитительное чувство довольства собой. Пять ключей к этому — приятие, признательность, одобрение, восхищение и внимание.

1. Приятие. Самый большой подарок, который вы можете сделать окружающим, — это относиться к ним с позиции «безусловного уважения». Другими словами, вы должны принимать и уважать их такими, какие они есть, со всеми их достоинствами и недостатками. Вы никогда не должны критиковать их и выискивать ошибки и промахи в их действиях. Вы должны полностью принимать все, что с ними связано, как если бы они были чудом природы. Это первый шаг к тому, чтобы быть обаятельным.

Как же выражается полное приятие? Очень просто. Улыбкой! Когда вы встречаете людей искренней радостной улыбкой, их самооценка резко повышается. Они чувствуют себя счастливыми. Они ощущают себя ценными и значимыми. И им очень нравится тот, кто дает им возможность испытать эти приятные чувства. Как следствие, они решают, что вы очаровательны, еще до того, как вы успеваете открыть рот.

2. Признательность. Когда вы цените то, что делают другие, вне зависимости от масштабов их деяний, их самооценка возрастает. Они чувствуют себя более ценными и значимыми. Возрастает их самоуважение и уверенность в своих силах, в лучшую сторону меняется представление о себе.

Как же вызвать в окружающих подобные чувства? Очень просто. Возьмите за привычку благодарить людей за все, что они делают. Говорите «спасибо» по любому, даже незначительному поводу. Благодарите своего секретаря за выполненную работу. Благодарите супругу (супруга) за оказанную помощь. Благодарите детей всякий раз, когда они делают что-то хорошее, чем вы можете гордиться.

Вас ждет двойное вознаграждение: когда вы улыбаетесь другому человеку или благодарите его, растет не только его чувство собственной значимости, но и ваше. Фактически каждый раз, когда вы говорите или делаете что-то, что рождает в других чувство довольства собой, повышается и ваша самооценка. А чем лучше вы относитесь к себе, тем больше вам нравятся окружающие и тем искреннее вы заботитесь о них. Чем больше вы нравитесь самому себе, тем меньше задумываетесь о том, какое впечатление производите на других, и тем более обаятельным становитесь.

3. Одобрение. О нем говорят, что «дети вымаливают его плачем, а мужчины за него умирают». В течение всей своей жизни люди подсознательно стремятся получить одобрение своих действий и достижений. Похвалы никогда не бывает достаточно. Эта потребность постоянна и неизменна, так же как потребность в еде и отдыхе. Поэтому людям, которые не упускают возможности выразить свое одобрение и высказать похвалу, рады всегда и везде.

Вероятно, наиболее точное определение одобрения — «похвала». Это настолько важный момент, что мы обязательно вернемся к нему чуть позже. Помните одно: когда вы хвалите других за то, что они сделали, их самооценка стремительно возрастает. Они чрезвычайно гордятся собой. А вы им кажетесь еще более интересным, проницательным, приятным и обаятельным человеком.

4. Восхищение. Как говорил Авраам Линкольн, «все любят комплименты». Когда вы искренне восхищаетесь какой-либо чертой, имуществом или достижениями человека, он испытывает довольство собой. Он чувствует, что его поняли и оценили, ощущает себя важным и значимым. Он нравится себе все больше и больше, и вы тоже нравитесь ему все больше и больше.

Делайте людям комплименты по поводу того, как они одеты. Восхищайтесь такими чертами характера, как пунктуальность или настойчивость. Поздравляйте людей, когда они завоевывают награды или достигают поставленных целей. Делайте комплименты по любому поводу. Всегда ищите, за что можно похвалить человека, и всякий раз, как вам это удастся, ваш собеседник обязательно оценит это и решит, что вы очень приятный человек.

5. Внимание. Возможно, это самый важный «ключ», поэтому мы посвятим ему несколько последующих глав. С его помощью можно значительно поднять самооценку собеседника и мгновенно очаровать его. Если вы внимательны к людям, то чем более ценными и важными они себя чувствуют, тем больше вы им нравитесь.

Таковы пять основных инструментов построения самооценки. Если с помощью постоянной практики вы доведете их до совершенства, то станете одним из самых обаятельных и влиятельных людей в своем социальном и профессиональном кругу.

Уроки обаяния:

ИСКУССТВО СЛУШАТЬ

Сосредоточенное внимание — высшая форма лести.

Дейл Карнеги

Умение внимательно слушать собеседника во время делового или дружеского разговора очень вам пригодится, так же как и другие навыки, которые вы разовьете. Одно из основных качеств лидера — это способность собирать информацию, задавая вопросы и внимательно выслушивая ответы на них.

Дэниел Гоулман, автор концепции эмоционального интеллекта, пришел к выводу, что умение общаться с людьми на эмоциональном уровне, ваш EQ (коэффициент эмпатии), не менее важен для достижения успеха, чем ваш IQ (коэффициент интеллекта). Гоулман выделяет эмпатию как самую важную сторону EQ. Под эмпатией подразумевается способность чутко и внимательно относиться к словам собеседников, желание понять, что они действительно имеют в виду.

Говард Гарднер, профессор психологии Гарвардского университета, в свою очередь, определил это качество как «социальный интеллект», который, как мы уже говорили в начале этой книги, является наиболее ценной и уважаемой формой интеллекта в нашем обществе. К счастью, развить его можно, просто став хорошим слушателем.

КАК ОЧАРОВАТЬ ЖЕНЩИНУ

«Если Бог и создал что-то получше девушек, — подумал Доув, — то Он наверняка оставил это себе».

Нелсон Олгрен.

«Прогулка по беспутному кварталу»

Мужчины и женщины отличаются друг от друга не только внешне. Обаяние делает вас более привлекательным и чутким в глазах женщин. Они обожают обаятельных мужчин. И готовы находиться рядом с ними постоянно.

Если вы хотите очаровывать женщин, то должны знать о том, как они думают и чувствуют. А также, если вы хотите понравиться им, должны говорить и делать то, что воздействует на их эмоции. Самооценка большинства женщин зависит от качества их взаимоотношений со значимыми для них людьми. По сравнению с мужчинами они более чувствительны к внешним факторам, к поведению окружающих и к тому, как те их воспринимают.

ЧЕГО ХОТЯТ ЖЕНЩИНЫ

Больше всего на свете женщины (по крайней мере, большинство из них) хотят любви, внимания и уважения. Они оценивают окружающих исходя из того, насколько те внимательны и заботливы по отношению к ним, а также по тому, насколько они надежны и компетентны. Во время беседы они могут заглянуть в душу говорящего, минуя его внешность.

Очаровать женщину можно, только будучи полностью, на 100 процентов, плененным ею как личностью и каждым произнесенным ею словом. Вспомните, как влюбленные молодые люди неотрывно смотрят друг на друга; также и вы должны быть полностью околдованы женщиной, с которой разговариваете, если хотите очаровать ее.

КАК ОЧАРОВАТЬ МУЖЧИНУ

Есть три типа мужчин — любители мудрости, любители почестей и любители наград.

Платон

Женщины несколько настороженно относятся к мужчинам, которые пытаются быть слишком очаровательными, — они знают, что за таким поведением могут стоять скрытые мотивы. Мужчины же более доверчивы и быстрее подпадают под действие чужого обаяния, становясь невероятно податливыми и уступчивыми.

