Успех переговоров ЗАО «Надежда» с контрагентами всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры фирмы.

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

В практике фирмы до начала переговоров разрабатывают их модель с целью:

-четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

-обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

-наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

-определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

В процессе подготовки переговоров обязательно изучаются следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), менеджеры ЗАО «Надежда» выясняют следующие вопросы:

-в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

-от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

-в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

-какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

-какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

-какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Успешность переговоров менеджеров ЗАО «Надежда» обеспечивают следующие принципы:

-Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.

-Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.

-Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.

-Совместная разработка альтернатив.

-Поиск объективной меры для решения проблемы.

Большую роль в практике ведения переговоров менеджерами ЗАО «Надежда» играю личные связи с контрагентами.