Після того, як буде розроблений товар, необхідно вирішити питання про його ціну. Визначення ціни — це складна задача з великим ризиком. Якщо ціна буде занадто висока, обсяг продажі зменшиться. Якщо ціна буде занадто мала, то підприємство жертвує прибутком, який могло б отримати. Тому потрібно встановити розумну ціну. З концепцією розумної ціни не узгоджується метод загальної калькуляції, який застосовують в цеху і в якому у ціну реалізації, крім повної вартості, закладають і визначену долю прибутку під назвою рентабельність, що дорівнює 15 % від повної вартості.

Однак потрібно рішуче застерігати від застосування такого способу розрахунку реалізаційної ціни. Чому, власне, додатковий доход для створення прибутку повинен складати близько 15 %? Розраховуючи ціну на основі загальної калькуляції, в цеху не враховують, що є взаємозв'язок між ціною та можливим обсягом реалізації.

В загальному вигляді ціни реалізації встановлюються в залежності від обсягу реалізації. Потім, за допомогою складення планової калькуляції розраховується бажана для кожного обсягу реалізації загальна величина покриття (або прибутку).

Метод же загальної калькуляції для цих цілей не придатний. Адже для розрахунку середніх постійних витрат необхідно чітко уявляти, яка кількість товару буде вироблятися та продаватися в відповідний проміжуток часу, так як динаміка середніх постійних витрат залежить від зміни обсягу виробництва та реалізації товару. Помножуючи величину вартості на різні показники кількості виробленої продукції, ми фактично відносимося до постійних витрат як до пропорційно збільшуючих змінних витрат. Тому, коли, наприклад, у 2008р. в цеху почав проходити не запланований ріст обсягу виробництва і реалізації мийниць, ми, помножуючи повну вартість мийниці, виробленої поверх плану, на; коефіцієнт рентабельності (1,15), збільшуючи її ціну на величину середніх постійних витрат, так як величина цих витрат була розрахована з визначеного плану випуску мийниць, котрий уже виконаний, отже постійні видержки цеху повністю покриті. Але бартер не дозволяє вловити економію на постійних витратах.

Щоб уникнути подібні непорозуміння і мати можливість вирішувати інші практичні задачі (обмеження асортименту, проблема додаткового замовлення, маркетингові витрати та ін.) набагато краще складати планові калькуляції по методу величини покриття, який припускає облік перемінних витрат на одиницю товару. На цій базі розраховується середня величина покриття товару, яка являє собою ціну реалізації за відрахуванням середніх змінних витрат. Величина ж покриття - це та частина виручки від реалізації товару, яку підприємство використовує для покриття постійних витрат та. по можливості, для відчислення в прибуток. Цей метод калькуляції дозволяє встановити мінімально допустиму ціну товару.

Діє правило, згідно якому продавець повинен мати таку ціну на свій товар, щоб валова виручка була більше валових витрат (змінні плюс постійні витрати). Дивлячись на короткострокову перспективу, тобто період, коли підприємство при любих обставинах повинно нести постійні витрати, ми розуміємо, що необхідно продовжувати виробництво та реалізацію, якщо валова виручка перевищує або дорівнює змінним витратам. Тому у випадках, коли мова йде про змінні зниження цін (щоб, наприклад, була здійснена передплата і не був закритим цех) мінімальна допустима ціна повинна бути рівна величині середніх (на одиницю) змінних витрат.

При виводі нового продукту на ринок здійснюють таку цінову політику:

- "зняття сливок"

- проникнення

- витиснення

Для виводу нових мийниць у русло прийнятої маркетингової стратегії потрібно здійснити цінову політику витиснення, яка припускає, що цех виводить на ринок товар по такій низькій ціні, яка практично виключає появлення на ньому інших продавців з конкуруючими товарами.

Після встановлення величини середніх витрат, припущеного обсягу виробництва, середньої величини постійних витрат, планового нормативу ПІ (показник прибутку на інвестиції) застосовується складна формула і в якійсь ступені інтуїція, в результаті чого призначаються відповідні ціни на всі товари асортименту.

Для встановлення розумної цін на мийницю з дошкою, виготовлену із сталі 12Х18Н10Т товщиною листа 0,6 мм, необхідно виходити із наступних міркувань:

- в надзвичайних умовах на короткочасний період ціна на мийницю ніколи не повинна бути менше величини змінних витрат, тобто мінімально можлива ціна дорівнює Ц хв. >= 30,34 гр.од.

- ціна на мийницю повинна бути не менше середніх валових витрат, тобто ціна окупності витрат буде дорівнювати Ц окуп. >= 33.75 гр.од.

- в умовах дії загального правила: ціна на мийницю повинна забезпечити одержання визначеного запланованого прибутку у розмірі 20 % ПІ у рік, що приблизно буде складати 3 гр.од./од., тобто повернення вкладеного капіталу буде:

Ц пі = 33,75+3=36,75 (гр.од.)

- ціна на мийницю повинна забезпечити одержання прибутку на фінансування розвитку та виплату дивідендів у розмірі 3 гр.од. з мийниці, тобто ціна самофінансування

Ц с.ф. 36,75+3,00=39,75 (гр.од.)

- в умовах діючого оподаткування та актів по відрахуванням у фонди:

- у величині прибутку необхідно врахувати 30% податку на неї, тобто ціна з урахуванням податку на прибуток буде:

Цп.пр. = 39,75+2,60=42,35 (гр.од.)

- у оптовій ціні необхідно врахувати 1,5 % від обсягу виробництва без ПДВ відчислень у небюджетні фонди, тобто оптова ціна з Урахуванням не бюджетного фонду буде складати

Цвд.ф.= 42,35+0,64=42,99(гр.од.)

- у відпускній ціні необхідно врахувати ПДВ у розмірі 20 % від оптової ціни, тобто відпускна ціна буде

Цвід.= 42,99+8,б0=51.59 (гр.од.)

В силу того, що тепер випущені ВАТ "Запоріжсталь" мийниці продаються у Білорусії по ціні до 69 у.о. за одиницю, в Росії - від 150 до 230 російських карбованців, а конкуруючі підприємства "Азовсталь" та "Павлоградхіммаш" відповідно мають ціни на свої мийниці 60,80 гр.од., то нові мийниці цеху можливо потрібно продавати по ціні 51,59 гр.од., забезпечив їх ярликом "скидка за новинку". Потім, опираючись на результати комерційної діяльності, слід продумати питання про підвищення ціни до рівня 55-60-75 гр.од., а можливо і вищі, в залежності від попиту та сегменту ринка.

Від встановлення розумної правильної ціни залежить успіх або крах підприємства. Для оптимізації рішень в області ціноутворення частіш за все застосовуються три наступних методи:

- шкалювання цін; .

- встановлення "некруглих" цін;

- надання знижок з ціни.

В цеху необхідно продумати питання про використання цих методів, особливо знижок з ціни для тих, хто платить готівкою та негайно.

Якщо проводити розумну маркетингову діяльність, фундаментовану на фактах реальної дійсності та здорового глузду, то. очевидно, налагодивши виробництво мийниць із якісних матеріалів та нових конструкцій, можливо в рамках офіційної економіки налагодити їх реалізацію.

Розділ 3