Высокую самооценку у мужчин порождают их достижения, статус и уважение со стороны значимых для них людей. Испокон веку мужчины стремятся добиться успеха и полностью обеспечить себя и свою семью всем необходимым. Это стремление составляет ядро их личности и представления о себе. Некоторые мужчины просто не могут остановиться на достигнутом. Вне зависимости от своих достижений они продолжают чувствовать себя незащищенными; они испытывают настоятельную потребность добиться большего.

Мужчины страдают от того, что психологи называют «боязнью утратить статус». Во многих из них живет глубокий невысказанный страх того, что в одну секунду они могут лишиться всего, чего достигли с таким трудом. Поэтому они вынуждены добиваться все большего и большего, невзирая на прошлые достижения.

Ключ к тому, чтобы очаровать мужчину, лежит на поверхности. Просто задавайте ему вопросы и хвалите его за успехи и достижения. Хвалите работу, отдавайте должное его умениям. Восхищайтесь тем, что он делает, и тем, что уже сделал. И он будет пленен вами.

Брайан:

О силе похвалы

Моему сыну Майклу было тогда около пяти лет. Как-то он вернулся из школы Монтессори с выражением неподдельного счастья на лице. Я спросил его: «Как дела в школе, сынок?» Он одарил меня сияющей улыбкой и ответил: «Учительница сказала, что она по-настоящему мною гордится». Затем он повторил, как если бы это было чрезвычайно важно для него: «Она по-настоящему мною гордится!»

Я сразу же понял, что учительнице удалось задеть чувствительную струнку в душе Майкла и что я могу делать то же самое. С того дня всегда, когда мои дети совершали какой-нибудь достойный поступок, я искренне говорил им: «Я по-настоящему горжусь вами». И каждый раз, произнеся эти слова, я видел, как растет их самооценка и чувство собственной значимости.

Как профессиональный лектор я ежегодно встречаюсь с тысячами людей. И всегда, когда кто-нибудь рассказывает мне о своих успехах и достижениях, я говорю что-то вроде: «Вы должны по праву гордиться этим». На людей, особенно на мужчин, сильно действует, когда уважаемый ими человек говорит им, что они могут по праву гордиться своими успехами. Это вдохновляет их, а заодно заставляет считать вас обаятельным человеком.

ЧЕГО ХОТЯТ МУЖЧИНЫ

Мужчины «тают», когда вы цените их способность добиваться успеха и обеспечивать семью. Когда женщина одаривает мужчину улыбкой, он счастлив, его самооценка растет и он чувствует себя в безопасности. Любое выражение похвалы, одобрения или восхищения его достижениями согревает его сердце и заставляет воспринимать собеседника как невероятно отзывчивого человека.

Когда женщина, применяя все навыки эффективного слушания, о которых узнала из этой книги, щедро одаривает мужчину своим вниманием в то время, как он рассказывает ей о своей работе и карьерных планах, он считает ее обворожительной.

Наверняка вы не раз видели такие пары: совершенно обычная, неброская с виду женщина идет под руку с красивым, успешным мужчиной. Возможно, вы даже думали: «Интересно, что он в ней нашел?»

А то, что «она нашла в нем»! Когда женщина смотрит в глаза мужчины и видит перед собой исключительного человека, он находит ее неотразимой. И тут же полностью подпадает под ее обаяние.

Уроки обаяния:

ОБАЯНИЕ «ВОВНЕ» И «ИЗВНЕ»

Фундаментальное правило Века славы: неважно, что вы собой представляете, важно лишь то, что думают о вас окружающие.

Ланс Морроу

Теперь, когда вы узнали, как можно завоевывать сердца окружающих и влиять на них на эмоциональном уровне, давайте рассмотрим, почему обаяние работает так, что чем больше вы практикуете техники, описанные в этой книге, тем больших успехов добиваетесь.

В театральной среде существует два основных подхода к игре актеров: американский, который иначе называют «вовне» (inside out), и европейский, или — по-другому — «извне» (outside in). По американской методике актеры начинают работу над созданием будущего персонажа с точки зрения психологии. Они ищут внутри себя определенные личностные качества, свойственные их герою. Отыскав необходимые черты, актер начинает от исходной точки, от центра слой за слоем выстраивать образ и манеру поведения человека, роль которого в данный момент играет. (Один недостаток этого подхода: актеры вынуждены тратить очень много времени на то, чтобы убедить себя, при этом не имея гарантий того, что убедят и других.)

В области самосовершенствования можно найти немало эквивалентов подходу «вовне»: нам нужно заглянуть внутрь себя, отыскать там причины своего поведения и понять, почему мы говорим и действуем так, а не иначе.

Существует мнение, что если мы начнем мыслить по-другому, то и действовать будем иначе. Иногда это работает, иногда нет.

ЕВРОПЕЙСКИЙ ПОДХОД

При создании образа по европейской методике актер начинает с проработки внешнего поведения своего героя. Вначале он продумывает, как его персонаж будет двигаться, разговаривать и вести себя. Затем актер идет дальше и слой за слоем раскрывает психологические черты своего персонажа, обусловливающие особенности его поведения.

Такой механизм тоже используется в области самосовершенствования. Изменяя внешние модели поведения, мы можем влиять на чувства окружающих и на свои внутренние ощущения. Например, если вы будете вести себя так, будто очень счастливы или взволнованы, возможно, вам удастся убедить и других в том, что вы счастливы или взволнованы; при этом вы получите дополнительный бонус, поскольку на самом деле почувствуете себя счастливым или взволнованным.

«Сила обаяния» — пример книги в стиле «извне». На ее страницах мы говорим о том, как можно изменить внешнее поведение с помощью определенных навыков, которые дадут вам контроль над вашим собственным образом, предназначенным для окружающих. Мы позволяем вашим внутренним движущим силам самим позаботиться о себе.

О неожиданной перемене

Однажды старый друг нашей семьи, назовем ее Мириам, зашла к нам извиниться за свою вспышку, случившуюся несколько дней назад во время ужина. Резкие перепады ее настроения уже давно стали притчей во языцех. Она упомянула, что вот уже семь лет ходит к одному и тому же психиатру.

— Семь лет, — эхом отозвалась моя жена Ники. — Редко кто так долго посещает одного и того же психиатра.

— Скажи, по прошествии стольких лет ты не думаешь, что тратишь деньги даром? — спросил я, чем заслужил ледяной взгляд жены.

— Ну, — Мириам на мгновение задумалась, — и да и нет. Я понимаю, почему веду себя так, а не иначе, но до сих пор не в силах контролировать свое поведение. Так что я не знаю, стоило ли все это моего времени и денег.

Она выглядела совершенно подавленной и разбитой. Ники спросила:

— А ты когда-нибудь думала о том, чтобы перейти к другому психиатру? Мы знаем одного психолога, который специализируется на поведенческих проблемах. Может, ты встретишься с ним? Не исключено, что он сумеет тебе помочь.

Мириам помолчала, а затем ответила:

— Могу, — тут она вздохнула. — Мне уже нечего терять.

Какое-то время после этого разговора мы ее не видели и не слышали. Но однажды вечером раздался звонок. Я снял трубку.

— Привет, Рон. Это Мириам.

— Привет, Мириам. Как дела?

— Все замечательно, — ответила она.

— Как насчет психолога? — спросил я. — Ты ему звонила?

— Да, — сказала она. — Я хожу к нему несколько недель и уже чувствую разницу. Что интересно, его не очень волнуют мотивы моего поведения; его больше заботит, как сделать так, чтобы я вела себя по-другому.

Спустя пару месяцев мы встретились с Мириам на званом обеде, и перемена, произошедшая с ней, была поразительной. Теперь она просто не замечала того, из-за чего раньше могла опрокинуть стол или вступить с кем-то в рукопашную. С ней было приятно общаться!

Когда мы отметили произошедшую в ней перемену, она рассказала нам:

— Я не только могу контролировать себя вне зависимости от того, что происходит у меня внутри, но и перестала чувствовать прежнее волнение или возбуждение. Теперь я знаю, что, изменяя поведение, я уменьшаю и свою тревогу.

ГЛАВНОЕ - ПОВЕДЕНИЕ

Вернитесь к примеру из начала первой главы и задумайтесь над тем, действительно ли Билл Клинтон был искренне заинтересован в Марке Сенборне или излучаемое им тепло и расположение были результатом отработанного поведения? И имеет ли это значение? Вне зависимости от того, что происходит у вас в душе, окончательный приговор вам выносят, основываясь на вашем поведении. Если вы ведете себя так, будто испытываете ненависть, вы ненавидите; если вы ведете себя так, будто любите, вы любите; если вы ведете себя так, будто заботитесь, вы заботитесь.

Реакция окружающих зависит от вашего поведения, они воспринимают вас, исходя из ваших действий, и неважно, каковы при этом ваши внутренние намерения.

СИЛА ВНИМАНИЯ

Нам нравится общаться не с теми собеседниками, чьи речи нам приятны, а с теми, кто находит приятными наши собственные высказывания.

Фалк Гревилль

Наверняка нижеприведенный диалог покажется знакомым почти любому читателю. Как правило, подобные сцены случаются за завтраком или ужином. Звучит диалог приблизительно так:

Она: «Ты меня совсем не слушаешь!»

Он: «Слушаю!»

Она: «Нет, не слушаешь!»

Он: «Я же говорю, что слушаю!»

Она: «А я говорю, что нет!»

Он: «Да слушаю я тебя. Я могу повторить каждое твое слово!»

Она: «А мне наплевать на это. Ты меня не слушаешь!»

На самом деле она пытается сказать ему, что, даже если он и может воспроизвести сказанное ею на 100 процентов, она никогда не поверит в то, что он уделяет ей максимум внимания.

ПРИСТАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ

Если вы хотите быть обаятельным, то должны проявлять исключительное внимание к своему собеседнику, особенно когда слушаете его. Но запоминание того, о чем говорит ваш собеседник (а не просто лектор), — это лишь часть процесса слушания. Если вы всем своим видом демонстрируете: «Мне совершенно неинтересно то, о чем вы говорите», т. е. если вы никак не реагируете на слова говорящего, вас нельзя назвать хорошим слушателем. Раз вы никак не проявляете внимания к человеку, с которым разговариваете, значит... вы попросту не слушаете его!

В основе любых взаимоотношений,дружеских или деловых, лежит множество факторов, но одно из важнейших качеств, которое мы ценим в других, — это умение быть чутким слушателем. Чем лучше вы умеете слушать, тем более тепло относятся к вам окружающие. Но каким образом мы определяем, что собеседник внимателен к нашим словам?

Люди, прекрасно владеющие искусством слушать, делают вот что: они подают своим собеседникам сигналы того, что внимательно слушают их. Всем своим видом и языком тела они как бы говорят: «Я полностью сосредоточен на ваших словах; каждое произнесенное вами слово невероятно важно для меня».

Те, кто посылает подобные сигналы, считаются «внимательными слушателями». Тех же, кто этого не делает, относят к «невнимательным слушателям».

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ И ЗАВЕРЕНИЕ

Мы называем подобные сигналы «подтверждениями и заверениями». Внимательные слушатели пользуются ими, чтобы дать понять другому человеку, что они заметили его присутствие, и заверить его в том, что они его слушают. Внимательные слушатели используют так называемый мгновенный фокус, который и заставляет окружающих чувствовать себя особенными и значимыми. Чем больше подобных сигналов вы будете демонстрировать, тем более привлекательными вы будете в глазах окружающих.

Уроки обаяния:

ПЕРЕМЕЩАЙТЕ ВЗГЛЯД

Если вы хотите, чтобы ваши собеседники видели, что вы действительно их слушаете, обязательно перемещайте взгляд, как будто смотрите телевизор. Чем активнее вы будете делать это, тем очевиднее станет ваша увлеченность беседой. Чем реже вы перемещаете взгляд, тем менее вовлеченными кажетесь, а если ваш взгляд и вовсе застывает на месте, создается ощущение, что вы совершенно «выключены» из разговора.

Примером застывшего взгляда и «отсутствия какого-либо присутствия» может послужить кандидат в президенты и крайне утомительный политик Росс Перо. Когда бы он ни появлялся на телевидении, говоря или слушая, он крайне редко двигал глазами. Казалось, он никогда не мигал. Он просто пристально смотрел прямо перед собой. Такое явное отсутствие глазной активности указывало на то, что он совершенно не интересовался мнением собеседников; он никак не оценивал значимость и ценность всего того, что говорилось другими. Для себя он все уже давно решил и был сосредоточен лишь на том, что собирался сказать дальше.

Уроки обаяния:

ТРИ ВИДА КИВКОВ

Когда вы киваете головой, то подаете знак, что внимательно слушаете, а также показываете, что вы при этом думаете и чувствуете. Фактически существует три вида кивков: медленные, более быстрые и очень быстрые. Каждый из них имеет собственное значение и цель. Большинство людей «опознает» их.

Первый — это очень медленный кивок головой, который говорит: «Я следую за вашими мыслями и думаю над тем, о чем вы говорите». Медленный кивок не всегда означает согласие.

Второй, более быстрый кивок головой, означает: «Вы правы, я согласен».

И третий, еще более быстрый кивок головой, словно бы говорит: «Я согласен, и меня очень интересуют ваши слова».

Испробуйте на своих друзьях, как действуют все три разновидности кивков, и понаблюдайте за реакцией собеседников.

Уроки обаяния:

СИГНАЛ ПЯТЫЙ: ЯЗЫК ТЕЛА

Во время беседы помните, что вы заинтересованы в том, о чем говорите, больше, чем кто-либо другой.

Эндрю Рун

Когда вы сидите, положение вашего тела говорит о том, насколько вам интересен говорящий и его слова. Склоняясь к собеседнику, вы этим движением сообщаете ему: «Вы, как магнит, притягиваете меня к себе». Если же вы откидываетесь назад, это может означать, что вы устали и можете придумать сотню вещей, которые бы предпочли делать вместо того, чтобы общаться с этим человеком.

ВСЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

Попробуйте во время разговора разворачиваться всем телом к собеседнику. Если вы сидите, положив ногу на ногу, сделайте так, чтобы верхняя нога и колено были обращены в его сторону. Следите за тем, чтобы не скрещивать руки на груди, жестикулируйте, делайте акцент на своих словах с помощью рук. Таким образом вы будете казаться окружающим более открытым и восприимчивым человеком.

Когда вы стоите, очень важно соблюдать дистанцию между собой и собеседником. Чтобы решить, какое расстояние оптимально, понаблюдайте за своей реакцией, когда кто-то подходит к вам слишком близко или, наоборот, удаляется. Затем примените полученные знания на практике. Если человек делает попытку приблизиться к вам, значит, вы отошли слишком далеко; если старается сделать шаг назад, значит, вы нарушили его личное пространство, вторглись в его зону комфорта.

КРУГИ ОБЩЕНИЯ

Представьте, что вы стоите в центре трех концентрических окружностей. Радиус первого круга (расстояние от вас до другого человека) равен приблизительно двум футам. Это личное или интимное пространство, предназначенное для возлюбленных и родных. Если вы нарушаете границы этого пространства во время делового разговора или обычного социального контакта, то заставляете собеседника испытывать дискомфорт. Он, скорее всего, подумает, что, нависая над ним, вы пытаетесь запугать его.

Радиус второго круга составляет от двух до шести футов. Это расстояние предназначено для деловых и социальных контактов. Если вы хотите нравиться людям, старайтесь сохранять именно эту дистанцию, не уходя слишком далеко, но и не вторгаясь в пределы личного пространства.

Радиус третьего круга равен восьми-десяти футам. Это круг защитного расстояния или круг безопасности, устанавливаемый между вами и незнакомыми людьми. Любое внезапное движение незнакомца, совершенное ближе, чем за восемь футов от вас, мгновенно вызывает тревогу.

ГОВОРИТЕ ЯЗЫКОМ ТЕЛА

Неважно, стоите вы или сидите, но когда вы хотите показать собеседнику, что очень заинтересованы его словами, просто наклонитесь или придвиньтесь чуть ближе. Только не вторгайтесь в его зону комфорта.

Рон:

О контроле над языком тела

Однажды я консультировал по вопросам имиджа некоего адвоката по имени Брюс. Ко мне его направил его же собственный адвокат. Брюс участвовал в крупном судебном разбирательстве, обвиняя своих новых работодателей в том, что они намеренно исказили информацию о себе. Его показания должен был записывать на видео весьма агрессивно настроенный адвокат защиты. Чтобы посмотреть, как это будет выглядеть, его собственный адвокат разыграл с ним сценку допроса и сделал ее запись. Ему было достаточно одного взгляда на экран, чтобы позвонить мне.

Я решил сделать собственную видеозапись. С этой целью его адвокат вручил мне список вопросов, с которыми Брюс мог бы столкнуться во время допроса. Когда он открыл дверь, я включил камеру. Затем я сыграл роль адвоката противной стороны и подверг его перекрестному допросу. Без каких-либо объяснений я задал ему ряд вопросов, желая посмотреть, как он будет выглядеть в глазах присяжных. Затем мы вместе посмотрели сделанную запись. Он был шокирован.

Брюс был крупным, полным человеком; на нем был дорогой, но слишком тесный костюм. На экране мы увидели развалившегося на стуле мужчину с выпирающим животом. Он был настолько обтянут рубашкой, что казалось, от нее вот-вот отлетят все пуговицы. Он сидел почти неподвижно, едва ли не сползая со стула. Даже во время нашего разговора он как бы ускользал от камеры.

Я повторно прокрутил запись и сказал ему: «Давайте будем объективными; если бы вы были одним из присяжных и совершенно не знали этого человека, какое бы впечатление он на вас произвел?»

Брюс был совсем не глуп и постарался дать себе честную оценку. «Кажется, он страдает от избыточного веса и слишком самоуверен. Ему вряд ли удалось бы произвести хорошее впечатление». Он еще поразглядывал человека на экране и добавил: «На самом деле он бы произвел довольно плохое впечатление».

Затем Брюс посмотрел на меня и спросил: «А если бы вы были одним из присяжных, то какое бы впечатление он произвел на вас?»

Без малейших колебаний я ответил: «Разъевшийся, высокомерный адвокат, сколотивший приличное состояние, ему нет дела ни до кого, кроме себя. Все они одинаковы, но я ему покажу!»

В действительности Брюс мог вовсе не соответствовать ни одному из этих описаний, но всем своим видом и поведением он производил на окружающих именно такое впечатление. И именно так подумали бы о нем присяжные. Нужно было что-то делать.

Брюс старательно работал над техниками самопрезентации. Он сбросил несколько килограммов (благодаря чему перестало казаться, что еще немного, и на его одежде оторвутся все пуговицы), стал сидеть прямо, смягчил интонации и даже время от времени стал наклоняться вперед, как если бы страстно желал ответить на задаваемые вопросы. Я был очень рад его превращению из «жирного, раскормленного кота» в «благородного великана». Он выиграл этот процесс.

Иногда люди скрещивают руки на груди или сползают со стула, просто потому что им так удобнее. Я знаю, что тоже этим страдаю. Находясь в окружении других людей, вы должны осознавать, какие сигналы могут произвести плохое впечатление, и мгновенно изменять их. Когда вам нужно установить контакт, когда вы хотите быть обаятельным и убедительным, обязательно контролируйте свои жесты и телодвижения так, чтобы быть уверенным в том,что посылаете верные сигналы.

Уроки обаяния:

НЕ СПЕШИТЕ ДАВАТЬ СОВЕТЫ

Все вокруг желают давать советы.

Однако не беспокойтесь: точно так же все стараются игнорировать их.

Брайан Трейси

В главе 18 шла речь об упражнении, во время которого вы должны были реагировать на слова говорящего безмолвно — просто демонстрируя искреннюю заинтересованность в его рассказе. Однако практиковать внимательное слушание можно и иначе...

Рон:

ИСКУССТВО ТЕРПЕЛИВО СЛУШАТЬ

Люди всегда следуют тем советам, которые совпадают с их собственными желаниями и намерениями.

Леди Блессингтон

Перед тем как переходить от молчаливого слушания к комментариям, потратьте немного времени на то, чтобы понять, что происходит с вашим собеседником или собеседниками, т. е. какие чувства обуревают их в данный момент. Неважно, сколько великолепных идей или мыслей пришло вам в голову! Если другой человек слишком взволнован, рассержен или несчастен, от вас пока ждут только безмолвного участия.

Будьте терпеливы. Дайте своим собеседникам возможность «выпустить пар». Когда они это сделают, то обязательно спросят ваше мнение, а если им нужны ваши ответы, они непременно зададут вопросы. Иногда эмоции говорящего и логику слушателя, как воду и масло, просто невозможно соединить друг с другом.

Уроки обаяния:

ДЕРЖИТЕ УЛЫБКУ НАГОТОВЕ

Ничто не в силах противостоять смеху.

Марк Твен

Совершенно очевидно, что искренний смех и улыбка показывают, как высоко вы цените чье-либо общество. Поэтому всегда, когда позволяют обстоятельства, улыбайтесь и смейтесь.

При искренней улыбке работают мышцы, окружающие глаза и рот. Улыбаясь, убедитесь в том, что все ваше лицо, вплоть до глаз, светится радостью. Конечно, это не значит, что надо расплываться в улыбке, как Чеширский кот, при каждом слове собеседника или смеяться над любой заурядной шуткой и избитым анекдотом. Важно не переусердствовать, иначе у окружающих могут возникнуть подозрения, что вы притворяетесь или слишком откровенно заискиваете перед ними.

Также помните о том, что искренние улыбки «не слетают» с лица внезапно. Настоящая улыбка остается на губах в течение нескольких секунд. Если же она исчезла мгновенно, значит, была ненастоящей.

Существуют замечательные психологические механизмы, порождающие легкие и естественные улыбки и смех. Давайте рассмотрим пример.

Рон:

НЕ СКУПИТЕСЬ НА ПОХВАЛУ

Похвала, наравне с золотом и бриллиантами, ценна только потому, что ее всегда мало.

Сэмюэль Джонсон

Мы все очень ценим признание, особенно когда достигаем того, что, по нашему мнению, действительно его заслуживает. Поэтому, когда люди говорят вам о том, чем они несомненно гордятся, вы можете без труда доставить им удовольствие. Не скупитесь на похвалу и восхищайтесь их мудростью, щедростью, чуткостью, быстротой реакции, сообразительностью или еще чем-то, что они ценят превыше всего. Можете не сомневаться в том, что они расценят такую похвалу как еще одно проявление вашего обаяния.

Признание и похвала жизненно необходимы всем нам. Они как топливо, на котором разгорается пламя мотивации. Без должного признания и похвалы многие из нас не смогли бы действовать эффективно. Исследования показывают, что большинство работников ценят похвалу даже больше, чем повышение в должности.

Помните, как просияло лицо вашего ребенка, супруга, друга или коллеги просто потому, что вы похвалили их, восхитились ими или выразили им свое признание? А помните то удивительно чувство, которое испытывали сами, когда хвалили вас?

Рон:

О положительной рецензии

Я до сих пор помню первую хвалебную рецензию на мой спектакль так, словно она вышла в газете только вчера. Это была моя первая профессиональная постановка — по пьесе Максима Горького «На дне». Одно из величайших классических произведений, эта пьеса представляет собой серьезный вызов для начинающего режиссера. Разумеется, я был польщен предоставленной мне возможностью, но вместе с тем напуган огромной ответственностью.

На следующий день после премьеры рано утром я поспешил за свежими газетами. Потом я чуть ли не час просидел в машине, не решаясь развернуть их и узнать, стал ли спектакль полным провалом или, наоборот, сенсацией. В конце концов, собравшись с духом, я сделал решительное движение.

Раскрыв газету, я дрожащими пальцами перевернул страницы, чтобы добраться до нужной. И сразу увидел заголовок: «Великая пьеса Горького в потрясающей постановке Ардена». Какое это было счастье! Затем я прочитал полную рецензию. Автор статьи отметил и все мои ошибки, и сильные стороны, но, по его мнению, последних было значительно больше.

Тогда я только делал первые шаги как режиссер, и эта рецензия не только доставила мне огромное удовольствие, но и придала сил для дальнейшей работы. Вот на что способна похвала, и надо сказать, что ее никогда не бывает много!

Уроки обаяния:

ДЕЙСТВИЯ РОЖДАЮТ ЧУВСТВА

Принцип «действовать так, будто уже чувствуешь это» заключается в том, что если вы ведете себя так, словно уже испытываете определенное чувство, то вскоре это чувство обязательно возникнет.

Общаясь с кем-либо, ведите себя так, словно ваш собеседник удивительно приятный человек. Обращайтесь с ним так, будто он кинозвезда или Нобелевский лауреат. Уделите ему максимум внимания. Слегка склонитесь вперед и ловите каждое его слово. Кивайте, улыбайтесь и демонстрируйте свою заинтересованность, используйте звуковые и словесные ободрения. Эффект будет потрясающим.

Применяя техники внимательного слушания, вы сможете пробуждать в других людях интуицию и побуждать их высказывать наблюдения, которые, в свою очередь, могут неожиданно удивить вас. Совершенно внезапно вы поймете, что вам действительно очень интересны ваши собеседники. Вы обнаружите, что они обворожительны, а их слова приятны и разумны.

Брайан:

О силе разума

Недавно, когда мы с приятелем пили кофе, он сказал мне:

— Ты хорошо знаком с подобными вещами, может, ты сможешь объяснить мне кое-что?

И продолжил:

— Около недели назад, проснувшись, я почувствовал себя так плохо, что решил в тот день не ходить на работу. Я не стал бриться и принимать душ, а просто сидел в халате, потом немножко посмотрел телевизор, а к полудню мне стало еще хуже.

Я спросил:

— И что ты сделал? Ты пошел к доктору?

Он пожал плечами:

— Нет, ты знаешь, я не люблю докторов. Но дело вот в чем. На следующий день я тоже проснулся совершенно разбитым, но решил, что у меня накопилось слишком много работы и я не могу больше оставаться дома. Я должен был присутствовать на встрече, которую и так уже перенес со вчерашнего дня, и кроме того, у меня было много срочных дел. В общем, я пересилил себя, собрался и уже к полудню почувствовал себя гораздо лучше! Что произошло?

Я ответил:

— Основная причина заключалась в твоем отношении. Это прекрасный пример того, как внутреннее состояние может влиять на физическое самочувствие. Раньше все думали, что причина улучшения самочувствия лежит исключительно в области психики, но сейчас мы знаем, что это происходит и на биохимическом уровне. Ведя себя так, словно у тебя прекрасное самочувствие, — приняв душ, побрившись, одевшись и отправившись на работу, — ты как бы перенастроил свой организм на химическом уровне, что впоследствии и привело к тому, что ты начал чувствовать себя гораздо лучше.

Несколько секунд он обдумывал мои слова, а затем произнес:

— То есть все зависит от комбинации силы разума и внутреннего настроя.

ДЕЙСТВИЯ ВЛИЯЮТ НА ЧУВСТВА

Точно так же, когда вы освоите все техники, описанные в этой книге, вы не только будете казаться очень внимательным слушателем, но и на самом деле начнете слушать и запоминать более эффективно. Это похоже на то, что происходит, когда вы, действуя правильным образом («внешне»), порождаете в себе («внутри») нужное отношение и запускаете необходимые химические реакции.

Постоянно практикуясь в навыках слушания, вы будете не просто казаться заинтересованным и внимательным слушателем, но и станете таковым на самом деле. А это принесет немало пользы не только окружающим, но и вам самим!

Уроки обаяния:

ЧТО И КАК ВЫ ГОВОРИТЕ

Человека выдает его речь.

Менандр

Став прекрасным слушателем, вы сделаете первый шаг к тому, чтобы превратиться в по-настоящему обаятельного человека. Однако рано или поздно наступит и ваш черед говорить. И от того, что и как вы скажете, будет зависеть, сумеете ли вы очаровать и убедить других.

Рон:

Об умении говорить приятно

У меня есть замечательный друг, Сесил Уильямс, успешный театральный режиссер. Я участвовал в некоторых из его постановок. Он, несомненно, является одним из самых обаятельных людей, с которыми мне довелось общаться. Он обладает всеми чертами обаятельного человека, о которых мы говорим в этой книге.

Больше всего я был впечатлен тем, как он умел превратить каждое свое слово в демонстрацию поддержки, заботы, интереса, участия и внимания. Он имел собственное мнение в отношении многих вещей, и все его убеждения были, как правило, достаточно твердыми, но он всегда выражал их с уважением к окружающим, относясь к беседе как к обмену взглядами и идеями, а не как к соревнованию.

ВЗГЛЯД В СТОРОНУ

Речь — зеркало души; как человек говорит, таков он и есть.

Публий Сир

Если вы произносите долгую речь, то вам может очень пригодиться такая коммуникативная техника, как взгляд в сторону. Это «случайный» взгляд то в одну, то в другую сторону от лица слушающего, когда вы очень быстро смещаете фокус вправо или влево от его глаз.

Подобные взгляды нужно бросать периодически и как будто бы непроизвольно. Однако никогда не смотрите поверх головы слушающего, поскольку в этом случае ваш собеседник непременно решит, что вас что-то или кто-то отвлекает. Если вы часто опускаете глаза, то человек подумает, что на его лице остались крошки от пищи (или что на его одежде остались пятна соуса). Но помните, что взгляды в сторону предназначены вовсе не для того, чтобы разглядывать какие-то предметы или окружающих людей, а исключительно для того, чтобы у вашего слушателя не возникло ощущения, что вы на него давите. В беседах один на один они просто необходимы.

Уроки обаяния:

ИСКУССТВО ГОВОРИТЬ МЕДЛЕННО

Думайте перед тем, как говорить, завершайте свою мысль и не произносите слова слишком поспешно — ваша речь должна быть понятна и членораздельна.

Джордж Вашингтон

Многие люди, будучи взволнованными или нервничая, начинают говорить слишком быстро и почти перестают слушать. Но тот, кто «тараторит», как правило, раздражает и сердит окружающих.

Вам когда-нибудь случалось попадать в пробку только потому, что вы не успели разобрать, что сказали о ситуации на дороге по радио? Где именно произошла эта авария и как это место можно объехать? Если бы только эти корреспонденты говорили не так быстро! Ведь они профессионалы. Разве им не известно о том, что человеку очень трудно мгновенно воспринять большой объем информации? Если бы они хоть немного замедлили темп речи, вы бы сумели понять, что произошло, и вовремя выбрали бы другой маршрут.

А может, вы когда-нибудь получали сообщения на автоответчик, произнесенные так быстро и бессвязно, что вам даже не сразу удавалось разобрать последние цифры номера, на который вас просили перезвонить? В таких случаях приходится, как правило, по нескольку раз проигрывать одно и то же сообщение, чтобы понять, что там сказано.

СНИЖАЕМ ТЕМП РЕЧИ

Так как же бороться с быстрой речью? Существует две техники, которыми вы можете воспользоваться. Первая, о которой мы поговорим ниже, состоит в замедлении темпа речи. А вторая (она подробно описывается в главе 27) заключается в правильном использовании пауз в разговоре.

Если окружающие неоднократно жаловались на то, что вы говорите слишком быстро, попробуйте «включить» внутренний контроль за скоростью своей речи. Добиться этого можно, создав определенную зону комфорта. Наравне с внешними зонами комфорта, когда близко стоящий человек кажется навязчивым, а стоящий слишком далеко разрушает чувство близости, существуют и внутренние зоны комфорта.

Занимаясь незнакомым или непривычным делом, вы чувствуете себя не в своей тарелке. Время от времени вам нестерпимо хочется вернуться к испытанным способам действия, даже если вы знаете, что они не идеальны.

Все мы — люди привычки. Мы очень легко привыкаем к чему-то определенному и потом с огромным трудом переходим на что-то новое. Всегда гораздо удобнее и комфортнее делать все так, как мы привыкли. Это похоже на традиционный ежедневный утренний ритуал. Вы надеваете левый ботинок, затем правый, зашнуровываете правый, потом левый. Если вы попытаетесь изменить привычную модель поведения, то будете чувствовать себя неуютно.

ПРОСТОЙ ЭКСПЕРИМЕНТ

На семинарах мы часто просим людей скрестить руки на груди и отметить, какая из них находится сверху. Затем мы просим их еще раз скрестить руки так, чтобы сверху оказалась другая рука. Попробуйте проделать это сами! Правда, возникает странное ощущение? То же самое чувство охватывает вас и тогда, когда вы пытаетесь изменить старой привычке.

Но все меняется, и личностное развитие происходит как раз в те моменты, когда вы заставляете себя переместиться из зоны комфорта в зону дискомфорта . Если бы мы никогда не меняли свои зоны комфорта, то никогда бы не менялись сами, в том числе в лучшую сторону.

Однако избавляться от старых привычек невероятно сложно, а привычка говорить быстро — одна из самых устойчивых. Если вам очень трудно преодолеть ее, то постарайтесь, по крайней мере, немного замедлять темп речи, когда вы говорите о наиболее важных вещах. Уже одно это породит в другом человеке ощущение того, что в целом вы говорите немного медленнее.

Очень важно постоянно тренироваться говорить с нормальной скоростью. Так спустя некоторое время вы разовьете новую зону комфорта для своего темпа речи. Тогда уже вы сами будете чувствовать себя неуютно, переходя на слишком быструю речь, поскольку для вас станет более привычным и удобным говорить чуть медленнее. И что самое главное, вашим слушателям тоже станет приятнее слушать вас.

Уроки обаяния:

КРАСНОРЕЧИВОЕ

МОЛЧАНИЕ

Тот, кто не понимает твоего молчания, скорее всего, не поймет и твоих слов.

Элберт Хаббард

Вначале своего президентства Джордж Буш-младший считался неважным оратором. Временами бывало просто больно наблюдать за его неумелыми попытками четко изложить свои мысли. Однако потом что-то произошло, и его речь стала гораздо более внятной. Судя по всему, его помощники пригласили лучших копирайтеров. Однако улучшились не только тексты выступлений президента. Он сам научился говорить более ясно и акцентировать внимание на особо важных моментах с помощью пауз, хотя временами он и перебарщивал с ними. Но перемена была разительной, и соответственно рейтинг его выступлений заметно вырос.

Паузы дают выступающему время на размышление и упорядочение содержания речи, а слушатели получают возможность осознать то, что было сказано. Вы можете стать более эффективным оратором, если всего лишь будете по ходу своей речи с различными интервалами делать небольшие (одно-двух-секундные) паузы.

Именно во время пауз слушатели могут поразмышлять над вашими словами. В их головах рождаются образы того, о чем вы говорите. Они получают возможность осознать смысл ваших слов, понять ваши чувства и как-то ответить на них.

Помимо этого паузы позволяют слушателям выстроить внутренний диалог с вами. Они могут высказать про себя свои соображения. Замечали ли вы за собой, что, слушая кого-то, думаете: «Согласен», «Какая хорошая идея», «Да, я что-то читал об этом» и т. д.? Чем больше внутренних диалогов возникнет по ходу вашей речи, тем сильнее будет ваша связь со слушателями.

Вот один из важнейших секретов хорошей речи: ее нельзя испортить паузами. Даже если вы не всегда удачно выбираете момент для паузы, ваш слушатель не заметит этого — он будет поглощен вами и вашими словами. Во время разговора никто не думает: «Минуточку, ты сделал паузу не в том месте!»

Уроки обаяния:

ПОНИЖАЙТЕ ГОЛОС

Если вы хотите стать ближе к собеседнику, казаться более дружелюбным, сердечным, убедительным или заботливым, понизьте голос так, чтобы он звучал глубже. Если вы хотите убедить в чем-либо другого человека или продемонстрировать ему свою заинтересованность и чуткость, выбирайте тон в диапазоне от низкого до среднего.

Помимо этого не забывайте замедлять темп речи. Очень трудно выглядеть дружелюбным, сердечным или чутким, когда говоришь слишком быстро. Как правило, выражая более глубокие эмоции, большинство людей непроизвольно начинают говорить медленнее.

Попробуйте сделать следующее: быстро произнесите: «Я очень волнуюсь за тебя; ты очень много для меня значишь». А теперь повторите то же самое только более медленно. Во втором случае ваши слова прозвучат более естественно и искренне.

ПОДНИМИТЕ ТЕМП

В то же время, если обычно вы говорите ровным спокойным голосом, смените свою зону комфорта и ускорьте речь, когда захотите прозвучать более взволнованно и энергично. Пользуйтесь высокими звуками, однако следите за тем, чтобы не переусердствовать. Периодически меняйте темп и тональность речи. Выбирайте их в зависимости от того, о чем говорите, и от того, какое настроение хотите создать у собеседника.

Глубокие, низкие гласные звуки создают ощущение размера и силы, а высокие, в свою очередь, ассоциируются с чем-то маленьким и слабым. Если из-за двери доносится громкий, раскатистый лай, то вам не придет в голову, что там чиахуахуа, а услышав звонкое тявканье, вы никогда не подумаете о датском доге. Люди, облеченные властью, как правило, говорят не спеша и низкими голосами.

Новый голос, новая карьера

Был такой знаменитый футболист ростом около шести футов семи дюймов (2 м 7 см. — Прим. пер.) и весом около 280 фунтов (127 кг. — Прим. пер.). Он был превосходным игроком и добился больших успехов на футбольном поле. Но стоило ему заговорить, как из-за голоса он становился похож на карликовую собачку, что совершенно не сочеталось с его внушительной фигурой. В конце концов с помощью тренера он научился управлять своим голосом. И этот новый, глубокий и низкий голос буквально изменил его жизнь. Более того, после окончания футбольной карьеры этот игрок стал успешным спортивным комментатором на телевидении.

Уроки обаяния:

ПОЛЕЗНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ

Чем большее значение имеют для вас отношения с определенным человеком, тем больше времени стоит затратить на то, чтобы как можно лучше изучить его еще до встречи с ним. Узнайте как можно больше о том, что он любит, а что нет, о его увлечениях, образовании, деловых интересах и общественной деятельности. Владея этой полезной информацией, вы сможете направить разговор на ту или иную тему, заранее зная, что она интересна собеседнику. Главная ваша задача — узнать о человеке, с которым вам предстоит встретиться, больше, чем ему известно о вас.

Брайан:

о ценности предварительной подготовки

Несколько лет назад я пытался создать национальную торговую организацию. Через некоторое время я понял, что гораздо легче развивать уже существующее подразделение, чем открывать офисы, набирать продавцов и обучать их всему с нуля. Я узнал об одном успешном предпринимателе, возглавлявшем первоклассную команду специалистов по сбыту. Он был недоволен той компанией, которую представлял. Тогда я решил нанять его вместе со всей его командой.

Расспросив окружающих, я выяснил, что он увлекается нумерологией и придает огромное значение цифрам. Оказалось, что все решения он принимает, основываясь на датах рождения своих потенциальных деловых партнеров, а также на днях недели и числах месяца. Я достал пару книг по нумерологии, изучил смысл определенных чисел и затем договорился о встрече с ним, назначив наиболее благоприятную с точки зрения нумерологии дату.

Одним из первых вопросов, которые он мне задал, был вопрос о дате моего рождения. Но я был готов к этому. Я сказал ему, что цифры сегодняшнего дня, месяца и года в сумме составляют «счастливое число» для установления деловых взаимоотношений. К концу нашей встречи он согласился работать в моей организации и стал одним из самых эффективных членов команды. И все это благодаря тому, что я не поленился потратить некоторое время на подготовку к встрече.

ЧТОБЫ ПОНЯТЬ, НАБЛЮДАЙТЕ

Иногда просто невозможно раздобыть необходимую информацию, особенно если вы встречаетесь с человеком впервые. В этом случае постарайтесь полностью сфокусироваться на собеседнике.

Во время вашей первой встречи старайтесь как можно меньше говорить о себе. Одна мудрая поговорка гласит: «Вы ничего не узнаете, пока не перестанете говорить сами». Задумайтесь над этим. Невозможно говорить и слушать одновременно. Вы можете что-то узнать о людях только тогда, когда они говорят, а вы слушаете. Если собеседник не очень словоохотлив, вам придется взять инициативу в свои руки и постараться «разговорить» его.

Можно начать с обсуждения последних или наиболее важных новостей (однако старайтесь избегать политической и религиозной тематики до тех пор, пока не узнаете своего собеседника немного лучше), нашумевшего фильма или популярной телепередачи, книг, спорта или моды. Если вы говорите о фильмах, спросите у собеседника, какие картины он смотрел недавно. Поинтересуйтесь, какие фильмы ему нравятся вообще, и т. д.

ЧИТАТЬ МЫСЛИ ДРУГ ДРУГА

Большинство бесед начинается с вежливых, незначительных фраз. Такой ни к чему не обязывающий обмен репликами позволяет обеим сторонам оценить настроение и восприимчивость друг друга. Затем можно направить беседу в более серьезное русло в зависимости от того, в каком направлении вам бы хотелось развивать ее.

Один из лучших способов поддерживать и продолжать беседу — это задавать вопросы, вытекающие из того, что уже было сказано. Допустим, вы начинаете беседу с разговора о еде. Вы говорите: «Вы уже отведали эти закуски? Они великолепны!» Человек, к которому вы обращаетесь, отвечает вам, после чего вы замечаете: «Должен признаться, моя любовь к еде нередко угрожает моей талии. А что из еды вам больше всего нравится?»

Что бы ни ответил ваш собеседник, вы соглашаетесь. «Мне тоже! — произносите вы. — Мне нравятся многие блюда, если они вкусны и хорошо приготовлены. А вы часто бываете в ресторанах?» Человек дает вам свой ответ, после чего вы продолжаете: «Мне кажется, лучший ресторан с домашней кухней в нашем городе — это (называете свой любимый ресторан)». Из этого замечания вытекает следующий вопрос: «А вы когда-нибудь там были?» Ваш собеседник отвечает, и вы продолжаете: «Вы должны обязательно побывать там. Почти все их блюда изумительны! А вам какой ресторан больше всего нравится?» Получив ответ, вы задаете следующий вопрос: «А вам нравится питаться в ресторанах?» И т. д.

Разумеется, беседа может развиваться в сотне направлений, но, как вы уже поняли, основная идея состоит в том, чтобы постоянно передавать «ход» другому человеку. Делать это несложно. Для этого нужно всего лишь отставить свои желания на второй план и сосредоточиться на потребностях и интересах собеседника. В этом и заключается секрет обаяния.

Уроки обаяния:

БУДЬТЕ

ОЧАРОВАТЕЛЬНЫ

ВСЕГДА

Одна половина мира состоит из тех, кто хочет высказаться, но не может этого сделать, а другая — из тех, кому нечего сказать, но кто продолжает говорить и говорить.

Роберт Фрост

Ваша способность очаровывать окружающих — это как вишня в шоколаде, или, если говорить с точки зрения выгоды, это как деньги в банке. Подумайте о том, насколько ценно ваше новопри-обретенное обаяние! Вы будете легко заводить новых друзей, станете тем, с кем все хотят перекинуться словечком на вечеринке, будете восхищать своих друзей и близких и очаровывать незнакомцев.

КЛЮЧ К УСПЕХУ

Вы можете вообразить, какие преимущества дадут вам навыки обаяния в деловом мире? Вы заключите больше сделок и продадите множество товаров, которые покупатели приобретут с огромным удовольствием. Вы будете более успешно вести переговоры, закупать продукцию по сниженным ценам, а продавать — по более высоким.

Ваше руководство сделает вас главным представителем компании на важных переговорах. Ваши коллеги и начальники будут с нетерпением ждать возможности встретиться с вами, поскольку начнут ценить вас не только за ваш ум, но и за ваше необыкновенное обаяние.

Вам повысят оклад и станут быстрее продвигать по служебной лестнице. Ваша персональная и «рыночная» стоимость станет гораздо выше, чем вы могли бы предположить в самых смелых мечтах. Люди, которые могут оказать вам помощь, распахнут для вас двери и, следовательно, ваши шансы добиться успеха значительно возрастут.

Теперь все зависит только от вас. Вы ничего не потеряете, но можете приобрести все. Кто откажется от компании человека, который проявляет заботу, внимание, терпеливо слушает своего собеседника, живо реагирует на его слова и позволяет ему чувствовать себя значимым? Кто откажется от общения с обаятельным человеком? Вы правы — никто и никогда!

ШАГ 1: ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Есть хорошая поговорка: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Но очень часто получается так, что первое знакомство с человеком происходит не при личной встрече, а именно по телефону.

Многие продавцы и предприниматели так никогда и не встречаются со своими покупателями; все дела они ведут исключительно по телефону. При этом они добиваются успеха, поскольку им удалось развить в себе такие качества, которые позволяют им быть обаятельными и убедительными при телефонном общении.

Правдивая история: в компанию, занимающуюся поставками различных устройств, позвонил покупатель. Ему ответил резкий женский голос: «К and В». Звонивший произнес: «Прошу прощения», но ему снова ответили: «К and В» — тем же самым мрачным, неприятным тоном. Покупатель сделал паузу, а затем мягко поинтересовался: «А почему вы со мной не поздоровались?»

В трубке повисла тишина. Наконец звонивший сказал: «У вас такой приятный голос, я бы очень хотел, чтобы вы со мной поздоровались». Снова тишина. «Не могли бы вы сделать это?» И снова тишина, после чего из трубки раздалось: «Доброе утро».

Эффект был потрясающим. Голос секретаря был дружелюбным, в нем даже звучала улыбка. Звонивший ответил: «Это было прекрасно — благодарю вас». Теперь впечатление покупателя от секретаря и представляемой ею компании совершенно изменилось!

Итак, от вас требуется всего лишь улыбнуться, но разница будет огромной. Не забывайте о том, что, когда вы говорите по телефону, собеседник может услышать и почувствовать улыбку в вашем голосе. Слушатель может не улыбаться, но вы просто обязаны делать это!

Информация или чувства?

Например, если вам кажется, что вашего собеседника прежде всего интересуют различные подробности, касающиеся обсуждаемой темы, старайтесь не затрагивать чувства и эмоции. И наоборот. Если ваш собеседник очень эмоционально относится к обсуждаемой теме, старайтесь не говорить о практической и материальной стороне до тех пор,пока тот не сменит направление. Ведь вы стремитесь к тому, чтобы оказаться на одной волне с собеседником, а не просто обмениваться репликами.

Представьте, какой бы диссонанс возник, если бы ваш друг или член семьи завел разговор о красоте гор и о том, как было бы чудесно провести там отпуск (ответ эвристического типа), а вы бы старались перевести разговор на геологию этого региона и обсуждение того, какие зерновые культуры там выращивают (ответ систематического типа). На вас бы посмотрели так, словно вы только что прилетели с Марса!

Люди говорят о чувствах и эмоциях, вы же приводите факты и цифры. В результате — полное разочарование! Они говорят о цифрах и практических вещах, вы — о настроении и эмоциях. В результате — трагедия!

ОБ АВТОРАХ

Брайан Трейси — один из ведущих американских бизнес-лекторов, автор многочисленных бестселлеров, а также один из известнейших специалистов по вопросам профессионального и личностного развития. Ежегодно он выступает перед 250 000 слушателей. В своих лекциях Трейси освещает самые разные проблемы, начиная с личного успеха и лидерства и заканчивая эффективностью управления, креативностью и техниками продаж. Он написал более 30 книг и выпустил более 300 обучающих аудио- и видеопрограмм. Большинство работ Брайана Трейси было переведено на иностранные языки, и теперь его книги с успехом продаются в 35 странах мира. Брайан Трейси в соавторстве с Кемпбеллом Фрезером разработал программу продвинутого коучинга и наставничества — Advanced Coaching and Mentoring Program — и программу коучинга высшей ступени — Coaching Excellence Program.

Брайан консультировал более 1000 известных компаний, среди которых IBM, McDonnell Douglas и The Million Dollar Round Table, и проводил индивидуальные занятия более чем с 2 000 000 людей. Все его идеи испытаны, надежны и действенны. Его читатели, клиенты и участники семинаров осваивают различные техники, которые могут тут же применять на практике. В результате они добиваются значительных успехов и в карьере, и в личной жизни.

Рон Арден — один из ведущих специалистов по постановке речи. Родился и получил образование в Великобритании. Много лет посвятил актерской и режиссерской деятельности, а также преподаванию (в качестве профессора театральных искусств) на территории Соединенных Штатов и за ее пределами. Впоследствии применил свой огромный опыт работы в театре при разработке курса улучшения навыков самопрезентации в профессиональной сфере.

Уникальный стиль коучинга Рона Ардена и успешная работа со многими всемирно известными профессиональными лекторами и членами национальной ассоциации National Speakers Association принесли ему широкую известность, множество наград и звание «Гуру среди наставников оратора» — Guru of Speaker’s Coaches. Статьи Ардена печатались в журнале Time.

Рон занимается частной практикой в Сан-Диего и проводит семинары и тренинги в Соединенных Штатах, Канаде и Южной Африке. В число его клиентов входят различные организации, городские, государственные и федеральные учреждения; политики, юристы, руководители, а также радио- и телеведущие.

Университет Брайана Трейси

Брайан Трейси является основателем и президентом Университета бизнеса и предпринимательства. Университет был создан для того, чтобы помогать людям добиваться материального успеха и становиться независимыми владельцами собственного бизнеса (www.briantracyu.com).

В университете можно получить надежные и эффективные рекомендации по созданию бизнеса, увеличению прибыли, повышению уровня продаж и достижению максимальной производительности.

Воспользовавшись Интернетом, вы можете познакомиться с наиболее эффективными технологиями продаж и маркетинга, производства и распространения, рекламы и продвижения товара, а также узнать о том, как заработать столько денег, сколько вы хотите. Эту информацию можно получить в любое время и в любом месте.

Если вам нужна бесплатная бизнес-консультация, зайдите на страничку www.briantracyu.com прямо сейчас и сделайте свой первый шаг на пути к богатству.

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.com

Оставить отзыв о книге

Все книги автора

СИЛА ОБАЯНИЯ

Как завоевывать сердца и добиваться успеха

Брайан ТРЕЙСИ Рон АРДЕН

Перевод с английского 3-е издание

Москва

2009

УДК 159.9316.77 ББК 85.5^0.524 Т66

Переводчик Н. Смирнова Редактор Н. Нарциссова

Трейси Б.

ISBN 978-5-9614-0981-9

Книга адресована широкому кругу читателей.

УДК 159.9316.77 ББК 85.5;6о.524

ISBN 978-5-9614-0981-9 (рус.) ISBN 0-8144-7357-1 (англ.)

Сара Бернар

ВСТУПЛЕНИЕ

ЧТО ТАКОЕ ОБАЯНИЕ?

Когда Джон Кеннеди улыбался, то очаровывал даже птиц на деревьях.

Сеймур Сент-Джон

Дата: 2018-09-13, просмотров: 658.

12 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